Visa：KBW金融科技支付大会纪要

MZInvest

2025-11-15 15:17 · 北京

$VISA(V)$ KBW 金融科技与支付大会 2025
2025年11月12日（美国东部时间上午8:40）

参会人员：

– Christopher Suh – Visa首席财务官（CFO）

– Sanjay Sakhrani – Keefe, Bruyette & Woods（KBW）研究部，消费金融与支付领域首席分析师

开场介绍

Sanjay Sakhrani（KBW）：
欢迎来到我们大会的第二天。我是Sanjay Sakhrani，负责KBW消费金融与支付板块的股票研究团队。今天非常荣幸邀请到Visa的首席财务官Chris Suh先生。

Chris在多个行业拥有丰富的高管经验。在2023年加入Visa之前，他曾担任艺电（Electronic Arts）的CFO、微软云与AI部门的CFO，以及微软的投资者关系负责人。感谢Chris专程从旧金山赶来参加本次会议——还有Jennifer也刚从楼下电梯上来几层楼加入我们。再次感谢两位！

问答环节

Sanjay Sakhrani：
我们不妨从本周最受关注的话题开始：Visa最近公布的商户和解协议。能否请您梳理一下这项和解的时间安排、关键条款，以及对Visa和整个支付生态系统的潜在影响？尤其是“必须接受所有卡种”（Honor All Cards）这一条款的让步，意义重大——毕竟这一直是网络组织长期坚持并高度保护的核心价值主张。这一变化是否会改变市场竞争格局，比如促使商户引导消费者避开高端卡？这个问题有点复杂，但非常重要。

Christopher Suh（Visa CFO）：
谢谢Sanjay，也感谢各位的关注。这个问题确实涵盖面很广，我会尽量全面地回答。

本周一（11月11日），我们宣布已就美国商户集体诉讼达成一项拟议和解。这场诉讼已持续超过20年，我们一直致力于推动解决。此次和解旨在为美国各类规模的商户提供实质性的缓解措施、更大的灵活性，以及更多控制支付受理方式的选择权。

相较于以往的和解方案，新提案提供了更显著的交换费（interchange）下调、更灵活的附加收费（surcharging）机制，以及对“必须接受所有卡种”规则的调整。

具体来看，主要有三点：

第一，交换费下调与确定性。

– 美国信用卡综合平均有效交换费率将在未来5年内下调10个基点。

– 同时，美国公布的信用卡交换费率将被锁定5年不变。

– 标准类信用卡（standard tier）的交换费率上限设定为125个基点。

第二，关于附加收费与卡种选择的灵活性。

– 商户现在可以选择对Visa卡单独收取附加费，即使不对其他支付网络这么做。

– 商户还可按类别选择性接受美国信用卡，包括：商业卡、高端个人卡和标准个人卡。

第三，推出面向全美商户的教育项目。
我们将为各类规模的商户提供关于支付受理和成本管理的培训资源。

至于影响，目前仍处于早期阶段，实际执行预计要等到2027财年（和解审批流程将持续至2026财年末）。但我们认为，这一变化将使商户接受信用卡的成本更低、选择更多。而当商户做决策时，他们不仅考虑成本，还会权衡安全性、可靠性、速度、品牌信任度、用户体验以及行业领先的创新能力。

综合来看，Visa长期以来为商户带来的价值是全方位的。我们相信，即便规则变化，商户仍将倾向于继续受理Visa卡。

目前，我们与万事达（Mastercard）已向法院提交了支持该和解的详细法律文件，案件调解员也出具了支持声明。我们将积极回应任何可能的异议或问题。总之，我们很高兴达成这项和解，并将继续全力推动其获批。我们坚信，Visa有能力在新环境中保持竞争优势。

Sanjay Sakhrani：
关于“商户引导”（steering）——即商户鼓励消费者使用特定卡种的行为——您认为这种做法会变得更加普遍吗？过去已有部分实践，这次调整是否会让它加速？

Christopher Suh：
确实，引导行为早已存在。虽然现在判断其普及程度还为时过早，但我们相信，商户充分理解Visa带来的综合价值——从安全、可靠到卓越的客户体验。我们的价值主张依然强劲，我们预期商户将继续选择受理Visa卡。

Sanjay Sakhrani：
接下来聊聊第四财季业绩。看起来消费者支出依然有韧性，尽管不同群体表现有所差异。过去几周是否有新的观察？您们内部或外部最关注哪一两个领先指标来判断消费者健康状况和未来趋势？

Christopher Suh：
我们在整个2025财年都用“有韧性”来形容消费者表现，Q4尤为明显：无论是可选消费还是必需消费，均较Q3有所增长。零售服务、零售商品、燃油和旅行等类别均保持稳定或改善。

这种韧性体现在多个维度：面对面支付与非面对面支付、信用卡与借记卡交易、平均每笔交易金额——全部环比上升。从高消费群体到低消费群体，各档位的支出增速也保持稳定，高消费群体仍是主要驱动力。

展望未来，我们当然注意到消费者信心略有波动，但宏观基本面依然稳健：就业市场强劲、工资持续增长、家庭资产负债表健康。截至10月全月的数据（包括美国支付量和跨境交易量）与我们在财报中披露的10月前21天趋势高度一致。

至于领先指标，我们主要追踪这些关键绩效指标（KPIs），虽然它们更多是同步指标而非先行指标。我们并不试图预测宏观经济，但当前数据的稳定性让我们有信心认为，底层经济和业务表现将在2026财年继续保持稳健——这也反映在我们对Q1及全年指引的假设中。

Sanjay Sakhrani：
跨境支付的表现同样令人印象深刻，尤其在全球宏观环境复杂的背景下。不过我们也听到一些小型支付公司提到旅行支付出现波动。您如何看待跨境业务的韧性和可持续性？

Christopher Suh：
整个2025财年，跨境支付持续展现韧性：

– 剔除欧洲内部交易后，总跨境支付量Q3和Q4均同比增长11%；

– 跨境电商支付同比增长13%（连续两季）；

– 跨境旅行支付Q3增长9%，Q4小幅升至10%，主要受益于商务旅行回升及中东非洲地区假期带来的季节性因素。

从结构上看，跨境电商业务占比已从疫情前的约1/3提升至如今的40%，且增速持续高于旅行支付。这意味着整体跨境业务正向更高增长的板块倾斜，结构性优势明显。

此外，2026年北美将举办FIFA世界杯——这将是重要的催化剂。我们预计大量国际球迷将涌入美国、加拿大和墨西哥观赛，带来可观的入境跨境支付流量。这类流量通常利润率更高，是我们重点关注的“高收益走廊”。

事实上，我们已与70多家客户合作开展世界杯相关的营销活动，包括联名卡发行、品牌广告、赛事专属体验等。这些营销服务收入和跨境支付量均已纳入2026财年的业绩指引中。

Sanjay Sakhrani：
说到增值服务（VAS），其收入增速持续维持在20%-25%区间，目前已占总收入近30%。驱动这一强劲表现的主要是什么？是新产品还是既有产品？

Christopher Suh：
我们对VAS业务的发展非常自豪。这不仅是一个清晰的战略方向，团队执行也非常出色。过去两个季度增速分别达26%和25%，其中部分受益于2025财年定价时机的有利影响，但即便剔除该因素，内生增长依然强劲。

以Q4为例，VAS四大产品线（每条均超10亿美元规模）均健康增长。其中，“发卡解决方案”（Issuing Solutions）表现突出，主要由两类服务驱动：

1. 网络产品：如“Visa止付服务”（Stop Payment Service），帮助用户一键终止订阅或分期付款；以及“备用处理服务”（Stand-in Processing），在发卡行系统故障时智能判断是否授权交易，避免销售流失。

2. 卡片权益：特别是Visa Infinite平台，我们与Scotia Wealth Management、Truist等机构合作推出高端无限卡，深受市场欢迎。

这些服务深度绑定Visa交易和高端卡发行，具有极强的粘性。此外，客户常将已获得的激励（如“实物抵扣”Value-in-Kind）用于采购VAS服务，进一步强化合作关系。

总体而言，面对5200亿美元的TAM（可服务市场），我们通过优质产品、强大执行力和深度客户合作，持续推动VAS增长。

Sanjay Sakhrani：
能否谈谈Pismo？这是你们近期收购的一家发卡处理技术公司。它与Visa传统的借记卡处理业务（DPS）有何不同？又如何助力银行客户并拓展VAS？

Christopher Suh：
好问题。我们的传统DPS业务主要聚焦美国市场的借记卡发卡处理，非常成功。而Pismo是一家云原生、多产品、全球化的现代核心银行与发卡处理平台，支持信用卡、借记卡、预付卡及商业卡，覆盖美国以外市场。

我们收购Pismo，正是响应银行客户在数字化转型中的需求——他们希望与Visa这样的伙伴共建现代化技术栈。Pismo被我们视为行业顶尖解决方案。

目前，Pismo已在5个国家、4个区域扩展，客户兴趣高涨。更重要的是，它与DPS形成互补：传统银行可借助Pismo加速数字化，而数字原生银行则能快速部署我们的全套服务。无论哪种客户，只要深度合作，我们就更容易交叉销售VAS产品，增强粘性。

Sanjay Sakhrani：
从财务角度看，VAS的利润率和可扩展性如何？与核心支付处理业务相比有何特点？

Christopher Suh：
作为CFO，我必须说：VAS是一项极佳的业务。它具备三大特征：高增长、高经常性、高利润率。

2025财年，VAS收入达108亿美元，占总收入27%，且未对整体利润率造成拖累。其四大产品线中，三个直接绑定交易量（Visa或非Visa网络），第四个（咨询与营销服务）则通过客户增长间接反哺Visa。这种模式类似于SaaS，但规模和盈利性甚至更优。

Sanjay Sakhrani：
最近财报中费用有所上升，是否与FIFA等投资有关？

Christopher Suh：
确实，我们正处在一个创新加速的时代。无论是稳定币（stablecoin）还是代理式商务（agentic commerce），整个生态都在快速演进。我们必须保持前沿投入。

例如：

– 稳定币方面，我们已在40国支持130个发卡项目，年化结算量达25亿美元（较8月增长2.5倍），并试点Visa Direct稳定币预充值；

– 代理式商务方面，我们4月率先推出“Visa智能商务”（Visa Intelligent Commerce），已实现真实交易试点。

当然，我们深知资本纪律的重要性。我们会果断押注有效方向，及时调整无效尝试，确保股东回报。

Sanjay Sakhrani：
关于2026财年定价策略，能否说明如何确保价格反映价值？

Christopher Suh：
我们的原则是“按价值定价”。2026年定价收益将与2025年相当，且同样集中在下半年实施。但由于两年定价错位，Q1同比增幅将最为显著。

具体到电商领域，我们调整了认证令牌（authenticated tokens）和增强数据（enhanced data）相关费用，鼓励商户采用更安全的支付方式。在美国，选择这两项服务的商户还将享受更低的交换费，从而降低总成本。此举有望每年为商户节省数十亿美元的欺诈损失。

Sanjay Sakhrani：
最后谈谈稳定币和代理式商务的商业化前景。它们何时能对Visa产生实质性贡献？

Christopher Suh：
两者都处于早期，但进展迅速。

– 稳定币：自2020年以来，Visa网络已处理约1400亿美元加密资产交易（含1000亿用于购买加密货币，350亿用于消费支付）。发卡和结算业务已实现变现。更重要的是，稳定币在Visa渗透率较低的市场（如高通胀国家或B2B跨境场景）创造了“空白市场”机会，而非蚕食现有业务。

– 代理式商务：我们通过API构建AI驱动的支付指令、个性化体验和可信代理协议。虽尚处试点阶段，但Visa的网络规模（近50亿张卡、1.5亿商户）和AI积淀（数十年应用）将是我们赢得未来的关键。

Sanjay Sakhrani：
有人担心，稳定币可能颠覆Visa在跨境支付（尤其是B2B）的高利润业务。您如何看待这种“自我颠覆”风险？

Christopher Suh：
我们认为这是机遇而非威胁。稳定币最具吸引力的场景，恰恰是Visa当前覆盖不足的市场——比如本地货币不稳定的国家。在那里，稳定币反而能加速支付数字化进程，最终扩大整个生态，Visa也将从中受益。

对于主流跨境旅行者而言，他们依然信赖Visa卡的便利性、安全性和全球受理网络。我们看不到消费者大规模转向稳定币的动因。

Sanjay Sakhrani：
在代理式商务时代，Visa如何防止支付被绕过？比如AI代理直接与商户结算，跳过传统卡网络？

Christopher Suh：
这是个好问题。我认为关键在于两点：

1. 网络的价值不可替代：无论是人与人，还是未来的“代理与代理”交易，都需要信任、安全、争议处理、合规治理等基础设施。Visa的全球规则体系和1.5亿商户网络，正是这类交易的基石。

2. 产品与创新领导力：我们在AI和支付融合领域已深耕多年。从4月率先发布智能商务平台，到建立可信代理协议，Visa始终走在前沿。