Fortinet：网络安全、AI 驱动的融合与OS创新会议全文
会议时间： 2026 年 3 月 10 日，东部时间下午 6:00
会议地点： Accelerate 2026 大会
参会人员
– Anthony Luscri - 投资者关系副总裁
– 谢青 (Ken Xie) - 联合创始人、董事长兼首席执行官
– Christiane Ohlgart - 首席财务官 (CFO)
– Robert May - 技术与产品管理执行副总裁
– John Whittle - 首席运营官 (COO)
– Joe Sarno - 国际销售执行副总裁
– Trevor Pagliara - 美国销售执行副总裁
– Pedro Paixao - 拉美及加拿大销售负责人
谢青 (Ken Xie)
下午好。由于时间关系，我只有 5 到 10 分钟。我简要分享一下今天上午的一些亮点。我们认为 AI 绝对会加速融合 (Convergence)。无论是边缘计算，还是由 AI 智能体或机器人增加的流量，大多属于“东西向流量”。这与我们的愿景非常吻合。我们在融合与 SASE 领域拥有独特优势。
AI 对我们来说是顺风因素，它将持续加速融合并推动公司长期增长。我们今天推出的操作系统（FortiOS 8.0）极其关键。这是业界唯一一个在 5 个 Gartner 魔力象限中都处于领先地位的操作系统，涵盖了传统网络安全、有线/无线局域网（内置 Wi-Fi 和交换机控制器）、SD-WAN、SSE 以及 SASE。
这种单一操作系统集成 30 多项功能、且其中一半功能通过 ASIC 芯片加速的设计，在行业内是前所未有的。相比之下，竞争对手多通过收购整合，拥有多套独立的操作系统。我们的“单一 OS + ASIC”模式能提供 5 到 10 倍的性能提升，且成本更低。
关于 ASIC，这不仅需要超过 10 亿美元的研发投入，更依赖 Fortinet 的规模经济。很多人问我为什么别人不做 ASIC？因为它至少需要 5 到 10 年的研发周期。而我们目前拥有全球约 60% 的出货量份额，这种量级意味着我们的单片成本更低，形成了竞争对手难以逾越的门槛。
在供应链管理上，我们比竞争对手做得更好。目前许多对手面临缺货，而我们是唯一能保证供货的厂商，这让我们能快速替换对手并占领市场空白。
在 SD-WAN 领域，我们是部署量第一的厂商。尽管该市场增速放缓，但由于竞争对手在被收购后研发停滞，我们正在迅速抢占份额。我们的 Unified SASE（统一 SASE）上季度同比增长 40%，是市场增速的两倍，这得益于我们能够以 1/3 的成本提供 SASE、SD-WAN 和网络安全的集成方案。
我们还投入了数十亿美元建设基础设施，包括 GPU 算力集群、AI 模型和 SASE 数据中心（FortiStack）。这些投入不仅服务于 SASE，还涵盖了邮件安全、Web 内容安全等。
在安全运营（SecOps）方面，我们的产品大多是自主研发而非收购，这保证了它们从第一天起就是原生集成和自动化的。利用 AI，我们可以实现秒级的威胁响应，显著降低成本并缩小攻击面。
在量子计算安全方面，我们 5 年前就开始出货相关产品，在政府和金融领域占据领先地位。此外，今年新推出的 ASIC 芯片将支持安全 AI 基础设施，涵盖从能源 OT 安全、芯片级安全到 AI 模型保护的所有层级。
最后，我们也是 AI 的重度实践者。从研发、销售到合作伙伴支持，AI 已经渗透到我们每个部门。
接下来由 Anthony 继续。
Anthony Luscri
谢谢。接下来我将概述 Fortinet 的业务属性，主要围绕市场机会、竞争优势、多元化业务模式、客户旅程以及强劲的自由现金流。
首先，我们专注于三大支柱：安全网络 (Secure Networking)、统一 SASE (Unified SASE) 和 SecOps (安全运营)。安全网络是基石；统一 SASE 是整合了 SD-WAN 和云安全的增长高地；SecOps 侧重于 AI 驱动的威胁检测与响应。
在这些总计超过 3000 亿美元的市场中，我们目前的份额尚不足 20%，这为交叉销售提供了巨大空间。我们预期的 3 到 5 年增长目标为 12% 或更高。
目前的行业趋势包括：
1. 安全与网络融合： 我们在防火墙领域的出货量份额已达 55%。
2. 整合趋势： 客户希望减少供应商复杂性。
3. 威胁环境演变： 包括 OT（运营技术）、主权 SASE、AI 和边缘计算等新兴领域。
值得关注的是 OT 领域。由于 IoT 设备激增和 IT/OT 融合，该领域增长迅速。我们的 OT 业务目前已超过 10 亿美元规模，增速超 20%。
关于 AI，我们将其视为多维度的驱动力。我们不仅在保护 AI 数据中心，还在保护 AI 应用，并利用 AI 自动化安全运营。我们的 SecOps 业务在 2025 年增长了 22%，主要受 AI 驱动。
下面有请 CFO Christiane。
Christiane Ohlgart
谢谢。我们的核心优势在于 ASIC。它使产品更具性价比。今天发布的 FortiOS 8.0 带来了大量 AI 相关功能，并改进了 SASE 和 SD-WAN 的集成。
我们的云交付策略非常独特：我们同时利用自有数据中心、托管中心（Colo）和公有云提供商。这种多元化策略让我们在尚未布局自有数据中心的地区能快速响应，同时在自有基础设施上实现更高的成本效率。
我们在业务多元化方面也很成功，覆盖大中小企业、政府及 200 多个国家。在过去 3 年中，超过 100 万美元的大型交易复合年增长率（CAGR）达 14%，这证明了我们在高端市场的牵引力。
展望未来，我们坚信能跑赢市场。虽然安全网络市场的 TAM 增速较慢，但我们的统一 SASE 和 SecOps 是强劲的增长引擎。我们的目标是产品收入中期增长保持在 10% 到 15% 之间。
在资本分配方面，本季度我们已回购 4.71 亿美元股票。自上市以来，我们已向股东回馈 90 亿美元，同时保持了充足的现金余额，用于技术创新。
总结而言，Fortinet 拥有庞大的防火墙存量客户群，这带来了巨大的向上销售（Upsell）机会。我们将继续遵循“45 法则”（Rule of 45，即收入增速 + 利润率 ≥ 45%），为投资者创造价值。
问答环节 (Q&A)
Anthony Luscri: Robert，今天 Accelerate 的发布中，你最兴奋的是什么？
Robert May: 我们有数百项创新。核心亮点是“AI 赋能安全”。我们复制了 SOC 分析师的工作流，提供全自动分析。此外，FortiOS 8.0 在量子安全方面也大幅领先，增加了管理平面和数据平面（如 VPN 和 SASE 远程接入）的全量子加密。
Saket Kalia (Barclays): 当前内存成本上涨导致价格上调，这是否会影响客户的购买决策？
Christiane Ohlgart: 新项目通常无法等待，客户会继续购买。对于现有防火墙的扩容，可能会有观望，但目前尚未看到放缓迹象。
Trevor Pagliara: 在美国，由于我们在 3 月 2 日上调了价格，反而促使一些客户为了省钱而提前锁定订单，甚至先囤货在仓库里。
Gray Powell (BTIG): 你们对 SD-WAN 的态度似乎比半年前更乐观了，原因是什么？
Trevor Pagliara: 动力非常强。全球最顶尖的银行和零售商都在把注押在 Fortinet 的 SD-WAN 上。既然能解决复杂的 SD-WAN，向下延伸到 SASE 就非常容易。
John Whittle: 以往防火墙是我们的敲门砖，现在 SD-WAN 和 SASE 也成了切入点。单一 OS 的成本优势对客户极具吸引力。
Fatima Boolani (Citi): 客户升级到 FortiOS 8.0 有硬件门槛吗？
Robert May: 没有硬性门槛，现有平台即可支持。升级会分三波：早期采用者、伴随新硬件出货的客户，以及后续按内部流程升级的企业。
Brian Essex (JPMorgan): 关于服务协议，你们如何处理那些希望延长服务年限的客户？
Christiane Ohlgart: 对于 OT 等投资周期长的行业，我们会提供高级溢价支持，保证 5-8 年的生命周期。
Joshua Tilton (Wolfe Research): 想象 5 年后，AI 智能体成为主流，网络流量会增长 10 倍、100 倍还是 1000 倍？这对按吞吐量计费的防火墙业务意味着什么？
Pedro Paixao: 流量会呈数量级增长。人类偶尔看邮件，而 AI 智能体会实时通信。
Robert May: 流量也会向边缘转移（智能体之间通信），这会增加对本地（On-prem）扩展的需求。
Keith Bachman (BMO): 在 SASE 领域，你们如何与 Zscaler 或 Palo Alto 竞争？
谢青: 我们最初为服务提供商设计 SASE，现在通过自有基础设施和主权 SASE 已经追赶上来。主权 SASE 市场潜力巨大，这是 Zscaler 等依赖公有云的对手难以涉足的。
Madeline Brooks (BofA): 既然 ASIC 和单一 OS 都是老优势，为什么现在能抢占更多份额？
谢青: 因为我们加大了销售和营销投入。过去我们更偏重技术研发，现在随着规模扩大，我们在市场端的投入也变得更高效。
Trevor Pagliara: 现实是，CIO 们想减少供应商。我们直接从 Cisco、Palo Alto 挖来了大量顶尖销售。在 SD-WAN 竞争中，我们几乎是“碾压”对手。
John Whittle: 2009 年 IPO 时，我们的 TAM 只有 50 亿美元，现在是 3000 亿。以前大公司不接我们电话，现在他们主动敲门。
Alexa Rocha (Guggenheim): 你们内部如何利用 AI 提升效率？
Christiane Ohlgart: 在客服领域，我们通过 AI 智能体处理案例，从而减缓了客服人员的招聘增速。但在销售端，我们依然坚持增加人力，因为人际连接不可替代。
谢青: 研发端也是。我们正在聘请更多懂 AI 的年轻工程师来接替像我这样的人（笑）。
Anthony Luscri: 感谢各位。今天的会议到此结束。