Adaptive2025财年四季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第四季度
主持人说明：
介绍会议目的为公布2025年第四季度及全年财务业绩，会议正在网络直播，参考公司网站投资者板块的幻灯片演示；提示管理层将进行前瞻性陈述，非GAAP财务指标调节表可在收益报告中找到。
管理层发言摘要：
Chad Robins（首席执行官、联合创始人、董事会主席）：2025年为Adaptive卓越的一年，MRD业务收入同比增长46%并提前实现盈利，推出多项关键催化剂（如EMR集成、NovaSeq X应用、MCL医疗保险覆盖等）；免疫医学业务扩展TCR抗原数据和建模能力，完成前两项数据合作；公司总收入增长55%，现金消耗减少68%，年末现金余额2.27亿美元。
二、财务业绩分析
核心财务数据
第四季度总收入：7170万美元（同比增长51%）；
全年总收入：2.77亿美元（同比增长55%）；
调整后EBITDA：第四季度为410万美元（去年同期亏损1640万美元），全年为1220万美元（2024年亏损8040万美元）；
净亏损：第四季度1360万美元，全年5950万美元；
现金及等价物：年末余额2.27亿美元（不包括数字生物技术公司持有的1310万美元）。
关键驱动因素
MRD业务收入增长46%，主要由Clonaseq检测量增长（全年43%）和平均销售价格（ASP）提升（全年17%）驱动；
免疫医学业务收入增长17%，主要来自与辉瑞的数据许可协议；
测序毛利率提升（第四季度71%，全年66%），得益于生产效率、劳动力杠杆及向NovaSeq X Plus过渡降低每样本成本。
三、业务运营情况
分业务线表现
MRD业务：
临床检测：Clonaseq检测量全年增长43%，第四季度达30,038次（同比增长43%），收入增长64%；基于血液的检测占比47%（同比提升6个百分点），社区医疗机构检测量占比33%（环比增长18%）；
制药业务：收入同比增长20%（含1950万美元监管里程碑收入），剔除里程碑后增长11%，年末积压订单约2.1亿美元，60%产品组合将MRD作为终点（2024年为40%）。
免疫医学业务：拥有超500万对TCR数据（涵盖20多种抗原和近50种HLA类型），与辉瑞达成两项数据许可协议（数据训练及RA靶点发现）；停止强直性脊柱炎抗体项目，专注数据生成和AI建模，年度现金消耗控制在约3000万美元。
市场拓展
MRD业务：EMR集成账户达173个（占订单量40%），第四季度新增8个Epic集成账户；商业支付方覆盖扩大，与Humana、Aetna等8家主要支付方重新谈判合同，新增Anthem等协议。
免疫医学业务：通过数据许可协议实现商业化，与辉瑞合作验证平台价值。
研发投入与成果
MRD业务：推出NovaSeq X以扩大运营规模并提高利润率；在ASH会议提交超90份摘要，强化MRD临床价值。
免疫医学业务：扩展TCR抗原数据集和AI/ML建模能力，完成强直性脊柱炎抗体项目临床前数据包。
运营效率
测序毛利率提升，第四季度达71%（同比增长12个百分点），全年66%（2024年53%）；
收入周期管理改善，医疗补助收款、申诉等流程优化，商业支付方现金收款同比增长74%。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年）
MRD业务：收入目标2.55-2.65亿美元（含800-900万美元里程碑收入，同比增长22%，剔除里程碑后30%）；检测量同比增长30%以上，基于血液检测占比超50%，社区检测占比超35%；EMR集成新增约40个账户，ASP目标1400美元/次；
免疫医学业务：净现金消耗控制在1500-2000万美元，推进数据合作；
全公司：年底实现正调整后EBITDA和正自由现金流。
中长期战略
MRD业务：成为可扩展、持久且盈利的增长引擎，依托检测量增长、ASP提升及运营杠杆扩大利润率；
免疫医学业务：通过数据合作实现长期价值，利用专有TCR抗原数据和AI模型推动药物发现。
五、问答环节要点
MRD检测量与季节性
问：第四季度检测量环比增长及第一季度天气影响？
答：第四季度检测量创纪录（30,038次），验证业务长期增长能力；第一季度初受天气影响样本到达时间，但样本已回流，预计季度环比强劲增长。
DLBCL渗透率与竞争
问：DLBCL渗透率及竞争应对？
答：DLBCL检测量第四季度环比增长14%、同比增长115%，目前渗透率仅3%；策略包括生成增强型ctDNA分析数据、推进指南更新、扩大商业覆盖及深化制药业务渗透，强调Clonaseq灵敏度优势（血液检测灵敏度1/100万，高于竞品5-7倍）。
竞争对手产品与定价
问：如何看待竞品流式细胞术产品（灵敏度声称及价格优势）？
答：流式细胞术灵敏度本质低于Clonaseq（竞品声称5×10⁻⁶，Clonaseq常规1/100万）；骨髓瘤治疗需更高灵敏度，Clonaseq血液检测占比超60%，报销覆盖90%患者自付为零，EMR集成广泛，竞品或仅作为小部分患者备用选择。
ASP节奏与驱动因素
问：2026年ASP目标1400美元的驱动因素及节奏？
答：2025年ASP全年1307美元（同比增长17%），第四季度1350美元；2026年增长预计线性，主要依赖与两大支付方合同谈判（占检测量17-18%）及DLBCL/MCL覆盖扩大，保持谨慎但有信心达成目标。
EBITDA转正时间与销售团队
问：2026年EBITDA转正时间及销售团队扩张计划？
答：全公司第四季度实现正调整后EBITDA；MRD业务已盈利且持续增长；销售团队目前65人（学术/社区各半），2026年无显著扩张计划，聚焦现有区域效率提升。
免疫医学数据货币化
问：免疫医学数据货币化策略及业务扩展方向？
答：通过数据许可（如辉瑞合作）实现货币化，包括数据训练授权和靶点发现服务；数据集规模独特（超500万对TCR），2026年聚焦新增数据合作，净现金消耗控制在1500-2000万美元。
六、总结发言
管理层表示：2025年Adaptive在MRD业务盈利、免疫医学进展及现金管理方面表现出色；
2026年将继续推动MRD收入增长（检测量、ASP、社区渗透）、扩大利润率，并实现全公司盈利；
免疫医学业务将通过数据合作释放长期价值，公司对执行战略和实现目标充满信心。