Adaptive2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第三季度业绩发布会
主持人说明：
介绍会议目的为公布2025年第三季度财务业绩，提及网络直播及参考幻灯片演示文稿；强调前瞻性陈述风险及非GAAP指标使用，相关调节表见收益报告。
管理层发言摘要：
Chad Robins（CEO）： 本季度业务各方面实现强劲执行和加速发展，MRD业务提前实现现金流为正，调整后EBITDA达700万美元；MRD收入同比增长52%，测序毛利率提升至66%；全年guidance上调，包括更高MRD收入、更低运营费用及减少现金消耗。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收与利润：
全公司总收入9,400万美元，同比增长102%；MRD收入5,680万美元，同比增长52%（临床占67%，制药占33%）。
调整后EBITDA 2,800万美元（去年同期亏损1,430万美元）；MRD业务调整后EBITDA为正700万美元（去年同期亏损610万美元）。
测序毛利率66%，同比提升10个百分点；全公司现金头寸2.17亿美元，现金消耗同比减少51%。
检测量与ASP：
Clonaseq检测量27,111次，同比增长38%；美国Clonaseq ASP增至1,340美元，同比增长28%。
血液检测占比45%，提前达成全年目标；多发性骨髓瘤血液检测占比24%，ALL血液检测占比37%。
全年guidance更新：
MRD收入上调至2.02亿-2.07亿美元（原1.9亿-2亿美元）；运营费用下调至3.35亿-3.4亿美元（原3.35亿-3.45亿美元）。
现金消耗收窄至4,500万-5,000万美元（原4,500万-5,500万美元）。
关键驱动因素
收入增长： 临床检测量增加、ASP提升、EMR集成推动订单增长、血液检测占比上升及制药业务里程碑收入（650万美元）。
毛利率提升： NovaSeq X平台带来成本效率、检测量增长实现规模效应、临床与制药业务定价改善。
费用控制： 运营费用环比持平，研发费用下降部分抵消SG&A及收入成本上升；MRD业务现金流转正降低整体现金消耗。
三、业务运营情况
分业务线表现
MRD临床业务： Clonaseq临床收入同比增长83%，环比增长18%；按适应症，多发性骨髓瘤占42%、ALL占32%、CLL占10%、DLBCL占9%、MCL占5%。
MRD制药业务： 收入同比增长11%，积压订单超2亿美元；多发性骨髓瘤占活跃试验60%以上，CLL订单量同比翻倍，DLBCL领域新增商业payer覆盖。
免疫医学业务： 收入340万美元（去年同期550万美元）；T细胞耗竭抗体项目选定候选药物，CMC毒理学工作启动；与基因泰克合作终止后聚焦高价值合作机会。
市场拓展
社区医疗渗透： 社区检测占比31%，Flatiron集成账户检测量环比增长17%，连续检测服务获广泛采用。
EMR集成进展： 新增11个集成账户（7个学术、4个社区），6个Top 10账户完成集成；集成账户检测量增长9%（非集成账户6%），40%商业检测来自集成账户。
研发投入与成果
MRD领域： NCCN指南更新纳入CLL的MRD指导治疗方案，支持Clonaseq ID检测；血液检测临床研究持续推进，ASH会议将发布Clonaseq对比流式细胞术优势数据。
免疫医学领域： 数字TCR抗原预测模型数据生成加速，AI/ML建模能力提升；T细胞耗竭抗体项目进入临床前后期，计划推进至IND阶段。
运营效率
平台升级： Clonaseq在NovaSeq X运行实现成本效率，测序毛利率提升；检测自动化与流程优化减少人工成本。
成本控制： 运营费用连续稳定，MRD业务占总费用69%，免疫医学占23%， corporate成本占8%。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年）
财务目标： 实现MRD收入2.02亿-2.07亿美元，现金消耗4,500万-5,000万美元；MRD业务维持现金流为正，免疫医学现金消耗控制在2,500万-3,000万美元。
业务重点： 扩展EMR集成至更多账户，推动Flatiron账户连续检测 adoption；深化CLL、DLBCL指南落地，提升检测频率与渗透率。
中长期战略（2026年及以后）
市场定位： 巩固MRD市场领先地位，目标ASP达1,700-1,800美元；推动CLL、DLBCL的MRD终点指标资格认定，复制多发性骨髓瘤成功经验。
技术升级： 持续优化NovaSeq X平台效率，提升测序毛利率至70%以上；推进血液检测在更多适应症中的应用，目标血液检测占比超50%。
合作拓展： 免疫医学业务聚焦T细胞耗竭抗体临床开发，寻求高价值合作；MRD制药业务扩大在淋巴瘤、白血病领域的临床试验合作。
五、问答环节要点
MRD制药业务积压订单： 积压订单超2亿美元，预计5-7年确认收入；CLL领域2025年订单量同比翻倍，DLBCL新增商业payer覆盖推动增长。
ASP增长预期： 2025年ASP达1,340美元，2026年有望显著增长，长期目标1,700-1,800美元；CLL、DLBCL coverage扩展及price increase（本季度3个全国性payer生效）为主要驱动。
EMR集成影响： 集成账户检测量增长9%（非集成6%），成熟账户增长快于非集成；通过开单集、治疗计划工具提升检测频率，预计带来长期订单增量。
竞争格局： 主要竞争对手为传统疾病负荷评估方法及学术机构内部流式细胞术；Clonaseq凭借临床数据、FDA批准、EMR集成及全适应症覆盖保持优势，DLBCL领域面临新兴竞争但先发优势显著。
测序毛利率驱动： NovaSeq X贡献2个百分点提升（共10个百分点同比），规模效应、定价改善为辅；2025年底目标毛利率70%以上。
六、总结发言
管理层强调MRD业务已成为盈利的规模化增长引擎，2025年实现现金流转正与调整后EBITDA为正，验证了业务模式的可持续性。
未来将继续聚焦MRD领域的渗透率提升（血液检测、社区医疗、EMR集成）、毛利率优化（NovaSeq X效率）及制药合作拓展；免疫医学业务聚焦T细胞耗竭抗体研发与高价值合作。
重申2025年guidance上调及长期增长信心，预计MRD业务将持续贡献主要收入与利润，为公司长期价值创造奠定基础。