Affirm：Wolfe Research 金融科技论坛访谈
时间： 2026年3月11日 11:30 AM EDT
公司代表： Robert O'Hare (CFO)
访谈主持人： Darrin Peller (Wolfe Research)
正文内容
Darrin Peller
好了，各位。为了保证进度，我们现在就开始吧。非常高兴能邀请到 Affirm 的伙伴。虽然我们覆盖这家公司只有几个季度的时间，但我们非常欣赏这家公司。它显然在同类企业中脱颖而出，不仅是在“先买后付”和融资领域，更在于其广阔的电子商务视野以及对消费者的触达能力，为商户和消费者都提供了卓越的服务。Rob，欢迎回来，非常感谢你的参与。Rob 是公司的首席财务官。在深入细节之前，我想请你先从宏观角度聊聊，你认为公司在过去一年左右的时间里取得了哪些主要成就？一切变化得太快，增长也极其迅速，我想先从这里聊起。
Robert O'Hare
好的，谢谢邀请。我认为在过去的 12 个月里，业务表现得非常出色。我们的商品交易总额（GMV）增长了约 39%；在最近一个季度，我们实现了 30% 的调整后运营收益。我认为，同时在增长和盈利能力上取得成功对我们至关重要，这是我们经营的核心。此外，我们通过深化与一些直接面向消费者（D2C）产品的关系，以一种极具吸引力的方式实现了这一点，其中 Affirm Card（Affirm 卡）是该系列中最值得关注的产品。
这部分业务表现持续强劲。在上个季度，Affirm 卡贡献了约 16% 的 GMV，约 14% 的活跃用户正在使用该卡。因此，我们在该产品的普及方面看到了非常好的势头。而在卡业务之外，我们持续拓展了一些令人兴奋的商户合作伙伴关系，包括新伙伴和既有伙伴。我们在 11 月与最大的商户伙伴亚马逊续签了合同，最近还宣布与 Expedia 续约，并引入了 Intuit、Lowe's（劳氏）以及 ServiceTitan 等新玩家。总的来说，我对业务表现非常满意。
问答环节
Darrin Peller
在深入探讨细节之前，我想重申一个点，这甚至不在我的提问清单上，但我还是想提醒大家：你们的差异化优势到底在哪里？为什么这些商户要选择你们？你们提供的核心价值主张是什么，为什么能产生如此强烈的共鸣？
Robert O'Hare
我认为，日益扩大的消费者网络规模是我们带给商户的核心价值主张中非常巨大的一部分。过去一年，我们的活跃消费者已接近 2600 万。当商户考虑引入一种新的支付方式时，他们会看重你带来的用户群规模。这些用户参与度极高，而且很多时候是带着融资方案“有备而来”的。此外，从贷款的角度来看，我们提供的产品广度在市场上也是独一无二的。我们约 2/3 的交易额来自月度计息贷款。拥有计息组件让我们在如何实现贷款变现方面非常灵活，这使我们能为商户创建一套符合其所有目标的融资方案，包括受理成本以及他们想要驱动的转化率。
Darrin Peller
我还想补充一点，你们也展现了客单价的提升，对吧？这不仅仅是转化率的问题，而是全方位的提升……
Robert O'Hare
没错。通常在我们的方案下，商户看到的平均订单金额（AOV）往往是其在 Affirm 方案之外所见到的数倍。
Darrin Peller
这就回到了我们常被问到的问题。我是说，AI 会带来颠覆吗？但在我们看来，你们是在为这些消费者提供真实的融资，为商户带来了高黏性的用户，这似乎很难被颠覆。好了，让我们回到财务。你们在 2 月发布了强劲的第二财季财报：GMV 增长 36%，活跃用户增长 23%，扣除交易成本后的收入（RLTC）增长 29%。此外，GAAP 运营利润率扩大到近 11%。请谈谈你眼中本季度的关键亮点，以及你认为业务增长背后的最强劲动能来自哪里。
Robert O'Hare
是的，我认为从财务角度看这是一个伟大的季度。你已经提到了一些亮点。我们对增长和盈利能力感到非常自豪。正如我开场提到的，我们在该季度与亚马逊续签了五年的合同，我们对此感到自豪，并对继续合作感到兴奋。此外，我必须提到卡业务的增长，这简直不可思议。我们看到选择办卡的用户数同比翻了一倍多，GMV 也随之实现了翻倍增长。因此，持续构建这些直接面向消费者的产品是我们成功的关键，我们预计这一势头将持续下去。
Darrin Peller
究竟是什么原因让消费者如此热衷于办卡？仅仅是因为他们更多地使用这个钱包，所以这成了一个不错的附加功能？还是说有什么特别的功能很有帮助？
Robert O'Hare
尽管我们对通过 POS 终端集成实现的商户分销渠道感到自豪，但仍有一些商户尚未集成 Affirm。而卡业务正好填补了这一空白。用户可以在任何接受 Visa 的地方使用 Affirm 卡。此外，我们认为它在店下（线下）交易中是一种更顺畅、更优雅的方式。Affirm 卡在店内的使用频率比我们其他业务高出一个数量级。因此，我们认为自己找到了一种方法，消除了店内场景下“先买后付”交易的摩擦。
Darrin Peller
目前大约有 14% 的总用户拥有这张卡。在季度内，你是否依然看到这一趋势在向好的方向发展？你认为 14% 之后的上限在哪里？
Robert O'Hare
天哪，我很难给它设个上限。我认为目前在 12 月所在季度，用户增长出现了积极的拐点。因此，我们继续预计它将成为业务中日益重要的一部分。而卡业务最棒的一点在于，其单位经济效益非常、非常强。这使我们能够全力以赴，继续寻找方法为该产品带来新用户。
Darrin Peller
好的。我们谈谈业绩指引。你们又度过了一个非常强劲的季度。你们的全年指引是 GMV 增长 32.5%，RLTC 占 GMV 的比例略高于 4%——这已经作为你们的目标有一段时间了，对吧？GAAP 运营利润率中值略高于 8%。指引中是否包含了一些可以分享的假设？比如关于宏观融资环境、关键项目的进展，或者其中是否包含了一些保守预期？请帮我们理解你们的思考过程。
Robert O'Hare
是的。我们每季度都会重新审视指引，并试图反映当前的市场条件，包括融资市场，也包括我们从消费者的还款数据中看到的情况。这些都体现在指引中了。在设定指引时，我们参考了当时的远期利率曲线。但实际上，我们在信用端的趋势一直非常稳定。这不仅体现在业务的信用成本上，也体现在我们从 GMV 角度映射到的各行各业的需求上。所以，在底层假设方面，没有什么特别值得指出的。
Darrin Peller
好的。回到 RLTC 的话题。你们过去一直将 3% 到 4% 描述为业务的长期区间。但 2025 财年你们已经超过了 4%，现在的指引也是略高于 4%。展望未来，你能否分享一下对这个目标区间的最新想法？你们是如何在盈利能力和增长之间进行平衡的？
Robert O'Hare
当然。我先回顾一下过去。3% 到 4% 的区间其实是在我们 IPO 过程中确立的。当时我们的业务非常侧重于月度分期贷款，尤其是 0% 利率的月度分期。事实上，Peloton 当时是我们最大的商户。当时我们有一些新的合作伙伴即将上线，即亚马逊和 Shopify，我们希望为这些项目的规模化预留空间。
本质上，设定 3% 到 4% 的区间是为了适应不同的贷款产品组合，特别是“四期免息”（Pay in 4）在业务中的占比增加。如果你看上个季度，“四期免息”约占我们总额的 1/6。我想我们已经为各类贷款产品的最终组合找到了一个合理的区间。这可能意味着在 5 月的投资者论坛上，我们会重新审视 3% 到 4% 这个区间。但就目前而言，我很难想象短期内我们会一路回落到 3%。再说一次，这个区间当初设定的非常宽泛，我们对能够一直在区间高端运行感到自豪。
Darrin Peller
好的。从公司个体层面来看，你们的业务趋势显然非常好。我们聊聊宏观环境，鉴于你们对不同的消费者画像有相当清晰的视野。你们看到了什么？“K型经济”是一个经常被讨论的话题，请帮我们理解一下你们看到的信用指标，以及你们对此的看法。
Robert O'Hare
我认为，在目前这个规模下，我们拥有一个结构性优势，即在给定季度内，96% 的交易来自老客户。这一趋势在过去的几个季度中一直如此。因此，我们越来越多地是在向我们了解的、且有良好还款记录（尤其是按时还款记录）的消费者发放贷款，尽管是小额贷款。所以我认为这种模式对我们很有利。除此之外，我们倾向于管理所谓的“首期还款逾期率”（first payment delinquencies）。当借款人到达第一个还款节点时（在我们的业务中通常是在放款后 30 天左右），第一笔还款的逾期率是多少？
这通常是衡量该批贷款信用健康状况最好的领先指标。在我们的规模水平上，这是一套非常深厚的数据集。我们平均每天产生约 1.5 亿美元的 GMV。因此，我们认为从首期还款事件中获得的信息非常准确。目前，我们看到的还款情况完全符合我们的预期。业务中当然存在风险，并非人人都能按时还款，但对我们来说重要的是，我们能够对风险进行排序，且还款结果与预期一致，这正是我们现在看到的情况。
Darrin Peller
这些结果与近期趋势一致吗？有没有发生变化？还是依然保持稳定？
Robert O'Hare
不，非常一致。是的，我们的信用姿态（credit posture）并没有发生实质性变化。我们一直在针对不同的商户项目进行优化，但整体信用姿态是非常稳定的。
Darrin Peller
好的。信用看起来很稳定。那消费额水平呢？
Robert O'Hare
我们在 12 月所在的季度实现了 36% 的 GMV 增长。事实上，从增长率来看，这比一年前同期的增速还要快。因此，我们没有看到需求端有任何萎缩。实际上，我们的平均订单金额（AOV）已经达到一个相对稳定的水平。所以，消费模式一直非常连贯。
Darrin Peller
谈谈盈利能力。你刚才提到 RLTC 时说 5 月的投资者日可能会有更新。但就利润率而言，要让业务保持这种速度增长，真实的投入需求是怎样的？你如何看待未来的投入与盈利之间的平衡？
Robert O'Hare
是的。我们并不认为这是一种权衡（取舍）。我们认为这是可以兼得的。我认为两者……
Darrin Peller
是可行的。
Robert O'Hare
绝对可行，且对于我们内部制定业务计划非常重要。我认为我们很幸运，因为我们创造的贷款是非常盈利的。在我们提供的各类产品中都是如此。而在业务增长最快的部分中，Affirm 卡也是盈利能力最强的产品之一。所以，我认为这对我们来说是一个很好的局面。我们刚刚与最大的商户伙伴续签了五年合同，因此我们对该项目在未来五年的演进有非常清晰的预判，这也给了我们很大的信心。对我们来说，我认为我们在过去几年展示了非常出色的经营杠杆，且是在业务持续增长的同时做到的。如果你看过去的 12 个月，我们的业务甚至在以加速的速度增长。所以，我认为你们应该期待类似表现的延续，也许不是……
Darrin Peller
持续的利润率扩张。
Robert O'Hare
是的。我想说的是持续的利润率扩张。我们正在考虑扩大 AI 工具的应用。我认为对我们来说，这将是驱动效率的机制。我不认为这意味着我们会减少人员编制，我认为它将使我们能够“以更多资源做更多事”。因此，考虑到我们手头有这么多极具吸引力的机会，我们预计人员编制仍会有适度且持续的增长。我们有国际扩张，有银行牌照申请，还有与 Fiserv 和 FIS 之间令人兴奋的合作伙伴关系，稍后我们肯定会聊到。我认为我们的待办事项清单很长，我们正试图确保团队能尽可能多地推进新产品开发，而 AI 正是我们期待持续利用的手段。
Darrin Peller
明白。AI 会帮助提高内部的产品迭代速度，但听起来你并没有裁员的意向。我们会因为 AI 而放缓人员增长吗？
Robert O'Hare
是的。我认为我们在人员增长方面一直非常克制。截至目前回顾过去 12 个月，我们的人员增长率约为 10%。我认为这个增长水平是非常合适的。我们正处于 2027 财年计划的制定过程中。再说一次，我们会在投资者论坛上谈论其中一些内容。重点是确保我们能最大限度地抓住眼前的机会，同时继续展现经营杠杆。
Darrin Peller
明白。业务中正在发生强劲的结构性转变，这本身就应该带来更好的利润率。那么从竞争的角度来看呢？我很好奇，我们昨天举办了一场圆桌会议，邀请了许多其他为消费者提供融资的小型公司，无论是“四期免息”还是其他形式。请谈谈你们在那里的见闻。我们也听 PayPal 说过他们会更激进，试图通过补贴来买断商户端的排位。你可能还没看到具体影响，但我很好奇你观察到了什么。
Robert O'Hare
是的。目前我无法指出任何迹象表明竞争强度在任何方向上有显著变化。在任何一年中，我们在商户端的大部分增长都来自既有商户。因此，我们非常专注于优化已经建立合作的商户。我认为我们将继续在获取新商户方面赢得应有的份额。我们也对引入的一些新标志性客户感到兴奋。我是指像 Costco、Lowe's 这样的公司，以及刚刚上线的 Intuit 项目。所以，从商户的角度来看，胜率处于非常健康的水平，既有客户的增长也非常好。
Darrin Peller
所以你没看到任何竞争层面的变化影响到你们赢取业务的能力，甚至在消费者端也没有。
Robert O'Hare
没有。
Darrin Peller
好的，这很好。我们谈到了内部的 AI 应用，但从“代理商业”（agentic commerce）的角度来看，有些人认为这是一种风险，主要是因为人们认为用户可能会让 ChatGPT 去寻找市场上最好的支付工具、任何信贷或任何信用卡。你对此如何回应？
Robert O'Hare
我认为我们的论点植根于一种信念：我们在解决消费者真实需求方面的能力是独特的。融资的需求并不一定会改变，如果你使用代理工具来促成交易，这种需求肯定也不会消失。所以最终，我们为消费者提供的是支付能力（affordability），无论消费者如何完成交易，这种需求都是存在的。我们由衷希望，基于我们构建产品的方式——即在交易中不使用滞纳金、任何噱头或晦涩的细节——代理工具能够理解在 Affirm 这里的“所见即所得”。希望 Affirm 贷款的综合成本会被证明比其他选项更优。
Darrin Peller
好的。我们聊聊 0% APR（免息）产品，因为它上季度同比增长了 65%，而整体 GMV 增长是 36%。显然它引起了广泛共鸣。我想甚至在你们 10 月的促销活动中，它占到了当月总 GMV 的 15% 以上。你认为它为什么能运作得这么好并产生共鸣？
Robert O'Hare
我认为它在商户端和消费端都极具吸引力。老实说，这创造了一个很好的飞轮。我……
Darrin Peller
顺便提一下，是商户在为此买单，对吧？
Robert O'Hare
是商户在承担这部分经济成本，是的。我认为这在某种程度上被误解了。我们的 0% 方案是盈利的。它们为我们的生态系统吸引了信用更好的借款人，我们认为这与我们 2/3 的计息业务形成了很好的互补。0% 贷款是故事中重要的一部分。但如果把月度 0% 贷款和我们的“四期免息”产品（也是 0%）加在一起，大约占我们业务的 1/3。所以，大头仍然是计息贷款。但 0% 产品非常棒，驱动了消费者的积极选用。
如果消费者面前有一系列 0% 的选项和计息选项，他们更有可能选择“是”。所以这里有一个很好的提振作用。这既增加了 Affirm 的 GMV，也利好了我们的商户。因此，我们向商户证明了，在 MDR（商户扣率）上多投入一点钱来覆盖 0% 贷款的成本，对他们来说是值得的投资，这能帮助他们加速业务增长并驱动更高的转化率。
Darrin Peller
明白。好的。那么国际扩张呢？这是我知道你们谈论了一段时间的另一个领域，其存在感和机会都在增长。你们持续取得进展。例如我知道 Shop Pay 分期业务现在已在英国上线，还有一些关键商户伙伴的公告。这一机会对你们来说意味着什么？
Robert O'Hare
是的，在英国市场感觉仍处于非常、非常早期的阶段。在广泛推广并将其作为 Shop Pay 的默认选项之前，我们仍需与 Shopify 进行优化工作。这与我们在美国采取的方法非常相似，事实证明那次发布非常成功。所以我们对与 Shopify 合作的路径充满信心。我们也在与他们一起在加拿大市场扩大规模。所以 Shop 业务有很多进展。而在英国的 Shopify 之外，我们也持续赢得了一些非常棒的商户。我们刚刚宣布了 VMO2（维珍移动电信），他们是非常大的手机零售商，融资是该生态系统中重要的一部分。我们很高兴能与他们合作。我们也宣布了 Wayfair。所以我们开始在当地签下一些大客户，这是新客户和随我们跨国扩张的美国客户的良好结合。
Darrin Peller
好的。在我们进入银行牌照申请或其他领域（如垂直行业分化或多元化）之前，听起来关键驱动因素的趋势都如你所愿。我是说，当你们设定指引时，这些趋势都符合预期，甚至在许多情况下比你们的假设还要好。这样说公平吗？
Robert O'Hare
我认为是对的。我们目前已经对 2026 财年的全年业绩做了三次指引，其中我们两次上调了预期，对吧？所以我们对全年表现持越来越积极的态度。我认为业务表现确实非常好。
Darrin Peller
很高兴听到这一点。关于业务本身的最后一个问题：垂直行业多元化。多年来，你们在经营的垂直领域已经实现了多元化。我们看到你们宣布了一些令人兴奋的合作，比如与 ServiceTitan。请谈谈你看到的更多机会。
Robert O'Hare
是的。我认为服务业（services）绝对是一个显而易见的方向。我们对 ServiceTitan 和 Intuit 感到非常兴奋。我认为 Intuit 有潜力让我们在服务垂直领域真正提速。我们将成为 QuickBooks 发票系统的一部分，我认为这包含了许多非常符合我们核心优势的交易特征。这些交易往往金额较大，有时是非自由支配的（刚需）。比如，如果你的屋顶漏了，你就必须修补。所以我们认为这在交易属性上非常契合我们提供的融资。我们很高兴能与 Intuit 合作，让集成对底层商户和消费者都尽可能的顺畅。
Darrin Peller
那真是太好了。好了，我想问问关于银行牌照申请的事。你们在 1 月宣布已经提交了成立银行子公司的申请。这对业务意味着什么？无论是从市场拓展和策略的角度，还是从经济角度看——这意味着盈利能力的提升还是融资渠道的改变？
Robert O'Hare
我认为长远来看，这将是一个轻微的利好。不过，我们仍处于申请过程的非常早期阶段。我们确实是在 1 月刚刚提交的。所以……
Darrin Peller
你预计需要多长时间？
Robert O'Hare
我认为，预计一年左右是一个合理的估计。对于何时、或者是否能获得批准，我们并没有最终的决定权。但内部我们会按一年内获得决定来考虑。所以这还需要一段时间。一旦获批并运营，假设我们真的拥有一家银行，我们将以非常克制的方式逐步提升银行子公司的规模。所以对我们来说，这主要是为了让贷款发放方式多元化。Affirm Bank 将成为另一家为我们发放贷款的银行。此外，在虚拟卡发行以及其他一些涉及合作伙伴银行的环节，也能实现多样化。我们认为目前业务规模足够大，且增长足够快，因此我们不打算改变与现有合作伙伴银行的关系，而是希望这家自有银行能吸纳我们在这些渠道中预期的部分增量。
Darrin Peller
好的。我再问一个问题，然后各位，观众席上的任何人都欢迎提一两个问题。同样在 1 月，你们宣布 Fiserv 成为新伙伴，这与你们已经拥有的 FIS 合作类似。在昨天我们与 FIS 首席执行官 Stephanie 的交谈中也提到了这一点，他们对此感到兴奋。我很好奇你如何看待这一合作，以及为银行的银行卡、借记卡提供服务的前景。请谈谈这方面的市场策略和趋势。
Robert O'Hare
是的。稍微放大一点来看，这里宣布的合作伙伴关系，本质上是我们通过与 Fiserv 和 FIS 合作，将 Affirm 卡的功能带到银行的借记卡中。我们希望能利用 Fiserv 和 FIS 积累的银行网络，来扩大 Affirm 卡的分销。对于银行本身来说，我们认为这非常有吸引力。银行可能拥有规模庞大的借记卡项目，但他们可能会看到客户在银行之外使用其他信用卡提供商来满足融资需求。有了 Affirm 卡，我们可以将这些融资消费留在银行的生态系统中，并与银行合作，为银行客户带来无缝的用户体验。
Darrin Peller
好的。内容非常丰富。显然一切进展顺利，我们很高兴听到这一点。作为总结，关于为了公司能取得进一步成功而需要的自身投资、并购或其他任何值得指出的内容，你有什么想分享的吗？
Robert O'Hare
我认为没有了。我认为我们在本财年剩余时间内有一套非常扎实的经营计划。目前我们对 2027 财年也有了很好的预判。所以，我认为我们现在的重点是脚踏实地地执行。是的，业务在增长和盈利方面都有很大动能。
Darrin Peller
太棒了。好了，各位，我们还有几分钟时间。如果有谁想提问，我很乐意转达。是的，后排有一位。
匿名分析师
我明白现在还处于非常早期，但如果银行子公司成立了，你认为长期稳态下的融资组合会是怎样的？考虑到 ABS（资产证券化）、远期流转、存款以及仓库融资，一个理想的平衡状态是什么样的？
Robert O'Hare
好的。我先为各位解释一下，存款将是一个全新的融资渠道。今天我们利用仓库融资、ABS 和远期流转。我们会审慎且有节制地扩大存款融资规模。但我预计，在银行开业后的三年时间里，到该阶段末期，我们可能会将存款融资占比扩大到约 10%。但这只是一个早期估计，如果届时我们更接近银行开业，我们会进一步修正。
Darrin Peller
还有其他问题吗？后排还有一个。
匿名分析师
一个简短的问题。随着 Affirm 在全球扩张，你们是否考虑过分支到稳定币领域，以获取类似跨境交易的优势？
Robert O'Hare
是的。目前，我们绝大部分的交易额仍然发生在美国。即便我们已经扩张到了像加拿大以及现在的英国这些新市场，在这些市场发生的交易额实际上是发生在该单一国家内部的。所以，我们在平台上还没有看到太多的跨境交易额。我认为如果这种情况发生改变，我们可能会重新审视。但就目前而言，基于我们的现状，我们并没有优先考虑稳定币。
Darrin Peller
好的。我看这里还有一两个问题。
匿名分析师
关于“先买后付”的监管环境，有没有什么新的动态，或者有什么我们需要担心或关注的利率问题？
Robert O'Hare
我不认为有。纽约州确实针对“先买后付”提出了一项新立法。我们对提案的解读是，这不会对我们的业务造成任何阻碍。我认为他们非常关注如何管理“先买后付”交易中可能产生的费用负荷。而在我们的模式中，我们与消费者之间根本不存在费用（指滞纳金等）。所以，我们在初次阅读该提案后感到相当积极，我认为它允许我们继续做我们一直在做的事情。
Darrin Peller
我想我们还有时间回答最后一个问题。
Robert O'Hare
好的。
匿名分析师
Rob，Affirm 过去更倾向于关注更高端的产品。而你们最近宣布将进入房屋租金的“先买后付”领域。我很感好奇，你能解释一下它将如何运作吗？以及你们是否打算在租金之外进一步走向更高端？
Robert O'Hare
事实上，我们看到生态系统中的平均订单金额（AOV）有所下降。我们目前的 AOV 约为 275 美元，这是我们经营的“甜点区”。这是由我们支持的各种项目决定的。像 Shopify 和亚马逊这样的项目，其平均订单金额要低于整体平均值。关于我们与 Isuzu 合作的租金试点，这是我们正在测试的内容。对我们来说，为租金这类支出制定正确的融资方案非常重要。在我们的案例中，我们要确保贷款期限短于 30 天。我们不想创造那种累积每月的租金债务。但我们确实认为，这有能力为消费者平滑现金流。但在租金的案例中，我们要确保以非常短期的形式来操作。
Darrin Peller
好了，各位，我们就到此结束。Rob，非常感谢这次精彩的讨论。各位，我们有 20 分钟的休息时间。12:20 请回到这里，届时将由我们的经济团队和美国政策团队带来宏观与政策简报。再次感谢大家。