艾利科技2025财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议参与人员： 瑞银集团医疗IT分销牙科分析师Kevin Caliendo与Align Technology首席财务官John F. Morici。
会议目的： 围绕公司业务表现、市场动态、产品策略等进行问答交流，深入探讨增长驱动因素及未来发展。
管理层发言摘要： John F. Morici未做开场发言，直接进入提问环节，后续在交流中强调市场推广、新产品及医生合作对增长的重要性。
二、财务业绩分析
核心财务数据
医生覆盖：向有史以来最多的88,000名医生销售产品；
区域增长：欧洲、中东和非洲地区（EMEA）、亚太地区（APAC）、拉丁美洲（LATAM）等国际市场增长强劲，美国市场亦有改善；
产品表现：青少年病例同比增长8%，新推出的腭扩张器、带咬合块的下颌前移器等产品市场接受度良好。
关键驱动因素
市场推广：针对不同类型医生（如牙科服务组织DSOs、积极型医生）采取差异化策略，推动病例转化；
产品创新：新产品丰富产品组合，满足多样化治疗需求，提升医生使用率；
数字化工具：Itero扫描仪（尤其是配备Lumina的型号）的普及（88,000名医生中超过90%拥有），提高病例处理效率和数量。
三、业务运营情况
分业务线表现
隐形矫治器业务：核心业务，通过新产品和市场推广实现增长，“3+3”综合产品成为销量最大产品；
扫描仪业务：市场安装量超10万台，Lumina型号推动增长，助力医生数字化转型，带动矫治器病例增长。
市场拓展
医生细分：分为积极型（主动营销、扫描患者、提供折扣及融资）和被动型（等待患者上门、不主动推广），积极型医生（如DSOs）实现两位数增长；
区域市场：国际市场（东南亚、中国、东欧、拉美、印度等）增长显著，美国市场通过针对性策略改善表现。
研发投入与成果
新产品：推出腭扩张器、带咬合块的下颌前移器、“3+3”综合产品等，优化治疗时间和效果；
技术升级：Itero扫描仪结合Lumina功能，提升修复治疗与正畸治疗协同效果。
运营效率
扫描仪普及：超过90%的合作医生拥有iTero扫描仪，多扫描仪配置医生病例量提升显著（4倍改善）；
医生合作模式：通过租赁、认证二手等方式降低医生获取扫描仪门槛，推动使用率提升。
四、未来展望及规划
短期目标
产品策略：继续推广现有新产品，优化产品组合，提升毛利率；
市场推广：加强本地营销和联合营销，针对被动型医生开展再激活工作，推动病例转化；
区域重点：利用国际市场增长 momentum，同时改善美国市场表现。
中长期战略
医生覆盖：向全球200万医生中的更多群体渗透，尤其是全科医生；
技术整合：深化扫描仪与隐形矫治器业务协同，推动医生数字化生态系统建设；
市场教育：加强患者对Invisalign与传统托槽矫治器价格相当及效果优势的认知。
五、问答环节要点
市场增长驱动因素
国际市场（EMEA、APAC、LATAM）因经济环境差异及市场推广成效实现增长，美国市场通过DSOs和积极型医生策略改善；
新医生签约与现有医生使用率提升（新产品、扫描仪推动）共同贡献增长。
定价与竞争策略
公司保持溢价定价，通过推出不同价格带产品（如“3+3”产品）满足医生需求，维持高毛利率；
应对竞争：强调产品差异化、临床效果及数字化工具优势，竞争对手多因低价策略面临盈利压力。
美国市场成熟度
美国市场虽成熟，但仍有增长空间，通过青少年市场拓展、医生教育及经济改善有望进一步提升；
成熟市场特征：患者对Invisalign接受度高，未来或成为全球其他市场发展范本。
产品与扫描仪协同
扫描仪（尤其是Lumina）帮助医生提升修复治疗效率，同时推动正畸病例增长，有扫描仪的医生病例量显著高于使用传统印模的医生。
六、总结发言
管理层强调将继续聚焦市场推广、产品创新及医生合作，通过差异化策略（针对积极型医生、DSOs）和数字化工具（扫描仪）驱动增长；
对未来持谨慎乐观态度，认为经济改善、新产品渗透及医生教育将助力实现5%-15%的销量和收入增长目标；
感谢分析师参与，会议结束。