Cloudflare：摩根士丹利TMT峰会访谈全文

$Cloudflare(NET)$ 摩根士丹利科技、媒体与电信峰会

2026 年 3 月 3 日

公司代表

– Thomas Seifert – 首席财务官

会议主持人

– Keith Weiss – 摩根士丹利研究部

问答环节

Keith Weiss

一年前我们也在这个舞台上，当时我们讨论 2025 年将成为 Cloudflare 的转折之年。回过头看，那确实是极其辉煌的一年，对吧？发生了很多投资者或许未曾预料到的标志性事件。你们签署了公司史上最大的合同——一份为期 7 年、总额 1.3 亿美元的协议；签署了史上最高的年度合同价值（ACV）订单，达 4250 万美元。全年剩余履约义务（RPO）增长了 48%，营收增长率达 30%，且在过去三个季度中逐季加速。净收入留存率（NRR）从第一季度的 111% 提升至第四季度的 120%。付费客户数量同比增加 40%，例子不胜枚举。无论从哪个衡量标准来看，这都是辉煌的一年。所以，也许我们可以先聊聊：是什么促成了这一切？并不是说你们以前表现不好，但确实感觉到你们“找准了感觉”，转折发生了。哪些要素的真正成熟支撑了这样的业绩？

Thomas Seifert

我会说去年的成绩主要归功于两点。第一是销售转型的复合效应。这场转型已经持续了两年多，现在所有环节都各就各位了：我们向企业级高端市场迈进，在大客户开拓上取得显著进展。对于我们来说，客户群体越大（即 ACV 在 100 万美元或 500 万美元以上），我们就越能看到销售团队生产力和资金池（pool of funds）的加速增长。销售转型在所有触及的维度上都产生了复合效应，这是核心贡献因素之一。

第二点是市场越来越清晰地认识到，我们不仅是在销售单一产品，而是建立了一个能帮助客户解决重大且棘手问题的平台。围绕该平台的创新使我们在市场中脱颖而出。去年的 AI 浪潮以及我们为支持这一转型而推出的产品和工具，让这一点变得空前清晰。这一切契合得天衣无缝。坦白说，我认为这就是去年如此特别的两个主因。

Keith Weiss

明白了。那么步入 2026 年，你会再次预言一个转折点吗？或者换个问法，如果 2025 年的主旋律是销售转型和挖掘平台红利，那么在 2026 年，我们应该关注哪些新的增长点？

Thomas Seifert

我认为我们会在上述领域继续取得进展。除此之外，我们都能看到 AI 正在重塑互联网的底层结构——从代码编写方式到人机交互方式。老实说，我认为这将是 Cloudflare 在今年乃至未来最重要的长期驱动力之一。

Keith Weiss

是的。我想深入探讨一下产品层面的情况，虽然这对于首席财务官来说可能有点难对付，但我还是想试一试。

Thomas Seifert

我会尽量应对得体。

Keith Weiss

摩根士丹利针对团队软件发布了一个名为“顶尖运动员”的分析框架。该框架的核心在于：在创新激烈的快速变化环境中，我们寻找具备“速度”（快速创新）、“力量”（良好的市场定位）、“执行力”（一种技能）和“灵活性”（调整业务模式以适应场景的能力）的公司。过去一年最令人印象深刻的是你们的产品创新完美契合了时代，这体现在平台的多个部分。你们常提到“第一、二、三、四幕（Act 1, 2, 3 and 4）”。有趣的是，当第三、四幕开启时，第一、二幕并不会消失，而是以此为基石。

是什么让你们如此敏捷，能够走在趋势最前线？以第三幕——Workers 和开发者平台为例，Workers 迅速成为了众多代码生成工具和平台的首选开发平台。是什么让你们在这些创新发生时，能够精准地占据正确的位置？

Thomas Seifert

我总是对投资者说，如果你真的想理解我们是谁、在做什么，你必须回归并理解我们的网络架构。这是我们最深的竞争护城河。经过 15 年的建设，我们的网络如今遍布 330 个城市（在旧金山等城市甚至有多个节点），覆盖 25 个国家，并与超过 13,000 个网络互联。这就是我们的基础设施。

基于通用硬件，我们运行的每一项产品和服务——无论是第一幕的应用服务、第二幕的 SASE 和零信任、第三幕的 Workers，还是我们所谓的第四幕（按爬取付费产品或内容变现），都运行在同一个网络上。每个位置的每台服务器都运行着我们提供的所有产品和服务，这是一个自我强化的飞轮。

关于 Workers，它最初甚至不是为了销售而设计的产品，而是一个帮助我们快速创新、编写代码并能一键部署到全球各地的工具。正是这种基于统一基础设施的飞轮效应，让我们在创新竞赛中保持领先。现在我们进入了智能体 AI（Agentic AI）流的时代，回过头看，我们的基础设施和网络简直就是为此类场景量身定制的。构建一个智能体需要什么？需要 CPU、GPU 和 API。CPU 负责调度，GPU 负责计算，API 负责获取数据。在 Cloudflare，这一切都发生在一个地方、同一台服务器上。目前，全球 20% 到 30% 的网站及所有流量都通过我们的网络，这种对市场需求和走向的洞察力极大地推动了飞轮的运转。

Keith Weiss

明白了。这种全局视角赋予了你们极高的洞察力。而且这个网络天生为了灵活性而建——一个统一的网络，所有功能都在其上通过软件构建，没有过去几十年常见的零散修补。

另一方面，你们在开发者中建立了极高的亲和力。在最近的财报电话会议上，你提到平台上有超过 450 万名人类开发者。让我印象深刻的是，Stack Overflow 的调查显示，开发者被问及想在哪个平台上开发应用时，前三名毫不意外是亚马逊、微软和谷歌，因为它们是巨头。而第四名就是 Cloudflare。你们已成为开发者内心向往的地方，而不仅仅是老板指令的地方。你们是如何赢得这种青睐的？

Thomas Seifert

我认为是多重因素的结合：我们构建的工具、平台的易用性、以及支持开发者工作的语言环境。还有产品的成本和性能。有趣的是，我们刚提到平台上 450 万人类开发者，但如果算上其上的“智能体（Agents）”，数字惊人。如果你看过去两个月 Workers KV（键值存储）的下载量，几乎是垂直增长。其中很大一部分确实是智能体在下载、自我编程，并在任务完成后自行删除。这一切现在正以独特的方式汇聚在一起。

Keith Weiss

这是一个非常有趣的观点。我曾与负责基础设施研究的同事讨论过，现在的一个核心主题是：工具集不能仅为人类构建，基础设施必须对智能体非常友好。这是否改变了你们对待 Workers 的策略？为了成为智能体的首选平台，你们需要做出哪些调整？

Thomas Seifert

改变非常大。大约一年半前，我们就启动了一个名为“快艇（Speed boat）”的项目，专门围绕开发者活动展开。负责人 Elie（最初开发 Workers 产品的女性）主导了这项工作，旨在研究我们需要什么样的企业级进入市场（GTM）策略、需要哪些功能、如何拿下大单、如何保持人类开发者数量增长，以及最核心的——如何从产品和性能层面让自己变得易于被智能体发现，让它们在我们的网络上进行开发和编写代码。

Keith Weiss

明白了。你们最近收购了 Replicate 和 Astro 以强化开发者平台。能谈谈这些收购带来了什么，以及它们如何融入 Workers 的愿景吗？

Thomas Seifert

这关乎我们如何通过产品和方案来满足开发者生态系统，如何让我们的进入市场策略更具活力，以及如何为那些尝试在我们的平台上协作的开发者构建一个工具与产品的市场。这两笔收购都精准契合这一逻辑。未来你会看到我们在这一方向上更多的动作。

Keith Weiss

简单聊聊防御性。目前许多 AI 实验室正专注于协作开发和智能体代码编写，且范围不断扩大。在面对这些 AI 实验室向整个开发生命周期扩张的趋势时，你认为 Workers 平台的护城河在哪里？

Thomas Seifert

我认为是多种优势的集合。首先，我们是“控制平面（Control plane）”，智能体必须经过这里，无论是人机交互还是智能体交互，都需要被安全保护和传输。我们的网络拥有 13,000 个互联节点和全球 20%-30% 的流量支撑。

其次是网络架构以及 Workers 基于此的构建方式——不使用容器，而是使用“隔离技术（Isolates）”。我们谈过智能体的工作流：CPU 调度、GPU 计算、API 取数。在传统容器平台上，等待 API 返回数据的过程不仅缓慢而且昂贵。而在我们的“隔离”架构中，这种等待期的冷启动和关闭时间极快，近乎于零。因此，我们能够不按时间或容量计费，而是按“任务完成度”计费，这使我们非常独特。生态系统、工具、网络架构以及运行其上的 Workers 本身，共同构成了一个难以逾越的实质性竞争护城河。

Keith Weiss

所以归根结底还是在于实力——身处全球 20% 的互联网流量入口，并以安全平台提供底层支撑，这应该是持久的优势。这也自然过渡到了你们提到的“第四幕”：智能体网络（Agentic Web）。你能简要概括一下 Cloudflare 在其中的机遇吗？我们理解很多智能体是在 Workers 上构建的（属于第三幕），但在这第四幕中，新的变现机会是什么？

Thomas Seifert

短期来看，为智能体 AI 工作流和内容的变现做好准备，实际上会先反哺前几幕。如今，全球前 50 家 AI 原生公司中约 80% 都在我们的网络之后，它们需要安全防护，需要缓解流量压力和请求。这直接推动了业务增长。

我们还看到了一些传统上并不强劲的垂直领域的助力，尤其是媒体、内容创作者和出版商，他们现在希望将内容置于我们的网络之后，以便控制内容如何被变现。所以目前，第四幕的机遇首先是在拉动第一幕和第二幕的业务。这是去年增长加速的一部分，2026 年会更多。

接着，这引领我们进入内容如何变现的世界。我们位于基础模型（Frontier models）和内容之间，为双方提供变现机会。未来会有智能体通过微交易相互代为执行业务。我们正在构建支撑这一过程的“轨道（Rails）”。这就是为什么你会听到我们与几乎所有大型支付提供商（如信用卡公司、PayPal 或 Coinbase）合作。我们还谈到了部署自己的稳定币来促进交易。虽然细节仍有待完善，但我们在构建生态和必要轨道方面取得了长足进展。

Keith Weiss

太棒了。你们提到 AI 流量已经在平台上升温。你在 2026 年 1 月曾提到，网络上的每周 AI 智能体请求翻了一倍多。很多投资者通过 Cloudflare 机器人流量意识到这里有大量的 API 调用（属于第一幕的应用服务），以及大量的网络安全需求。目前我们处于哪个阶段？虽然翻倍了，但基数是否很小？这种智能体流量何时能达到对业务产生实质性影响的规模？

Thomas Seifert

我认为目前还处于早期阶段。目前，我们网络中略高于 50% 的流量由 API 驱动，但其中大部分仍由人类发起。如你所言，今年前 6 周，智能体驱动的流量确实在极短时间内翻倍，呈爆发式增长。从处理请求的角度看，人类请求还是机器请求对我们并无本质区别。我们的请求定价采用类似 T 恤尺码的模式：客户购买 M 号，包含 4000 万次请求，快达到上限时再购买下一号。因此，在收入体现上会存在一定的滞后。这是一个滞后指标。虽然起点较低，但增长曲线斜率惊人。如果你 6 个月前问我这是否可能，我会说不，但它确实发生了。

Keith Weiss

明白。如果考虑 AI 和自主智能体流量的单位经济效益，听起来你们持中立态度？无论流量激增是由人还是智能体引起的，你们对核心应用服务业务的经济性依然感到乐观吗？

Thomas Seifert

是的。这就是我们网络的魅力以及效率——它能消化海量的流量波动。回想新冠疫情期间，流量每季度猛增 60%，我们的网络纹丝不动，性能、容量甚至毛利率都没有受到影响。我们完全有信心应对这种波动。

我们对趋势有很好的预见性。我们将今年的资本支出（CapEx）指引设定在 12% 到 15% 的较宽区间。上限设为 15% 并非因为容量不足，更多是反映了供应链定价压力，特别是内存方面。但这也体现了网络的灵活性。我们的架构允许我们“随需投资”，你永远不需要为了赌流量到来而提前砸 1 亿美元买 GPU。如果旧金山的流量突然爆炸，我们能在所有节点立即翻倍容量，在支付硬件费用之前就已经产生了收入。

这也是为什么过去一年半我们花了大量时间研究推理工作负载。推理任务各不相同，我们据此优化硬件堆栈，让客户无需纠结该买哪种 GPU，只要告诉我们“帮我计算”，我们会找到最便宜、最高效的方式。

Keith Weiss

明白。我想换个话题聊聊网络服务，特别是零信任（Zero Trust）和 Cloudflare One。这一块势头正猛，也最契合销售生产力的提升，但竞争也更激烈。在应用服务或 Workers 领域，你们几乎独步天下，但在 SASE 领域，我们这次会议也请来了不少友商。Cloudflare 如何在竞争中脱颖而出？

Thomas Seifert

我们对 SASE 的进展非常满意。首先，从功能和性能上看，我们很早就发布了产品并不断迭代，现在已经在 Gartner 或 Forrester 的象限中处于领先地位。

过去一年我们最需要的是构建进入市场的合作伙伴和渠道。这很重要，因为在应用服务领域，合作伙伴能提供的增值空间不多——产品太容易安装了，即便摩根士丹利要在我们的网络后部署，也只需几小时。但在零信任领域，我们需要渠道策略。Mark Anderson 成功做到了这一点。第四季度我们的合作伙伴驱动收入占比达到 29%，创历史新高，这是零信任进展的良好指标。相比竞争对手，我们的渠道占比仍有很大提升空间。而且我们的胜率极高，只要进入客户考虑名单，赢面就很大。

最后，SASE 对我们来说是高毛利产品，因为它利用了第一幕已经建好的基础设施。第一幕的管道是按流向用户的流量设计的，而 SASE 正好填充了返回的流量空隙。这给了我们很大的竞争空间。

Keith Weiss

所以 Mark Anderson 对渠道的投入以及产品的演进，增强了你们作为安全厂商的可信度。这与第一幕甚至第三幕的买家完全不同。现在的客户对话是什么样的？你还需要说服他们 Cloudflare 是一家真正的安全厂商吗？

Thomas Seifert

我认为我们早已过了那个阶段。大客户群体是增长最快的。从财报来看，我们签下的很多客户来自传统垂直行业、关键基础设施领域，还有国内外政府客户。

最显著的改变在于 Mark Anderson 带来的“企业基因”。我们坦诚过，以前我们是以产品和创新驱动的销售引擎，需要这种基因变革。再加上高效的渠道策略，补齐了最后两块拼图。我们不需要再向客户证明我们是个认真的玩家了。

Keith Weiss

Mark 上任两年多，建立了企业级销售模式，配合产品的广度，才促成了 4250 万美元 ACV 这样的大单。当客户每年在你们平台投入这么多预算时，他们通常在采购什么？

Thomas Seifert

首先，我将其视为一种信任投票。这通常是“资金池（Pool of Funds）”交易，意味着客户可以购买我们目录上的任何产品。我们商定好每项产品的费率表，然后客户自行决定如何消费。这让产品扩张变得毫无摩擦——一旦你在我们的网络上使用了某项产品，其他产品和服务就在鼠标点击之间。这种预设的承诺让跨产品线的扩张变得非常顺畅。

Keith Weiss

“资金池”合同增长很快，已占 ACV 的 20% 左右。从投资者的角度看，这种新签约模式对业务模式的波动性或营收增长率有什么影响？

Thomas Seifert

首先，大家应该感到兴奋，因为这是长期承诺的大单。初期可能会产生一些噪音，特别是当现有客户从传统合同转向资金池合同时。比如一个客户原本承诺每年 1000 万美元，现在签了一个两年 4500 万美元的资金池合同，因为承诺量大，单价会降低。在头两个季度，虽然消费量没变甚至略增，但因为单价低，账面收入可能出现下降。这会对单季度的 NRR 产生阻力，让预测变得棘手。但随后消费会赶上来，形成一个“耐克勾”型的收入曲线。

这种情况只发生在老客户迁移时，新客户则直接贡献 NRR 扩张。这确实让我的团队在会计和预测上更辛苦，但考虑到这是合同期内的固定美元投入，这绝对是好消息。目前预测已经变得非常稳定，从执行情况看，我们略好于线性进度。这是一种非常有益的工具，也是去年 NRR 显著改善的原因之一。

Keith Weiss

明白了。最后谈谈毛利率。作为 CFO，我必须问这个问题。你们仍处于 75% 到 77% 的长期目标区间，但我们看到毛利受到了一些影响，似乎是因为免费客户向付费客户的转化？这种影响会持续多久？

Thomas Seifert

补充一下背景：我们有数十万付费客户，但也有数百万免费客户。这对业务模式极具价值，因为免费客户为我们提供了威胁情报的多样性，并让我们在与运营商（ISP）谈合作部署时拥有海量数据筹码。

服务这些免费客户的成本以往计入“销售与市场费用”。如果一个免费客户转为付费，这部分成本就会从费用项移至“营收成本（Cost of Revenue）”。这对整体损益表（P&L）没影响，但在会计上会挤压毛利。过去两个季度，免费客户转付费的意愿极强，付费客户数激增。虽然有些是仅支付几美元的小微客户，但这导致成本向毛利端的会计平移。

此外，我们的开发者业务（Workers）正在起飞，虽然利用率已大幅提升，但其毛利仍低于公司平均水平。尽管如此，该产品的单位经济效益极佳，因为其销售成本极低。所以，四幕业务虽然毛利表现各异，但单位经济效益的一致性很高。

在今年晚些时候的投资者日上，我们会深入探讨这两面。如果我们只关注毛利数字而不看整体经济性，可能会导致资本误配。我们需要做出调整。

Keith Weiss

我想争取提一个观众席的问题。

现场分析师（身份不明）

在 AI 领域，感觉大家都在关注 AI 会带来什么……

Thomas Seifert

有几种方式。如果你看我们上周的博客，我们的一名开发者在一周内用不到 1000 美元的 Token 就写出了一个庞大的软件。这能说明一些问题。

变现主要通过以下途径：首先，它会极大地增加网络流量。这些流量依然需要安全防护、传输和控制。我们成为了这些激增流量的控制平面。其次，智能体之间会进行交易，我们会通过“第四幕”找到变现路径。最重要的一点是，开发者业务的增长让我们洞察到推理任务的发展趋势。这种洞察力——暂且抛开金钱不谈——让我们能比任何人都更优化硬件堆栈以运行这些负载。这就是为什么我们的资本支出如此之低。

我认为这其中的收益是多方面的。这个飞轮将为我们的业务提供巨大的推力，也是为什么我们认为智能体 AI 是我们基础设施的倍增器。