Adaptive2025财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议目的：讨论Adaptive Biotechnologies公司2025财年第三季度业绩及业务进展，包括微小残留病（MRD）业务拐点、财务表现、合作进展等。
管理层发言摘要：首席执行官查德·罗宾斯表示公司在检测量、平均销售价格（ASP）、毛利率等方面取得强劲增长，上调全年业绩指引，强调MRD业务为核心增长引擎，免疫医学业务为长期潜力领域。
二、财务业绩分析
核心财务数据
检测量与收入：Q3检测量环比增长7%，同比增长32%；平均销售价格（ASP）达1340美元，商业保险ASP从去年800美元升至1100美元，医疗补助ASP从200-400美元翻倍至400美元。
盈利能力：毛利率从63%提升至66%（其中2%来自NovaSeq平台实施），现金流和息税折旧摊销前利润（EBITDA）实现盈利。
积压订单：制药业务积压订单超2亿美元，85%将转化为收入，15%于签约后首年确认。
关键驱动因素
收入增长：检测量增长、ASP提升（保险覆盖扩大、政策支持）、指南纳入推动需求。
成本与效率：NovaSeq平台提升毛利率，电子病历（EMR）集成提高运营效率，降低样本检索成本。
三、业务运营情况
核心业务表现（MRD/ClonoSeq）
指南与数据：DLBCL首次纳入NCCN指南，CLL指南推荐系列评估及NGS替代流式细胞术，ASH年会将发布90篇摘要；Venetoclax试验显示CLL患者可基于MRD阴性停药，MCL患者可避免移植。
市场覆盖：电子病历集成站点达165个（46个Epic、116个Flatiron），集成站点检测量增长9%（非集成6%），占比40%（目标年底50%）。
制药业务
血液肿瘤：多发性骨髓瘤渗透率最高，CLL订单同比翻倍，ODAC标准推动其他适应症增长。
实体瘤与伴随诊断：探索临床实用性研究及伴随诊断标签，未提及具体进展。
合作与市场拓展
NEO合作：完成首个社区医疗网络EMR集成，试点阶段收集数据，2026年预计见成效，目标渗透NEO 60%空白市场。
免疫医学业务
收入与成本：剔除Genentech非现金收入后，制药服务收入预计2000万美元（与2024年持平），投资依赖MRD业务盈利及外部交易。
研发进展：TCR-抗原预测AI模型构建中，自身免疫性疾病抗体完成特异性/活性表征，推进IND准备工作。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年）
MRD业务：实现1700-1800美元ASP目标，扩大EMR集成至50%以上检测量，推动血液样本检测在社区医院渗透（65%患者在此治疗）。
财务目标：维持MRD业务盈利，控制免疫医学业务现金消耗，实现低适度现金 burn。
中长期战略
技术与数据：构建免疫学TCR-抗原相互作用数据集，开发AI工具应用于癌症、传染病及自身免疫病。
商业化：通过合作伙伴关系monetize免疫医学数据，推动MRD作为药物审批标准工具，探索泛复发监测保险覆盖。
五、问答环节要点
MRD定价与支付：CMS定价2000美元，商业保险ASP升至1100美元，医疗补助翻倍至400美元；主要支付方计划未来两季度更新适应症政策，支持ASP达1700-1800美元。
指南与临床应用：NCCN/ASH指南纳入推动检测利用率，ClonoSeq在灵敏度（10⁻⁵）及临床决策（停药/移植）上优于流式细胞术，ASH将发布更多干预性数据。
NEO合作细节：双方交叉培训销售团队，Adaptive负责检测支持，EMR集成后订单流程自动化，2026年启动规模化推广。
免疫医学投资：自身免疫项目优先性低于MRD盈利，投资依赖外部交易及制药服务收入，目标自我资金支持。
六、总结发言
管理层强调2026年MRD业务增长基础坚实，驱动因素包括检测量提升、ASP增长、EMR集成及血液样本社区渗透；
免疫医学业务为长期“低成本看涨期权”，聚焦TCR-抗原预测及自身免疫抗体，依赖数据验证与外部合作；
维持盈利优先原则，MRD业务现金流支持整体发展，目标成为MRD检测金标准及免疫学数据领导者。