昂跑：4Q25财报和分析师电话会议纪要
第一部分：管理层观点
1. 财务里程碑与增长动力
– 营收突破： On 在2025年首次突破 30亿瑞郎 营收大关，固定汇率下同比增长36%。
– 盈利能力： 毛利率达到62.8%，调整后 EBITDA 利润率为18.8%，均创下历史新高，提前实现了2026年的财务愿景。
– 全球均衡发展： D2C（直接面向消费者）业务占比提升至41.8%。在维持美洲市场强劲势头的同时，欧洲、中东和非洲（EMEA）以及亚太地区（APAC）实现了战略性加速。
2. 品牌战略：“运动阶层”（Movement Class）的兴起
– 社会转型： 联合创始人 David Allemann 提出，社会正从传统的休闲阶层转向“运动阶层”。健康成为新的财富，长寿成为终极奢华。
– 品牌定位： On 不仅仅是功能性运动鞋，更是身份的象征。品牌正利用其高端定位，捕捉那些将运动视为生活方式而非单纯健身的消费者。
3. 三大核心驱动力
– 创新技术： * Cloudsurfer 3： 采用新研发的超弹泡棉，更轻、更软、回弹更强。
◦ LightSpray 科技： 彻底改变制造工艺，通过机械臂在3分钟内喷绘出一体成型的鞋面，大幅减少碳排放。韩国釜山新工厂已投产，产能扩大30倍。
– 高端灵感与文化共鸣： * 与 Loewe 的持续合作验证了其在750美元价位段的定价权。
◦ 与 Zendaya 的合作将进入深度共创阶段，预计于2026春夏推出首个联名系列。
– 全品类扩张（头到脚战略）： * 服装业务： 2025年服装业务固定汇率增长76%，证明了品牌从鞋履向全品类扩张的能力。
◦ 网球与板式网球： 签约 Arturo Coello 等顶尖运动员，将赛场性能与赛外生活方式相结合。
4. 2026年展望
– 预计2026年固定汇率营收增长至少 23%（目标约34.4亿瑞郎）。
– 毛利率预计维持在 63% 以上。
– 调整后 EBITDA 利润率预计上调至 18.5% - 19.0%。
第二部分：分析师问答 (Q&A)
Q (Robert W. Baird): 关于2026年各地区的增长预期及北美市场的驱动力？Martin Hoffmann: 品牌在全球范围内持续走红。2026年我们将更新 Cloudmonster 和 Cloudrunner 两大核心系列。D2C 将是增长引擎，尤其是在15-35岁年轻群体中。David Allemann: 跑步专业渠道对我们的创新反馈极佳。我们在专业跑步市场的份额持续提升，这为下半年的持续增长奠定了基础。
Q (BTIG): 关于批发渠道的扩张空间？Martin Hoffmann: 我们在核心批发合作伙伴的渗透率仍有50%的提升空间。但我们并非盲目追求门店数量，而是专注于提升现有门店的平效、增加服装展示面积，并确保 D2C 渠道的增长快于批发渠道，以维持品牌高端性。
Q (Piper Sandler): 节后势头是否持续？年轻消费者的获取情况如何？David Allemann: 零售门店已成为非常重要的获客点，尤其是服装产品，它正成为吸引年轻消费者的重要入口。Martin Hoffmann: 我们在年轻女性市场表现出色，接下来将重点发力年轻男性市场。与 Zendaya 的新系列将在两个月后推出，这对吸引年轻群体至关重要。
Q (BofA): 为什么2026年增长指引看似有所放缓？LightSpray 产品的产量占比？Martin Hoffmann: 我们对全球各地区仍抱有充分信心。对于已经达到5亿瑞郎规模的亚太市场，我们更注重增长的质量和高端溢价的维持，因此指引相对审慎。David Allemann: LightSpray 正在实现“民主化”。2024年是概念验证，2025年是专业运动员使用，2026年将通过 Cloudmonster 3 LightSpray 推向大众市场，产量将从几千双飞跃至几十万双。
Q (Telsey Advisory Group): 品牌知名度及毛利率趋势？David Allemann: 目前全球知名度约30%，意味着还有70%的空白市场。在某些核心城市，这一数字更高。Martin Hoffmann: 毛利率非常稳健。目前的指引（63%+）已经消化了美国关税政策变动（按20%计入）的潜在压力。如果关税最终维持在较低水平，指引还有上调空间。
Q (UBS): 关于总目标市场 (TAM) 和效率提升？David Allemann: 我们正在开拓运动市场之外的“空白地带”，即那些愿意为自我投资、为文化和创新支付溢价的消费群体。Martin Hoffmann: 毛利率的提升不仅来自定价权，还得益于产品组合优化、减少空运比例以及供应链规模效应。