Adaptive2025财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025财年
主持人说明：
由摩根大通分析师Sebastian Sandler主持，会议包括约20分钟演示及问答环节，目的为回顾公司业绩与展望战略。
管理层发言摘要：
Chad Robins（首席执行官、联合创始人兼董事会主席）：介绍公司背景（2009年创立，2019年上市，约620名员工）；核心业务为微小残留病（MRD）检测与免疫医学（IM），基于适应性免疫系统遗传代码解读技术；2025财年收入超2.75亿美元，现金约2.27亿美元；MRD业务实现调整后EBITDA及现金流转正，为重要转折点。
二、财务业绩分析
核心财务数据
MRD业务收入：2021-2025年累计平均增长率34%，目前超2亿美元；临床收入复合年增长率53%；
平均售价（ASP）：2025年约1310美元（同比增长17%），目标2029年达1700-1800美元；
盈利能力：MRD业务2025年调整后EBITDA及现金流转正；测序毛利率预计2026年超70%；
现金状况：2025财年现金约2.27亿美元；免疫医学业务2025年现金消耗约3000万美元。
关键驱动因素
收入增长：MRD临床检测量增长（2021年以来复合年增长率44%）、ASP提升（医保费率更新及报销优化）、生物制药合作项目推进；
毛利率提高：实验室效率提升、2025年向NovaSeq平台过渡；
成本控制：运营杠杆增强，免疫医学业务2026年现金消耗目标降至1500-2000万美元。
三、业务运营情况
分业务线表现
MRD业务：
临床检测：覆盖超3亿参保人群，2025年超50%美国血液科医生使用Clonaseq检测；检测量2021年以来复合年增长率44%，2025年第四季度达30,000次（创纪录）；基于血液的检测占比45%（预计2025年底超50%），社区医疗机构检测占比30%（预计年底超35%）；
生物制药合作：2025年约70%测序收入、60%积压订单来自多发性骨髓瘤；CLL订单量同比增长超两倍，DLBCL处于早期但管线机会显著；注册试验占比提升，带来更高样本价格及里程碑付款。
免疫医学业务：TCR-抗原数据集扩展至500万对（涵盖20,000+抗原、近50种HLA类型），与辉瑞达成两项数据协议（数据许可及类风湿性关节炎靶点发现）；完成强直性脊柱炎TCR耗竭抗体项目临床前数据包。
市场拓展
临床覆盖：EMR整合推动检测量增长，2025年整合账户增长速度约为非整合账户两倍，预计2026年贡献超50%检测量；
社区医疗渗透：社区医疗机构检测占比持续提升，目标2025年底达35%以上（目前约30%）。
研发投入与成果
MRD技术：Clonaseq为淋巴恶性肿瘤中唯一FDA批准的MRD检测，发表超250篇同行评审论文，灵敏度达每百万健康细胞中检测1个癌细胞；
免疫医学：构建全球最大TCR-抗原数据集，支持AI预测模型训练，识别自身免疫性疾病致病T细胞受体及抗原。
运营效率
EMR整合：10个最大整合EPIC账户订单差异减少40%，支持重复检测下单（75%社区肿瘤学家使用连续监测下单）；
实验室升级：2025年下半年NovaSeq平台上线，提升测序效率与毛利率。
四、未来展望及规划
短期目标（2026财年）
MRD业务：临床检测量同比增长超30%，ASP约1400美元，测序毛利率超70%，里程碑收入（中位数个位数百万美元）；
免疫医学：现金消耗降至1500-2000万美元，推进数据平台及货币化机会；
公司整体：实现调整后EBITDA及自由现金流为正。
中长期战略
MRD业务：扩大适应症渗透（ALL渗透率35%，其他适应症<15%），推动复发监测覆盖（2026年目标CLL，后续扩展至DLBCL、多发性骨髓瘤），ASP长期目标1700-1800美元；
免疫医学：深化TCR-抗原数据生成与预测模型开发，拓展制药合作，探索数据许可与靶点发现商业化路径。
五、问答环节要点
MRD检测量与社区渗透
问：第四季度检测量表现及社区与学术机构贡献？
答：第四季度检测量30,000次（创纪录），社区环比增长18%，血液检测占比47%；2026年社区贡献目标35%，Neogenomics合作试点中，暂不纳入指导视为上行空间。
盈利能力与运营杠杆
问：2026年运营杠杆及调整后EBITDA利润率节奏？
答：测序利润率受益NovaSeq规模效应，销售营销仍有杠杆空间；2026年全公司调整后EBITDA及自由现金流目标为正，详细利润率数据将在2月财报披露。
CLL指南与检测频率
问：CLL指南更新对2026年检测量影响？
答：CLL指南首次纳入每3-6个月检测建议，支持限时治疗方案监测；2025年CLL订单量同比增长两倍，2026年教育推广后有望加速增长。
竞争动态与护城河
问：Natera收购Foresight后竞争格局变化？
答：Adaptive在DLBCL领域优势显著（2025年环比增长14%、同比增长114%），Clonaseq基于VDGA重排技术特异性高、假阳性低，且已获报销，将主导市场份额。
ASP目标与复发监测
问：ASP长期目标（1700-1800美元）的驱动因素及CLL复发监测进展？
答：依赖商业覆盖扩展（DLBCL、MCL）、合同谈判（两家全国性支付方后期谈判）、复发监测（2026年目标提交CLL申请）；2026年ASP约1400美元已隐含相关进展。
免疫医学合作前景
问：2026年是否有更多制药合作？
答：辉瑞协议验证数据价值，2026年将推进更多数据许可与靶点发现合作，同时内部推进模型训练与疾病关联研究。
六、总结发言
管理层强调MRD业务在血癌检测中的领导地位，检测量、ASP及利润率均有明确增长势头，将持续扩大盈利能力；
免疫医学业务优先推进数据平台与货币化，TCR-抗原数据集规模与预测模型为长期战略价值核心；
2026年全公司调整后EBITDA及自由现金流转正为关键里程碑，反映业务模式的纪律性与持久性。