Robinhood CFO访谈：用户仍在逢低买入
演示环节
Devin Ryan
Citizens JMP Securities, LLC 研究部
好的。大家早上好。我是 Devin Ryan，Citizens 的金融科技研究主管。今天很高兴坐在 Shiv Verma 旁边，他是 Robinhood 的首席财务官，我想几周前刚正式上任。我们都很期待你在这个职位上的表现。显然，在过去多年里，你一直是 Robinhood 许多增长与战略举措的关键设计者之一。所以我一直很喜欢和你交流，Shiv，因为我非常欣赏你对这个行业的视角。我认为你对整个金融科技领域有非常宏观的理解，同时也清楚 Robinhood 的发展方向。作为分析师，跟踪这家公司一直是一段很有意思的经历。所以我很期待今天的对话。
问答环节
Devin Ryan
在进入更宏观的话题前，我想先从近期市场环境谈起。过去几个月市场波动非常剧烈，尤其是在一些风险较高的领域，比如加密资产波动或科技股。所以我想先了解，在这样的背景下，你们的客户群体表现如何？我们刚刚结束了2月份，不知道你是否可以分享一下，他们是否在“逢低买入”，以及他们如何应对这些波动？我知道波动既可能带来机会，但在当下也可能令人不安。
Shiv Verma
首席财务官
首先，谢谢你的邀请。是的，我们认识几乎已经有我在这里工作的整整8年了，所以很高兴今天和你一起坐在这里。
这是个很好的问题。从宏观角度来看，我们的客户状况良好，他们的行为和许多机构投资者类似。他们会重新审视自己的投资组合。他们通常是净买入方，而且通常是“技术乐观主义者”。因此在市场波动时期，他们往往会更积极参与一些。
具体到2月份的情况，我们的“北极星指标”是净入金（net deposits）。仅2月份我们就看到超过55亿美元的净入金，今年以来已超过100亿美元，客户参与度非常健康。
在交易方面，我分享几点：
2月份股票和期权交易量同比增长，参与度非常健康。
加密资产交易量环比1月份增长。
我们将在大约一周后公布完整的月度指标，但我想提前预告的是，我们的客户确实很积极。他们在参与，在做功课，在查看投资组合。整体来看，参与度非常健康。
Devin Ryan
他们是在调整资产配置吗？还是坚持原有策略、只是加大操作力度？在这种波动的几个月里，你是否看到行为模式的变化？
Shiv Verma
我认为客户通常会利用这种时机思考：哪些是他们长期看好的标的？哪些是现在相较之前有50%折价的机会？
确实会看到一些轮动。但总体上和机构投资者类似——他们在做功课。很多是他们喜欢的大型科技股、消费类股票，相比3个月或6个月前估值明显更低。他们会利用这样的机会进行定投（dollar cost average）或加仓。
Devin Ryan
好的，非常好。我想稍微拉远一点来看。最近与投资者交流时，有人问：Robinhood在2025年表现非常出色。但从华尔街对2026年的营收增长预期来看，增速似乎略有放缓。所以问题是：2026年会不会是一个“消化年”？在经历了如此强劲的2025年之后，公司是否需要调整？
但退一步看，你们2025年实现了500亿美元的入金。2023年是170亿美元，而且这500亿美元中有一半以上来自于2023年还不存在的产品。
当我思考Robinhood的产品路线图时，感觉你们在2024和2025年种下了很多种子，应该会持续贡献增长。所以你会如何回答这个问题？2026年是消化年吗？还是只是过去几年趋势的延续？
Shiv Verma
这是个好问题。从整体来看，2026年我们希望跑得更快。我不会称之为“消化年”。我们正在加大油门。
在财报电话会上我们提到几件重要的事。首先是产品发布速度（product velocity），这是我们的北极星之一。我们需要更快推出产品，为客户创造价值。我们的路线图依然充实，我们的目标是比去年更快。
其次，我们会继续聚焦净入金。我们之前说过，并在最近一次财报中再次强调，我们的目标是年化增长20%以上。我们相信当前的产品路线图可以实现这一点，而且是在盈利的前提下。
你提到我们过去几年一直在建设。我们已经覆盖经纪业务、加密业务和现金管理业务。我们平衡产品速度与盈利增长。我们是一家成长型公司，这不会改变。如果有变化，你应该看到我们加速，而不是放缓。
去年我们实现了680亿美元净入金，年化增长率35%。增长不会是线性的，但几年前种下的种子，现在开始开花结果。今年我们会继续这样做。
Devin Ryan
一个显然正在推动增长的领域是预测市场，这可能是当下金融领域最热门的话题，你们也正处于其中。还有一个例子是，也许有人认为在橄榄球赛季结束以及一月之后，我们会看到某种平台期甚至放缓，但一月和二月的指标看起来相当不错。所以谈谈你如何看待预测市场在 Robinhood 内部的定位。这是否是某种将会变得更大的事物的第一阶段？你如何看待它？
然后我们如何超越体育？我认为围绕体育博彩存在一个很大的问题，但我知道你们的观点是，这可能远远不止于此。所以谈谈它今天对 Robinhood 来说是什么？以及我们如何从今天的状态发展成为一个更大的类别？
Shiv Verma
当然。我们认为我们正处于预测市场超级周期的开端。这只是开始，非常非常早期的阶段。当我们思考预测市场可能成为什么时，我们的心智模型是一份数字报纸和信息来源。无论你是在寻找经济信息、金融信息、生活方式信息、体育信息，一切都是即时的、实时的。
我们可以从几个方面扩展。
第一是产品选择。这是我们一直在努力的方向。今天在平台上我们有接近 2,000 种不同资产，我们的客户还在要求更多。这是我们正在加大投资的一个方面。
第二是产品体验。它只有一年的历史。因此我们的产品团队正在确保它具备良好的可发现性，人们理解如何使用它，它如何与应用中的其他部分互动。所以在短期内你会看到这些改进。
我们在短期内还会关注的一点是，如何让 Robinhood 上的所有内容变得更好。我们与竞争对手不同的一点是，我们拥有经纪业务、加密业务和预测市场。这些之间存在非常有趣的互动。例如，一些预测市场可以围绕某些关键指标展开。比如我们做过 Tesla 的交付预测。如果你是 Tesla 股东，在股票详情页面查看 Tesla，你也可以在那里看到实时信息。所以你会看到我们进行更多整合。
在中期，我们非常兴奋的一件事是 Rothera，这是我们刚刚成立的合资公司。现在我们像一贯那样进行垂直整合。所以你会看到我们在那里进行投资。
最后，目前它只是一个美国产品，但如何把它变成全球产品，以及如何从零售扩展到机构。所以这里包含很多内容，但总体而言，我们认为这正处于一个超级周期的开始。
Devin Ryan
你提到了机构。这显然是一个可以想象机构也会非常感兴趣的产品，比如经济事件和财报事件。作为一家明显以零售为核心的公司，你如何吸引更多机构？这将带来更多流动性，并最终在我看来为 Robinhood 带来更多收入，尤其是通过你刚才提到的交易所和合资公司。你们如何在其中发挥作用？
Shiv Verma
当你看我们的三条发展主线时，第三条是全球金融生态系统。“生态系统”这个词是特意使用的，因为它意味着机构，意味着 B2B。
我们通过一些并购进入机构市场。我们收购了加密交易所 Bitstamp。现在我们是一家机构参与者。我们收购了 B2B 托管机构 TradePMR。所以我们已经在机构市场。
当你和机构客户谈预测市场或其他产品时，他们想要的和零售客户一样：优秀的设计、低成本、易用性，以及所有资产集中在一个地方。这正是我们可以提供的。Rothera 将是一个很好的方式。我们将能够为想要在我们交易所交易的机构客户提供服务。这反过来会带来更多流动性，并为我们的零售客户带来更好的执行。所以这里存在自然的协同效应。除了垂直整合之外，这是进入机构市场的另一个方向。
Devin Ryan
我们要快速提问了，Shiv，有很多内容。所以关于私募市场，这是公司的另一个较新的领域。你和 Vlad 曾表示这可能比预测市场更大。谈谈私募市场的愿景是什么？以及这如何成为远不止一个产品的业务？那里的顺序和路线图是什么？
Shiv Verma
这是一个很好的问题。我个人在这个领域投入了很多时间，我对此非常有热情。实际上，我们的第一只基金本周进入市场，开始接受订单，我们很兴奋终于将其推出。
这里有两个主要方向。第一个是 Robinhood Ventures，第二个是代币化。
Robinhood Ventures 是我们今天启动的项目。这是母平台，一个新的注册投资顾问实体。我们认为让零售和机构参与的最佳方式是通过这些上市的 40 Act 基金结构。SEC 主席 Atkins 去年发表过演讲，他说零售进入私募市场的最佳方式不是创造新结构，而是使用已经存在的基金结构。
我们的第一只基金已经推出。一个重要方式是持续推出新的基金，让客户保持参与。很多机构可以参与而零售不能参与的资产，可以通过风险投资结构提供。
它有几个关键优势。第一，每日流动性，因为它是交易所交易的。第二，不需要合格投资者身份。85%到90%的美国人不是合格投资者。这就是它可能比预测市场更大的原因。第三，符合 Robinhood 风格的低费率和无 carry。这对零售客户和机构都很重要。
另一种方式是通过代币化。我们在欧洲开始了这项业务，因为那里监管清晰。我们从上市股票开始。我们也展示了可以进行私募股权代币化。去年我们从 200 种代币开始，现在达到 2,000 种。在一年时间内增长了 10 倍。这只是开始。任何资产都可以被代币化。房地产、信贷都可以。所以如果把 Ventures 和代币化结合，这是一个巨大的机会，我们处于前沿。
Devin Ryan
是的。所以这不仅仅是为终端投资者募集资产、提供一个私募市场基金，还有很多其他方式可以在这个市场中实现变现，对吧？比如代币化以及其他方式，对吗？
Shiv Verma
是的，绝对如此。
比如你可以做基金行政管理；正如你所说，你可以成为代币化资产的托管方；你可以成为实际交易这些资产的一方。我们在欧洲还有代币化货币市场基金，所以你也可以成为货币市场基金的发行方。
因此有很多不同的方式。从宏观角度来看，当我们与客户交流时，私募资产是他们目前最想要的第一大产品。我们希望在私募市场上做到我们在公开市场上所做到的事情。
现在仍然非常非常早期阶段，但我认为这里的总可寻址市场（TAM）和机会是相当巨大的。
Devin Ryan
好。我们稍后会回到代币化。但在整体加密业务方面，你们很早就为客户提供了加密资产的接入。感觉我们正处在一个关键时刻。我们正从主要围绕加密代币投机，转向实际上使用加密代币——比如 Ethereum、Solana 等——作为驱动区块链的商品，因此它们成为功能性代币，这其实一直都是它们的属性，只是现在我们正从试点阶段过渡到主流采用。
你如何看待为客户提供加密产品？你认为我们现在处于这个进程的哪个阶段？你们很早就进入这个领域，看到了它不仅仅是投机，而是有更大的图景。
所以你今天如何看待它？以及我们可能即将通过《Clarity Act》获得一些立法清晰性，这对 Robinhood 和整个行业意味着什么？
Shiv Verma
是的。关于加密，我同样认为我们仍处于早期阶段。我们是这项技术的坚定支持者。它有很多不同的发展路径。
如果从零售角度开始，我们最初更多是一个面向休闲交易者的产品。去年我们宣布了智能订单路由功能，让活跃交易者进入平台，交易越多，获得的价格越好，类似一些竞争对手。我们看到非常好的参与度，这也帮助我们提升市场份额。
我在财报电话会上提到，由于这一变化，我们的手续费率略有下降。环比可能下降约7个基点。但主要原因是我们看到活跃交易者增加，这是我们希望看到的结果。
如果跳出零售，进入机构领域。我提到我们收购了 Bitstamp 交易所。我们认为机构将在这个市场中占据重要份额。
下一步是全球化。我们从美国开始，现在已经进入欧盟，并将进入其他国家。
最后一部分是利用这项技术为其他事物赋能。代币化就是一个例子。我们上周宣布了 Robinhood 链。这允许你在我们自己的链上构建应用。它目前处于测试网阶段，我们看到非常好的采用情况。
所以你将看到新的使用场景。不仅仅是零售交易，而是机构、全球扩张、代币化以及拥有自己的区块链。我们对此非常兴奋，并将继续在这个领域建设。
Devin Ryan
是的。它对人们来说正变得更加具体化。显然稳定币非常具体。然后是将现实资产代币化，而不仅仅是投机 Ethereum 或 Solana 这样的代币本身。
你认为实现更主流代币化的时间线是什么？我知道立法可能会有帮助，但我们也看到像 SEC 和 CFTC 这样的监管机构即使在没有立法的情况下也在采取必要步骤。
我们在谈论它，但这是一个 2026 年就会变得实质性的吗？还是 2027、2028 年？你如何看待它成为 Robinhood 实质性业务的节奏和时间？而且看起来这不仅仅是交易，而是很多其他领域你们都会参与。
Shiv Verma
在交易方面，去年收入接近 10 亿美元，但整体只占收入的约 18%，相较于经纪业务仍然较小。
从宏观角度来看，技术已经存在。如果你看我们在海外所做的事情，我们已经可以进行代币化。代币化引擎已经存在。没有理由不能将其移植到美国。
我们正在关注几个方面。首先是监管清晰性。这将有助于明确规则和指引。我认为你已经开始看到机构参与进来。
如果获得监管清晰性，你将看到更多机构进入。你也开始看到一些现实世界的应用案例真正落地。我提到我们代币化货币市场基金。那是一个初步的概念验证，但它是有效的。你找到了产品市场匹配。
我们已经收到来自各方的主动联系，提出真实使用场景，可以代币化资产。比如信贷周期、抵押贷款周期等。
所以我实际上认为未来并不遥远。技术已经存在。如果我们获得一定程度的监管清晰性，我认为会有相当强劲的顺风推动。
Devin Ryan
作为一家科技公司，同时也是一家拥有庞大客户基础的金融公司，你们把两者结合在一起。
除了交易之外，你是否将自己视为基础设施层？最终是否成为一个新的资本市场基础设施的核心——Robinhood 成为这个新体系的中心？
Shiv Verma
是的，绝对如此。
我们从交易起步，找到了产品市场匹配，但我们认为远不止如此。第一步是机构业务。这让你能够进行垂直整合。但你能否进一步整合？
当你能够对资产进行代币化时，正如你所说，你可以开始成为资本市场的核心。
我们认为与 Robinhood Ventures 非常契合的一点是，如果你是一家公司，你可以在 Robinhood 上完成整个生命周期。
你可以通过 Robinhood Ventures 或代币化在这里筹集第一笔资金。
然后进行后续融资。
我们可以帮助你上市。我们已经参与了 50 多个 IPO。
然后我们可以在公开市场支持你。
代币化和区块链只是实现这一目标的另一种方式。所以愿景不仅仅是成为一个交易平台，而是实现垂直整合、机构化、全球化，并成为支持这一体系的基础设施。
Devin Ryan
人工智能。我想没有人不想谈这个话题。
但在我看来，这对经纪行业将是一个巨大的改变。那些拥抱它的公司会受益，然后你会进入一个“代理型（agentic）”的新世界，这对交易活动意味着什么。而且显然你们已经在提供整合 AI 的工具，但我认为也许下一个阶段将是让代理代表客户执行操作，这可能会让你们客户群中较不活跃的那部分变得更活跃，或者成为一种放大器。
从产品角度来看，我们今天在 Robinhood 的 AI 进展如何？你如何看待未来？如果有人说“我认为 AI 会颠覆 Robinhood，因为会有一堆代理存在，你甚至不需要钱包或经纪账户”，你如何回应？
Shiv Verma
这是个很好的问题。我们认为 AI 将长期存在，而且我们处于前沿。
如果你看金融服务领域，谁有资格在 AI 方面胜出，那会是 Robinhood。我们的创始人拥有数学博士学位。他还有一家以 AI 为核心的第二家公司。所以这是我们重金投入的领域。
我从几个不同方向谈谈我们的投资。
第一个是软件开发。我们多年来一直在谈这个。当 OpenAI 企业版推出时，Vlad 在第一个周末就和 Sam 通话，我们是最早的采用者之一。我们已经看到非常好的生产力提升，而且这才刚刚开始。
第二个是运营。我们从客服开始，然后是反欺诈运营、账户运营等。这使我们能够在处理更多业务量的同时保持低成本，而且模型越来越好。我们之前说过，大约 75% 的客服工单现在由 AI 处理。这与几年前相比是巨大的提升，而且还在继续改善。
第三个，也是最令人兴奋的，是面向消费者的部分。
我们做了几件事。Cortex 是我们 AI 产品的品牌。去年我们发布了 Cortex Digests。它可以告诉你为什么股票在波动？为什么你的投资组合在波动？对我个人而言，它改变了我使用应用的方式。每天早上我做的第一件事就是打开它，它告诉我投资组合发生了什么，帮我综合信息。我可以查看每只股票。客户非常喜欢。
第二个是我们正在开发的“扫描器和筛选器”。你可以进入应用，用自然语言提问：“在软件板块下跌的情况下，告诉我所有市值低于某个水平、EV 某个水平、估值发生变化的公司。”你可以用自然语言与它对话，它会完成这些工作。
第三个是我们发布的 AI 助手。它将嵌入整个 Robinhood。无论你在应用或网页上想做什么，都会有 AI 工具帮助你。
这些仍然非常早期。但总体而言，它会让平台更好。如果你不在 Robinhood 交易，你应该处于劣势，特别是在这些方面。
至于你提到的颠覆问题，目前还很早。没人知道会发生什么。但最好的方式是持续投资，处于前沿。当机会到来时，你可以成为引领者，而不是被后来者取代。
Devin Ryan
那关于“代理型（Agentic）”这一块呢？让代理替你行动——这是一个监管障碍吗？还是说这不会太遥远？比如你输入：“这是我想要的特征，我整天开会没法盯盘，但这是我希望你做的事。”然后授权代理去执行。我可以想象它们会比我更活跃。你如何看待它的发展？时间线是什么？
Shiv Verma
如果你看这个光谱：
第一阶段是我想要工具。
第二阶段是我希望代理帮助我完成我想做的事。
第三阶段是让代理完成整个流程。
我认为前两个基本已经存在，产品正在推出。第三个阶段，问题不在技术，而在监管清晰性。
在 Reg BI（最佳利益监管规则）下，作为经纪商我们必须谨慎对待提供的建议。我们正在与监管机构进行非常良好的对话。他们理解这是一项新兴技术。我们希望以正确的方式推进，并与他们合作。
所以我们确实需要一定的监管明确性。如果那到来，我认为可以在产品上做一些非常有趣的事情。目前的主要门槛是确保监管机构对 Reg BI 规则感到舒适。
Devin Ryan
我想稍微换个话题，谈谈另一个新方向：银行业务，甚至进入抵押贷款领域。
谈谈你们现在的进展？显然这是最近推出的。但有哪些关键指标？未来 12 到 24 个月成功意味着什么？我理解你们是谨慎推进，不想犯错。但现在处于什么阶段？采用情况如何？势头如何？这是否影响净入金？我们现在在哪里？
Shiv Verma
我们非常喜欢银行业务，以及我们看到的势头。
如果你想成为金融超级应用，你必须能够做所有事情：交易、投资、消费、储蓄。你可以看到我们正在拼接这些模块。
我们已经有 Robinhood 信用卡，采用情况很好。我们说过已有超过 60 万客户。我们刚刚宣布银行业务。在财报电话会上我们说存款超过 4 亿美元，约 50% 是直接存款。那次财报距今不到一个月，我们的银行资产已经大约翻倍。
银行业务的好处是它的推出速度可以比信用卡更快。信用卡在结构上必须更谨慎，确保承保和单位经济性为正。但银行业务像其他软件产品一样，可以推出、获得客户反馈，然后继续优化。所以你会看到它更快加速增长。
在我们宣布前，与客户交流时，他们已经说“我就在 Robinhood 银行”。那是他们的心智模型，尽管我们还不是银行。现在只是让它更简单。
我们的北极星目标是：任何金融交易、任何你想托管的资产，都可以在应用中完成。这是实现这一目标的又一步。
在较低利率环境或市场波动时，银行业务是对交易型产品的自然对冲。即便客户不想交易，他们仍然可以通过银行业务与我们互动。
我们对此非常兴奋。我认为在短期内它将成为净入金增长的更强驱动因素。
Devin Ryan
当你考虑扩张节奏时，什么时候会真正放开限制、全面推广？这是 2026 年的学习年，2027 年全面释放，还是你怎么看？
Shiv Verma
我认为 2026 年就是关键年份。
银行业务没有像信用卡那样的结构性限制。2026 年将是全面推出的一年。
至于信用卡，我们现在已有超过 50 万客户，等待名单仍然很长。我们对客户分群、单位经济性和信用指标非常满意。所以我们也在比前几个季度更快地扩大信用卡规模。
两者都应该在 2026 年有相当大的表现。
Devin Ryan
关于 TradePMR 和 RIA 托管业务——这是另一个万亿级 TAM。外界最近听到的不多。今年会有更多动作吗？我们应该期待什么？
Shiv Verma
我们希望今年是重要的一年。去年我们完成收购，现在处于整合阶段。今年可以回到产品发布速度。
今天平台会发布一篇博客，我们正在测试推荐网络。这是最初的投资逻辑——RIA 希望接触客户，客户希望获得建议。我们可以在两者之间匹配。
竞争对手也有类似机制，但他们与自己的 RIA 业务存在竞争关系，而我们没有。我们认为可以打造一个非常简单直观的系统，让客户在应用中选择顾问类型、人口特征，然后匹配。
目前处于测试阶段。我们宣布了首批 4 家 RIA。员工正在测试，今年晚些时候会有更多进展。
该平台年中有一个名为 Synergy 的大会，我们将在那里发布更多产品消息。
Devin Ryan
最后一分钟。你们有很多产品和增长领域。同时也必须控制费用。你如何保持成本纪律？
Shiv Verma
这是我过去 8 年一直在做的事情。
我们有两个北极星。第一，我们是一家成长公司，必须持续投资增长。第二，是盈利性增长。
我们约 85% 是固定成本。如果市场环境发生变化，我们在人员和营销方面有相当大的调整空间。
但我们不会过度转向。我们会持续投资。
最终我们为股东优化的指标是：每股收益和每股自由现金流。从长期来看，这才是评判标准。如果你专注于客户和投入，结果指标会随之而来。
Devin Ryan
很好。看起来不像是一个消化年。
Shiv，谢谢你。内容很多，一如既往很高兴交流。谢谢大家今天参加。