Match公司访谈：Tinder过去太注重变现而忽视了长期创新
$Match Group(MTCH)$ 时间： 2025年12月11日 下午 2:00 (EST)参会高管： Steven Bailey (CFO)主持人： Ross Sandler (Barclays 互联网团队负责人)
【开场与免责声明】
Ross Sandler:好了，我们要开始了。太棒了。欢迎大家。我是 Ross Sandler，负责 Barclays 的互联网团队。我们要非常高兴 Match 团队今年再次光临。谢谢你们。
Steven Bailey:很高兴来到这里。
【关于 Hinge 管理层变动与 Overtone 分拆】
Ross Sandler:流程走完了。也许你可以先更新一下未来三年的情况。我想我们可以从本周的最新消息开始。Hinge 发生了一些变动，Jackie 升职了，而且还成立了一个新的 Overtone 部门。能不能谈谈这次过渡以及这个新部门的架构？
Steven Bailey:当然。我认为这很令人兴奋，对公司来说是双赢。我们宣布将分拆出一家名为 Overtone 的新公司，这实际上是一个“AI 优先”的约会服务。你可以把它的产品体验想象成某种个人媒人。这家公司将由 Hinge 的创始人兼前 CEO Justin 领导。
这里稍微重申一下：我们宣布分拆 Overtone，Justin 将离开 Hinge 去经营 Overtone，而我们提拔了现任总裁兼 CMO Jackie 担任 Hinge 的 CEO。
我认为这是正确的架构。Jackie 已经在公司工作了 4 年。我相信她能无缝接管。过去一年她一直担任总裁，负责 2025 年 Hinge 的日常运营，做得非常出色。Hinge 达成了各项指标，一切运转良好。她是一位非常有能力的领导者，也深度参与了 2026 年的规划工作。所以我认为过渡会非常顺利。Hinge 周围也有一支优秀的管理团队。
关于 Justin，他在 Hinge 内部开发 Overtone 这个应用大约一年了，取得了一定进展，但仍处于非常早期的阶段。我们之所以设计这种分拆结构，有几个原因：
1. 我们真的希望 Justin 能够以一种独立公司的模式，进入快速创业的状态。
2. 我们希望引入一些风险投资（VC），共同分担此类初创企业的风险。
3. 我们将是该公司的最大股东，并且拥有在未来如果它成功的话将其买回的期权。
4. 这类业务在早期通常会承担大量亏损。这种结构下，我们不需要合并其报表，但仍能参与其上行收益。
所以，鉴于目前的情况，这对公司来说是双赢且正确的结构 。
【Tinder 的转型与管理层变革】
Ross Sandler:我记得 Tinder 当初也是从 Match 和 IAC 内部类似的孵化器里出来的，你们很擅长这个。
现在距离去年的分析师日大约过去一年了。我想我们可以盘点一下现状，并结合去年提出的多年预测，谈谈业务中的顺风（利好）和逆风（挑战）因素。
首先看利好方面。你在 Match 工作多年，经历过多任 CEO。自 Spencer 今年 2 月接任以来，他在当前节奏、关注点和运营变革方面，最让你印象深刻的是什么？
Steven Bailey:这个问题我经常被问到。最初我谈论的是他的精力、经验以及带来的这种以“用户和结果”为导向的新鲜空气。现在我们要过去 10 个月了，事实证明他在公司做到了很多：
– 我们重组了公司，规模缩减了 13%。
– 我们将 Tinder 重组为更自主的产品小组（Product Pods）。
– 我们移除了管理层级，Tinder 的管理人员减少了五分之一。
– 我们提高了产品迭代速度，从每两周发布一次变为每周一次。
– 我们将整个公司的重心转移到了极度关注用户成功和结果上。
虽然我们仍在致力于最终目标——即扭转月活跃用户数（MAU）并让 Tinder 恢复营收增长——但他为实现这一目标所采取的所有步骤都非常出色。我在公司待了 13.5 年，这是我在任何一位 CEO 领导下看到的最短时间内发生的最大的转变 。
【核心指标：从付费转化转向“Sparks（火花）”】
Ross Sandler:作为 CFO，你的一项艰难工作是引导华尔街关注你们认为最重要的指标。既然你们不再针对付费用户增长或 RPP（单付费用户平均收入）优化 Tinder，你如何说服我们将关注点从这些长期使用的指标上移开？如果未来三年只能选一个指标让我们关注，那会是什么？
Steven Bailey:RPP 和付费用户数在某种程度上是滞后指标。确实可以通过提价或提高转化率在短期内拉升这些数据，我们过去在 Tinder 做过很多。但如果这不能服务于用户，不能增加价值主张或带来更好的交友结果，那就是“因小失大”（Penny-wise, pound foolish）。
Spencer 改变了叙事逻辑：让我们先关注用户，让他们在 App 上获得更多结果。 Hinge 一直是这么做的，并且证明了成功。Tinder 也应该用同样的视角。这将带来几个结果：
1. 提高留存率： 事实证明，如果用户在早期体验中获得更多对话和结果，留存率会更高。
2. 口碑传播： 良好的体验会促使用户告诉朋友，推动重新考虑和用户增长。
3. 回头客： 这是一个阶段性的业务，当关系结束时，用户会再次回到 Tinder。
通过关注“结果”，我们将推动 MAU 增长，从而提供一个稳定甚至增长的用户群来通过优化变现。相比于在一个萎缩的用户群上榨取 RPP，这才是长久之计。
我们要关注的指标是 "Spark"（火花） 指标。这基本上是“结果”的代理指标。Spark 定义为双方进行了 6 个回合的对话互动。回归分析显示，6 个回合是曲线变平的点，预示着这更可能导向真实的连接。
我们要之前提过“联系方式交换”（Contact Exchange），但现在稍微远离了这个指标，原因包括：
1. Sparks 对联系方式交换有很好的预测性。
2. 在欧洲，出于隐私原因不能用 AI 读取信息，我们无法追踪联系方式交换。
3. 用户行为表明，有时人们只是约定见面地点而不直接交换号码。
所以 Sparks 是目前最好的内部指标 。
【产品路线图与“春季发布”】
Ross Sandler:关于利好因素，你们在上一次电话会议中提到了“春季活动”，可能会有新的 Tinder 或新功能发布。这应该被视为 MAU 和营收恢复增长的“复苏阶段”的开始，还是“振兴阶段”的下半场？
Steven Bailey:应该把它看作是振兴阶段进展的更新。我们之所以这样做，是因为很难在财报电话会议上分享所有产品进展的细节。这次活动旨在详细展示我们在振兴阶段取得的进展，我们认为这将通向 2026 年或 2027 年某个时候的复苏阶段 。
【逆风因素与信任安全（Face Check）】
Ross Sandler:谈谈逆风因素。Face Check（真人验证）会对 MAU 造成低个位数的压力。还有其他信任与安全举措会造成近期的摩擦吗？
Steven Bailey:Face Check 非常棒，它将用户接触不良行为者的风险降低了 60%，这是前所未有的。这确实可能会对营收造成几个百分点的影响（我们已经将其从最初加拿大的 10 个百分点优化下来了），但这是一个值得的权衡。目前路线图中没有其他具有类似影响的信任安全功能。
我们已在美国全面推出了 Face Check。未来可能看到的压力更多来自其他用户测试，比如在澳大利亚进行的 Project Aurora。例如，算法调整可能会把权重从“获得尽可能多的赞”转移到“用户结果”上。这可能会牺牲一些短期收入甚至部分用户，但我们正在受控市场中测试，并会保持透明。
过去，产品团队因为营收目标而不敢大胆尝试。现在我们发现很多测试的负面影响并没有预期的那么大，且有抵消效益 。
【App Store 费用节省与再投资】
Ross Sandler:明年你们可能从 App Store 费用变化中获得约 1 亿美元的资金。这部分钱有多少会再投资回业务，有多少会成为净利润？
Steven Bailey:我们上次说是 9000 万美元，但这取决于 Google 的进展，可能会更多。我们的思路是：我们会做正确的事。我们将进行必要的投资以确保 Tinder 的长期成功，并优化长期的 EBITDA、自由现金流和股东价值。这正是我们目前 2026 年规划过程的一部分。这也是这笔资金给我们的可选性 。
【针对 Gen Z 的产品变革：Modes 和 Chemistry】
Ross Sandler:有一种看法认为 Tinder 需要大幅改变以迎合 Gen Z。你们推出了 Double Date（双重约会）、College Modes（大学模式）。还需要多少新模式？产品需要多大的变革？
Steven Bailey:我们需要采取一些大胆的举措。仅靠渐进式改进是不够的，但我也不认为我们会很快放弃核心的“滑动”（Swipe）机制。
我们的思路是：如何增强 Tinder 的核心优势以满足 Gen Z（尤其是女性）的需求？
– Modes（模式）： 这并没有取代滑动，而是允许更多定制化。这是一种过滤滑动体验的方式。
– Chemistry（化学反应）： 这是一个更大胆的例子。这就像是“第二次点击”。你可以选择去滑动，或者选择由 AI 驱动的更精选的匹配体验。这是独立于滑动之外的功能。
当这些功能（改进的算法、更好的推荐、更好的结果）加在一起，就是一个能满足 Gen Z 期望的新产品体验 。
【Sparks 指标与 MAU 的关系】
Ross Sandler:随着 Sparks 覆盖率的上升，预计何时能转化为 MAU 留存和营收的增长？
Steven Bailey:Sparks 会带来更好的留存和口碑，从而改善 MAU。但具体时间很难说。目前我们看到 Sparks 覆盖率（现有用户中获得有意义连接的比例）有良好改善，但整体 Sparks 总量和用户数仍在下降。
需要注意的是，算法向 Sparks 倾斜可能会对 MAU 产生微妙的负面影响。如果我们优化“有意义的连接”而非仅仅是“点赞”，女性体验会改善（不再被不想理的人淹没），但部分男性获得的“赞”会减少，从而可能导致这部分男性流失。我们愿意做这个权衡。虽然短期会有波动，但长期来看这是更可持续的 。
【Project Aurora 与澳大利亚市场测试】
Ross Sandler:Project Aurora 听起来像是全新的 UI 加上新的营销计划。澳大利亚那边学到了什么？
Steven Bailey:与其说是全新的 UI，不如说是我们正在一处集中地增强体验：加入 Modes，重构“谁喜欢你”，加入 Chemistry，并配合营销支出。营销在这个转型中虽不是主角，但有辅助作用。我们在那里看到了一些早期的“绿芽”（复苏迹象），我们将用这些数据来指导 2026 年的计划 。
【市场清理与 Hinge 的成功经验】
Ross Sandler:在 4700 万总 MAU 中，还需要做多少“清理”工作？
Steven Bailey:信任和安全是一场持久战，也是用户进入该类别的首要障碍。Face Check 是一大进步，但除此之外，我不认为还会有像一两年前那样的大规模清理行动导致数据剧烈波动 。
Ross Sandler:Hinge 的业务一直很火爆。概括来说，Hinge 做对了什么而 Tinder 做错了什么？2026 年 Hinge 的增长点在哪里？
Steven Bailey:Hinge 做对了依然两件事：
1. 关注用户结果： “旨在被删除的 App”这一口号非常成功。
2. 平衡的路线图： 他们很好地平衡了变现功能与纯产品创新（即使下季度不带来收入）。
Tinder 过去增长太快，可能过于关注变现，而忽视了为长期创新播种。Hinge 吸取了教训。2026 年，Hinge 将继续平衡路线图，处于 AI 创新的前沿（如 Prompt feedback），并继续进行地域扩张（继墨西哥和巴西之后还有更多空间）。
【增长机会：未曾使用 App 的用户 vs. 流失用户】
Ross Sandler:你们提到有 2.2 亿从未通过 App 约会的人，以及 3000 万以前用过 Tinder/Hinge 但流失的人。近期哪个机会更大？
Steven Bailey:数字上 2.2 亿更大，但近期机会在于那 3000 万流失用户的“重新考虑”（Reconsideration）。对于这部分人，我们需要改进产品体验，通过口碑和营销让他们觉得产品焕然一新，值得回来。
那 2.2 亿新用户是中长期的机会，也是我们可以让公司规模翻倍的潜力所在。这需要产品创新和 AI 的介入，向他们解释为什么现在是尝试在线约会的好时机 。
【竞争：社交媒体私信 (DM) vs. 约会 App】
Ross Sandler:有一种看跌观点认为，年轻一代更喜欢在社交 App 里私信（DM），而不是使用专门的约会产品。你怎么看？
Steven Bailey:我们的季度调查数据显示：社交媒体并没有在抢夺约会 App 的份额。它更像是数字时代的“酒吧”或“教堂”——是另一种替代方案，但并不是直接替代品。我们没有看到它在窃取我们的市场份额 。
Ross Sandler:好的，时间到了。非常感谢。