Twist：巴克莱第 28 届年度全球医疗保健会议
– 活动： 巴克莱第 28 届年度全球医疗保健会议
– 日期： 2026 年 3 月 10 日
◦ Emily Leproust（Twist Bioscience 联合创始人、董事长兼 CEO）
◦ Adam Laponis（首席财务官）
◦ Luke Sergott（巴克莱银行分析师，主持人）
– 参会嘉宾：
开场致辞
Luke Sergott下午好。我是 Luke Sergott，在巴克莱负责生命科学工具与诊断行业。今天我们邀请到了 Twist 的 CEO Emily Leproust 和 CFO Adam Laponis。我们合作已久，非常感谢两位来到迈阿密参加三月的会议，这里的环境确实不错。
问答环节
Luke Sergott我想先从公司业务重组谈起，即划分为“合成生物学（SynBio）”与“蛋白质解决方案（Protein Solutions）”板块。你们一直被视为人工智能（AI）领域的赢家，但在生命科学领域，这通常是个大命题——毕竟你们并没有开发像 Claude 那样的插件。请谈谈你们是如何成为 AI 赢家的，以及这次业务重组是如何契合这一主题的？
Emily Leproust谢谢邀请。这确实是我们势头强劲的一个领域。第一季度，我们的 DNA 合成和蛋白质解决方案业务同比增长了 27%。
传统的药物研发是在体内或体外进行的。研究人员将靶点注射到小鼠体内，提取 DNA，筛选新型抗体；或者从超过 100 亿个抗体的海量库中通过噬菌体展示技术进行筛选。无论哪种方式，最终只能得到 10 到 100 个需要表征的抗体。过去我们向客户交付的成果就是这 100 个左右经过表征的抗体。
同时，我们也为那些在内部进行自主研发的客户提供 DNA 或蛋白质产品。去年，我们的治疗药物研发业务收入约 1.11 亿美元，增长超过 25%。但由于药物研发市场非常分散，很少有公司能规模化做到 5,000 万美元以上的体量。这是 AI 介入前的传统模式。
当 AI 出现后，人们开始利用算力设计出数以千计的抗体序列。计算机不再依赖体内外实验，而是直接“吐出”成千上万个序列。但随后他们需要数据和表征：这些序列的亲和力、功能性、表位结合、可开发性、热稳定性如何？于是他们找到了我们，因为我们可以制造 DNA 和蛋白质并进行表征。客户核心需求是速度和规模。我们认为自己在这一领域是顶尖的：如果你交给我们几千个序列，我们能在 15 天内提供完整的表征数据。
我们看到客户正在通过一次或多次尝试来构建他们的模型。一旦模型建成，他们只需确定靶点，模型就能生成一系列序列。我们负责构建和测试并回传数据。使用 AI 相比传统模式的优势在于：传统模式获得一个候选药物需要 6 周，而 AI 只需要 2 周。这意味着在同样的时间内，你可以进行 3 轮研发迭代，而传统模式只能做 1 轮。这种动能极大地推动了我们的增长。
Luke Sergott对于制药或生物技术公司（比如你们最近与 Invenra 的合作），过去你们通常是提供抗体优化平台。现在你们将 DNA 合成与蛋白质/抗体优化整合为一个整体业务。在你们构思的这一工作流程中，下一步计划是什么？
Emily Leproust我们的下一步是提供“全菜单式”服务。在药物研发领域，竞争对手往往各有侧重：有的只做小鼠实验，有的只做人源化小鼠，有的擅长噬菌体展示或酵母展示。我们希望提供全方位的选择，在客户需要的任何环节介入。
我们非常乐意销售数据，但也有客户希望购买 DNA 后在自己的实验室完成后续工作。同时，对于那些甚至没有湿实验室（Wet Lab）的新兴 AI 药企，我们也希望成为他们的合作伙伴。我们的原则是不教客户如何研发药物，而是提供最好的工具，让他们以最优的价格和最高的速度实现目标，从而节省预算。
关于 Invenra 的合作，这非常契合我们的战略。在双特异性抗体（Bispecific）领域，过去我们和行业内其他人一样面临挑战。双特异性抗体极难制造：普通抗体需要 2 个载体（质粒），而双特异性抗体需要 4 个。如果这 4 个载体的比例不对，表达出的产物就会很杂乱，必须经过复杂的纯化才能得到目标产物，这很难实现高通量处理。
Invenra 开发了一个几乎可以实现“自动纯化”的平台，无论比例如何，产物都非常纯净。因此，我们现在拥有了可能是业界唯一能够高通量表达和纯化双特异性抗体的平台。将此与 AI 结合，不仅能服务传统药企，还能让那些试图通过 AI 构建双抗模型的公司成为可能，这在以前是非常困难的。这符合我们打造“一站式商店”的战略。
Luke Sergott关于双特异性抗体的高通量处理，以前药企是必须建立专门的团队来完成吗？
Emily Leproust是的。双特异性抗体的概念很简单，但实际上有超过 100 种不同的类型，它们都面临高纯度表达的难题。在 Twist，我们可以制造所有类型的抗体，但在纯化方面此前并无优势。有了 Invenra，我们就具备了这一优势。
此外，Invenra 平台的聪明之处在于其设计的连接子（Linker）非常小，具有高度的人源化特征，且已进入临床阶段，因此不存在免疫原性风险。
Luke Sergott在蛋白质业务方面，你们提到在选择项目时会更加“挑剔”。这是因为产能限制吗？以前你们几乎承接生物技术公司的任何项目，但现在随着规模扩大，是否在交付能力上遇到了瓶颈？在追求利润和维持“最快交付”的公司基因之间，你们如何平衡？
Emily Leproust我们的“北极星”目标始终是让客户感受到我们有充足的运力，产能不是他们需要担心的。其次，我们不希望补贴客户的研发，我们希望获得公平的价值回报。由于我们已经建立了高质量、高速度和优价格的市场地位，现在实现这一点比五六年前容易得多。
现在的挑战是确保产能领先于需求。在 DNA 业务方面，我们每年的产能够支撑 300 万个基因。上季度我们出货了 27.1 万个，并额外在内部使用了 5 万个用于蛋白质生产和数据表征。可见，我们距离产能上限还有很大空间。但在其他一些增长极快的产品线（如去年增长超过 200% 的数据表征业务），我们正在提前布局产能。只要价格合理，我们的目标是永远不对客户说“不”。
Luke Sergott这听起来很有商业竞争力。让我们转向二代测序（NGS）业务。商业客户从转化研究转向临床应用的阶段似乎已经平稳度过。请谈谈你们对检测量增长的预期，以及在液体活检（Liquid Biopsy）领域的最新进展。
Adam LaponisNGS 领域的表现令我们兴奋。液体活检、微小残留病灶（MRD）以及许多其他诊断市场持续大幅增长。长期来看，农业科学等新市场也蕴含着巨大的 NGS 机遇。
2026 年，除了一家特定客户的影响外，我们在第一季度实现了约 18% 的增长。随着该客户订单的回升，我们预计到第四季度 NGS 业务将达到 20% 的增长。目前客户关系非常稳固，订单情况良好。
Luke Sergott你们最近推出了用于文库构建的 TrueAmp。有个看空观点认为：随着市场从外显子组测序（WES）转向全基因组测序（WGS），你们提供的富集工具市场会萎缩。TrueAmp 是为了进军全基因组文库构建市场吗？这种转型对你们是否有风险？
Emily Leproust这让我想起 2009 年的 AGBT 会议，当时有人预言 Target Enrichment（目标富集）只是昙花一现。17 年后，我们仍在讨论它的生命力。事实上，我们对这一领域的增长非常乐观。
诚然，在美国的罕见病检测中，随着价格下降，市场正从外显子组转向全基因组。但在美国以外，由于医保报销水平不同，人们才刚刚开始采用外显子组测序。而在癌症领域，全基因组测序成本降低对我们其实是利好，因为它能支持更强大的“肿瘤知情型（Tumor-informed）”MRD 检测。
正如 2009 年一样，全基因组测序成本的降低会催生更多面板（Panel）的应用场景。例如在农业基因组领域，目前主流是微阵列芯片（Microarray），该市场对价格极其敏感。现在有了 Twist 的技术，测序成本将低于微阵列芯片。
此外，我们销售的是工作流程。我们意识到酶的性能有时会限制应用场景。因此我们研发了顶尖的连接酶来提高灵敏度，而 TrueAmp 则是我们在聚合酶上的突破。
TrueAmp 解决了用户的痛点：人们喜欢无 PCR 流程是因为其无偏向性且便捷，但 PCR 流程能产生更多实验材料。TrueAmp 提供了等同于无 PCR 的卓越性能，同时兼具 PCR 的便利性。它在处理高/低 GC 含量区域时偏向性极低，且能顺利通过重复区域。这将使我们能够进入包括学术界在内的新市场。
Luke Sergott通过掌握工作流程成为解决方案提供商，这也是推出 MRD Express 的初衷吗？
Emily Leproust是的。五年前我们推出 MRD 时就预见到“肿瘤知情型”将成为主流，现在这已成为共识。目前医疗需求正向“高灵敏度”演变——如果医生说你没病，那你最好是真的没病。MRD Express 的诞生源于客户需求：虽然我们能在 5 天内交付上万个探针，但客户希望缩短到 1 天。我们听取了建议并克服了挑战。
Luke Sergott在液体活检领域，还有一些大公司尚未采用你们的技术，阻碍是什么？毕竟你们在周转时间、准确性和成本上都领先。
Emily Leproust这听起来像是我的每周销售会议。阻碍主要是“惯性”。但在头对头的测试中，我们在面板、工作流程、酶、供应链以及合规性（IVDR）方面几乎全胜。现在，“选择 Twist”已经成为一种行业共识。
我们看到一些老牌客户正在转变。他们过去常说“在你们公司成立前我就已经有供应商了，我不想换”，但现在他们主动联系我们，因为竞争对手的供应链信心无法支撑他们目前的规模和销量。我们志在必得，这只是时间问题。
Luke Sergott最后谈谈毛利率。毛利率趋势正向 55% 以上迈进，且计划在第四季度实现 EBITDA 盈亏平衡。在业务规模扩大的过程中，未来的利润率空间在哪里？
Adam Laponis过去三年，我们的毛利率增长了超过 20 个百分点。除了工艺改进，主因是收入每增长 1 美元，就有约 75% 到 80% 直接转化为毛利。随着规模扩大，这种趋势会持续。
现在的策略是：既然毛利率已站稳 50% 以上，我们就绝不走回头路。未来利润率提升的速度取决于我们在“降低成本”与“推出新产品”之间的投入平衡。我们将继续投资于核心能力。
Luke Sergott从业绩指导的角度看，随着业务结构的改变和 NGS 业务的爆发，未来是否会有比过去更显著的业绩超预期（Upside）空间？
Emily Leproust我想，这个答案值得你拭目以待。
Luke Sergott这就是我想听到的。非常感谢。