Okta：26财年财报和分析师电话会议纪要

管理层观点

$Okta(OKTA)$ 联合创始人、董事长兼CEO Todd McKinnon 表示，公司在 2026 财年（FY26） 取得了强劲收官，原因在于“大型企业客户持续增长、合作伙伴参与度提升，以及新产品带来的贡献”。

他指出，新产品——包括 Okta Identity Governance (OIG)、Privileged Access、Identity Security Posture Management、Identity Threat Protection、Device Access、Fine-Grained Authorization、Auth0 for AI Agents、以及 Okta for AI Agents——在 第四季度订单（bookings）中占约 30%。

McKinnon 表示：

“当这些新产品被包含在交易中时，平均合同金额提升约 40%。”

OIG 在推出三年多时间里客户数已超过 2,000 家。McKinnon 强调，客户希望获得：

“一个完整的云原生 IGA 解决方案，并且直接构建在统一平台上，而不是一个孤立的单点产品。”

他还强调了 Okta 在 AI 安全领域 的定位：

“AI Agent 代表软件的未来，因此 AI 安全本质上就是身份安全。”

在 Q4，Okta 完成了多个 AI Agent 相关的大型交易，包括：

– 一家金融服务平台部署 Auth0 for AI Agents

– 一家全球商业与技术服务提供商采用 Okta for AI Agents

公司为 2027 财年（FY27） 设定了三大重点战略：

1. 扩展 Okta Secure AI

2. 深耕大型企业客户

3. 成为 美国联邦政府及高度监管行业 的默认身份安全解决方案

公司 CFO Brett Tighe 表示：

“我们完成了接近 13 亿美元的创纪录总合同价值（TCV），并且 年度合同价值（ACV）突破 30 亿美元。”

他还指出：

“在 Q4 的 20 笔最大交易中，有 18 笔涉及渠道合作伙伴。”

Okta 同时宣布 10 亿美元股票回购计划，并在 1 月份回购超过 87.5 万股，金额约 7,900 万美元。

业绩展望

2027 财年 Q1 指引：

– 总收入增长：9%

– 当前剩余履约义务（RPO）增长：10%

– 非 GAAP 营业利润率：23%–24%

– 自由现金流利润率：33%–35%

2027 财年全年指引：

– 收入增长：9%

– 非 GAAP 营业利润率：25%–26%

– 自由现金流利润率：27%–28%

Tighe 解释：

– FY27 收入指引 9% 增长中约有 1 个百分点影响，来自公司将更多 专业服务业务转移给合作伙伴（尤其是全球系统集成商）。

– 自由现金流利润率也受到约 1 个百分点的压力，原因包括：

◦ 利息收入下降

◦ 股东回报（回购）

– 同时由于美国最新联邦税制变化，公司将 非 GAAP 税率假设从 26% 下调至 21%。

财务结果

Okta 在 Q4：

– 创纪录 TCV 接近 13 亿美元

– ACV 突破 30 亿美元

通过 Amazon Web Services Marketplace 的渠道合同价值在 FY26 增长超过 45%，达到约 7.5 亿美元。

公司季度末持有：

– 25 亿美元以上现金、现金等价物和短期投资

Okta 在全年实现 Rule of 40。
Tighe 表示：

“自公司上市以来，我们每一年都达到了这一指标。”

分析师问答

Joseph Gallo（Jefferies）
询问 AI Agent 产品的定价与增长潜力。

McKinnon 回应：

“Agent 产品仍然非常早期，很难在当前指引中做太多增长假设。但未来几年它们可能成为远超当前指引的重要增长来源。”

Adam Borg（Stifel）
询问销售策略变化和国际机会。

McKinnon 表示销售结构稳定：

– 销售效率提升

– 员工流失率低

– 正在增加销售能力

John DiFucci（Guggenheim）
询问市场对身份产品的认知混淆以及竞争影响。

McKinnon 指出身份领域正在分化为：

– 身份基础设施（Identity Infrastructure）

– 身份安全（Identity Security）

并强调：

“我们是唯一同时提供两者的公司。”

Roger Boyd（UBS）
询问 AI Agent 产品的定价模式。

McKinnon 解释主要有两种方式：

1. 按用户收费乘数（agent 作为员工的倍数）

2. 按 Agent 建立的连接数量收费

多位分析师还进一步询问：

– 大型交易策略

– 套餐式定价

– AI Agent 采用速度

管理层重申将专注 大型客户 和 AI Agent 技术带来的长期转型机会。

情绪分析

分析师整体语气 中性略偏积极，关注点集中在：

– AI Agent 产品增长

– 长期增长潜力

– 竞争差异化

同时也对以下问题提出挑战：

– 公司指引是否过于保守

– 产品采用速度

管理层语气较为自信，例如：

“我们对未来一年的发展势头感到兴奋。”
“AI Agent 是软件的未来。”

但在问答中也承认新产品仍处早期阶段：

“目前很难在增长假设中加入太多。”

相比上一季度：

– 管理层对 AI 机会的表态更强烈

– 分析师仍持续关注 增长可见性、利润率和竞争格局。

环比变化

在 Q4：

– 新产品贡献 30% bookings（高于此前季度）

– 首次披露 新产品交易平均带来 40% 合同提升

FY27 指引：

– 明确提出 9% 收入增长目标，结构比上一季度更清晰。

管理层语气也从 “早期采用” 转变为 “已有客户案例和订单验证”，显示对产品市场契合度更有信心。

分析师则持续关注：

– AI Agent 商业机会

– 竞争差异

– 增长可持续性

风险与担忧

管理层提到：

1. 专业服务转移给合作伙伴

◦ FY27 收入增长 减少约 1 个百分点

2. 自由现金流利润率压力

◦ 利息收入下降

◦ 股东回报计划

分析师关注：

– 指引是否保守

– AI Agent 采用速度

– 身份产品市场认知混乱

McKinnon 则强调 Okta 的优势：

– 中立平台定位

– 身份基础设施 + 安全一体化能力

核心结论

Okta 管理层强调 FY26 强劲收官，并指出公司在以下方面取得明显进展：

– 新产品快速增长

– AI Agent 安全解决方案开始落地

– 大型企业客户交易增加

公司预计 FY27 收入增长约 9%，并将继续通过：

– 产品创新

– 渠道合作伙伴

– AI 安全解决方案

来推动未来增长。

管理层认为，随着 AI Agent 改变企业软件形态，身份安全市场将持续扩大，而 Okta 具备抓住这一机会的能力。