MongoDB CEO在巴克莱大会上谈AI和增长
开场与入职背景
Raimo Lenschow [Barclays]:欢迎参加本场会议。非常高兴邀请到 CJ 莅临现场。感谢你刚从伦敦专程赶来，这份承诺令人赞赏。既然你刚加入公司不久，能否谈谈你在加入 MongoDB 前所做的尽职调查？考虑到你曾在规模稍大的组织任职的经验，是什么让你感到兴奋？你觉得自己能给公司带来什么？
Chirantan Desai [MongoDB CEO]:当然。在加入之前，我确实对 MongoDB 进行了大量的尽职调查。我主要与那些使用 MongoDB 的客户进行了交流；对于那些没有使用的，我也会追问原因。其次，我也与各类合作伙伴——从技术合作伙伴到系统集成商——进行了沟通，了解他们如何看待 MongoDB。
Raimo，归根结底，你必须参与到一个巨大的市场中。这一直是我职业生涯的标志。我大学毕业后的第一份工作是在 Oracle，因为当时我觉得那是一个巨大的市场。实际上，那时的 Oracle 规模并不算大，和我加入时的 MongoDB 差不多。后来我加入 ServiceNow 和 Cloudflare 时也是同样的逻辑——首先，必须是一个巨大的市场。
其次，你要有信念，相信这个产品能真正成为一个数据平台。在 Cloudflare，我认为它是一个可以在其上构建许多产品的伟大平台，网络即平台。在 ServiceNow（我们曾共事过），我也推动了公司从单纯的产品或应用公司向真正的平台公司转型。 MongoDB 同样具备这种特质。
这就是我加入的原因：巨大的市场空间，以及平台化的机遇。而且这家公司才成立18年。相比之下，我的老东家 Oracle 马上要庆祝50周年了。我们还很年轻，还有巨大的增长空间。
CEO 的个人价值与战略定位
Raimo Lenschow [Barclays]:是的。既然你之前经历过这些发展历程，那么在你加入并观察了一段时间后，你觉得能为 MongoDB 具体带来什么？
Chirantan Desai [MongoDB CEO]:举个例子，上周四我与一位法国大客户交流。他们在 MongoDB 上构建了40多个关键任务（Mission-critical）应用。这一点对我来说非常重要。这意味着他们的核心业务是运行在 MongoDB 之上的。当客户告诉你这一点时，说明 MongoDB 已经非常成熟，足以承载面向客户的核心业务。他还告诉我：“CJ，随着我们开始构建一些 AI 工作负载，我也会把 MongoDB 加入其中，虽然目前还在早期阶段。”
Raimo，我个人的增值点在于我在全球财富500强企业中拥有极其深厚的人脉网络，不仅仅是美国，还包括欧洲、中东等地。我拥有大量高层（C-suite）关系。这将帮助我们成为真正的战略平台。
MongoDB 在开发者推广方面做得非常出色，否则我们今天也不会坐在这里。开发者社区充满活力，你去 Reddit 论坛或社交媒体上就能看到。我在做尽职调查时发现，YouTube 上甚至有许多用印度方言制作的“如何开始使用 MongoDB”的视频。考虑到印度开发者的庞大基数，这绝非小事，这种病毒式的传播效应在我之前的公司里都没出现过。
现在我加入了，我要做的就是在保持这种活力的同时，帮助销售团队打通 C 级高管层，让我们真正成为企业的战略平台。
竞争格局与非结构化数据优势
Raimo Lenschow [Barclays]:有道理。MongoDB 是一个操作型数据库。根据我的经验，这类数据库的更替周期很长。你怎么看这个市场的演变？Oracle 依然存在且表现尚可，还有 Microsoft、Postgres 等竞争对手。
Chirantan Desai [MongoDB CEO]:我是一个崇尚简单的人。如果有人把事情搞得太复杂，我会喊暂停。数据库市场存在了50多年，因为它非常有粘性，数据是基础设施的核心。
但在如今的企业中，大约 80% 到 85% 的数据是非结构化或半结构化的。关系型数据库（Relational Databases）非常适合处理简单的文本、数字、行和列。但是，当你面对电子邮件、PDF 文件、保险单、有争议的信用卡交易记录、语音通话记录时，情况就不同了。
特别是在 AI 世界里，非结构化数据是主流。不管是现在的 AI 工具生成图像，还是像 Disney 和 OpenAI 刚刚宣布的视频合作，AI 正在迫使我们去利用 Google Drive 或 OneDrive 里的那些文档。
MongoDB 诞生于2007年，是处理非结构化数据的最佳数据库。它采用横向扩展（Scale-out）架构，不仅解决了扩展问题，还支持跨多云的可移植性。如果你在受监管行业，也可以使用我们的本地部署版本（On-prem）。正如你所知，某些银行并不想上云。
相比之下，即便是 Postgres 也已经存在40年了。所以我认为我们还处在早期阶段，未来的路还很长。
重夺开发者心智 (Bay Area Initiative)
Raimo Lenschow [Barclays]:过去几年 MongoDB 是开发者的首选，但现在似乎需要做更多工作来让这种趋势回归？
Chirantan Desai [MongoDB CEO]:完全同意。我在上周财报会议上也简要提到了这一点：我们在旧金山湾区（Bay Area）、西雅图或纽约等地失去了一些开发者的心智份额（Mind share）。十年前，在这里使用 MongoDB 是一件很酷的事情，许多科技公司都建立在 MongoDB 之上。但随着公司在其他地区飞速增长（Atlas 从2017年占营收2%增长到现在的75%），我们在这里有些迷失了方向。
我们要重新夺回湾区。我们正在启动“旧金山湾区计划”，与创始人共进晚餐，向他们展示 MongoDB 的能力。我们将在1月15日重新发布 MongoDB，我将亲自启动这一活动，与这里的开发者在一起。许多客户对我加入感到兴奋，因为我在湾区待了25年，在风投生态系统和科技公司中有深厚的关系。
生成式 AI (Gen AI) 与数据库的未来
Raimo Lenschow [Barclays]:随着 Gen AI 的到来，开发者世界又变得疯狂起来。你怎么看 Gen AI 对数据库格局的影响？
Chirantan Desai [MongoDB CEO]:回顾90年代末到2000年代初的硅谷，那是数字原住民（Digital Natives）崛起的时代，他们在探索基础设施。到了2008-2009年，AWS 开始发力，像 Netflix 这样的公司完全构建在 AWS 上。Netflix 从寄送 DVD 转变为流媒体，至今依然非常成功。
现在的“AI 原住民”（AI Natives）也是一样。我们在财报中提到的 Mercor 公司完全构建在 MongoDB 上。大量的 AI 投资发生在2023-2025年间，每天都有新公司诞生。
让我倍感鼓舞的是，有两家知名的 AI 公司完全构建在 MongoDB 之上。如果他们将来能成为像 Netflix 那样的巨头，想象一下那意味着什么。有一家 AI 原生公司，两年前每年只付给我们几千美元，后来变成13万美元，而今天，他们每年的付费达到了900万美元。这是一个数量级的增长。
当我与企业客户交谈时，我会问：“如果这些领先的 AI 公司都在用 MongoDB 构建业务，你们为什么不呢？”他们往往会说：“哦 CJ，我们以前不知道这个。”这就是我们需要在湾区、西雅图、纽约、特拉维夫乃至班加罗尔加强宣传的原因。
Raimo Lenschow [Barclays]:关于 AI 还有一个概念性问题。是不是所有 AI 应用都需要一个持久层（Persistent Layer）？这样无论市场份额如何，大家都会受益？
Chirantan Desai [MongoDB CEO]:这是一个非常重要的问题。首先，云迁移已经进行了近20年，目前仍在继续，预计未来依然会有双位数的增长。AI 也是一样，这将是一个10到20年的进程，而我们现在才处于第2年。
关于持久层：你无法在数据仓库（Data Warehouse）之上构建 AI 智能体（Agent）。如果你要创建一个能替代人类执行特定任务（如法律或财务）的智能体，它需要具备类似人类的个性和上下文切换能力，这离不开实时数据库（Real-time database）。同时，AI 涉及大量非结构化数据（图像、PDF等）。因此，现代化的实时数据库作为持久层是必不可少的。
Atlas 增长与企业级市场 (EA)
Raimo Lenschow [Barclays]:你们第一季度的表现很好。Atlas（云数据库）有两种模式：自助服务（Self-service）和企业销售。两者似乎都在好转，驱动因素是什么？
Chirantan Desai [MongoDB CEO]:这要归功于 Dave 和整个团队。 这是一个“双城记”的故事。第一，我们的产品驱动增长（PLG）模式运行良好。比如那个 AI 客户就是通过 PLG 进来的。我们的 CMO 专注于消除摩擦，让 Atlas 更易用。我们在 Q3 增加了8000个新客户。虽然他们现在付的钱不多，但这构成了漏斗的顶部，未来潜力巨大。第二，我们的市场推广（Go-to-Market）团队执行力很强。我们在欧洲、中东和非洲地区表现广泛强劲。在美洲，团队专注于战略大客户，这种聚焦带来了扩展。这两个因素共同推动了 Atlas 的增长重新加速：Q1 增长26%，Q2 29%，Q3 30%。
Raimo Lenschow [Barclays]:那对于企业高级版（EA，即本地部署业务）你怎么看？投资者通常希望客户都上云，但在银行等领域这很难。
Chirantan Desai [MongoDB CEO]:你是对的。周一我在伦敦见了一家欧洲顶级银行的基础设施负责人。他明确告诉我：“CJ，我们用 EA，我们很喜欢。我们刚续约了，因为这些面向客户的商业银行系统将永远保留在本地（On-prem）。如果你是来推销 Atlas 的，那谈话可以结束了。”但他同时也表示，对于一些新的工作负载，他们正在考虑使用 Atlas（在 GCP 和 AWS 上）。EA 占我们业务的 25%。对于受监管的金融服务业、需要物理隔离网络（Air gap network）的公共部门或医疗保健公司，EA 在可预见的未来仍将存在。我们不会强行要求所有人都迁移到 Atlas。
市场策略与盈利能力
Raimo Lenschow [Barclays]:关于市场推广模式，几年前 Mongo 转向了以消费为导向（Consumption model）的模式。你怎么看这个转变？
Chirantan Desai [MongoDB CEO]:MongoDB 在云转型上做得非常成功，Atlas 从 2% 增长到 75% 的营收占比证明了这一点。转向消费模式是正确的决定，虽然过程有些颠簸（比如销售薪酬、成本资本化等问题），但那都已经过去了。现在的团队非常理解这一点：驱动消费增长，就能获得回报。现在我们要做的就是扩大规模。
Raimo Lenschow [Barclays]:关于盈利能力。Mongo 在高增长软件股（如 Datadog, Snowflake）中，盈利能力一直稍显落后。你怎么看？
Chirantan Desai [MongoDB CEO]:无论是在 ServiceNow 还是 Cloudflare，我一直都致力于“持久、盈利的增长”（Durable, profitable growth）。这里的策略也是一样。我们在9月的投资者日提出了长期模型：Atlas 保持20%以上的增长，同时每年将经营利润率（Op margin）提高100到200个基点。我们预计本财年结束时经营利润率将达到18%，这比之前的指引有显著提高。结合21%-22%的营收增长，我们要接近“40法则”（Rule of 40）。我们将通过提高效率来实现这一点，比如利用低成本地区进行工程研发和后台支持。
并购 (M&A) 理念与结束语
Raimo Lenschow [Barclays]:有个趣闻，当你离开 ServiceNow 时，华尔街的银行家们都松了一口气，因为你是那个叫停所有并购、坚持内部研发的人。 在 Mongo 你会怎么做？
Chirantan Desai [MongoDB CEO]:这是百分之百的事实。我坚信内生增长（Organic growth）。MongoDB 的市场空间（TAM）很大，我们已经拥有核心数据库、向量搜索等要素。最近对 Voyage 的收购主要是为了人才和嵌入（Embedding）方面的 IP，这是为了打造数据平台。我们会进行一些小规模的技术或人才收购（就像在 ServiceNow 时那样），但目前没有进行大规模并购的计划。
Raimo Lenschow [Barclays]:最后50秒，你上任的前100天都在做什么？
Chirantan Desai [MongoDB CEO]:三件事：
1. 客户聚焦： 深化与客户的关系，包括大型企业和 AI 原生企业。
2. 产品方向： 确保产品方向正确，创新速度够快。
3. 平台战略： 真正打造一个世代的数据平台，而不仅仅是一个数据库公司。这是我投入150%精力关注的三件事。
Raimo Lenschow [Barclays]:非常完美的总结。感谢你的分享。