Affirm：CFO炉边访谈观点总结
日期: 2025年9月23日
参与者:
Robert O'Hare – 首席财务官
Kyle Joseph – Stephens Inc., Research Division
公司增长前景
Kyle Joseph: Rob，我们先从公司增长前景谈起。你们在第四季度财报中发布了 2026 财年的指导。请从整体角度介绍一下 Q1 和全年展望，以及可能影响指导的关键因素。
Robert O'Hare: 感谢 Kyle。我们的指导比较稳健。Q1 指导中，高端预测 GMV 增长 37%，交易利润增长 43%。调整后运营利润率预期为 23%-25%，GAAP 运营利润率为 1%-3%。全年方面，我们设定 GMV 下限为 460 亿美元，同比增长约 25.5%，RLTC 占 GMV 比例保持稳定在 4%。调整后运营利润率目标约 26%，GAAP 运营利润率约 6%。我们对指引非常重视。
DTC 与 POS 渠道增长
Kyle Joseph: 一位零售投资者 Elena L 问，你们如何看待 DTC 渠道对传统 POS 业务增长的贡献？
Robert O'Hare: Q4 GMV 增长 43%，我们的 DTC 产品 Affirm Card GMV 增长超过 130%。DTC 明显推动整体平台增长。同时，我们在 POS 端也有强劲增长。未来 FY '26，我们预计 POS 增长继续，并带动新用户流向 DTC 产品。
Kyle Joseph: 对于 2026 财年的产品组合，你能介绍一下不同产品的增长趋势吗？
Robert O'Hare: 我们没有具体分产品指导，但预计 Q4 的趋势将持续。特别是月度 0% 贷款在 Q4 增长超过 90%，将继续是最快增长的贷款产品。它有助于用户获取，同时与利息贷款互补，提高商户转化率。
竞争与市场环境
Kyle Joseph: 在 Klarna IPO 之后，BNPL 竞争格局如何演变？
Robert O'Hare: BNPL 是美国高速增长的类别，约 25% 年增速，U.S. 电商渗透率超过 8%。Affirm 的竞争优势在于产品多样性，从低至 $35 的短期贷款到高至 $35,000 的长期贷款都有覆盖。相比竞争对手主要集中在 6 周无息 Pay-in-4，我们提供更广的贷款选择，无滞纳金，并可为商户定制融资方案。
Kyle Joseph: 面对经济周期，你们如何保持竞争力？
Robert O'Hare: 我们对每笔交易和每位消费者都进行即时承保，因此信用决策灵活。贷款平均期限约 12 个月，贷款加权平均寿命约 5 个月，可快速应对宏观经济变化。
Kyle Joseph: 哪些垂直行业和渠道最有增量增长潜力？
Robert O'Hare: 服务类是重点，例如 ServiceTitan，适用于家庭服务。高票价、可分期的服务非常适合我们的融资产品。Affirm Card 利用信用卡通道，可覆盖更多商户，减少对深度整合的依赖。
Kyle Joseph: Lucas B 和 Michael S 提问：Affirm 相较传统信贷的竞争优势是什么？为何违约率低？
Robert O'Hare: 最大优势是交易级承保，重复借款人的风险逐次下降。产品多样性也有助于满足商户和消费者需求。我们积累了独有的交易数据，用于信用决策，这是信用卡不可比拟的优势。
国际扩张
Kyle Joseph: U.K. 市场如何？BNPL 渗透率和竞争动态如何？
Robert O'Hare: 英国电商市场约为美国 1/3，BNPL 渗透率约 8%。我们带去的长期利息分期贷款在当地不存在规模化，产品差异化明显。计划与 Shopify 合作推出，借助其平台优势推动增长。
Kyle Joseph: 全球扩张的时间表和其他目标市场？
Robert O'Hare: 当前在美国和加拿大，重点 FY '26 执行 U.K. 扩张。未来计划考虑欧洲大陆主要市场。
POS 渠道及合作伙伴
Kyle Joseph: 在零售合作伙伴集中度方面如何管理风险？DTC 渠道有何作用？
Robert O'Hare: 我们大型商户仍有增长空间，“share of cart”仍低于 8% 渗透率。DTC 通过 Affirm Card 提供线下消费体验，有助于降低集中度风险。
Kyle Joseph: 与 Apple Pay 的整合情况如何？
Robert O'Hare: Apple Pay Later 已支持线下支付，这是一个巨大的线下市场机会。合作伙伴关系稳固，长远看潜力巨大。
Kyle Joseph: 其他行业扩张机会，例如高端时尚？
Robert O'Hare: Affirm 希望覆盖各类零售和电商，包括高端时尚（NET-A-PORTER、Gucci）和大额消费品，利用产品多样性满足不同消费需求。
技术与 AI
Kyle Joseph: AI 对承保模型有何长期影响？
Robert O'Hare: 我们不使用 AI 建模，以保持承保决策可解释性。AI 主要用于提升工程效率、商户入驻自动化、客户支持以及优化消费者贷款方案。
资金与利率
Kyle Joseph: 利率变化对业务有何影响？
Robert O'Hare: 100 个基点变化约影响 40 个基点 RLTC。浮动利率占比仅 15%，固定利率资金调整可能需 1-2 年。利率变化也可能反映消费健康状况。
Kyle Joseph: 银行资金的利弊？
Robert O'Hare: 银行资金可增加多样性，但非必须。潜在收益低于现有融资成本，同时增加合规和管理成本。
增长与盈利平衡
Kyle Joseph: 如何平衡增长与盈利？
Robert O'Hare: 关键是推动运营杠杆，FY '26 指导中计划提升 2 个点调整后运营利润率。同时深耕现有商户，开拓新市场，增长与利润并行。
Kyle Joseph: 客户获取成本和广告策略？
Robert O'Hare: CAC 几乎为负，主要通过商户获取用户，无大规模 TV 或社交广告预算。FY '26 暂无计划。
Kyle Joseph: 是否考虑忠诚计划？
Robert O'Hare: 利用 APR 等承保参数作为奖励手段，更高比例的 0% 贷款可奖励活跃用户，传统积分模式不在优先考虑。
消费者健康状况
Kyle Joseph: 从数据看，消费者状况如何？
Robert O'Hare: 偿还率与预测一致。短期小额贷款、交易级承保和重复借款人机制让我们对信用表现有很高可预测性。
Kyle Joseph: Rob，非常感谢你的分享与见解。
Robert O'Hare: 谢谢你，Kyle，也感谢所有参与的投资者。