Roblox摩根士丹利访谈：借助AI 未来3个人的团队就能开发GTA游戏
开场致辞
Matthew Cost (摩根士丹利研究部):
大家早上好。欢迎参加摩根士丹利 TMT（科技、媒体与电信）大会的第三天。我是来自摩根士丹利美国互联网团队的 Matt Cost。非常荣幸今天能邀请到 $Roblox(RBLX)$ 的首席财务官 Naveen Chopra 出席。感谢您的到来。
Naveen Chopra (首席财务官):
谢谢邀请。
问答环节
Matthew Cost:
好的，那我们直接进入最热门的话题。市场显然认为互动娱乐行业容易受到人工智能 (AI) 的颠覆。鉴于技术演变如此迅速，投资者担心潜在的颠覆风险是完全可以理解的。我们就从这里开始吧。您如何看待市场目前对这一话题的态度？您认为这对 Roblox 意味着什么？
Naveen Chopra:
谢谢您单刀直入，毫不避讳。坦白说，如果我说市场看错了，大家可能也不会感到惊讶。我们认为 AI 对我们业务而言是一股强劲的顺风和加速器。这也是我们在过去几年里大力投资 AI 的原因之一。
在我看来，现实情况是，市场似乎假设只会涌现出极少数 AI 赢家，而其他所有公司的业务都将被“蒸发”。
老实说，这种看待新技术采用和最终商业化方式的想法过于简单化了。未来肯定会有非 OpenAI、Meta 或 Google 的公司，利用专用 AI 颠覆竞争对手，并最终成为下一代 AI 和技术领域的赢家。
这正是我们对 Roblox 的定位，我们正在积极调动全公司资源，确保我们成为该领域的颠覆者之一。我们拥有一个具有强大网络效应的大规模平台业务。我们正在利用并构建专为游戏打造的 AI，以进一步巩固我们作为“游戏平台”的地位。
我们要看到的未来是：这些 AI 技术将让人们无需编写一行代码就能创作游戏。这意味着更多的创作者和更多的内容。对于像我们这样的平台业务来说，这将使我们要做的每一件事——从发现平台、变现平台、安全基础设施、托管基础设施、通信能力到社交图谱——都变得更有价值，因为内容和创作者变多了。因此，我们对这项技术将为业务解锁的潜力感到非常兴奋。正如我所说，我们正在为此进行投资。
Matthew Cost:
很好。顺着这个话题，成为“颠覆者”具体意味着什么？您已经发布了许多工具，如 Cube 模型、世界模型以及 Roblox Studio 中的其他内容创作功能。这些工具实现了哪些以前不可能的功能？创作者和用户对此有何反馈？
Naveen Chopra:
这个领域的发展速度极快。我们思考短期至中期产品路线图的一种方式，就是要在游戏领域实现其他软件开发工具在通用软件领域正在做的事情。
让我解释一下我的意思。我想在座的大多数人现在可能都意识到了，在过去 3 到 6 个月里，我们看到了代理式编程 (Agentic Coding) 的巨大加速。这些 AI 代理在软件开发方面所能做到的事情令人叹为观止。
这些代理可以 24/7 不间断地工作，具有无限的可扩展性，并且具备迭代能力——它们通宵写代码，早上测试自己的代码，然后修复一堆问题，第二天让代码变得更好。它们之所以能做到这一点，是因为它们建立在拥有 API 等功能的非常复杂且强大的操作系统之上。
在游戏领域，Roblox 就是那个操作系统。因此，我们开始提供能力，允许接入我们要开发的内部 AI 工具以及第三方 AI 工具，从而在我们的平台上实现这种加速。我们实际上已经开始看到开发者尝试这类技术。他们利用这些工具设计游戏、构建 3D 资产、编排游戏玩法。看到他们的成果真的令人兴奋。
事实上，就在昨天，Roblox 内部的一些同事向我展示了一个演示。他们结合了我们内部开发的一些 AI 代理工具和部分外部工具，创建了一个游戏：你可以在旧金山的街道上开车，甚至步行。整个过程完全基于提示词 (Prompt)。他们基本上只是输入：“创建一个游戏，让我可以在旧金山的街道上行走，使其物理效果准确且保真度尽可能高。”
结果在 24 小时内，他们就通过 AI 代理完全创建了一个游戏。你可以在旧金山市区漫步，查看建筑物，物理效果非常准确，每个交通信号灯的位置都分毫不差。这一切仅用了 24 小时。
这最终将导向这样一个世界：一个由 3 人组成的团队，也许只需一周时间就能开发出一款类似《GTA》（侠盗猎车手）级别的游戏。虽然目前还做不到，但这种内容创作速度的加速正是让我们如此兴奋的原因，我们认为这将解锁我们业务的巨大增长。
Matthew Cost:
您提到了内部工具和外部工具的混合使用。这两者的比例大概是多少？在决定是自主研发、使用开源方案还是与大型合作伙伴合作时，你们是如何考量的？
Naveen Chopra:
现实是，开发者会做出这个决定。我们的目标是确保提供所有可用的工具，让开发者能够制作出高质量的游戏。归根结底，无论他们是使用我们的工具还是第三方工具，我们都持中立态度。我们需要的是内容的存在，因为这会让我们的平台更有价值。
Matthew Cost:
这有点像 MCP 服务器（模型上下文协议），对吧？
Naveen Chopra:
没错。
Matthew Cost:
实现互操作性。明白了。那么，让我们暂时把 AI 放在一边。过去几个季度，平台的用户数和参与度都有了显著增长，去年平台上也涌现出许多引人注目的爆款游戏。关于这一点，我想先问问：做对了什么？随着我们进入 2026 年，您如何看待这种参与度的可持续性？
Naveen Chopra:
是的。正如您指出的那样，2025 年对我们来说是非凡的一年。给大家一些数据概念：从 2024 年底到 2025 年底，我们平台的用户数增长了约 70%，全年预订量 (Bookings) 增长了 55%。这是非常健康的增长。
并没有单一的“银弹”可以解释这一成就。现实是，这是一个平台业务，是平台各个维度的举措协同作用，才促成了这种增长，并催生了一些在 2025 年贡献巨大的病毒式爆款。
举几个例子：我们在搜索和发现功能上取得了重大进展，这导致了平台内容的显著多样化。我们看到，用户在任意一个月内参与的独特体验数量增加了两位数。
此外，用户在许多不同体验上的停留时间也出现了两位数的增长。这些都是搜索和发现功能持续演进带来的切实收益。
再看变现方面，我们继续推行区域定价和价格优化工具。这些工具帮助我们的开发者根据商品性质和用户所在地，对其在 Roblox 上销售的虚拟商品进行最优定价。
随着这些能力的不断演进，例如在美国以外地区，我们平台上的付费用户数量出现了巨大增长，国际付费玩家数量基本翻了一番。同时，每位活跃用户的平均预订量 (Bookings per Active User) 也实现了非常健康的增长。
所有这些因素共同作用。我们在安全方面也取得了重大进展，这是我们的一大优先事项，最近我们推出了面部年龄估算技术。正是所有这些因素的综合作用，促成了我们在 2025 年看到的增长。
我们预计在 2026 年将看到更多这样的增长。我们从 2025 年继承了巨大的势头，内容储备管道看起来很有希望，我们的产品路线图也非常宏大。正是所有这些因素的叠加，让我们对业务的长期增长机会充满信心。
Matthew Cost:
这里面涉及的因素很多。我注意到您没有提到的一点是：“我们将在 2026 年再打造一个巨型病毒式爆款”。显然，这类事情很难预测，但我们在 2025 年确实看到了几次。投资者有一种看法，认为 Roblox 是一家 somewhat “依赖爆款”的公司。您怎么看？您会如何回应这种观点？
Naveen Chopra:
我会通过指出一些重要事实来回应。Roblox 是一个拥有超过 1400 万种不同体验、数百万创作者的平台。截至 2025 年底，我们的日活跃用户 (DAU) 达到 1.44 亿，总参与时长约为 1250 亿小时。
有趣的是，如果你看 2025 年的数据，平均而言，大约三分之二的参与时长是花在排名前 10 的体验之外的。我们要描述的平台的“躯干”和“长尾”部分是这项业务的巨大组成部分，而且增长速度非常健康。我在每次财报电话会议上都会强调这些数据。就像在第四季度，那些排名前 10 之外的体验，其预订量同比增长了约 55% 到 56%。
它们是平台非常重要的组成部分。如果纵观整个业务，比如在第四季度，我们其实并没有出现新的巨型病毒式爆款，但你依然看到了用户数、时长的极高增长，预订量增长了 63%。我显然来自娱乐行业，我知道什么是“依赖爆款”的业务模式。我在 Roblox 看到的并非如此。
我们当然喜欢大型病毒式爆款，它们显然为平台做出了贡献，帮助吸引了大量新用户，并提升了平台的其他元素，但这并不是一家依赖于此的业务。
Matthew Cost:
我认为与此紧密相关的概念是品类扩张，即试图拓宽人们在 Roblox 上可玩的内容类型。能否更新一下你们长期以来致力于拓展多种游戏类型和体验的举措？随着你们试图触达越来越广泛的受众，这会开启哪些机会？
Naveen Chopra:
对我们来说，品类扩张确实是受众扩张的关键部分。我们希望继续吸引新用户加入 Roblox。
过去几个月令我们非常兴奋的一件事是，随着我们推出强制年龄验证，我们现在首次能够了解平台上用户的实际年龄。数据显示，我们在吸引老年用户方面有着巨大的机会。我认为在美国市场，18 至 34 岁人群的渗透率还不到 10%。因此，前方蕴藏着巨大的机遇。
我们知道，为了吸引这些用户，我们需要进化平台上的内容选择。为此，我们正在做多方面的努力。
我大致将其分为两类。第一类是从技术角度需要做的事情，以支持更高保真度、更高性能、更复杂的游戏。我们过去曾讨论并展示过其中一些技术，无论是纹理流送 (Texture Streaming)、SLIM 还是服务器权威 (Server Authority)。
我们不会深入探讨所有这些技术细节，但我们有一整条路线图，将继续致力于促进此类游戏的开发。而这一切都将被我们开头提到的 AI 技术所加速。这真的很令人兴奋。
第二类是从平台角度来看，我们正在尝试各种方法，真正帮助我们的创作者在平台上成功打造不同类型的内容。这包括思考我们的发现体验、用户界面，或许针对 14 岁用户和 34 岁用户进行不同的设计或定位。
思考推广算法、我们与开发者合作的站外用户获取策略、我们为开发者提供的经济激励措施（即他们的经济分成），所有这些都是我们可以拉动的杠杆，旨在鼓励开发我们认为能吸引这一老年受众的内容。正如我所说，这是一个非常令人兴奋的增长机会。
Matthew Cost:
明白了。也许可以将这些主题转化为您对 2026 年的展望。我认为您对 2026 年预订量的指引 comfortably（ comfortably 意为“轻松地”、“明显地”）超出了买方的预期。股价也因此做出了积极反应。能否多谈谈你们内部是如何得出这一预期的？支撑今年 22% 至 26% 预订量增长的基础是什么？另外，既然 2026 年后您将不再提供年度指引，我想了解一下你们的指引理念现在是如何演变的？
Naveen Chopra:
我想我们在思考 2026 年走势时，主要关注了四个方面。
首先是用户。正如我们所谈，2025 年用户实现了巨大增长。我们需要了解这些用户的行为表现，因为他们构成了平台的很大一部分。我们看到的景象令人鼓舞。第 3、4、5、6 个月的留存率（这对业务至关重要）一直保持着健康水平。这些用户的参与度和变现能力与平台上的其他用户非常相似。因此，我们可以将其视为历史趋势的延续。这是一个重要的输入因素。
第二是内容。正如我们所说，病毒式爆款很难预测，我们在制定指引时并不会押注于此。但我们确实假设平台上会有源源不断的新鲜内容问世。因此，我们审视了这一内容管道，2026 年初的景象再次让我们感到鼓舞。这对于平台的核心——即那三分之二以上不属于前 10 大爆款的体验——至关重要。这是我们密切关注的。
我们也一直非常关注面部年龄估算的推出。1 月初，我们基本上开始要求人们通过年龄检查才能访问平台上的通信功能。从安全角度来看，这非常重要。
我们知道，在刚推出时，这会在参与度和预订量方面造成一些逆风。人们需要时间来完成这一流程，然后参与度才会恢复到之前的水平。因此，我们花了一些时间进行研究——先在几个地区较早推出，然后在 1 月初全球推广。随着我们获得更多关于其确切影响的数据，我们也将其纳入了指引考量。
第四个要素是我们的产品路线图，我不应低估其重要性。我们在引擎、用户、通信、发现以及非常重要的经济体系方面，都有一系列的举措。
我们实际上非常努力地估算这些因素将如何逐年影响预订量增长和参与度增长，所有这些都汇总到了我们的年度指引中。
Matthew Cost:
明白了。您提到面部年龄估算是支撑指引的重要假设之一。您在这次对话中也多次提到安全的重要性，这在围绕 Roblox 的讨论中经常出现。我想请您多谈谈为什么它如此重要。您提到已经将参与度的逆风因素纳入了预期。但我想知道，展望未来直至年底以及 2027 年及以后，了解用户年龄是否会带来积极的机遇？
Naveen Chopra:
绝对会。对我们来说，面部年龄估算的概念始于安全，因为我们认为安全是 Roblox 上的一切。如果你想为所有年龄段的人提供安全的体验，你实际上需要知道平台上用户的年龄。
不幸的是，直到最近，这都是一件难事。这也是为什么绝大多数大型数字平台依赖用户自报年龄信息的原因。猜猜怎么着？当你让人们自报年龄时，他们会撒谎。顺便说一句，他们在两个方向上都会撒谎。
年轻人谎报自己更年长，年长者谎报自己更年轻。我想没人对自己当前的年龄满意。但了解用户的年龄，不仅能让我们提供更安全的环境，还能为用户提供更好的体验。
从安全角度来看，这关乎做一些符合社会规范的事情。如果我们知道平台上有一个 12 岁的孩子，我们通常认为这个人与 11 岁、13 岁甚至 14 岁的人交流是可以的。但如果这个人与现实生活中不认识的 35 岁成年人交流，感觉就不太对劲了。
因此，我们需要确切知道这些人的年龄，以便实施适当的防护措施，这正是我们现在通过推广这项技术所做的。
但这也能让产品变得更好。我的意思是，仍以通信为例，如果我要把你放入一个游戏中，如果你是 Roblox 上的一名 12 岁玩家，那么让你与其他也是 12 岁的人一起玩游戏，体验会有趣得多。他们的玩法、沟通方式、聊天中使用的行话，8 岁、13 岁和 25 岁的人是截然不同的。如果玩家与年龄相仿的人互动，体验会更好、更有趣。
这不仅限于通信部分，还包括我展示的内容、我在用户界面中考虑推广什么。如果我知道你是 12 岁而不是 25 岁，我会采取不同的做法。因此，拥有这些信息对我们来说极其宝贵，既出于安全考虑，也为了打造更好的产品体验。
Matthew Cost:
明白了。听起来，我去欺负初中生或者在《前线》(Frontlines) 里虐菜的日子屈指可数了。
Naveen Chopra:
希望如此。
Matthew Cost:
接下来谈谈直接支付 (Direct Payments)。您在第四季度提到，直接支付在消费者购买 Roblox 的方式中占比正在扩大。我想了解您在那里的财务影响方面看到了什么？随着直接支付在组合中的占比越来越大，您如何看待其对利润率的长期影响？
Naveen Chopra:
是的。通过将销售成本 (COGS) 率降低，将更多支付转移到 Web 平台和其他低成本平台，我们看到了显著的运营杠杆效应。礼品卡也是我们业务的重要组成部分，其成本往往低于应用商店。这在 2025 年做出了重大贡献。我预计它在 2026 年将继续发挥作用。
我在电话会议上指出的一点是，由于我们在 2025 年宣布提高了开发者兑换率 (DevEx)，这将在 2026 年给利润率带来逆风。但如果您看我们指引的上限，尽管有这一逆风，我们预计利润率将大致持平。我们认为能够实现这一目标的原因之一，就是我们预期从 COGS 中获得的增量杠杆。
这种改善不会每年都呈线性发展，因为其中涉及很多因素，比如我们推动用户转向不同平台的力度、我们能与不同平台谈判的结果等。在礼品卡业务中，实体礼品卡和数字礼品卡的费用也不同。
但我们看到所有这些因素都在向正确的方向发展，使得 COGS 将继续成为我们的杠杆来源，我们可以利用它来资助利润率扩张或增加给创作者的 DevEx。
Matthew Cost:
您如何在这两个选择之间做出决策？
Naveen Chopra:
从长远来看，两者对我们都至关重要。我们希望开发者在 Roblox 上拥有更令人兴奋的经济机会，同时也致力于随着时间的推移扩大业务的利润率。诀窍在于两者之间存在一点时序动态：我们喜欢先捕捉运营杠杆，然后用它来资助业务的其他部分。一般来说，这就是我们的处理方式。但我们要看未来几年具体情况如何演变。
Matthew Cost:
明白了。让我们转向广告。过去几年，我们写了很多关于 Roblox 广告机会规模的文章，特别是展望未来几年。过去一年左右，您在广告方面取得了一些重要进展，例如奖励视频 (Rewarded Video) 全面上市 (GA)，并且在赞助磁贴 (Sponsored Tiles) 方面继续取得进展。我想了解目前的推广进度是否符合您的预期？关于 Roblox 的这一机会，您希望投资者了解什么？
Naveen Chopra:
我想让大家知道的是，我们对平台长期的广告机会感到非常兴奋。短期内，仍有一些工作要做以实现规模化。我认为长期机会令人兴奋，因为我们拥有一些广告商非常独特的资产。
我们有能力安全地向年轻受众投放广告，我认为这对广告商和用户来说日益重要。我们平台拥有惊人的参与度，每天约 3 小时。这是广告商非常渴望接触的受众。
同时，将广告植入游戏中是一件需要非常谨慎的事情。这与线性视频广告不同，后者你可以说“每 12 分钟展示一次广告”。游戏更具互动性。因此，你必须与游戏开发者非常紧密地合作，确保广告的植入方式最终不会损害用户体验。
因此，我们将广告业务大致分为两类：一类是传统的品牌广告业务，另一类是原生广告业务 (Endemic Advertising)，这主要是让我们的创作者能够为 placements（广告位）和用户获取付费。
基于我们早期的学习成果，我们认为这两类产品都非常契合市场需求。在品牌方面，正如您提到的，我们专注于奖励视频产品，这是一种行业标准产品，集成度高，可衡量性强。但正如我所说，从供应端整合确实需要一些时间。
在原生态方面或针对创作者，我们的核心产品是赞助磁贴，这允许他们为我们的用户体验中的优质广告位付费。该业务已经看到了一些非常健康的增长，虽然起点规模较小，但增长率非常诱人。我们已经能够为创作者提供管理此类活动的工具，更重要的是，帮助他们衡量这些活动的影响。
从财务角度来看，这些收入并不计入预订量 (Bookings)。在我们的损益表 (P&L) 中，它们是对 DevEx 的抵消。但随着时间的推移，它仍然是整体经济方程中的重要贡献者。同样，近期贡献适中，增长率高，长期来看机会巨大。
Matthew Cost:
明白了。当我们思考用户增长机会时，国内（我将北美包括在内）与国际市场相比如何？在您最成熟的核心市场与其他市场，触达这些受众的进程处于什么阶段？因为您在最近的电话会议上提到，日本、印度和印度尼西亚的强劲表现是亚太地区增长的真正驱动力。您如何看待这些市场的机会与美国和加拿大目前的状况相比？
Naveen Chopra:
我认为这些市场最令人兴奋之处在于我们的渗透率非常低。正如您指出的，过去几个季度，这些市场的用户数和变现能力都出现了巨大增长。我之前提到，2025 年我们平台上的国际付费用户数量翻了一番。
那里的增长曲线斜率非常令人兴奋，但渗透率仍然很小。因此，存在着巨大的增长机会。从变现角度来看也存在增长机会。当你观察这些地区的变现程度与我们在美国看到的情况相比时，存在很大差距。我不指望这些数据必然会趋于一致，毕竟各国之间存在经济差异。但 definitely（肯定）有增长空间，我们在产品和内容方面所做的许多工作都是为了促进这一点。
我们要持续推动这一增长并最大化渗透率的公式，实际上与我们在美国所做的完全相同：即关注产品、内容和受众扩张。如果我们做好这些事情，它将推动美国的增长，也将推动全球的增长。
游戏的美妙之处在于它是一个相当全球化的市场。吸引美国和加拿大用户的东西，往往也能吸引世界其他地区的用户。因此，从这一角度来看，业务具有很大的杠杆效应。
Matthew Cost:
明白了。最后以两个更宏观或更长远的主题结束。我想您在过去几年里多次谈到过一个目标：占据游戏软件市场 10% 的份额，即约 2000 亿美元。我认为您目前在该市场的渗透率约为 3% 到 4%。除了预订量之外，基于我们今天讨论的所有内容，投资者应该关注哪些关键杠杆来衡量您朝着这一目标取得的进展？
Naveen Chopra:
顺便说一句，我们内部还有一个更宏伟的美国市场份额目标想要实现。我们也讨论过许多试图实现这一目标的举措。但如果我真的要将其提炼出来，实现这些目标的路径在于技术。
在于品类/内容扩张，进而带动受众扩张，最终转化为增长和变现。这就是公式。如果我们能把所有这些不同的部分拼凑在一起，我们将继续在这个市场中获胜。
Matthew Cost:
明白了。最后，回到我们开始时的 AI 话题。当您与投资者交谈时，您认为在 Roblox 部署和利用 AI 方面，最被低估的机会是什么？此外，您目前最专注于克服的 AI 挑战是什么？
Naveen Chopra:
看，AI 的机会 largely（主要）就是我一开始所说的。我们将此视为平台的巨大加速器。我认为，那些将其视为威胁的人并没有理解我们业务的本质。
作为一个平台，我们想要更多的内容，想要更多的创作者，并希望这一切发生得更快。我们可以利用 AI 来帮助实现这一目标，并提供工具使平台的各个方面都变得更加强大。因此，我们对此感到无比兴奋。如果你看看我们内部如何动员以实现这一目标，它就像是我们所做一切的核心。
至于挑战，我认为我们面临的最大挑战仅仅是短期与长期的权衡。人们花费大量时间试图弄清楚“第一季度或第二季度的预订量会发生什么”。而现实是，这与该企业 5 年后的价值毫无关系。因此，我们的重点在于后者。
Matthew Cost:
明白了。非常感谢您的到来。