Sirius XM：摩根士丹利大会访谈全文
$Sirius XM控股(SIRI)$ 日期： 2026 年 3 月 3 日
参会人员
– Jennifer Witz —— 首席执行官兼董事
– Cameron Mansson-Perrone —— 摩根士丹利研究部
演讲正文
Cameron Mansson-Perrone
大家早上好。我是 Cameron Mansson-Perrone，摩根士丹利音乐及现场活动分析师。在开始之前，我需要提醒大家，包括我个人持股披露和摩根士丹利相关披露在内的重要声明，均已作为资料分发至注册区，并在摩根士丹利公开网站上发布。
言归正传，让我们欢迎 SiriusXM 的首席执行官 Jennifer Witz。Jennifer，感谢您的参加。
Jennifer Witz
谢谢 Cam。很高兴来到这里。
问答环节
Cameron Mansson-Perrone
或许我们可以先从整体概况谈起。请介绍一下您对 SiriusXM 未来 3 到 4 年的优先事项和愿景。在这一中短期内，您和公司有哪些重点关注领域和机遇？
Jennifer Witz
好的。我想先为那些对我们还不太了解的人简单介绍一下：我们是北美领先的音频娱乐公司。我们拥有 3300 万 SiriusXM 订阅用户、1.8 亿辆在途汽车，广告业务覆盖 1.7 亿听众。当然，我们还拥有全美排名第一的播客网络。
车载订阅业务一直是公司的基石。如你所知，它贡献了我们大部分的收入和自由现金流。在 SiriusXM，我们仍有持续提升订阅业务的机会。我们致力于扩大流量池、优化分发渠道，同时随着我们在产品、内容、定价及套餐方案上的发力，进一步增强用户粘性、提高留存率，并最终提升客户终身价值。希望稍后能就这些细节展开讨论。
在这一坚实基础之上，我们还拥有规模化的音频广告业务，其触达率和变现能力均处于行业领先地位。2026 年的核心是“纪律性”与“价值导向”的执行。这是我们 2024 年底制定并于 2025 年推行战略的延续。因此，你会看到我们继续专注于提升订阅用户价值、扩张广告业务、驱动运营效率提升，并力争在 2027 年实现 15 亿美元的自由现金流目标。此外，我们正在强化资产负债表，这将开启更多机遇。我们有信心在年底前达到长期杠杆率目标，这意味着明年我们将有更多盈余的自由现金流来优化资本配置。
另外，我们拥有独特的频谱资产，这为未来基于这些资产的多元化变现提供了独特契机。总而言之，未来 3 到 4 年，尽管机遇繁多，但其核心在于：在运营纪律和独特资产的支持下，将经常性收入与规模优势相结合。我有信心这将使我们继续巩固在音频领域的地位，改善收入轨迹，推动现金流增长，并最终为股东创造价值。
Cameron Mansson-Perrone
从近期来看，你们上个月发布了今年的财务指引，概述了营收趋稳、调整后 EBITDA 增长趋势，以及通过定价策略来抵消订阅用户基数略微缩减的影响。在您看来，今年达成这些预期的成功标志是什么？哪些领域可能会有超预期的表现？
Jennifer Witz
首先，我们对 2025 年的表现非常满意。我们的实际业绩超过了 2025 年期间上调的指引。这再次证明了我们在执行 2024 年底规划的战略。至于 2026 年，你总结得很到位。我们正在改变过去三年的轨迹。我们的指引反映了相对稳定的收入和 EBITDA，虽然用户数略有下降，但自由现金流正在增长。去年我们实现了 12.6 亿美元，今年指引是 13.5 亿美元，明年则是 15 亿美元，我们预计此后还将继续增长。
所谓成功，当然首先是达标。我们要兑现已披露的预期。但这不仅仅关乎今年，更是在为未来驱动营收和自由现金流增长奠定基础。我想说，我们有很多手段来确保完成今年的指引，同时也确保我们专注于长期目标。
Cameron Mansson-Perrone
如果我们将视野放大，您如何评价目前音乐音频生态系统的健康状况？您刚才提到的优先事项如何帮助 SiriusXM 在这种背景下脱颖而出？
Jennifer Witz
音频消费一直占据消费者每天约 4 小时的时间，这为我们提供了绝佳的市场位置。凭借在车载领域的差异化优势，我们能够独特地实现车载订阅变现；而在车外市场，我们则通过更广泛的音频广告发力。我们正致力于发挥自身的差异化优势和长处。在车内，核心是驱动订阅价值。对客户而言，有两个关键要素：易用性和内容的广度。这涉及直播、独家以及人工编排的内容，在这方面我们做得比任何人都好。例如我们的现场体育赛事阵容，无论是视频还是音频领域，都没有人能提供像我们这样广泛的内容。
我们将继续捕捉这些机会。而在车内业务上，最大的突破点是确保客户能发现我们的内容。因为我们的内容极其丰富，我们需要让客户更容易地探索和发现它们，以此提升长期的需求和留存率。我们稍后会详细讨论互动参与度及相关指标。
在车外的广告业务方面，Cam，考虑到我们的规模和领先的变现能力，我们有很大的发展空间。在目前的流媒体和播客业务之外，我们还可以继续丰富产品组合。我们在播客领域已经取得了成功，建立了极具竞争力的网络。除此之外，我认为我们还有更多机会与其他平台结盟，帮助他们在音频领域更好地变现。所以我对我们在音频行业的处境感到非常乐观。
Cameron Mansson-Perrone
近期——或者说在过去一段时间里，音频、音乐及整个娱乐生态系统的一个重大进展就是 AI 及其产生的影响，这显然也是本次会议的主题。您如何看待 AI 对艺术家、消费者和商业模式的影响？这对 SiriusXM 的长期产品意味着什么？
Jennifer Witz
是的，AI 的主题已经为人熟知，它实际上是业务各个环节的加速器。正如大家所见，它正帮助创作者和平台更好地制作和分发内容，帮助营销人员更精准地定位和衡量，帮助消费者发现新内容。同时，它也是提升全业务运营效率的更佳手段。
就音乐而言，关于“AI 音乐”有很多讨论。对于 SiriusXM，我认为我们的定位非常独特，甚至在内容提供方面并不打算大规模拥抱 AI。我们始终坚持“以人为本”和“人工编排”。重点在于我们选择放在平台上的内容，在于我们的主持人、天才嘉宾，以及他们如何与观众建立连接。虽然我们可能会在库中提供 AI 生成的歌曲，但在 Pandora 平台上，AI 音乐的机会可能更多。
你可以看到很多音乐流媒体服务接入了大量 AI 音乐。但我认为消费者的反馈并不完全是积极的。在 Pandora 以及其他流媒体平台上，AI 音乐的参与度占比不足 1%。不过，在 Pandora 上我们有空间继续探索 AI 音乐的灵活性；相比之下，SiriusXM 则希望坚守其价值主张。由于我们拥有这两个不同的平台，我们可以灵活地捕捉不同的机会。
Cameron Mansson-Perrone
太好了。我想深入探讨一下业务，先从订阅端开始。过去几年，Sirius 在定价和套餐方案上演变了很多，包括刚推出的 Companion（伴侣计划），以及 Play 和 Podcasts+。站在今天这个时点，您认为目前的产品阵列是否足够灵活，能够凭借丰富的内容组合满足消费者的需求？还是说后续还有更多新产品？
Jennifer Witz
我们在过去几年推出的新方案取得了很大成功。这里有两个核心目标：一是提升高端订阅套餐的价值感，维持溢价；二是扩大触达范围，创造更多需求。在提升价值方面，你提到的 Companion 是我们最新的尝试，旨在为订阅者提供更多价值。而真正的突破在于扩大选择权，这意味着在市场上提供不同类型的套餐。
例如，通过 OEM 经销商提供的“延长期限计划”，用户买车时就包含了 3 年订阅。这为我们带来了那些原本可能不会转化的用户。此外，我们的 Podcasts+ 也在其他音频平台上触达了新用户。同时，我们还有低价带广告的“Play”套餐或纯音乐套餐，这大大加宽了流量漏斗。通过展示这些低价套餐，我们可以吸引客户进入销售体系，而他们最终往往会选择内容更全、功能更丰富的更高端套餐。
我们将继续探索定价和包装结构的优化。由于目前效果很好，你可能会看到我们推出更多尝试。但现在的重点是执行好现有方案，为消费者提供更多选择，扩大需求，同时提升整个平台的价值。
Cameron Mansson-Perrone
您在上个月的财报电话会议上谈到了 Companion，并将其定性为迈向“家庭计划”套件的一步。您如何看待这一初步方案以及更广泛的家庭计划机会？
Jennifer Witz
Companion 对我们来说非常成功。它的推出时间比预期早了一些，这助力了 2025 年的表现，目前势头依然稳健。这其实延续了我们 2024 年秋季的做法，当时我们将更多内容（特别是谈话和体育类内容）引入了更广泛的订阅套餐中。这让我们能带动这些内容类型的整体参与度。
我们发现，家庭成员在更多设备、更多地点消费更多类型的内容，能显著提高留存率，并最终提升客户终身价值。2024 年秋季增加内容后，我们得以在 2025 年初顺利上调价格，且由于增加了额外价值，留存率反而有所提高。我们在 2025 年 12 月推出 Companion 时也遵循了同样的逻辑：它允许全价套餐用户增加一辆车或一个额外的流媒体登录账号。我们看到了很好的采用率，虽然还在早期，但留存率已有改善。这让我们确信这条路走对了。目前它主要作为现有用户的增值服务，尚未用于获客，但未来我们可能会将其作为“家庭计划”在获客端进行推广。
Cameron Mansson-Perrone
去年年底你们推出的另一项变革是“持续服务”（continuous service），它将订阅关联到个人或家庭，而非单纯绑定车辆。您能否详细说明这将如何让业务长期受益？
Jennifer Witz
长期以来，我们一直致力于现代化产品和技术架构，使其从“以车辆为中心”转向“以客户为中心”。这为捆绑销售开启了更多可能。目前，这项服务让订阅用户在更换车辆时更加方便。以前，大多数客户必须打电话才能将订阅从旧车迁移到新车，现在这一过程更简单了。未来，我们将实现全自动迁移：订阅信息、账号详情、流媒体登录以及听歌偏好都会自动同步到新车。这消除了操作摩擦，也减少了客户在换车间隙可能产生的“退订”念头。
Cameron Mansson-Perrone
这是后台系统的变更吗？还是用户购买新车或开启新计划时的一种转换？
Jennifer Witz
目前是后台平台的变更。当我们的自动迁移功能更完善时，我们会更主动地向客户推广。目前的反馈很好，客户很喜欢这种无摩擦的流程。我认为它最终会提升留存率和客户满意度。
Cameron Mansson-Perrone
Wayne 在财报会议上提到，基于这种更灵活的套餐阵列，未来可能会有更多捆绑销售或合作伙伴关系。在寻找合作伙伴时，您最看重什么？您关注什么样的交易结构？
Jennifer Witz
这里有两个基础：一是确保“以客户为中心”，因为基于客户身份（而非车辆）更容易实现跨平台订阅匹配；二是拥有更丰富的低价位套餐，以匹配其他订阅服务。对我们而言，重点在于内容或分发机会，并与目标一致的公司结盟。
合作伙伴的逻辑范围涵盖了其他音频服务，比如点播音乐服务——SiriusXM 是极佳的内容发现机制，而点播服务则提供曲库支持。用户在 SiriusXM 上发现音乐，然后存入点播库。如果能实现产品层面的深度整合，那将是双赢，尤其是对于那些难以触达高龄听众的点播流媒体而言，我们在这一群体中根基深厚。此外还有视频内容提供商，用户在家看视频，在车里听同一内容，这非常顺理成章。在分发方面，我们已经与电信商或宽带公司开展了一些合作，这既能作为他们的忠诚度计划增值，也能为我们带来新用户。
Cameron Mansson-Perrone
你们指引今年订阅用户净流失会比去年略微严重。考虑到刚才讨论的所有举措，是这些势头会让你们重回增长吗？2026 年后净增用户的前景如何？
Jennifer Witz
2026 年的部分背景是 Companion 提前推出带来的订阅前置效应。我们提到的持续服务、Companion、扩大分发渠道、合作伙伴关系，这些都是改善需求、留存、参与度和收入的关键。
在产品端，随着 360L 平台的普及，我们在车内提供了更多个性化体验。我们还在 AAOS（安卓车载系统）上实现了版本迭代，这个平台更容易更新且功能全。初步数据显示其转化效果更好。在内容端，我们要继续发挥长处，将正确的内容呈现在正确的客户面前。我们的体育、直播新闻和音乐（核心习惯）具有很高的感知价值。通过营销改进，包括新的营销渠道、设备订阅流程简化以及个性化营销，这些过去几年的投入将在今年开花结果。通过提升参与度来驱动需求和留存，我认为我们会走上一条更好的用户增长之路。
Cameron Mansson-Perrone
我们讨论了很多用户量方面的驱动因素。如果从定价和套餐的角度综合来看，ARPU（每用户平均收入）的整体展望是怎样的？
Jennifer Witz
核心在于“收入最大化”，即平衡用户规模与 ARPU。我们不想在两者之间做错误的取舍。在 ARPU 方面，我们已经看到了一些成效：第三和第四季度的数字同比均有所改善，我们预计这一趋势将持续。
定价策略有两个目标：一是扩大需求，用低价吸引用户，然后通过套餐分级进行向上销售；二是减少对“非公开折扣”的依赖，低价套餐能帮助我们在获客和留存中减少打折。同时，为全价套餐增值也为未来的持续提价做好了铺垫。我们会非常谨慎地测试新套餐，确保收入轨迹保持强劲。
Cameron Mansson-Perrone
转向广告业务。您如何评价过去 3 到 5 年音频广告行业的整体增长？哪些因素导致了行业的表现超预期或低于预期？
Jennifer Witz
整个行业规模一直相对平稳，维持在 160 亿美元左右。但很大一部分是传统广播。过去几年，市场份额发生了从传统广播向数字音频的显著偏移，我们正是其中的受益者。这始于 Pandora 开创的数字音频广告模式，并延伸到近年来势头强劲的播客领域。
我们成功建立并持续扩大了数字音频广告的份额，原因在于我们在播客领域的投资获得了回报。我们打造了全美排名第一的优质网络，拥有 Alex Cooper、Mel Robbins 和 Conan O’Brien 等顶尖创作者。我们的 Creator Connect 产品允许广告主在音频、视频或社交等多个渠道与创作者合作，增长非常迅速。此外，随着我们将 SiriusXM 的广播库存变得更加可定向化，我们有了更多车内精准广告的机会。我们的广告技术业务 AdsWizz 也在低调地取得成功，它是一个规模化的全球全栈音频广告平台。
Cameron Mansson-Perrone
您认为更精准的定位和广告技术能支撑未来更健康的音频广告展望吗？
Jennifer Witz
绝对可以。数字端的优势在于可衡量性、精准定位以及更简便的购买机制。相对于每天 4 小时的参与时长，音频广告的价值一直是被低估和未充分变现的。我们需要确保广告主能轻松购买我们整个组合（SiriusXM、播客、流媒体）的资源。我们投资了一系列工具、Clean Room 和 MMM（营销组合模型）解决方案，因为广告主希望看到投资回报率（ROI）。
Cameron Mansson-Perrone
目前的广告市场节奏如何？与发布财报时相比有什么变化吗？
Jennifer Witz
与一个月前基本一致。制药、科技、电信等品类依然强势。去年下半年我们执行得很好，这种势头在今年头两个月得到了延续。虽然广告市场变幻莫测，但我希望这种势头能贯穿整个上半年。
Cameron Mansson-Perrone
低价带广告的“Play”套餐表现如何？它对广告业务有实质性推动吗？
Jennifer Witz
目前它更多是关乎订阅增长。虽然它最终会提供更多广告库存，但现在它的主要作用是作为 7 美元的入门门槛，吸引更多客户进入漏斗。这也有助于我们专注于车内精准广告机会。
Cameron Mansson-Perrone
您是将其视为获客工具，还是认为广告业务规模可以随时间扩大？
Jennifer Witz
我认为规模可以扩大，但目前它更多是漏斗顶端的获客工具，也是我们在留存环节摆脱“非公开折扣”的一种手段。它是我们包装结构中“好、更好、最好”层次的基础。
Cameron Mansson-Perrone
您提到了播客的成功，你们投资了 Conan，也与 Call Her Daddy、SmartLess 等大 IP 合作。您如何看待这些投资的 ROI？这些内容交易的财务收益回收有多快？
Jennifer Witz
从第一天起，我们在播客领域的执行就非常有纪律。这项业务是独立存在的，盈利能力在过去几年显著提升，毛利率也非常可观。我们与天才创作者关系良好，无论他们是在 Apple、Spotify 还是视频平台上，我们都支持他们的广告变现。此外，我们还能将这些创作者的内容引入 SiriusXM 广播平台。例如 Alex Cooper 的音乐频道、Conan O’Brien 的频道都表现出色。我们还有更多机会与 Mel Robbins 等创作者合作，在 SiriusXM 上触达新受众。
Cameron Mansson-Perrone
在最后的时间里，我想聊聊效率和资本回报。在效率方面，今年的指引包括到年底实现 1 亿美元的年化成本节省。过去几年你们在成本效率上的表现一直超过最初预期，是什么支撑了这些节省？您如何确信这不会牺牲增长？
Jennifer Witz
2025 年我们超额完成了任务，实现了 2.5 亿美元的当年节省。今年我们预计再节省 1 亿美元。新任 CFO Zach Coughlin 非常专注于推动我们的结构化转型计划，核心是透明度和问责制。早期一些容易实现的成本削减已经完成了，现在进入了“深水区”。Wayne Thorsen 加入后，他的主要目标之一就是确保我们在产品和技术栈上的投资具有高 ROI。我们将重心放在有增长势头的车载订阅和广告业务上。我们会继续寻找机会优化运营支出（OpEx）和非卫星资本支出（CapEx），同时确保不放过眼前的增长机会。
Cameron Mansson-Perrone
另一个近期备受投资者关注的领域是您开头提到的“频谱效率”。目前的焦点似乎集中在 SIRI 和 XM 频段两侧各 5MHz 的频谱上，这些频谱似乎能更快释放出来。这种解读对吗？
Jennifer Witz
是的。我们最近谈论这个话题较多，部分原因是市场对频谱高度关注，而人们往往忘了我们拥有 35MHz 的连续频谱。所谓的 C 频段和 D 频段（保护带）有更多利用机会。目前我们正缓慢将客户从旧的 Sirius 收音机（低频段）引导至 XM 频段（高频段）。C 和 D 频段在短期内更容易产生影响。我们认为市场目前并未给予我们所拥有的频谱资产足够的估值。
我们最终目标是为订阅者提供最佳体验。未来的变现机会可能集中在汽车领域，利用频谱提供更多样化的内容或服务，或者通过合作伙伴关系来实现。技术在不断进步，这为我们探索更多替代方案提供了可能。
Cameron Mansson-Perrone
在资本配置方面，您过去一直提到将杠杆率目标定在 3 倍左右的中低水平，并计划在今年年底达成。您是打算尽快达到这个范围，还是可能选择一条更慢的去杠杆路径？
Jennifer Witz
年底指日可待，我们对此有清晰的预见性，非常有信心达到目标范围。明年我们有 15 亿美元的自由现金流目标，扣除约 3.5 亿美元的股息后，还有大量盈余现金可供部署。除了投入高 ROI 的内部项目外，虽然近期没有并购机会，但那也是一种选择。否则，我们将通过分红或股票回购为股东提供更多资本回报。我们未来会有更多机会讨论这一点。