ServiceNow财报会：AI驱动增长势头强劲 CEO飘了要当超级8
管理层观点：业绩远超预期，AI驱动增长势头强劲
首席执行官William McDermott将2025年第三季度称为“又一次惊艳的季度表现，彻底打破了市场预期”。他指出，公司在多个关键指标上实现强劲增长：订阅收入同比增长20.5%（按固定汇率计算），当前剩余履约义务（current RPO）同样增长20.5%，运营利润率高达33.5%。
本季度，公司共达成103笔净新增年度合同价值（ACV）超过100万美元的交易，其中6笔超过1000万美元。技术工作流（technology workflows）领域表现尤为突出，贡献了50笔百万美元以上的大单。McDermott特别强调，公司的AI产品发展迅猛，预计今年ACV将突破5亿美元，并有望在明年实现10亿美元的目标。他进一步指出，ServiceNow正加速成为“一体化AI工作流平台”，其中Now Assist和AI Control Tower产品获得了强劲市场动能。
展望第四季度，McDermott宣布公司再次上调全年指引，并首次提出“超级八强”（Super 8）概念，将ServiceNow与MAG 7科技巨头并列，彰显其在AI时代的核心地位。
首席财务官兼总裁Gina Mastantuono表示，第三季度是“卓越执行力的又一典范”，公司在收入和盈利能力方面全面超越此前指引。她披露，第三季度订阅收入达32.99亿美元，总剩余履约义务（RPO）约为243亿美元，其中current RPO为113.5亿美元。从行业来看，交通运输与物流领域增长最为强劲，政府业务也表现不俗。
此外，董事会已批准实施5:1的股票拆分，旨在降低投资门槛，让更多投资者能够参与ServiceNow的成长。
未来展望：全面上调全年目标，AI效率持续释放红利
Mastantuono宣布上调2025财年全年指引：订阅收入中值上调5500万美元，新目标区间为128.35亿至128.45亿美元，对应20.5%的同比增长；全年运营利润率目标从30.5%上调至31%，主要得益于AI带来的运营效率提升；自由现金流利润率目标也从32%大幅上调至34%。
对于第四季度，公司预计订阅收入将在34.2亿至34.3亿美元之间，同比增长19.5%，运营利润率指引为30%。她同时提醒，美国联邦政府相关业务的采购流程可能影响部分交易的确认时间，因此已在指引中审慎考虑这一因素。
财务表现：盈利超预期，现金储备雄厚，大客户持续增长
第三季度实际财务表现亮眼：订阅收入32.99亿美元，运营利润率33.5%，超出原指引300个基点；自由现金流利润率为17.5%。截至季末，公司持有现金及投资共计97亿美元，并回购约64.4万股股票，回购规模环比增长近70%。年合同价值超500万美元的客户数量增至553家。
AI产品商业化进展显著：Now Assist本季度贡献了12笔百万美元以上的净新增ACV交易，其中包括一笔超1000万美元的大单。公司确认，AI产品全年ACV有望超过5亿美元，进度快于预期。
问答环节亮点：AI已成销售标配，行业化与执行力成关键
在分析师提问环节，Goldman Sachs关注AI代理（Agentic）技术的制度化落地。McDermott解释，ServiceNow的AI平台位于企业核心系统之上，能提供统一视图，无缝整合业务流程。产品负责人Amit Zavery补充称，公司已推出100多个内置Agentic能力的预封装工作流，并通过“前哨工程师”（forward-deployed engineers）模式，以类似麦肯锡FD的深度服务支持客户，这些工程师堪称“AI黑带”。
Jefferies询问AI交易广度及政府业务审慎性。McDermott回应称，AI如今已成为公司标准销售方式；Mastantuono则重申，指引已充分考虑政府采购周期较长的现实。
Wolfe Research关注需求趋势与AI算力消耗。McDermott直言：“当前需求之强劲，是我职业生涯中前所未见。”Mastantuono指出，公司通过主动管理续约客户群，有效推动了current RPO的增长。
Citi聚焦AI消费驱动力。Zavery强调，Agentic技术是推动AI消费模式变革的关键；Mastantuono再次确认，Now Assist的ACV将超5亿美元，且进度领先预期。
Wells Fargo和Evercore分别关注Q4收入指引及行业AI方案。Mastantuono解释，Q4指引已包含Q3超预期部分的全年影响，并提及公共部门和本地部署业务的影响；McDermott则强调，客户期望供应商“深刻理解其行业”，公司正通过行业专属数据模型和联合解决方案满足这一需求。
BMO询问安全业务与利润率。Zavery指出，AI引发的安全挑战反而成为安全产品增长的催化剂；Mastantuono确认利润率将持续提升，但更详细的2026年规划将在后续公布。
市场情绪：高度乐观，信心空前
分析师整体态度积极，多次祝贺公司卓越表现，并聚焦于执行力、市场需求及AI动能。提问重点已从上季度的“平台差异化”转向本季度的“AI变现、消费模式与运营杠杆”。
管理层全程展现出极强的信心。McDermott称“我们对未来的信心从未如此坚定”，Mastantuono则形容本季度为“全面卓越的非凡表现”。相较上一季度，本次电话会情绪更为乐观，不仅多次强调“超预期”，还宣布了股票拆分、更高指引等战略里程碑。
环比变化：指引全面上调，AI战略深化
与第二季度相比，公司对2025年订阅收入指引从127.75–127.95亿美元上调至128.35–128.45亿美元，运营利润率目标从30.5%升至31%。战略重心进一步向AI落地、Now Assist推广及行业垂直解决方案倾斜。5:1股票拆分和更大规模、更高频次的大额交易成为本季度新亮点。
分析师关注点也从“AI平台有何不同”进阶到“如何通过AI赚钱、如何衡量使用效率”，反映出市场对ServiceNow AI商业化路径的认可度正在提升。
潜在风险：政府业务节奏与行业落地复杂性
尽管整体乐观，管理层仍提示风险：美国联邦政府业务的采购流程可能延迟部分Q4交易确认。此外，行业专属解决方案的实施复杂度较高，公司正通过加大前哨工程师投入和定制化服务来应对，这需要持续资源投入。
总结：AI引擎全速启动，迈向企业级AI平台领导者
ServiceNow在2025年第三季度交出了一份强劲答卷：AI驱动的增长显著加速，运营利润率创纪录，各行业需求旺盛。公司不仅上调全年收入与利润指引，还通过股票拆分扩大投资者基础。AI产品快速普及、联邦业务韧性十足、大额交易持续放量，均彰显管理层对实现长期增长和利润率扩张目标的高度信心。随着ServiceNow在企业AI平台领域的护城河不断加深，其作为“超级八强”之一的战略地位正日益稳固。