多邻国财报会：公司说转型将给短期业绩造成压力
管理层观点
$多邻国(DUOL)$ CEO Luis von Ahn Arellano 开场表示：“第三季度表现强劲，各项指标均有出色表现，我们正朝着又一个卓越年度迈进。目前每天有超过5000万人使用 Duolingo。今年的预订额预计将接近12亿美元，同比增长33%，调整后 EBITDA 利润率为29%。”
他强调，公司坚信人工智能（AI）将从根本上改变教育方式，未来的重点是在扩大影响力的同时提升盈利能力。
Von Ahn Arellano 指出公司正进行战略调整：“我们正在进行长期投资……更多地投入到提升教学质量的项目中。这类投资最终会推动用户增长，但会存在一定的时间滞后。”
CFO Matthew Skaruppa 补充道：“我们长期以来都在强调要最大化平台的生命周期价值（LTV）。Luis 所描述的战略调整目前规模较小，但将为我们带来长期用户增长，让用户完成更多课程、在应用上花费更多时间，并整体提升用户黏性。”
展望
公司预计全年预订额接近12亿美元，同比增长33%，调整后 EBITDA 利润率为29%。
管理层指出，第四季度的日活跃用户（DAU）增长将略有放缓：“9月与10月的DAU同比增长约30%。”
Von Ahn Arellano 表示：“我们尚未提供明年指引，但对即将上线的产品创新非常兴奋。”这些创新包括引导式视频通话、增强社交功能以及音乐课程的全面升级。
他进一步说明，这一战略转向是长期性的：“我们将持续投入一段时间。”
财务表现
Von Ahn Arellano 报告称：“第三季度营收同比增长36%，我们对这一成绩感到满意。”
CFO Skaruppa 指出，高端订阅产品 ‘Max’ 目前占订阅用户的9%，其季度预订额同比翻倍增长。
公司强调，国际象棋课程成为增长最快的板块，用户数已超过数学与音乐课程，拥有数百万日活跃用户，且在3至4个月后的留存率高于语言学习课程。
问答环节
一、用户增长与营销动能（JPMorgan）
提问者：Bryan Smilek
– 关注 DAU 增长驱动与美国市场营销回暖。
管理层回应：
– Q3 日活同比增长 36%，表现稳健。
– 增长动力主要来自：
◦ 与瑞幸咖啡（Luckin Coffee）合作推动亚洲市场增长；
◦ 产品改进增强用户留存；
◦ 重启 “unhinged” 社交媒体内容后，DAU 恢复显著。
– Q4 预计 DAU 增长略有放缓（9–10 月同比约 30%）。
– 长期投资重点是利用 AI 提升教学质量，推动用户规模扩张。
二、战略转型与财务影响（Morgan Stanley）
提问者：Nathaniel Feather
– 询问长期投资战略的可持续性及对财务的影响。
管理层回应：
– 将持续投资数年，目标是打造全球最优教育学习应用。
– 未来产品升级包括：
◦ 引导式视频通话（Guided Video Calls）；
◦ 更强社交功能；
◦ 数学课程扩充至 K-12 全内容；
◦ 棋类课程支持玩家对战；
◦ 音乐课程全面重制。
– CFO Skaruppa 表示，短期财务影响有限，但长期将提升平台 LTV 和用户活跃度。
三、国际象棋课程表现（D.A. Davidson）
提问者：Wyatt Swanson
– 关注棋类课程留存与PVP功能进展。
管理层回应：
– 棋课为公司增长最快课程，用户量已超越数学与音乐。
– 棋类留存率略高于语言学习。
– PVP 模式正在逐步推出，预计数周至数月内覆盖所有用户。
– 明确战略转向：优先用户增长而非短期变现，在实验决策中将倾向于提升DAU而非ARPU。
四、战略转向原因与持续时间（William Blair）
提问者：Ralph Schackart
– 质疑“为何此时”进行战略转型及持续时间。
管理层回应：
– 过去两年 AI 在教育领域的突破促使公司调整重心。
– 已动员公司内部资源全面聚焦“教得更好、长期增长”。
– CFO 指出：
◦ 战略调整对 Q4 预订额影响较小；
◦ 部分影响可能延续至 2026；
◦ 但长期回报风险比有利。
五、用户转化与功能策略（Raymond James）
提问者：Alexander Sklar
– 询问是否减少付费转化力度或调整功能层级。
管理层回应：
– 确认在部分实验中将优先用户增长，略微牺牲转化率。
– 可能测试将视频通话或 Max 功能下放至更低订阅层级。
– CFO 表示，确有轻微下降的免费转付费转化率，但同比仍增长。
– 平均每位 Max 用户在视频通话中使用的词汇量已同比翻倍。
– 正测试双语引导式视频通话以提升初级用户体验。
六、AI 驱动的产品加速与竞争格局（Citi）
提问者：Ygal Arounian
– 关注 AI 对课程扩展、成本与竞争的影响。
管理层回应：
– AI 加速了内容更新，尤其是前 9 大语言课程。
– 目标让用户达到 Duolingo Score 130（相当于 B2 水平，可胜任工作）。
– AI 降低了教学内容生成成本，但公司更关注教学质量与用户体验。
– 主要昂贵的 AI 功能仅限 Max 订阅层，仍保持盈利。
– 对 ChatGPT 或实时翻译等竞争不担忧：
◦ 用户学习动机多为兴趣或职业需求；
◦ 长期坚持学习与课程体系是 Duolingo 的护城河。
七、定价策略与Q4增速放缓（Evercore ISI）
提问者：Mark Mahaney
– 询问价格调整、预订增速放缓原因及订阅留存。
管理层回应：
– Q4 增速放缓主要因战略转向长期投资，而非用户流失。
– 将继续测试价格上下浮动及轻量化套餐；
– 年度促销季（新年活动）将采用不同折扣策略；
– ARPU 持续环比中单位数增长，主要得益于 Max 订阅结构优化。
八、学习者分层与代际差异（Needham）
提问者：Ryan MacDonald
– 探讨不同世代学习偏好与课程优化方向。
管理层回应：
– 不同地区与年龄段差异小于想象，学习动机与行为相似；
– 教学节奏会根据年龄自动调整；
– 最关注指标仍是 DAU 与学习成效提升；
– 改进教学质量能提升用户留存与口碑，但效果有滞后性。
– CFO 表示，公司将平衡盈利与投资，不追求线性利润扩张。
九、高级英语学习与家庭方案（Citizens JMP）
提问者：Andrew Boone
– 询问英语学习进展与家庭订阅方案表现。
管理层回应：
– 英语学习仍为最大单一机会，现已覆盖至 Duolingo Score 130 水平；
– 亚洲地区（尤其中国）增长最快；
– 家庭方案占订阅用户约 29%，表现良好并有进一步增长空间。
十、能量值机制与品牌传播（KeyBanc）
提问者：Justin Patterson
– 询问能量值（Energy）机制表现及品牌热度回升。
管理层回应：
– 能量机制同时提升了DAU与预订额，运行顺利；
– 市场营销与文化热度（如万圣节周边、社交话题）显著回暖；
– CFO 补充：美国市场投入略增，回报良好。
十一、中国市场与 Max 测试（Wolfe Research）
提问者：Shweta Khajuria
– 关注中国市场表现与 Max 续订情况。
管理层回应：
– 中国为增长最快的国家，占整体业务约 5–6%，留存度高；
– Max 已获准在华测试，预计数周至数月内推出；
– CFO 表示 Max 续订率略高于 Super，但仍处早期阶段。
十二、地域增长与能力测评（CITIC Securities）
提问者：Hanyi Cai（中信证券）
– 询问未来增长区域与 Duolingo Score 推广。
管理层回应：
– 亚洲为整体增长最快区域，中国领跑；
– Duolingo Score 已在主要语言课程上线，可展示于 LinkedIn，反响积极；
– 英语测试已被全球 6000+ 教育机构（含所有常春藤）认可；
– 目标成为全球语言能力标准，未来将扩展至更多平台（包括中国社交媒体）。
市场情绪分析
分析师普遍要求管理层进一步说明战略转型的持续时间与影响，对增长与盈利平衡持谨慎态度。
管理层在准备发言及问答环节中保持自信、乐观的语气，多次使用“huge”“bullish”“very excited”等措辞，强调长期投资机会巨大。
与上季度相比，双方更关注长期战略与产品演进，分析师则更频繁地追问战略调整的影响。
环比变化
本季度公司明确提出优先用户增长与学习效果的战略转向，而第二季度仍着重于盈利能力与新科目扩张。
管理层的指引语言从短期业绩超预期，转向强调AI驱动的长期投资、产品质量提升与用户基础扩张。
整体语气依然乐观，但更具前瞻性。分析师关注的重点转向这一转型的风险与执行力。
关键指标显示DAU与预订额仍保持强劲增长，国际象棋等新产品显著提升用户参与度。
AI 被视为核心推动力，公司亦在拓展主要语言与新课程内容。
风险与担忧
管理层承认战略转型可能带来短期业绩压力。
CFO Skaruppa 表示：“这确实带来了一些短期影响……部分效应可能持续到2026年。”
Von Ahn Arellano 也提到中国市场风险：“中国市场存在一定风险，包括地缘政治因素等。”
分析师关注免费用户转付费转化放缓、收入增长可能受限，以及AI相关成本与竞争格局的变化。
管理层回应称，AI 成本已下降，最昂贵的AI功能仍仅限于高价订阅层。
总结
Duolingo 管理层明确表示，公司将继续推动以AI 驱动的产品创新为核心的长期战略，优先实现用户增长与学习效果提升，同时维持2025年的强劲盈利与预订指引。
尽管短期内可能面临财务压力，公司依然坚定看好长期增长潜力，计划通过引导式视频通话、新兴课程（如国际象棋）及亚洲与中国市场的扩张，持续提升用户参与度与长期价值创造能力。