IonQ：2026年摩根士丹利TMT大会访谈全文
$IonQ(IONQ)$ 2026年摩根士丹利科技、媒体与电信大会
时间： 2026年3月4日，美国东部时间晚上8:35
公司参会人员：
– Inder Singh - 首席财务官 (CFO) 兼首席运营官 (COO)
电话会议参会人员：
– Joseph Moore - 摩根士丹利研究部
演讲环节
Joseph Moore (摩根士丹利研究部):
我想我们现在开始了。欢迎大家。我是 Joe Moore，来自摩根士丹利半导体研究部门。非常高兴能邀请到 IonQ 的首席财务官 Inder Singh。感谢您的到来，很感激您能出席。
Inder Singh (首席财务官兼首席运营官):
当然。谢谢您的邀请。
Joseph Moore:
我想自从 Arm Day 之后我们就没见过面了。很高兴见到您。
问答环节
Joseph Moore:
您担任 CFO 的时间大概还不到一年，但在此之前您曾是董事会成员。是什么吸引了您加入 IonQ？
Inder Singh:
嗯，正如我所说，我曾在董事会任职。实际上，我在公司四年前刚上市时就加入了董事会。那时量子计算还没什么人谈论，虽然看起来很有前景，但谁也不敢确定。在我担任董事的四年里，我亲眼目睹了公司逐年提升其制造更强大计算设备的能力。前任 CEO Peter Chapman 将公司从几乎零收入的状态，打造出了一款在市场上日益强大的产品，同期上市的其他公司也是如此。作为一名前 Arm 的高管，我当时就想，这可能是计算的未来。如果能以前排观众的视角参与其中，那该多好。
所以我当时还是 [Arm 的] CFO。我们已将 Arm 出售给 NVIDIA，正处于等待批准的持有期。随着我观察到 IonQ 的规模化发展，这家公司变得愈发有趣。它拥有合适的工程人才；而且由于销售额当时还很小，并不太需要大规模的市场推广策略。
起初几年，它主要更像是一个研究实验室。但看到它走出实验室是非常重要的一步。更重要的是，当 Peter 宣布打算退休并转向其他事务时，我们面临着 CEO 的继任问题。当时我是首席董事，也在审计委员会任职。我们在考察内部和外部候选人。很难找到一位拥有10年上市量子公司经验的人，因为根本没有这样的人。因此，在审视所有候选人后，我们在选择中发现了一位非常优秀的 CEO。我认为他拥有物理学专业背景（剑桥大学），是一位多维度的思考者。去年年初，我们任命 Niccolo de Masi 为公司 CEO；如今他已是正式 CEO。
他迅速达到了我的最高期望。他不仅仅是一个线性的执行者，而是更广泛地审视市场，思考我们需要哪些不同的量子或量子相关的事物。就像思科 (Cisco) 一样，想想他们是如何成为那家公司的，让我们也尝试那样做：关注量子计算机的网络化、量子计算机破解加密后所需的安全性、可能需要的太空资产以实现量子安全等等。
因此，今年9月，我从董事会转入公司担任 COO 和 CFO。这过程非常惊人。虽然只有大约5、6个月，但感觉肯定比那更长。看着公司不仅每年制造出速度更快或拥有更多量子比特的机器，而且还构建了与之配套的应用程序——毕竟，如果没有 App Store，iPhone 又有什么用呢？
现在我们拥有一个产品组合。一年前我们只有1种产品，现在有十几种甚至更多。增长向量非常多。是的，作为董事会成员，你只能看到电影的快照，却看不到整部电影，而我想成为其中的一部分。
Joseph Moore:
那么，或许从您作为公司相对新人的角度来看，能否谈谈为什么投资者应该关注量子计算？我们尚未达到能做经典计算机无法完成之事的阶段，但这即将到来。您认为会出现哪些类型的应用？我们是否应该将人工智能 (AI) 的市值视为你们要攻占的领域？总之，为什么我们要关心量子计算？显然，我们理解代码破解之类的事情，但更广泛的应用场景呢？
Inder Singh:
是的，这些都是很好的问题。我认为量子的希望在于做经典计算机无法做到的事情，对吧？这就是所谓的“量子优势”(Quantum Advantage)。在某个时刻，你会达到那个临界点，即经典计算机无法进行那么多数量的计算或模拟来给出最佳答案。坦白说，这一直是一个移动的目标，对吧？NVIDIA 并没有停滞不前，他们一直在创新。所以经典计算也在进步。但在某个时刻，你将无法在经典计算机上模拟量子计算机所能做的计算。我们肯定比3、4年前更接近那个点了。谦卑地说，距离那个节点可能还有一两年。
量子的力量，大多数人可能知道也可能不知道，在于它是 2n2n 次方与 2×n2×n 的区别。因此，你增加的量子比特数量具有指数级的潜在影响力。目前的量子计算机仍有不同的技术路线（模态），比如超导、光子和退火。当然，还有我们采用的离子阱。有些起始错误率较高，有些经过纠错起始错误率较低。不过行业的观点是，长期来看可能只有一两种技术路线会成功，具体是哪几种尚待决定。离子阱起始的错误较少——我仔细研究过，虽然我有几个工程学学位，但也足以让我在审视不同技术路线时感到有些“危险”，并意识到某些应用在一种路线上效果更好，而在另一种上则不然。
对于投资者来说，我认为目前有很多私营公司想要上市，有些想保持私有，还有些已经上市并在市场上交易。对我来说，问题在于是否有一家公司不仅在制造“iPhone”（如果这么比喻的话），而且在同时制造“iPhone”和“App Store”。也就是能够每一代都在该计算机上运行应用程序的能力。我们在 IonQ 试图做的就是成为这样的公司：自己构建足够多的应用程序，使其在生命科学、加速药物发现或材料科学等领域具有相关性（当然不是所有领域）。并且能够持续下去。因此，每一代产品都有一个你可以投资支持的路线图。
如果我们像一年前那样只做量子计算，那本身也很有趣。但 Niccolo 非常迅速地增加了网络部分，如我所述，还有量子安全部分、传感部分以及针对不同客户不同类型的解决方案所需的其他元素。
Joseph Moore:
好吧。关于那一两年的 timeframe，我觉得很多量子竞争对手似乎都指向几年之后。我想问的是，您是否会主张你们的技术会更快准备好？还是说这只是对“准备就绪”的定义不同？我们该如何看待这一点？
Inder Singh:
是的。Joe，这是个好问题。我认为有几个领先指标是我一直关注的。当某项技术从实验室走向商业部署时，这是一个好迹象。当客户重复购买，表示“我会买你的上一代、这一代，甚至下一代产品”时，这就是一种验证。当你开始展示能力时，例如我们与阿斯利康 (AstraZeneca) 的合作——顺便说一句，那是与 NVIDIA 合作完成的，对吧？所以你可以争论谁是另一方的加速器。我认为可能是 QPU（量子处理单元）加速了 GPU，反之亦然。在 QPU 上能做一些在 GPU 上无法高效完成的事情，反之亦然。
这种混合计算开始越来越多地部署，正是我所看到的。对我来说，这是检验某项技术是否已达到可在更多地方部署能力的试金石。我看到越来越多的 AI 工厂和数据中心运营商说：“我们也想要 QPU。”因此，这些模式，加上我提到的围绕阿斯利康、蛋白质折叠等用例，以及我们将为电网运营商构建的应用（例如，我们的一位客户先购买了我们的网络设备，然后购买了计算机，并希望我们帮助他们构建一个优化电网的应用），都是实实在在的。
数据中心运营商加入进来，也许你最近看到了，数据中心脱离电网的速度同样快，因为它们感应到电流不平衡之类的情况，就会切换到备用电源。所以电网不得不应对负载的突然下降。如果你是电网运营商，无论如何都必须保持供电稳定。所以我认为这些是当今真实的应用。对于我们来说，每一代产品（每年一代），我们现在建立的基于半导体的路线图（相对于过去的激光），使我们能够保持量子计算承诺的成本优势，并利用多年来建立的代工系统，以更可预测的方式引入更多东西。
Joseph Moore:
好的。那么您在财报电话会议上谈到的那些改变世界的应用，是指阿斯利康吗？具体还有哪些？
Inder Singh:
我认为这些都是很好的例子。当我说“改变世界”时，这是一件非常大的事。比如寻找慢性疾病的原因，试图找出蛋白质折叠如何影响大脑疾病或记忆等。这些都是已经开始尝试的现实生活应用。如您所知，其中一些应用随着量子比特数量的增加而变得更强大，而另一些则将在未来随着更多量子比特的出现而被启用。我们发布的路线图是一个五年路线图。它从100个量子比特开始，这是目前正在推出的下一代机器。这是我们的第五代机器，第六代将转向半导体。我们认为，在那里你开始获得规模经济，成本可能会降低。然后是能耗问题，正如大家所知，也从你们对半导体的研究中了解到，GPU 集群、AI 工厂消耗大量能源。而我们制造的这类离子阱量子计算机则不会。
Joseph Moore:
是的。也许可以谈谈各种技术路线，以及为什么选择离子阱？我的意思是，拥有一种可以放在我桌子上的盒子里做事的东西，而不是建造低温超导体，这在美学上总是很有吸引力。但显然，目前所有技术路线都取得了成功。对于一项已经发展到相当程度的技术来说，似乎还没有关于哪种技术路线最好的明确共识。
Inder Singh:
是的。我认为这很公平。有些人选择了超导，这很好。正如您所说，这不仅需要冷却，而且要冷却到 0.2 开尔文。我听说有时启动这样一台机器并将其温度降下来需要一个月时间。但这可能是一个长期的解决方案。还有其他技术路线仍需科学突破，例如光子学往往是最难的之一。就离子阱而言，无论是幸运还是聪明，这家公司的创始人在大约30年前想到这一点并撰写论文时，就从自然界中天然存在的离子开始，无需人工创造。它们带有电荷，所以你可以实际上对离子说“做这个，做那个”，让它“跳舞”，纠缠它，用它进行计算。
它天生具有较少的需要纠正的错误。因此，你没有那么多的纠错开销。然后，你就有能力构建应用程序，正如我们公司正在做的那样，随着你开发的量子比特数量进行扩展。我认为公司经常谈论的是逻辑量子比特，而不是物理量子比特。Joe，你知道这点，有时候需要标准让每个人都说同一种语言。目前这些标准还不存在。我认为这让投资者、公司和客户感到困惑：哪一个更好？这个说他们有更多的物理量子比特，那个说他们有那个。对我来说，归根结底就是：你能在哪台机器上首先运行哪个应用？这正是我们试图做的：既制造机器，又构建应用。
Joseph Moore:
拥有您收购的那套完整的网络、传感和软件，如何帮助您实现这一目标？
Inder Singh:
是的。我在思科工作过。我学到的一件事显然是要保持中立，连接任何事物到任何事物。第二，确保你拥有一切在一个屋檐下，这样你就可以从客户购买你产品组合的一个方面开始，进而转向另一个方面。我们已经有这样的例子。我们有一位客户是电网运营商，他们建立了暗光纤网络（高质量基础设施），并表示：“我想在此基础上建立一个量子网络，为我所在地区不断增长的 enterprise 客户列表提供更多连接。”然后他们说：“我们现在想买一台量子计算机，以便为他们提供更多的服务和应用，作为额外的收入来源。”
我们也有其他客户从量子计算开始，并停留在量子计算上，不需要网络。例如，我们在芝加哥有一个计算设备部署，导致“好吧，我也需要连接到其他地方”。我们的网络解决方案（今天在全球销售）可以将我们的计算机连接到任何其他人的计算机。所以它是中立的。我们在过去4或5年里做的很多工作就是学习如何做到这一点？如何将量子计算机放入电信网络，携带与 DWDM 等相同的信号，然后再将其转换回量子计算所需的频率。
关于传感的其他元素，主要是确保 GPS（可能会被干扰）在某些环境中有某种替代品，例如美国可以依赖 PNT（定位、导航和授时）而不面临同样的干扰。这个想法来自客户，也许不止一个客户，他们实际上说：“如果你有能力，我们也会考虑你。”所以他们可能从一个地方开始，最终到达另一个地方。交叉销售的机会，我认为这些东西，当它们开始流入你的损益表 (P&L) 并且你的收入开始增长时——正如你所知，我们刚刚报告了今年指导的 1.3 亿美元收入。有机增长率继续保持在 80% 或更高，我曾表示 2026 年甚至可能达到 100%。这意味着你的核心业务正在增长，而这些其他业务正在推动更多的增长机会。
Joseph Moore:
也许可以谈谈那 80% 的有机增长。我想问的是，我们应该在多大程度上关注收入作为公司真正价值的体现？我的意思是，显然这项技术还处于发展阶段。似乎最重要的是达到技术证明点，但你们也有大量收入，而且你们分解出有机收入增长有助于理解有多少来自收购。那么，是什么驱动了你们的有机增长率？我们应该有多关心它？
Inder Singh:
嗯，看，通常产品周期驱动收入增长，对吧？所以我们不断投资研发 (R&D)，这也是我们的座右铭，必须坚持。从我在 Arm 的日子里学到的教训之一是，你花费的每一美元中应有 80% 用于研发。我们在 IonQ 还没达到那个比例，但我们正努力达到。关键是持续投资创新，这一点你比任何人都清楚。这就是你为客户保持优势的方式。最终，这是我们试图交付的。当然，也希望为了投资者。关于有机增长——我在财报电话会议上提供的一些指标实际上是听取投资者意见的结果。那是我的第二次季度财报发布。在第一季度，我做了一个倾听会议，询问“你们还想听什么？”问题集中在：你们买东西是因为有机收入没有增长吗？你们主要还是卖给实验室吗？你们还在美国境内吗？等等。
所以每个数据点都是为了提供收入来源的透明度。我们谈到了商业领域，谈到了国际增长，也谈到了有机增长。随着进展，我会添加更多指标。如果感觉有必要——帮助投资者理解你们是如何获得所有这些增长的。
Joseph Moore:
因为我听到了正面和负面的声音，但你有点像是——当我们在某种程度上还没有声称取得了突破时，对收入评判过多似乎不太合适。我们只是快要到了。但那才是真正获得回报的时候。所以在那之前的所有事情都将是开发阶段。这将涉及一些关联方关系等，这些都进入任何类型的开发关系中。但我感觉真正重要的是技术证明点。
Inder Singh:
是的，你说得完全正确。我认为事实是，我们现在已经将大部分科学突破抛在身后，例如实现了 49 的保真度 (Fidelity)。其他技术路线还有一些工作要做。我认为我们现在必须做的是确保我们能从今天的位置（拥有100个量子比特的第五代机器）走到今年年底的256个量子比特，明年的10,000个，20,000个，直至200万个量子比特。我认为这是我们一直努力降低风险并执行（如果不是加速的话）的路线图。
所以我们做的一些事情是为了确保我们能更早实现这些目标，并将事情向左推移（提前）。你越是将事情向左推移，你就能越早部署你所谈论的那些改变游戏规则的 applications。
Joseph Moore:
是的。我没有任何批评的意思。只是在这个阶段，感觉这项技术在经济上确实还不是很成熟。所以发展将是驱动收入的因素。我想在这个背景下，你们将在本月晚些时候参加 NVIDIA 的开发者大会 GTC。显然，我已经看到 NVIDIA 从对量子计算不屑一顾转变为拥抱它，并可能从中赚取大钱，因为他有很多协处理器坐落在这类量子系统中。您如何看待这种关系？您如何看待他们取得的进展？这会帮助你们前进吗？
Inder Singh:
是的。正如您可以想象的，我们与他们合作非常非常紧密。我们的客户也希望我们与他们紧密合作，对吧？所以他们可能从一个 AI 集群、AI 工厂数据中心开始。然后一些客户说：“我想把 GPU 放在旁边。”所以我们与他们密切合作，确保与 CUDA-Q 互操作，当然，而且阿斯利康的项目也是与他们共同完成的，对吧？这是一项阿斯利康受益的努力。它使我们能够将其复制到其他制药公司。所以我看到了一个 QPU、GPU 共存的环境，有些事情永远在 GPU 上做得最好，也许其他事情在 QPU 上做得更好或最好。所以我认为肯定不是一个取代另一个。我认为一个是增强另一个。
可能会有纯量子的部署。我也能看到这种情况发生。但随着世界各地越来越多的数据中心——例如我们宣布了韩国的 KISTI，他们部署了一台 GPU 超级计算机。他们希望量子计算机能与它协同工作，放在它旁边。这正是我们正在那里部署的。所以是的，我们将参加 GTC。你会听到更多关于我们要与他们一起做什么的消息。但我认为这是一种长期的合作伙伴关系。
Joseph Moore:
好的。很有帮助。说到长期合作伙伴关系，能否谈谈美国政府的作用？显然量子是一个重大的联邦优先事项。这如何帮助你们？
Inder Singh:
是的。看，我认为这个问题肯定有许多维度。所以我将逐一解答。我想你指的是 DARPA 目前正在做的事情，关于 A、B 和 C 阶段，我称之为“良好管家认可印章”(good housekeeping seal of approval) 流程，以表明这种技术路线、这项技术已准备好部署。政府中有一些客户依赖这一点，并将其视为技术的验证。当然，我们与 DARPA 合作非常紧密。我们已经通过了 A 和 B 阶段，C 阶段就在前方。我开始看到的是，政府客户的参与度已经开始发生，因为他们看到你已经通过了 A 和 B 阶段。他们当然会继续关注，无论 C 阶段何时发生，他们要么等待该决定发生，要么甚至更早地做出选择。
看到这一点很好。能坦诚地处于这个过程中也很好。另一个是 QBI（国家量子倡议法案），它当然允许多个机构进行协调，使事情变得更容易。我认为——你在观察中可能也会看到这一点， virtually 每一个我们会见过的国家，我都见过，都将量子列为其国家前五名，如果不是前十名的话，的优先事项。是的，他们想要 AI。是的，他们想要进行基因组学和其他事情的能力。是的，他们也想要量子。
所以不仅仅是美国。几乎是中东和亚洲的每一个政府。我们聘请了一位新的首席营收官 (CRO) Scott Millard，他来自戴尔 (Dell)。他曾直接与 Michael Dell 合作，帮助将他们的 AI 业务从零扩展到约 200 亿美元甚至更多。我相信你更密切地关注他们。他带来了这种非常严谨的科学方法，以此来进行追求和捕获，瞄准正确的客户，正确的员工。但他说过的一句话我很喜欢：“跟随 AI 的资金流向，跟随 AI 的资金流向”，因为那就是你现在或未来需要量子计算机的地方。他是对的。我们开始看到这种情况上演。
Joseph Moore:
好的。有很多 AI 资金。
Inder Singh:
显然，是的。
Joseph Moore:
在我看来是这样。好的。那么还有其他国家值得强调吗？您说美国以外的其他国家至关重要。
Inder Singh:
是的。我的意思是，世界上可能没有一个国家不想要拥有某种东西。随着这些机器变得更强大，我的意思是超过100个量子比特，可能是256个，也许是10,000个。在某个时刻，我认为我们会开始看到类似的出口管制问题需要处理。所以我们从一开始就说，让我们假设该制度已经到位。让我们确保我们将计算机出售给这样一个国家：我们能够长期支持该客户。所以你可以想象，有些国家我们根本不会与其做生意。然而，有许多国家想要它。我们可以做。但即使如此，我们也会与美国核实，以确保这是我们可以随着时间的推移支持多代机器的事情。
Joseph Moore:
好的。您在财报电话会议上谈到需求超过供应。能否稍微谈谈这一点，以及您如何考虑供应链来服务于这种需求？
Inder Singh:
就像没有用于经典计算机的制造代工流程一样。所以我们必须建立自己的工厂，对吧？所以我谈到的所有代际——包括当前的五代，我们都在西雅图制造。所以我们在大学公园 (College Park) 和西雅图之间设计，制造，然后部署到客户现场。所以我们本身就是一家制造公司。我们看到今年推出的100量子比特机器的需求，高于我们基于早期机器需求预测的预期。我认为应用程序和机器可能击中了许多更多客户的痛点，因为他们想要这样做。
所以我想我是从9月5日开始的，到9月10日，我们已经开始决定需要在哪些方面消除瓶颈，无论是在我们的制造能力还是部署能力方面。两者同样重要。再次强调，COO 非常关注这一点，以确保我们能满足需求。是的，绝对地，对这些节奏更快的机器的需求超过了我们今天的制造能力。幸运的是，西雅图的那个设施确实还有额外的一层楼，我们也拥有，如果有必要扩张，有足够的房地产空间。然而，当我们从目前主流的基于激光的机器转向基于半导体和电子控制的离子阱时，我们可以开始进入经典的半导体代工厂，使用较旧的节点，而不是我们自己的工厂。所以在某个时候，制造可以在西雅图停止，并转移到现有的代工厂。
Joseph Moore:
这很有帮助。所以我只有一个问题了，然后如果有的话，我们可以向观众开放提问。你们的现金余额是33亿美元。您对此感觉如何？您想筹集更多资金吗？公司确实继续保持收购态势。您如何看待现金余额及其用途？
Inder Singh:
是的。看，我认为拥有强劲的资产负债表，拥有现金，使你能够着眼于长期投资。所有上市公司陷阱之一就是90天的周期和对今年财务数据的痴迷。比如“如果我花更多钱在研发上，世界会怎么想？”等等。拥有足够的现金去思考多年，不仅是为了收购，甚至只是为了研发基础设施等的有机投资，这给了你信心，同时也给了你的客户信心：如果他们向你购买东西，你将在这里存在一段时间。根据我的经验，可能根据你的经验也是如此，这一点非常重要。
Joseph Moore:
而且你们也在与 IBM、霍尼韦尔 (Honeywell) 等资源丰富的公司竞争？
Inder Singh:
他们确实有。当然，他们有。我尊重 IBM 所做的一切，对吧？我希望他们继续在这一领域投资。我希望他们继续投资，因为我们需要一个行业。你不能只有一个公司的行业。所以 IBM，当然是超导，他们的解决方案，当然，有什么不喜欢的。再说一次，我们关注的是物料清单 (BOM) 低于 3000 万美元。随着机器变得更强大，我们开始在半导体基础上制造它，它应该变得更便宜，而不是更贵。我们的机器插上墙上的插座即可。超导则需要一点电网支持。
Joseph Moore:
这很酷。是的，我必须说，我刚刚看到演示。所以看起来它只是插上电源，就放在我的桌子旁边。
Inder Singh:
但重点是，当你考虑想要长期投资的客户，并认为他们现在得到100个，然后256个，最终200万个量子比特时，他们将长期面对这一投资选择。对于量子或任何事物，不仅仅是你购买的机器的初始成本，还包括你拥有它之后的运行成本。仅冷却 alone，保持一切低温，氦-3 等等，总拥有成本 (TCO) 比较——对于离子阱类型与等效的（我称之为）通用超导相比，在 TCO 方面甚至无法相提并论。并非每个人都在考虑 TCO。但我确实认为，随着时间的推移，这将成为一个令人信服的理由，说明为什么用更低的能耗和更低的成本进行真正的高端计算会成为一种优势。