Adaptive2025财年年报业绩会议总结

一、开场介绍

会议时间： 2025财年（具体日期未提及）

主持人说明： 由David Westenberg主持，目的是与Adaptive Biotechnologies公司管理层讨论业务进展，包括毛利率、运营支出、ClonoSEQ表现等关键议题。

管理层发言摘要： 参会人员包括首席财务官Kyle Piskel和首席商务官Susan Bobulsky，主要围绕公司财务表现、ClonoSEQ业务增长驱动因素、未来战略等展开讨论。

核心财务数据

毛利率：第三季度通过X转型实现约2%的提升，从约63%升至65%；预计未来12个月内将进一步提升5-8个百分点。

运营支出（OPEX）：重点投入电子病历（EMR）集成、报销流程优化及RCM计划，预计2026年将有少量额外投资，随收入增长将获得更多杠杆。

关键驱动因素

毛利率提升：主要得益于X转型带来的额外产能及销量增长。

运营支出控制：通过EMR集成等效率提升措施，在推动业务增长的同时控制成本增幅。

核心业务表现（ClonoSEQ）

增长驱动因素（按重要性排序）：

电子病历（EMR）集成：今年Epic集成数量翻倍，新增Flatiron集成（覆盖100+社区站点），截至第三季度末共165个集成站点，40%检测量通过EMR流程，提升销量及运营粘性。

血液检测：提高MRD检测中血液样本比例，增加检测频率（如多发性骨髓瘤血液检测每3个月一次，骨髓检测每年一次），推动社区采用。

社区增长：从学术机构向社区渗透，增长潜力大。

指南更新：今年推广的五个适应症中，支持MRD检测的指南均有改进。

市场拓展

社区医疗市场：持续提升渗透率，利用血液检测便利性推动 adoption。

适应症扩展：新增DLBCL，套细胞淋巴瘤（MCL）获CMS复发监测覆盖（治疗后每6个月检测，持续5年，之后每年一次）。

研发投入与成果

临床试验：多发性骨髓瘤、CLL等适应症的MRD检测数据支持指南更新及临床应用。

检测技术：基于血液的MRD检测敏感性高于传统方法，如ClonoSEQ在血液中的敏感性高于骨髓流式细胞术。

短期目标（12-24个月）

财务：继续提升毛利率（目标5-8个百分点），优化运营支出杠杆。

业务：深化EMR集成（提升检测一致性及销量），扩大血液检测 adoption，推动社区市场渗透。

中长期战略

适应症扩展：将MCL复发监测覆盖模式推广至CLL等其他适应症。

临床数据：持续生成MRD检测与预后、治疗决策相关的数据，推动指南进一步支持。

竞争优势：依托VDJ重排技术的知识产权保护，巩固在淋巴癌MRD检测领域的领先地位。

财务相关

问：毛利率改善幅度及未来预期？

答：Q3提升约2%（63%→65%），12个月内目标提升5-8个百分点，主要依赖销量增长及X转型带来的产能。

问：2026年OPEX如何平衡投资与现金流？

答：聚焦EMR集成、报销优化等领域，少量额外投资，随收入增长获取更多杠杆。

业务相关

问：ClonoSEQ增长最大贡献者？

答：EMR集成（首位）、血液检测（第二位）、社区增长（第三位）、指南更新（第四位）。

问：血液检测对患者检测频率的影响？

答：多发性骨髓瘤中血液检测可每3个月一次（骨髓检测每年一次）；DLBCL因生物学特性，所有检测基于血液，可每3个月一次。

问：MCL CMS覆盖的影响？

答：患者终身检测次数翻倍，平均终身价值提升，为其他适应症提供覆盖扩展模型。

问：CLL的增长潜力？

答：目前占业务10%，指南支持MRD指导治疗（每3-6个月检测），随临床数据积累及社区 adoption 提升，有望成为重要增长点。

管理层强调，未来12-24个月的核心催化剂包括血液检测 adoption 提升、社区市场增长、临床数据推动指南更新及毛利率持续改善。

公司将继续依托EMR集成、血液检测技术及临床数据优势，巩固ClonoSEQ在淋巴癌MRD检测领域的领先地位，同时优化财务结构，实现长期增长。<|FCResponseEnd|>【翻译结果】

Kyle Piskel（首席财务官）

Susan Bobulsky（首席商务官）

David Westenberg（Piper Sandler Companies）

早上好，各位。我现在与Adaptive Biotechnologies公司在一起。首席财务官Kyle将与我们一同出席。Susan稍后也会加入。由于会议现场人数较多，电梯运行有些缓慢。当然，Karina也在现场观众中。让我们开始提问，首先是关于毛利率的问题。您提到随着X转型，毛利率有了显著改善。能否谈谈第三季度的改善幅度，以及我们对第四季度及以后的预期？此外，是否有其他有助于提高毛利率的杠杆？

好的，感谢你的问题，David。你知道，随着第三季度的X转型，我们实现了约2%的毛利率提升，从大约63%提升到了65%。我们多次提到，预计在推出后的12个月内，毛利率将提升5至8个百分点。所有这些指标都在按计划推进。我们预计，随着业务的持续增长，在2026年上半年将继续看到增长。销量是其中最相关的驱动因素，但X转型为我们带来了大量的额外产能。因此，这为业务的毛利率带来了相当大的推动。

好的。能否谈谈2026年的运营支出（OPEX），您如何考虑在投资与刚刚实现的现金流收支平衡之间取得平衡？我记得你们刚刚实现现金流收支平衡。

是的，我的意思是，在运营支出方面，我们主要是继续在电子病历（EMR）集成等领域发挥优势，寻找其他杠杆来改善报销流程、RCM计划，并且继续推动商业业务的增长势头，尤其是在社区领域。话虽如此，随着业务的持续增长，我们将继续从业务中获得大量杠杆。因此，目前我不想给出任何明确的指引，但可以预计会有一些额外投资，但不会太多。随着收入的持续增长，我们将继续获得更多杠杆。

接下来问Susan，ClonoSEQ今年表现依然强劲。你们实现了电子病历集成、血液检测转换、新增弥漫大B细胞淋巴瘤（DLBCL）这一肿瘤类型，并且在多发性骨髓瘤的临床试验中取得了数据读数。能否按重要性排序，哪些因素是增长的最大贡献者？

当然。这个业务的一个非常吸引人的地方在于，在任何时候都有多个因素在贡献增长。实际上，这些因素在很多方面都是相互关联且协同的。因此，我可能会将电子病历集成列为今年加速增长的最大单一贡献者。电子病历集成不仅对推动销量增长很重要，对运营粘性也至关重要，这确实有助于我们保持与客户的合作地位并建立竞争护城河。我认为第二个因素可能是基于血液的检测。我们继续提高了来自血液的微小残留病（MRD）检测的比例，这使得我们既能提高检测频率，又能推动在社区环境中的采用。

社区增长可能是第三个因素。我们在社区的渗透率继续稳步提高，但我们是从学术机构起步的，因此在社区环境中还有很长的路要走，增长潜力巨大。今年，我们能够利用的一个重要推动因素可能是第四个因素——指南。仅今年一年，在我们推广的所有五个适应症中，我们就看到支持MRD检测的指南有所改进。我认为未来几年这一趋势将继续。

我想重点关注排名第一的电子病历集成。能否举一些较大客户的例子，说明集成前后的销量变化，以及当前电子病历集成的情况？当然，我不是要你具体说“在梅奥诊所我们如何如何”，只是想了解大概情况。

当然，是的，没问题。如前所述，电子病历集成之所以重要，有多个原因。我们现在发现，我们已经整合了相当比例的客户，实际上不仅能够推动销量，还能够提高检测的一致性。这是与电子病历相关的工具的一个重要用途，一旦这些工具到位。以下是一些总体数据。今年，我们的Epic集成数量增加了一倍以上。我们还完成了大型Flatiron集成，覆盖了100多个社区站点。

因此，到第三季度末，我们的集成站点已达到165个，并且在第四季度还在继续增加。现在，约40%的检测量通过电子病历集成流程进行，未来几年这一数字将继续增加。在大客户方面，我们的前十大客户中有六个已经完成集成，其中许多是今年新增的。在大客户中，我们通常看到集成后立即出现相当显著的销量增长，然后增长逐渐正常化，但基数要大得多。

这在这些客户中是非常有价值的工具。增加了获取途径，更多的提供者能够下单。因此，这减少了人员流动等因素的负面影响，并使各科室和提供者能够更平等地获取我们的检测服务。

好的，让我们关注第二个因素——血液检测选项。您已经提到了这一点，但能否具体说明血液检测如何增加检测频率？对于一个患者，有血液检测选项与有组织检测指导选项相比，可能会进行多少次检测？让我们从多发性骨髓瘤（MM）的血液检测开始，然后再谈谈DLBCL，说明它们在生物学上的差异，以及血液检测对这两种不同适应症的影响。

当然。检测频率以及血液检测的贡献在一定程度上与疾病生物学有关。我们推广ClonoSEQ的每种疾病都略有不同。总体而言，基于血液的检测作为提高频率的手段非常重要，因为骨髓——我们检测的另一种主要样本类型——获取难度大。大多数患者每年接受骨髓穿刺不会超过一次，最多两次。因此，在传统上以骨髓检测为主的适应症中，实现基于血液的检测，实际上消除了更频繁监测的限制。医生确实希望在骨髓穿刺之间或在社区环境中（骨髓穿刺在后勤上难以实施，医生在该环境中进行骨髓穿刺也不太熟练）能够提高监测频率。

血液作为骨髓的潜在替代品也引起了临床医生的极大兴趣。在多发性骨髓瘤中，传统上以骨髓检测为主，因为它是一种骨髓疾病，血液中的疾病负荷较低。但血液检测仍然是骨髓检测的非常有用的补充。我们的检测在血液中提供的信息比多发性骨髓瘤中现有的任何传统血液检测方法都要多。如果通过ClonoSEQ血液检测发现MRD阳性，则与骨髓中的疾病存在明确相关。因此，这是一个非常有用的“确诊”检测。因此，提供者可以先进行血液检测，如果结果为阳性，则不需要进行骨髓检测。

或者，他们可以在两次骨髓检测之间用血液检测进行补充，以查看复发是否比监测计划提前发生。因此，在这种检测场景中，血液检测可能每三个月进行一次，而骨髓检测可能每年进行一次。就DLBCL而言，生物学特性不同。它是一种淋巴系统疾病，因此大多数疾病存在于循环中。这就是为什么我们进行循环肿瘤DNA检测，我们用Strep管收集血液，分离血浆并提取游离DNA。因此，在这种情况下，所有检测都基于血液。

因此，我们推动的与其说是基于血液的检测，不如说是市场开发，提高对DLBCL未满足需求的认识，并鼓励进行检测。同样，根据患者的病程阶段，理论上可以每三个月进行一次检测。

明白了。我一直觉得有趣的一点是，医生的习惯基于之前的方法。例如，在实体瘤中，我们发现很多医生会考虑三个月一次，因为这是影像学检查的频率。那么，对于骨髓检测，您如何改变医生的行为，让他们考虑或了解到，由于模式的改变，他们实际上可以更频繁地进行检测？这是否有可能增加每位患者的检测次数？

是的。与学术临床医生相比，社区医生的情况略有不同。因此，再次聚焦于这些传统上以骨髓检测为主的适应症，多发性骨髓瘤的学术医生都认为，他们希望检测疾病最可能存在的部位。因此，他们默认会考虑骨髓检测，而展示ClonoSEQ基于血液的MRD与预后高度相关的数据非常重要。此外，在所有情况下，我们都表明ClonoSEQ在血液中的敏感性高于骨髓中的流式细胞术。这一直是推动学术医生转变观念的重要因素。

在社区环境中，我们不必转变医生的观念，因为他们通常不想进行骨髓检测。因此，问题更多的是，血液检测是否能提供超越传统工具（如多发性骨髓瘤中的M蛋白检测）的足够信息。我们的数据表明，是的，M蛋白（用于定义传统完全缓解）不能预测疾病，或者说其预测疾病结局的能力不如血液中的ClonoSEQ。我们向医生展示，这可以为他们在正常情况下的工作增加洞察力，基本上只是在他们已经进行的血液检测中增加另一项检测来监测患者。

我想谈谈第一季度套细胞淋巴瘤（MCL）的CMS覆盖决定。能否从生物学角度谈谈套细胞淋巴瘤？我知道它的侵袭性稍强，因此医生可能会 ordering 超过四次检测。然后我想转向Kyle，问一个关于平均销售价格（ASPs）的问题，但先集中在套细胞淋巴瘤这个问题上。

当然，是的。今年早些时候，我们获得的套细胞淋巴瘤复发监测覆盖是一个重要里程碑，这不仅因为它显著增加了套细胞淋巴瘤患者一生中可覆盖的检测总数（几乎使该适应症患者的潜在平均终身价值翻倍），还因为它为我们树立了一个典范。我们创建了一个模型，说明我们如何进行复发监测覆盖，并与MolDX合作，将其扩展到其他适应症，我们计划随着时间的推移这样做。

MCL复发监测覆盖允许我们在治疗后每六个月进行一次检测，最长可达五年，之后每年一次。这是在我们最初的医疗保险覆盖范围内（每位患者在治疗期间可进行四次检测）的额外覆盖。因此，现在的情况是，医生理论上可以在诱导治疗期间检测MCL患者，以评估初始反应；在诱导治疗结束时检测，以指导移植决策等。例如，有强有力的数据支持，如果患者在诱导治疗结束时MRD阴性，则可以避免移植。这些数据可以指导额外的巩固治疗策略，决定维持治疗方案和持续时间，然后在患者完成维持治疗后，对其进行年度或半年一次的长期监测。

因为套细胞淋巴瘤患者通常可以实现长期缓解，但总会复发。因此，在某些情况下，这些患者需要监测相当长的时间。在没有ClonoSEQ的情况下，需要进行的影像学检查不仅有毒性，而且对医疗系统来说成本高昂。这是一个很好的方式。我们在套细胞淋巴瘤方面还处于早期阶段。对吧，它进入市场才刚过一年。因此，目前，积极接受检测的患者平均检测次数约为五次。但我预计，随着患者监测历史的延长，这一数字将继续增加。

明白了。这让我们想到了报销问题。你们有几个推动因素。当然，检测价格从1717美元更新到2000美元。那么，在私人支付方的转换方面，我们目前处于什么阶段？这对平均销售价格（ASP）的推动作用如何？能否谈谈你们在以合理费率签约方面的重点，以及长期的前景。你们有四次检测的捆绑定价，但套细胞淋巴瘤可能为其他适应症考虑超过四次检测的长期效用提供了机会。我想这个问题更多是问Kyle的，但你也可以补充。

当然。首先，从1717美元到2007美元的价格调整，为我们提供了一个催化剂，让我们回到之前已签约的私人支付方，开始重新谈判以提高费率。我们在这方面取得了成功，但仍有几个较大的支付方需要完成谈判，我们预计将在2026年期间完成。另一个方面是，这使我们能够回到之前未与我们签约的支付方，建立合同地位。例如，Anthem和佛罗里达州的Sentine就是值得注意的例子。

今年我们成功转换了一些非常重要的蓝十字计划。因此，在重新谈判或建立合同方面，我们取得了很大进展，还有两个突出的支付方需要重新谈判。另一个方面是，我们看到覆盖政策的势头。例如，慢性淋巴细胞白血病（CLL），在第三季度，随着一些指南更新，我们取得了重大的覆盖胜利，这为我们带来了一些推动。DLBCL方面，我们有第一个大型支付方对DLBCL发起了积极的覆盖意见。回到套细胞淋巴瘤，以及长期来看在四次检测捆绑之外获得付费的意义，我认为这为我们提供了一条路径。我认为CLL可能是我们下一步关注的领域，我们将建立数据立场，回到类似的模型，但这为我们在初始捆绑之外获得付费检测提供了明确路径。

关于签约方面的另一点是，这些合同通常不限制捆绑方式。因此，从这个角度来看，大多数合同都是开放的。

明白了。我本来想问关于CLL的问题，因为你提到了。CLL对你们来说可能不像多发性骨髓瘤那样是一个大适应症，但你们确实有了更新。你们如何考虑在CLL中推动渗透率？CLL能否成为一个重要的增长驱动力？这个问题可能更适合Susan。

是的，你知道，我们不常谈论CLL，但它目前占我们业务的10%。我认为，随着治疗格局的演变，CLL是一个MRD检测可能会随着时间推移而增加的领域。因此，这是我们继续关注的领域。指南更新——简要回顾一下——最近纳入了MRD指导治疗方案的概念，并建议接受这些方案的患者在积极治疗期间每3至6个月进行一次检测。指南还纳入了获取基线克隆性评估的考虑声明，如你所知，这是进行ClonoSEQ持续MRD检测所必需的。

所有这些变化对我们的推广策略都非常重要，尤其是在指南有影响力且基于血液的检测非常有吸引力的社区环境中。CLL可以在血液或骨髓中检测，两者大致一致。因此，在血液中进行所有检测非常有吸引力，我们有一些非常好的数据集支持MRD指导治疗的概念。最近，Venetostop研究在今年夏天的EHA会议上公布，我们将在今年的ASH会议上看到该数据集的更多后续结果，这将继续强调这些MRD指导治疗方案的潜力，这意味着治疗持续时间实际上由患者是否达到MRD阴性决定。

因此，如果患者达到MRD阴性这一黄金标准结果，他们有可能接受更少的治疗。因此，我们已经在围绕指南加强推广力度，随着这些数据集的继续发展以及FDA批准其中一些MRD指导治疗方案（重要的是，在这一领域指南通常先于FDA），我们将能够利用这一点。我认为社区采用这些新方案需要一些时间，但显然有很大的兴趣，这是目前CLL领域的核心话题。

谢谢。我刚收到一封电子邮件，说网络直播出现了问题。希望大家还能听到你们的发言。我想继续讨论NCCN指南。能否解释一下在多发性骨髓瘤中确定基线的机制，以及这对新患者开始治疗的重要性？

当然。今年夏天早些时候，NCCN更新了指南，加强了对多发性骨髓瘤患者进行基线克隆型鉴定的建议。实际上，这意味着在诊断时获取具有高疾病负荷的样本，Adaptive可以利用该样本来识别代表癌细胞的显性序列，然后随时间追踪这些序列。对我们所有的适应症来说，获取这种基线克隆型ID（我们称之为）都是必要的。

这是我们检测的一个独特特征。重要的是要理解，我们检测的所有疾病本质上都是高度克隆性的淋巴癌，这意味着受癌症影响的B细胞或T细胞群体在癌症患者中高度倾斜。因此，如果你绘制多发性骨髓瘤患者所有B细胞克隆的频率图，你会看到癌症克隆像小镇中的摩天大楼一样突出。这就是我们识别序列的方式。这是一种非常直接的疾病测量方法。这些序列代表癌症。

它们直接位于癌细胞上。一旦我们识别出它们，我们就对其进行标记，然后可以追踪它们。这是一种非常精确、针对患者的监测和量化疾病的方法。因此，当指南支持预先进行这一步骤时，这不仅意味着我们能够提高对这一步骤重要性的认识，以及更广泛地认识到NGS MRD检测的重要性，还鼓励医生在诊断时进行这一步骤，这对Adaptive和患者都有好处。

如果我们在诊断时使用新鲜样本进行检测，成功率非常高，而且后勤流程非常简单。如果我们等到以后，我们可以回溯获取诊断时的存档样本，但这需要Adaptive投入更多时间和资源。如果同时订购MRD检测并等待基线克隆型ID，可能会影响周转时间。因此，基于所有这些原因，我们非常希望越来越多的医生预先进行ID检测，这也是我们关注的重点。

我认为NGS克隆性是免疫系统介导癌症的最佳方法。那么，为什么很少有其他公司尝试或采用这种方法？能否谈谈使用这种方法的竞争情况？

当然，是的。我们很幸运在这一领域拥有强大的知识产权地位，保护了这一特定方法的平台。克隆性评估本身并不是特别专有的方面。有许多方法可以进行克隆性评估，这不是秘密武器。真正的竞争优势在于我们如何将克隆性评估的结果应用于MRD的识别和量化。这种方法非常特定于淋巴癌，因此不适用于实体瘤，但如前所述，这是一种非常直接的疾病测量方法。因此，如果你看看MRD领域的大多数参与者，他们中的大多数都在寻找癌症的间接测量方法。例如，他们识别可能与癌细胞相关的各种突变，如果将它们放在一起，你可以获得相当好的预测价值来评估癌症。但我们正在利用淋巴癌特有的生物学特性。

我们正在研究B细胞或T细胞受体CDR3区域内的VDJ重排。这些CDR3是互补决定区，实际上赋予每个细胞抗原特异性。因此，它们非常独特。每个B细胞及其后代都有一个特定的序列，仅特定于该B细胞。这就是为什么这种方法在具有VDJ重排（这些独特序列重排）的癌症中效果如此出色。因此，它特定于淋巴癌。我们拥有支持这种方法的知识产权，因此我们能够利用它。我还应该提到，它是针对患者的，但检测是通用的。因此，我们不会在每次遇到新患者时重新创建单独的引物组。我们使用相同的试剂。这是一种算法方法，用于存储这些患者特定的序列并随时间追踪它们。

我想这个问题可以问Kyle和Susan。在未来12到24个月内，你们认为投资者应该关注的两到三个最重要的催化剂是什么？

我认为基于血液的检测将继续是一个非常重要的催化剂，随之而来的是社区环境中的增长。我不是在说新内容，但我确实认为这两个重点领域在未来将继续对我们具有重要战略意义。持续的数据生成以及随之而来的指南改进。我预计在未来一年中，你将看到指南的新更新，继续提供支持。别忘了，我们仍在继续提高利润率。这是我们今天没有过多谈论的故事的重要部分，但这将继续加强我们的财务状况。

我同意Susan关于数据生成的看法，检测的持续效用或更多参考MRD的疗法上市，这些都是推动因素。电子病历的故事已经到位，现在更多的是执行故事。但我认为，我们开发的临床效用越多，对MRD的重视越多，ClonoSEQ就会变得越相关。

在这一点上，我相信几乎所有多发性骨髓瘤的临床试验都可能将ClonoSEQ作为主要或次要终点。是否有任何大型药物可能——我不是特指ClonoSEQ，但任何大型多发性骨髓瘤临床试验即将公布结果？

你知道，今年夏天刚刚公布了一项非常重要的研究，供大家参考。MIDUS研究探讨了在诱导治疗结束时MRD阴性的患者中避免移植的能力。这是一项大型研究，纳入了800名患者，随机对照。这是首次在如此设计良好的大型研究中表明，实际上可以安全地避免这些患者的移植。还有许多其他类似的研究正在进行中。有一项非常重要的研究叫做SWOG 1803，可能要到2030-2032年才能公布所有数据，但已经进行了多年，被视为未来MRD指导治疗的黄金标准，未来几年我们应该会看到一些初步读数。因此，大家对这类研究非常兴奋。

非常感谢。真的很感谢你们今天的参与。

谢谢，David。

谢谢，David。

顺便说一下，回答得非常好。

【总结内容】

会议时间： 2025财年（具体日期未明确提及）

主持人说明： 由分析师David Westenberg主持，目的是与Adaptive Biotechnologies管理层讨论公司财务表现、ClonoSEQ业务进展及未来战略等核心议题。

管理层发言摘要： 首席财务官Kyle Piskel和首席商务官Susan Bobulsky出席，重点介绍了毛利率改善、电子病历（EMR）集成、血液检测 adoption 等业务亮点，并回应分析师关于财务、运营及未来规划的提问。

核心财务数据

毛利率：第三季度通过X转型实现约2%提升（从63%至65%），预计未来12个月内将进一步提升5-8个百分点。

运营支出（OPEX）：2026年将聚焦EMR集成、报销流程优化等领域，计划少量额外投资，随收入增长获取更多杠杆效应。

关键驱动因素

毛利率提升：主要依赖X转型带来的额外产能及销量增长。

成本控制：通过EMR集成等效率提升措施，在推动业务增长的同时控制运营支出增幅。

核心业务表现（ClonoSEQ）

增长驱动因素（按重要性排序）：

EMR集成：今年Epic集成数量翻倍，新增Flatiron集成（覆盖100+社区站点），截至Q3末共165个集成站点，40%检测量通过EMR流程，提升销量及客户粘性。

血液检测：提高MRD检测中血液样本比例，支持更频繁监测（如多发性骨髓瘤血液检测每3个月一次，骨髓检测每年一次），推动社区 adoption。

社区增长：从学术机构向社区医疗市场渗透，增长潜力显著。

指南更新：今年推广的五个适应症中，支持MRD检测的指南均有改进。

市场拓展

适应症扩展：新增DLBCL检测，套细胞淋巴瘤（MCL）获CMS复发监测覆盖（治疗后每6个月检测，持续5年，之后每年一次），患者终身检测次数翻倍。

社区医疗渗透：利用血液检测便利性，提升社区医疗机构 adoption，CLL业务占比已达10%。

研发投入与成果

临床数据：多发性骨髓瘤、CLL等适应症的MRD检测数据支持指南更新，如ClonoSEQ在血液中的敏感性高于骨髓流式细胞术。

技术优势：基于VDJ重排的克隆型鉴定技术，直接追踪癌细胞序列，特异性高，获知识产权保护。

短期目标（12-24个月）

财务：持续提升毛利率至目标区间（5-8个百分点），优化运营支出杠杆。

业务：深化EMR集成（目标提升检测一致性及销量），扩大血液检测 adoption，加速社区市场渗透。

中长期战略

适应症扩展：将MCL复发监测覆盖模式推广至CLL等其他适应症。

临床数据：推动MRD检测与预后、治疗决策相关的更多数据生成，支持指南进一步更新。

竞争壁垒：依托VDJ重排技术的知识产权，巩固在淋巴癌MRD检测领域的领先地位。

财务相关

问：毛利率改善幅度及未来预期？

答：Q3提升2%（63%→65%），12个月内目标5-8个百分点，驱动因素为X转型产能及销量增长。

问：2026年OPEX如何平衡投资与现金流？

答：聚焦EMR集成、报销优化等领域，少量额外投资，随收入增长获取杠杆。

业务相关

问：ClonoSEQ增长最大贡献者？

答：EMR集成（首位）、血液检测（第二位）、社区增长（第三位）、指南更新（第四位）。

问：血液检测对患者检测频率的影响？

答：多发性骨髓瘤中血液检测每3个月一次（骨髓检测每年一次）；DLBCL因淋巴系统特性，所有检测基于血液，可每3个月一次。

问：MCL覆盖对财务的影响？

答：患者终身检测次数翻倍，平均终身价值提升，为其他适应症提供覆盖扩展模型。

竞争与催化剂

问：未来12-24个月核心催化剂？

答：血液检测 adoption、社区增长、指南更新、毛利率持续改善。

管理层强调，未来将持续聚焦血液检测、社区市场渗透及临床数据生成，以推动ClonoSEQ在淋巴癌MRD检测领域的领先地位；

财务层面，通过X转型及效率提升，毛利率有望在12个月内提升5-8个百分点，同时优化运营支出，实现长期增长与盈利平衡。

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