$海科航空(HEI)$ 航空航天市场是一个产品周期极长的市场。飞机的平均寿命在 25 到 30 年之间，因此需要花费大量维护费用，这创造了市场机会。

这是一个监管控制非常严格的行业，因此，向航空公司出售替换部件的唯一方式是获得 FAA 的批准。

通常，途径是通过原始设备制造商（波音和空客）获得首架飞机的认证。

原始设备制造每年的产值约为 1000 亿美元，大概比这个数字要高一点。航空公司每年在机队的维护和维修上花费的金额相同，因此维护费用为 1000 亿美元。

一家公司以一个价格卖给波音公司，然后以 3 到 4 倍的价格卖给航空公司，这种情况并不罕见。因此，对于这些企业来说，售后市场的利润池要大得多。

HEICO 的做法是，他们会拿一个 OEM 零件，对其进行逆向工程，这样他们就不需要承担相同的前期设计和开发成本，一旦你知道某件东西已经制造出来了，那么制造起来就容易得多。

由于 HEICO 无需像 OEM 那样承担前期开发成本，因此通常会以 30% 到 40% 的折扣将这些零件卖给航空公司。

HEICO 往往在艰难的行业环境中表现良好，因为在那些时期，航空公司希望进一步削减成本。

零件质量方面是否存在明显差异？

HEICO 的零件质量最终会高于 OEM。

对于 HEICO 来说，最好的证据就是他们在公司成立以来已经销售了超过 8000 万个零件。他们没有发布过任何服务公告，没有收到过任何适航指令，也没有因为这些零件而导致飞机停机，我认为没有任何一家 OEM 能做到这一点。因此，质量对于这里的声誉至关重要。

管理层：

门德尔松家族已经经营这家公司 34 年了。门德尔松家族的成员包括董事长兼首席执行官 Larry Mendelson，以及他的两个儿子 Eric 和 Victor，他们分别担任两个部门的总裁。

1997 年，门德尔松夫妇与汉莎航空董事长兼首席执行官建立了关系，并向他们推销 PMA 可以为他们的维护、维修和大修能力带来的价值主张以及它可以带来的成本节约。

汉莎航空最终投资了 HEICO 的 PMA 业务（仿制零件。与oem的关系类似仿制药与原研药），收购了 20% 的股份，他们实际上仍持有这些股份。这产生了一些影响。显然，它极大地加速了 PMA 的发展，但也为 HEICO 带来了非常独特的信息优势，他们能够使用汉莎航空的技术数据，而汉莎航空可以为 HEICO 挑选出数量最多、价值最高的零件用于 PMA。

现在拥有 19,500 个零件组合，并且还建立了最大的非 OEM 维修和大修网络，并收购了构成该部门的约 50 家其他电子技术业务。总结一下，自 1990 年门德尔松家族接管 HEICO 以来，销售额每年复合增长率为 15%，净收入每年复合增长率为 18%，这推动了 21% 的年回报率。

EICO 针对 OEM 的策略非常独特，可能是我遇到的囚徒困境在实践中最好的例子。

当 HEICO 与 OEM 争夺任何特定部件时，其目标都是获得 30% 的市场份额。其背后的原理是，如果您计算 OEM 的贡献利润率，溢价 30%，利润率约为 50%，而 HEICO 的折扣为 30%，通常利润率约为 30%，一旦您的市场份额超过 30%，您就会开始激励 OEM 降价。如果 OEM 开始降价，那么航空公司就没有强烈的动力坚持 PMA。

因此，HEICO 的策略是，我们会抢占你们的部分零部件市场，但不会给你们造成重大威胁。在这方面，他们做的另一件事是，他们不追求所谓的寿命有限部件。寿命有限部件实际上是 OEM 的珍宝部件。有些部件在一定数量的飞行周期后必须更换，它们通常是工程设计最精良的部件，也是最安全的关键部件，对 OEM 来说利润最高。

HEICO 倾向于不去管这些。实际上，它只是试图激励两者可以共存的行为。

增长空间：

从历史上看，航空旅行增长的方式是航班数量每年增长约 4% 至 5%，并且与全球 GDP 高度相关。

随着全球经济的扩张和人们步入中产阶级，他们做的第一件事就是开始旅行。因此，随着人均 GDP 的增长，航班增长与人均 GDP 呈线性关系。

世界上只有20%- 50% 的人曾经坐过飞机。

撇开 COVID 不谈，历史上全球旅行真正下降的只有 3 年，分别是 90 年代初的经济衰退、9/11 事件之后以及金融危机。

HEICO 的总体目标是每年实现 15% 至 20% 的利润增长，而历史上约有一半的增长来自并购。

自从门德尔松接手以来，他们已经完成了 98 项收购。他们只剥离了 2 项。所以他们真的想成为首选收购方和企业的永久家园。为了让你了解他们的效率，他们在 34 年内为并购投入了超过 50 亿美元。

这些交易的累计重组或减值费用不到 1000 万美元。这其实是出于这个原因。门德尔松家族拒绝支付过高的价格。他们真的把资本看作是他们的钱、家人的钱、朋友的钱，他们不会做任何事情来毁掉这些钱。

竞争：

HEICO 是 PMA 领域最大的公司。我认为我可以合理地估计他们在 PMA 市场的份额约为 75%。

想想他们的零部件组合，有 19,500 个零部件，而我刚刚在开头简要提到过的 Wencor 收购大大增强了这一组合。Wencor 是 PMA 的第二大参与者。所以在那次收购之前，HEICO 的零部件数量约为 12,000 个，Wencor 约为 7,000 个。所以合并后的实体现在有 19,500 个零部件。现在 Wencor 退出了，不是完全退出了，而是在 HEICO 之下，下一个最接近的竞争对手的零部件数量不到 2,000 个。

PMA 竞争不激烈的另一个原因是，进入门槛相对较高，而且需要很长时间。HEICO 是黄金标准。他们与 FAA 和航空公司的关系最好，但他们每年只能生产 500 到 700 个新零件。

因此，即使一家初创公司想要做到这一点，而且没有任何名气，即使他们能做到，也需要几十年的时间才能复制这一产品组合。然后，如果您要开始开发大量零部件，为什么要去争夺 HEICO 的零部件呢？而市场上有成千上万种其他零部件供您抢占，因为在 HEICO 已经进行初始摩擦销售并获得 30% 的折扣后，试图向航空公司推销 5% 的 HEICO 零部件，这比推销新零部件并提供 30% 的折扣要困难得多。所以竞争往往没有那么激烈。

风险：最大的风险是零件故障导致坠机。对于 PMA 行业来说，这将是世界末日，这就是为什么他们如此注重质量。考虑到以往的记录以及他们倾向于远离安全关键部件的事实，我真的不认为这种情况会发生。