思科：摩根士丹利TMT峰会访谈全文
时间： 2026 年 3 月 5 日 1:00 PM EST
地点： 2026 年摩根士丹利科技、媒体与电信峰会
参会嘉宾
– Mark Patterson – 执行副总裁兼首席财务官（CFO）
– Martin Lund – 通用硬件事业部执行副总裁
– Meta Marshall – 摩根士丹利分析师（主持人）
问答环节
Meta Marshall
确实如此。Mark，我们先从你开始。在第二财季，思科的营收表现强劲，产品订单增长加速至 18%，随后你们也上调了全年业绩指引。目前你们观察到了怎样的需求趋势？能否结合思科服务的不同终端市场谈谈具体情况？
Mark Patterson
好的。首先正如你所说，18% 的订单增长反映了目前极其强劲的需求。如果非要用一个词来形容，那就是“非常均衡”。即使剔除大家都知道的本季度表现抢眼的超大规模云服务商（Hyperscale）业务，全球订单增长依然达到了 10%，即实现了双位数的增长。
从地域和行业来看：
– 地域分布： 我们管理的三大区域均实现了双位数增长，且第二财季的增长较第一财季进一步加速。
– 行业分布： 公共部门在三大区域均实现双位数增长；企业市场在第二财季也较首季有所加速；服务提供商（SP）与云业务同样呈现显著加速态势。
我们在财报电话会议中重点提到了两个价值数十亿美元的巨大机遇，且进展非常顺利：
1. AI 基础设施： 我们在本季度从超大规模云服务商手中拿到了 21 亿美元的新订单。也就是说，我们仅用 90 天就完成了去年一整年的订单量。这不仅体现了 Martin 及其团队的卓越工作，也证明我们正在交付客户最核心的技术需求。
2. 园区网更新： 园区网整体增长强劲，无论是无线路由、园区交换还是整体架构，客户向新平台迁移的速度都快于以往任何一代。
Meta Marshall
明白。接下来谈谈存储成本和毛利率。第二财季毛利率略微承压，你们提到是因为业务组合向硬件偏移，以及存储芯片价格上涨。随着 AI 基础设施规模扩大，存储成本持续攀升，你们正在采取哪些措施来缓解毛利率压力？全年的毛利率走势如何？
Mark Patterson
这个问题很重要，这确实不是我第一次被问到了（笑）。目前主要受两个因素影响：一是存储成本，二是销售组合。
关于存储成本，我们专注于“控制可控因素”：
– 调整定价： 存储价格上涨的速度是史无前例的。我们最新的涨价方案将于下周一生效，我们将密切关注，特别是计算类产品及全线高内存产品。
– 收紧条款： 以往我们对合作伙伴和客户的条款非常优厚，价格调整后有很长的缓冲期。现在我们将大幅缩短这些期限。虽然客户不一定喜欢，但他们理解这是目前商业环境下的必然选择。
– 确保供应： 我们利用财务优势锁定了供应。过去 90 天，我们的预付采购承诺增加了 18 亿美元，主要就是为了应对超大规模云业务的加速和存储供应的保障。
关于业务组合（Mix）：
第二财季硬件业务增长超过 20%，而软件业务（尤其是安全领域）表现稍显疲软。虽然硬件利润率很好，但确实低于软件。
– 数据点参考： 如果第二财季安全业务营收能实现中单位数增长（而不是实际公布的下降 4%），仅此一项就能提升一个百分点的毛利率。
– 运营利润率视角： 虽然超大规模客户主要购买我们的硅片、光模块和高性能系统，较少购买软件服务，但这类业务的营销成本（OpEx）也极低。随着这部分业务放量，整体运营利润率会得到提升。
最后我想强调，我们非常关注整体盈利能力和运营利润率。过去几个季度我们的指引一直维持在 33.5% 到 34.5% 之间。即便毛利率有起伏，我们依然在第二财季实现了四个季度以来的最高运营利润率。我们的目标是让每股收益（EPS）的增长快于营收增长，这在 2026 财年上半年及全年指引中都有体现。
Meta Marshall
接下来我们谈谈 Martin 负责的硅片和云业务。过去 5 到 10 年，思科一直致力于向软件和循环订阅业务转型。在 AI 硬件机会如此巨大的当下，如何确保软件、安全和订阅业务的逻辑能够继续成立？
Mark Patterson
这依然是我们的核心。尽管硬件增长迅猛，但第二财季软件和订阅业务仍占总收入的 50% 以上。软件是盈利能力的重要组成部分。目前我们的年度经常性收入（ARR）和剩余履约义务（RPO）增长良好，RPO 已达 430 亿美元，这为我们提供了极高的可预测性和长期增长韧性。
Meta Marshall
谈谈思科与云服务的关系。二位如何看待思科在过去 5 到 10 年里为重塑与超大规模云服务商的关系所做的努力？未来几年这种关系将如何演进？
Mark Patterson
我先说两句。Martin 比较谦虚，但他带来的改变是巨大的。首先是关键收购，比如 Leaba 和 Acacia，这些是非常成功的棋局。其次是人才，Martin 及其团队引入了行业内最顶尖的技术力量。
Martin Lund
补充一点，这首先源于战略转型。过去思科把超大规模云服务商当成“大型企业客户”对待，但他们完全不同。在收购 Leaba 并投入核心技术研发后，我们改变了姿态：
– 按需交付： 如果你需要思科品牌的整机，我们提供；如果你要自建白盒机但用我们的硅片，我们提供；如果你只要裸片或组件，我们也提供。这种灵活的姿态是转折点。
过去 10 年，我们证明了思科的技术是可靠且领先的。在云巨头那里做生意就像“每天都在参加期末考试”——你永远无法彻底“通过”，但只要出一次错你就出局了。我们在这种极高标准的压力下建立了自己的文化。
要保持竞争力，你必须能造出顶尖的芯片、系统和光模块。比如我手里拿的这个（展示芯片），这是我们最近发布的 100Tbps 级别芯片。
全球能设计这种方案的公司屈指可数。Broadcom（博通）是一家，英伟达（NVIDIA）是一家，而思科现在就位列其中。我们的 G300 相当于 Tomahawk 6，P200 相当于（甚至超越了）Jericho。我们的优势在于我们有深厚的系统和网络背景，在 AI 时代的“代币经济（Token Economics）”模型下，网络的核心是数据移动、在线率和单位代币成本，这正是思科的强项。
Meta Marshall
你提到了 G300 Silicon One 芯片。它在“水平扩展（Scale-out）”市场中处于什么位置？Silicon One 的可编程性如何帮助客户降低总拥有成本（TCO）？
Martin Lund
在这一领域，“上市时间（Time to Market）”是关键。我们不是在拙劣地模仿，Silicon One 拥有独特的架构。
– 统一架构： 我们的架构可以同时处理交换（Switching）和路由（Routing），而竞争对手通常需要两套不同的、无法互通的架构和软件栈。
– 可编程引擎： 我们可以通过微码（P4）在芯片部署后改变其转发行为。当 AI 网络需求快速变化时，客户不需要更换硬件，只需更新软件。
– 多重角色： 同样的硅片可以根据需求扮演“托架顶置（ToR）”、“排末（EoR）”或汇聚层等不同角色。这种灵活性在部署模型中具有极高的经济价值。
Meta Marshall
你们扩大了 P200 组合以支持数据中心互联（DCI）或跨规模扩展。客户对这种“统一平台”的反馈如何？
Martin Lund
反馈非常积极，这也是业务增长的原因。统一架构让我们无论在何种技术路线选择下都能参与竞争。无论客户是需要深缓存（Deep Buffer）的跨规模方案，还是像 G300 这样的浅缓存方案，我们都能用同样的架构逻辑去满足。
Meta Marshall
这是否会导致你们陷入“过度定制”的泥潭？每个客户可能都有不同的特殊需求。
Martin Lund
我们的可编程性恰恰解决了这个问题。举个例子，一些新型云服务商（Neoclouds）需要特殊的负载均衡机制，别人做不了，我们在一周内通过软件优化就给出了现成平台上的方案。如果客户愿意，我们甚至可以把编译器交给他们自己开发。长期来看，当大家都用同样的工具竞争时，谁能让网络效率提升 5%，谁就拥有竞争优势。
Meta Marshall
将 Silicon One 的研发成果推广到思科全线产品组合中的成本效益如何？
Martin Lund
自研硅片确实耗资巨大，这不是谁都能玩的。但思科长期的投入正在产生回报。如果不自研，我们就必须从博通等公司购买，看看博通的毛利率就知道，这中间存在巨大的溢价。自研不仅让我们规避了这种溢价，还拥有了定价权和供应保障。目前全线产品的迁移才刚刚开始。
Meta Marshall
关于在超大规模云服务商中的“脊交换机（Spine）”机会，你怎么看？这似乎是关注度最高的地方。
Martin Lund
全球 6 家最大的云服务商中，有 5 家采用了我们的方案。我们的硅片经过优化，可以在不同角色间灵活转换。虽然除了技术还有商业模式和伙伴关系的博弈，但我们已经赢得了信任。10 年前我们在这一领域几乎毫无存在感，现在我们是不可或缺的玩家。
Meta Marshall
最后一个技术问题，关于共封装光学（CPO）。这周所有的光网络厂商都在谈这个，思科拥有 Leaba、Luxtera 等多项资产。你们如何看待 CPO 的机遇？
Martin Lund
CPO 迟早会发生，市场也急于推进。但这是一个巨大的产业转型，不仅是商业模式和供应商集中的问题，还有运维层面的挑战。我们收购的 Luxtera 拥有顶尖的硅光子技术，这是 CPO 的核心。虽然还没正式发布商业产品，但我们在 2023 年就展示了 CPO 技术原型。请保持关注。
Meta Marshall
Mark，回到你这里。园区交换业务正在经历大规模更新。目前处于什么阶段？这是否与你们提到的“AI 现代化”大趋势相关？
Mark Patterson
CEO Chuck Robbins 曾形容这甚至还处于“第一局上半场”。这是一个为期多年、价值数十亿美元的机会。今天的客户比以往任何时候都有理由升级：为了 AI 带来的更智能、更自动化的网络，为了网络与安全的深度融合，也为了防范老旧设备在 AI 驱动的攻击面前的脆弱性。
Meta Marshall
你提到了安全。实话说，安全业务过去几个季度的表现略低于投资者预期。你们将如何改善这一状况？
Mark Patterson
最大的阻碍其实是 Splunk 的转型，即客户从本地部署（On-prem）转向云端。会计准则发生了变化：以前是直接确认收入，现在要在合同期内分摊。虽然短期有压力，但长期来看，云端的客户留存和收入潜力更高，我们也能更快交付新功能。
在不含 Splunk 的原生安全业务方面，虽然转化为营收需要时间，但势头良好。我们的新产品——如 Hypershield、Secure Access、XDR 和 AI Defense——仅在第二财季就签约了 1000 家新客户，环比翻倍。我们预计到本财年末，原生安全业务的增长将接近双位数。
Meta Marshall
投资者经常问我：为什么思科需要保持目前的庞大架构？各业务模块合并在一起的价值到底在哪里？
Mark Patterson
这就是我们的独特优势。我们是唯一能提供从硅片、光模块、网络、可观测性、安全到协作的“全栈”供应商。无论客户是要部署 AI 还是传统业务，这种整合能力能释放单一产品无法实现的价值。同时，这也支撑了我们的盈利能力，每个部分都在财务组合中发挥作用。
Meta Marshall
关于资本配置。思科现金流充足，最近软件行业的估值有所回落，这是否改变了你们对并购（M&A）的胃口？
Mark Patterson
资本配置政策没有实质变化。目前我们更倾向于“自研（Build）”而非“收购（Buy）”。但我们会保持敏锐，寻找那些能让我们更快进入市场、拥有技术护城河、或能产生显著差异化的机会。我们关注的是那些能增加核心功能或加速营收增长的人才和技术型并购。
Meta Marshall
非常感谢二位的分享。