DoorDash：MS第25届欧洲科技、媒体与电信大会访谈

$Doordash(DASH)$ 2025年11月13日 美国东部时间上午11:00

公司代表：
拉维·伊努孔达（Ravi Inukonda）——首席财务官

会议主持人：
布莱恩·诺瓦克（Brian Nowak）——摩根士丹利研究部

布莱恩·诺瓦克（摩根士丹利研究部）：
最近确实有很多动态。也许我们可以先回顾一下，谈谈美国核心业务的强劲表现——比如第三季度的情况，以及进入第四季度以来你观察到的趋势。具体来说，在美国餐饮配送业务方面，有哪些证据或迹象表明其基本面非常扎实？

拉维·伊努孔达（首席财务官）：
当然。我想先从整体美国业务谈起，再聚焦到餐饮板块。简而言之，我们的核心业务目前处于历史最强状态——不仅规模更大，而且增长还在加速。

以第三季度为例，我们的业务体量远超去年同期，且这已是连续第四个季度实现增速提升。无论是餐饮业务还是新兴垂直业务（如杂货、零售等），增速都在加快，市场份额也在持续扩大。

从运营指标来看，今年前九个月我们新增的月活跃用户数量，是去年同期全年新增用户的两倍；同时，用户下单频率也在持续上升。

换句话说，我们正处于一个增长加速、运营指标健康的状态。更重要的是，这是一门“队列驱动”（cohorted）的生意——无论老用户还是新用户，他们的参与度都在不断提升。这种深层的基本面优势，正是我们业务持续走强的核心原因。

很多人问我：“是不是第三季度做了什么特别的事才带来这样的结果？”其实并非如此。如果你回顾过去几年，美国整体业务，尤其是餐饮配送板块的表现一直非常稳健。这主要得益于我们长期以来的战略投入和运营方式——即不断优化效率，并将节省下来的资源重新投入到业务中，以实现长期、可持续的增长。

对我们而言，每产生一美元的效率收益，我们都会评估：是将其转化为利润，还是继续投资？鉴于产品和市场的发展阶段，我们认为，将资金重新投入业务能带来更高的内部收益率（IRR），并最终创造更多未来的利润。这就是我们运营哲学的核心：通过可持续、可复制的方式推动收入增长，形成规模效应，进而提升利润，并将利润再次投入现有或新兴业务。过去十年，我们正是这样一路走来的。

布莱恩·诺瓦克（摩根士丹利研究部）：
关于核心业务的强劲表现，我还想追问一点。过去大约一年半的时间里，你们对App和平台功能做了大量改进。有没有哪些功能的实际表现甚至超出了你们最初的预期，成为推动业务在更大基数上持续加速的关键？

拉维·伊努孔达（首席财务官）：
这是个很好的问题。其实并没有单一的“银弹”，而是多方面协同的结果——包括商品选择更丰富、服务质量更高、价格更具吸引力。

但有一点外部投资者常常低估，那就是“质量”的影响。今天我们配送更快了，缺货率更低了，订单缺陷率也显著下降。为什么这些细节重要？因为当消费者给我们一次机会，如果体验更好，他们就更可能留下来。

这个生意的关键不是获客，而是留存——只有留存才能随时间复利增长。无论是美国市场还是Wolt（我们在欧洲的业务），我们的用户留存率都优于同行。这正是我们增速快于市场、持续抢占份额的根本原因。而这一切，都源于我们对产品体验永不停歇的打磨。

布莱恩·诺瓦克（摩根士丹利研究部）：
明白了。接下来我们聊聊投资。这可能是过去一周大家最关注的话题之一——你们宣布将增加数亿美元的投资，分布在几个重点领域。能否具体介绍一下这三个方向？以及这笔“数亿美元”的大致分配比例？

拉维·伊努孔达（首席财务官）：
好的，我先澄清一点：这些投资并非突然冒出来的新计划。回顾2020到2022年，我们每年都会比前一年多投入数亿美元——无论是搭建杂货业务、拓展新垂直品类，还是国际化布局。今天这些业务之所以表现强劲，正是因为当初我们坚定地认为这些是巨大的市场机会，并果断投入资源打造更优产品。

我们现在做的，本质上是一回事。我思考的从来不只是下一个季度——因为下一季度的表现，其实是三四年前投资的结果。我们现在考虑的是：如何在2029年、2030年依然保持强劲增长和盈利能力？这才是当前投资的着眼点。我们的运营哲学从未改变。

核心业务的强劲表现（增长超预期、利润持续提升）为我们提供了再投资的基础。我们认为，将这些利润重新投入业务，是实现最高IRR的最佳方式。之所以特别强调这次投资，是因为有几个具体的举措正在推进，而不是因为我们突然有了2026年的预算压力，或者单纯觉得“投资很有趣”。

在DoorDash，一切创新都始于极小的团队和极小的预算——我们称之为“一张披萨团队”（one pizza team）。我们会进行大量实验，设定明确里程碑，只有经过严格验证后才会规模化投入。眼下这几个投资方向，都是经过多年测试和迭代后才决定加码的。

具体来说，主要有三大方向：

第一，技术基础设施重构（Replatforming）。
这是投入最大的一块。举个例子：在美国，有个团队通过一项洞察，成功将达人的活跃时间缩短了21秒——这不仅提升了效率，也改善了用户体验。但如果要把这个优化同步到Wolt和[Rue]平台，就需要三支工程团队分别开发。

再比如DoubleDash功能（用户在订餐或买杂货时，系统会推荐加购商品），在美国显著提升了新垂直品类的认知度。但这个功能在[Rue]平台上并不存在，需要重新开发。

因此，我们意识到：与其让三个团队重复造轮子，不如构建统一的技术平台，让全球团队共享同一套能力。事实上，Wolt团队已经开始使用DoorDash的广告引擎底层技术，并从中受益。现在随着[Rue]的加入，我们更有动力全面推进这一整合。

当然，迁移过程会非常谨慎。目前我们每天处理约800万订单，因此会在一段时间内并行运行新旧两套系统，确保服务不受影响。长期来看，这部分冗余成本会逐步消失。

此外，新平台原生集成了AI能力——能加速开发、优化机器学习模型、提升个性化推荐效率，并将用户洞察深度嵌入系统底层。这将带来显著的工程效率提升。

布莱恩·诺瓦克（摩根士丹利研究部）：
你们现在没有这些AI能力吗？

拉维·伊努孔达（首席财务官）：
有，但每个团队都在各自搭建。比如杂货团队自己搞一套，餐饮团队又搞一套。我们现在要做的是把这些基础能力下沉到平台底层，让所有业务共享。同时，新架构还会提升系统韧性——比如在全球多个数据中心部署，更靠近用户。虽然短期会增加一些成本，但长期收益巨大。

一方面，工程效率提升（无需重复开发）；另一方面，也是我更兴奋的一点——功能迭代速度将大幅提升。在这个留存为王的行业，产品体验的快速进化直接驱动用户留存和下单频次，进而扩大规模、提升利润。这就是我们的核心逻辑。

第二，软件业务。
我们大约半年前收购了SevenRooms，目前正在加大对其销售、营销和产品研发的投入。今年已上线多项新功能，并新增了大量商户。同时，我们也在强化自有的数字点单平台。

第三，自动驾驶配送。
我们正在构建自主配送平台。一个月前刚发布了自研机器人“Dot”，同时也与Wing（无人机）、Serve Robotics、Coco等第三方合作。我们认为，未来高效的物流网络需要多种配送模式并存——根据包裹类型、重量和距离，灵活选择地面或空中、自营或第三方方案。

总的来说，这些投资都经过充分验证，具备规模化条件，并有望在不同时间维度带来回报。而我们之所以敢投，正是因为核心业务足够强劲，为我们提供了坚实的资金和信心基础。

布莱恩·诺瓦克（摩根士丹利研究部）：
非常清晰。不过很多科技公司在技术平台重构上耗费十年都未能见效。你们如何看待这项投资的回报节奏？是直到2028、2029年才能看到实质性成果，还是可能在2026、2027年就初见成效？

拉维·伊努孔达（首席财务官）：
我们会采用模块化迁移策略——比如支付模块、达人调度引擎、用户端模块等，会分批切换到新平台。部分模块最早在2026年就会上线。2025年我们已完成架构设计和基础搭建，2026年起将逐步推出新功能。一旦某个模块迁移完成，相应的工程效率提升和“一次开发、全球复用”的优势就会立即显现。

布莱恩·诺瓦克（摩根士丹利研究部）：
令人印象深刻——即便现有技术架构已支撑起如此强劲的美国业务，你们仍认为有巨大优化空间，未来增长潜力甚至更大。

拉维·伊努孔达（首席财务官）：
完全正确。

布莱恩·诺瓦克（摩根士丹利研究部）：
那我们继续聊软件业务。你和托尼（Tony）团队是如何看待POS（销售终端）系统的？你们希望解决什么问题？需要哪些关键投入？

拉维·伊努孔达（首席财务官）：
DoorDash从创立之初就是一家“商户服务公司”。我们的使命是“促进并赋能本地经济”——“促进”指帮助商户提升同店销售额（比如通过我们的平台带来更多订单）；“赋能”则是帮助他们在数字经济中更好地经营。

我们的商户服务演进路径很清晰：

1. Drive：帮商户解决物流问题——如今我们在该领域市占率最高，百强餐饮品牌大多依赖我们配送。

2. 数字点单平台：赋能商户自营线上渠道——麦当劳、星巴克等品牌已在使用我们的技术。

3. SevenRooms：整合桌位管理、CRM和营销工具。比如，当布莱恩既在DoorDash下单，又到店消费，商户就能打通线上线下数据，实现精准营销。

这套软件栈的目标，就是让商户经营更高效、更智能。

布莱恩·诺瓦克（摩根士丹利研究部）：
那DashMart（自营杂货业务）属于哪个范畴？它是否包含在这轮新增投资中？

拉维·伊努孔达（首席财务官）：
DashMart不属于新增投资。我们最初做DashMart，是为了解决线上杂货渗透率低的核心痛点——传统零售商难以实时掌握库存。我们通过自营仓配，确保高频SKU的高品质、高时效履约。

而如今，越来越多零售商意识到与我们合作的价值——他们可以利用我们的仓储和配送网络，由我们代为履约部分商品。这本质上是利用现有基础设施拓展商户合作，而非新建投入。

布莱恩·诺瓦克（摩根士丹利研究部）：
我有个一直想问的问题：未来是否可能出现这样的场景——周六早上，我的DoorDash AI助手对我说：“早上好，布莱恩！这是您常买的20样家庭杂货。我发现一款新蘸酱很配您喜欢的薯片，还有一张杏仁奶优惠券。您要预约周一上午9点送达吗？”——考虑到你们正在构建原生AI平台，且DashMart自营规模不断扩大，这是否可能在2026年实现？

拉维·伊努孔达（首席财务官）：
个性化体验确实是我们AI战略的核心。但我们必须记住：我们的业务有物理交付环节，不是纯数字商品。我们之所以拥有留存优势，正是因为平台质量更高——缺货少、取消率低、准时送达率高。数字体验与物理履约的结合，才是我们真正的护城河。 未来我们会持续优化两端，而非只追求前端智能化。

布莱恩·诺瓦克（摩根士丹利研究部）：
说到AI代理，你们既希望拥有自己的“DASH Agent”，也与GPT等平台合作。如何看待像GPT或Gemini这类通用AI可能插在你们和用户之间的风险？

拉维·伊努孔达（首席财务官）：
我们认为这只是一个新的流量入口。就像现在用户通过Google搜索最终还是会打开DoorDash App一样——因为我们的整体体验更好。关键在于，我们的服务不是无差别的商品，每一次履约都有真实成本。最终决定用户选择的，仍是交付质量和整体体验。 因此，我们必须同时做好需求聚合和履约体验。

布莱恩·诺瓦克（摩根士丹利研究部）：
也就是说，你们的配送网络、库存能力和创新从未如此重要。

拉维·伊努孔达（首席财务官）：
完全正确。再加上我们对“何时送什么、如何最快送达”的深度理解，这才是端到端体验的关键。

布莱恩·诺瓦克（摩根士丹利研究部）：
最后聊聊[Rue]——你过去几天一直在那里。收购完成后，深入了解这家公司，有什么让你感到意外的地方吗？

拉维·伊努孔达（首席财务官）：
与其说是“意外”，不如说是“验证”。实际业绩甚至好于我们收购时的预期。我们对利润指引有信心，而更强的收入表现让我们更有底气继续投入。

我们的收购逻辑很清晰：目标市场大、盈利池可观、单位经济为正，且我们有能力通过产品和运营优化进一步提升。现在，我们不仅能输出美国的产品经验，还能结合Wolt在欧洲的运营积累，共同优化[Rue]的配送平台。

布莱恩·诺瓦克（摩根士丹利研究部）：
外界感觉[Rue]在日本、澳大利亚等市场表现不如预期。你们从这些挑战市场中学到了什么？能否应用到法国、英国等新市场？

拉维·伊努孔达（首席财务官）：
每个市场都有独特性。我们的应对策略始终如一：加速产品迭代，持续优化选择、质量和价格。 只要这三点做好，用户留存和下单频次就会提升。同时，我们会把SevenRooms等商户服务工具引入新市场，增强商户粘性。

布莱恩·诺瓦克（摩根士丹利研究部）：
DashPass在美国表现卓越。经过多年发展，还有哪些有效杠杆能继续推动其增长？

拉维·伊努孔达（首席财务官）：
核心仍是产品体验。用户习惯平台后，自然会升级到DashPass——因为它更划算。数据显示，DashPass会员留存更高、下单更频繁，且更早尝试杂货、便利等新品类。产品越好，用户越容易“毕业”成为会员。

布莱恩·诺瓦克（摩根士丹利研究部）：
宏观层面，近期一些上市餐厅财报疲软，但外卖平台却持续高增长。你怎么解释这种背离？

拉维·伊努孔达（首席财务官）：
消费者渴望更多选择和性价比。我们的平台提供丰富品类，加上DashPass免配送费等优惠，自然更具吸引力。个别餐厅表现不佳更多是品牌自身问题，而非行业趋势。中端餐饮品牌普遍表现良好，这也反映在我们的数据中。

布莱恩·诺瓦克（摩根士丹利研究部）：
Wolt推出的Wolt+订阅服务表现如何？是否复刻了DashPass的成功路径？

拉维·伊努孔达（首席财务官）：
Wolt+表现非常出色！得益于我们在美国五年多的DashPass经验，Wolt市场的会员采纳速度甚至更快。订阅模式能显著提升用户留存和消费频次，效果立竿见影。

布莱恩·诺瓦克（摩根士丹利研究部）：
最后一个问题：在美国餐饮业务中，哪些领域仍有巨大增长空间？

拉维·伊努孔达（首席财务官）：
三个方面：

1. 质量：即使微小的缺陷率下降，也能显著提升信任度；

2. 选品：新餐厅不断涌现，我们必须持续扩充；

3. 性价比：通过再投资不断优化价格。

此外，目前月均下单频次仅个位数，而人均每月用餐80-100次——空间巨大。我们的目标是让更多低频用户变成高频用户，而这始终回归到一点：让产品变得更好。

布莱恩·诺瓦克（摩根士丹利研究部）：
关于DashPass会员的长期价值——几年前你们提到会员第二年消费高于第一年，第三年又高于第二年。这一趋势是否仍在持续？

拉维·伊努孔达（首席财务官）：
是的！DashPass刚刚创下季度和年度新高——前九个月新增会员数已超全年预期。不仅新增快，留存也在提升。老会员的活跃度仍在增长，证明产品体验持续优化。会员数量增长 + 老会员活跃度提升，双重驱动GMV飞轮。 而目前仍有大量非会员等待“毕业”，潜力巨大。