对话UiPath COO：Needham 年度增长会议纪要
访谈背景
– 时间： 2026 年 1 月 13 日 11:00 AM EST
– 受访人： Ashim Gupta（UiPath CFO 兼 COO）
– 主持人： Scott Berg（Needham 分析师）
第一部分：UiPath 的发展历程与现状
Scott Berg： 感谢各位参加。我是 Scott Berg，负责 Needham 的企业软件和 SaaS 研究。今天我们邀请到了 UiPath 的 CFO 兼 COO Ashim Gupta。Ashim，感谢你能来。对于那些不太熟悉公司的人，你能先介绍一下 UiPath 吗？
Ashim Gupta： 没问题。UiPath 由 Daniel Dines 在罗马尼亚创立。最初只是公寓里 8 个人起步，那是真正的“草根创业”，从未想过能发展到今天的规模。2015 年左右，我们找到了产品与市场的契合点（Product Market Fit）。
UiPath 的根基在于 RPA（机器人流程自动化）。通过多年的研究，我们不断改进计算机模型，实现了大规模扩展。虽然我们当时是市场上的后来者，但扩展速度惊人。在 RPA 领域的每一个评估象限中，UiPath 都是第一名。
目前，我们的 ARR（年度经常性收入）超过 18 亿美元。我们的业务非常全球化，国内和国际市场各占 50%，横跨各行各业。UiPath 的核心是模拟人类行为，从而实现流程的自动化和转型。
过去 3 到 5 年，我们在 AI 领域大规模扩展，涵盖了智能文档处理和流程情报等。18 个月前，我们推出了“智能体（Agentic）”愿景。 这并非跟风之举，而是 Daniel 长期愿景的体现。他在 2022 年就提出了“语义自动化”的概念，强调将自然语言置于自动化开发的中心。
财务方面： 我们拥有 15 亿美元现金，无债务。过去两年我们回购了超过 8 亿美元的股票，回馈股东。同时，我们的营业利润率和自由现金流利润率均已达到 20% 以上。
第二部分：产品演变——RPA、AI 与智能体
Scott Berg： 投资者一直在讨论：生成式 AI 是否会取代现有的 RPA？去年秋天我参加了你们的合作伙伴大会，感受到合作伙伴对“智能体自动化（Agentic Automation）”的愿景非常认可。这不仅是跨流程、跨部门的编排，更是巨大的机会。请问，提供这种完整的、扩展的平台解决方案，核心优势是什么？
Ashim Gupta： 这是一个好问题。首先看结果：每家公司都在追求效率。要提高效率，就必须改造整个流程。能自动化的部分越多，效率就越高。
任何流程（如发票处理到现金回笼）都包含两部分：
1. 确定性的（Deterministic）： 重复、基于规则的步骤。
2. 推理性的（Reasoning）： 需要逻辑判断的步骤（例如：优先处理哪三家公司？哪些财务差异潜力最大？）。
当你结合了确定性自动化（RPA）和智能体自动化（Agentic），就能实现最广泛的流程转型。
此外，我们还推出了 流程编排（Process Orchestration）。这不仅是提供一些治理细节，而是建立一个完整的治理和可观测性框架。在智能体时代，这种对流程的洞察和数据管理对企业来说价值巨大。
第三部分：开放生态系统与合作伙伴关系
Scott Berg： 你们宣布了与 NVIDIA、Google、Microsoft、Snowflake、OpenAI 等公司的合作。这种“开放生态系统”的优势是什么？
Ashim Gupta： Daniel 始终相信“自由”是产品和组织的基石。没有任何客户愿意被锁定在单一供应商身上。 尤其是在当前 Gemini、GPT、Claude 快速更迭的竞争中，锁定供应商对客户来说风险巨大。
开放架构意味着给予客户选择权。在安全领域，这尤为重要。例如，有些顶级银行只允许使用特定的模型，如果我们只支持一家，就会被排除在外。
– 与 AI 厂商（NVIDIA、OpenAI 等）合作： 让客户能快速接入最新模型来构建智能体。
– 与 Snowflake 合作： 它是我们的“零拷贝（Zero Copy）”合作伙伴。客户希望控制自己的发票等敏感数据，我们不需要抓取数据到自己平台，而是直接在 Snowflake 的数据结构中操作。
第四部分：垂直化战略与 ROI 效率
Scott Berg： 随着生成式 AI 驱动的用例变得复杂，你们最近非常强调“垂直化（行业化）”。这在产品和伙伴层面是如何体现的？
Ashim Gupta： “价值实现时间（Time to Value）”是 ROI 方程中最被低估的部分。 垂直化能大幅缩短这个时间。
与其给客户一堆“乐高积木”（通用工具），不如直接给他们解决方案。例如：
– 利用 AI 优化定价和库存，自动调度生产计划。
– 在医疗行业处理理赔拒付和收入周期管理。
如果客户想找采购方案，他们会想到 Coupa 或 Ariba。如果我们的自动化方案能直接插拔并与数百个平台集成，价值就显现了。我们的水平技术底座足够强，这让我们能根据客户需求，在上面盖起一座座行业化的“塔”。
第五部分：人机协同（Human in the loop）
Scott Berg： 在智能体时代，人机协同（Human in the loop）的占比还有多少？
Ashim Gupta： 这是一个很棒的问题。对于高度监管的流程，必须有人的参与来确保结果。
我们会给智能体评分。如果一个智能体的准确率是 70%，它能提高效率，但不能“无人值守”。如果涉及到 SEC 财务申报，哪怕只有 1% 的差错风险，我也绝对不会让它独自完成。但如果是审批员工买显示器的订单，99% 的准确率就足够了。
理论上，无人值守程度越高，ROI 越高。 我们的研发路线图就是通过垂直化和专业数据，不断提高智能体的评分，让它处理更复杂的流程。
第六部分：销售执行与市场需求
Scott Berg： 你们刚刚报告了两年来的首次 ARR 同比增长。这种好转有多少归功于去年的营销组织（Go-to-market）变革？
Ashim Gupta： 80% 到 90% 归功于执行力。 公司现在的稳定性、运营的清晰度以及扁平化的管理起到了关键作用。去年市场波动很大，但我们通过贴近客户和一线销售，保持了纪律性。
我现在 40% 的会议都在为第一、二季度做前瞻性准备，提前了解大客户的续约和二阶段实施情况。这种纪律性驱动了你现在看到的业绩。
Scott Berg： 这种好转是可持续的吗？
Ashim Gupta： 只要我们保持对现状的“不满足”，它就是可持续的。可重复性意味着持续改进，而不是原地踏步。 我们正在深化大客户计划，加强项目管理。Daniel 甚至会亲自走访过去两年体验不佳的客户。
第七部分：财务模型、云转型与利润率
Scott Berg： 云转型对毛利有约 200 个基点的压力。在智能体功能的驱动下，云的采用情况如何？未来的利润率预期怎样？
Ashim Gupta： SaaS 转型的压力会持续，因为智能体对云的依赖性更强。但我对整体营业利润率很有信心。我们会继续投入研发和能驱动增长的销售领域，而在非核心领域提升效率。
我们不仅关注非 GAAP 利润，也非常看重 GAAP（通用会计准则）盈利能力。第三季度是公司历史上首次实现 GAAP 盈利。这意味着我们在计入股权激励等成本后，依然实现了整体资本效率的提升。
第八部分：现场 Q&A 节选
提问：关于 GSI（全球系统集成商）和 BPO（业务流程外包）合作伙伴。
Ashim Gupta： 过去我们的错误是分散了精力。现在我们采取“重点突破”战略。例如 Deloitte（德勤） 是我们非常棒的伙伴，我们深入参与到他们的 S/4HANA 升级项目中。
对于 BPO 市场，我们的 Maestro 平台 提供了巨大机会。BPO 需要同时管理成千上万客户的智能体、机器人和人类员工，这极其复杂。Maestro 提供的编排能力正是他们需要的。
提问：Maestro 平台的竞争优势是什么？
Ashim Gupta： 很多人把“智能体编排”和“流程编排”混为一谈。
– 智能体编排： 仅关注触发和治理独立智能体。
– 流程编排（Maestro）： 将端到端流程串联，同时管理确定性（RPA）、概率性（AI 智能体）和人类。
你可以把它想象成一张活的流程图。你不仅能看到流程步骤（如：提取文档 -> 上传），还能实时监测：机器人抓取了多少文件？有多少在等待人工审核？这种全流程的可观测性就是我们的核心优势。
分析师： Snowflake 刚刚宣布收购了 Observe（一家监控与诊断平台），这是否会成为你们的竞争对手……？
Ashim Gupta（CFO & COO）： 不。我认为“数据可观测性（Data Observability）”和我们所做的完全是两码事。我常跟 Elise（投资者关系主管）开玩笑说，我真该在身后挂一块 Maestro 的大牌子。我非常建议大家去看看我们几个月前发布在投资者关系网站上的那场“炉边对话”。
我想请各位想象任何一个业务流程。假设有一块白板，你在上面绘制流程图：你会画出各种方框，标注“提取文档”、“上传文档”，或者“如果文档匹配则跳转到此处”等等。
Snowflake 做的事情和这不一样。我们做的是把这种“流程图”产品化。想象一下，这个流程图不再是静态的图片，而是实时活动的。你可以亲眼看到软件机器人抓取了 100 份文档，可以监控其中有多少份已上传，还可以看到有多少份正停留在 Ashim Gupta 或 Scott Berg 的待办队列中等待人工审核（人机协同环节）。你能在整个端到端的过程中直观地监测这一切。这才是我们所说的“流程可观测性（Process Observability）”。