艾利科技2025财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 未明确提及具体日期，仅提及“早上8点”及“Piper第37届年度医疗保健会议”
主持人说明：
介绍会议目的为医疗保健行业交流，感谢客户参与，介绍参会嘉宾为Align Technology CFO John F. Morici及Piper Sandler分析师Jason Bednar。
管理层发言摘要：
John F. Morici（CFO）：开场未进行年度回顾或总体战略阐述，主要围绕分析师提问展开对市场环境、业务表现等的回应。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收、净利润、每股收益（EPS）、收入结构：未提及具体财务数据。
资产负债表关键指标、现金流情况：未提及。
关键驱动因素
对营收/利润变动的原因解释：未提及具体营收/利润变动及原因。
三、业务运营情况
分业务线表现
美国市场：消费者环境稳定，DSO（牙科服务机构）在主动转化方面表现突出，新产品（如青少年扩弓器ipe） adoption良好，零售医生通过主动转化和联合营销提升病例量。
国际市场：印度、中国、巴西、土耳其、东欧等市场以强劲两位数增长，印度从“几乎不存在”成长为重要业务部分，主要因市场渗透率低（多数病例仍用钢丝托槽），新产品（如补缀订阅计划DSP）和医生培训推动增长。
市场拓展
区域市场：国际市场（尤其新兴市场）恢复快于北美，中国业务85%来自私立部门，主要在一二线城市，消费者愿为品牌和质量自费。
用户增长：未明确提及用户增长数据，强调医生培训和病例转化。
研发投入与成果
新产品：推出ipe（青少年扩弓器）、DSP（补缀订阅计划）、零改进矫治器（测试中，2026年一季度北美推广），直接制造技术（direct fab）计划2026年年中推出保持器，2027年规模化生产矫治器。
技术应用：AI辅助病例创建、ClinCheck软件帮助医生完成病例，提升治疗效率和可预测性。
运营效率
DSO合作：DSO作为“力量倍增器”，通过扫描、可视化、融资方案提升主动转化，国际市场也有DSO合作。
供应链优化：中国有本地制造和成本控制，保障业务独立性和成本竞争力。
四、未来展望及规划
短期目标（下一季度或年度）
美国市场：通过DSO和零售医生的主动转化策略实现业务“重建”，推动增量改善。
国际市场：继续保持新兴市场高增长，利用市场渗透率低的机会扩大份额。
产品：2026年一季度在北美推广零改进矫治器，年中推出直接制造保持器，晚些时候扩展至复杂矫治器。
中长期战略
行业趋势判断：全球正畸市场仍以钢丝托槽为主，数字正畸（隐形矫治器）有巨大替代空间。
公司定位：目标将Invisalign打造为“数字正畸护理标准”，替代现有模拟流程。
投资方向：持续投入新产品研发（如不同改进方案的矫治器）、医生培训、国际市场拓展（尤其是新兴市场）、直接制造技术规模化。
五、问答环节要点
美国宏观环境与消费者
问：美国消费者是否稳定？是否面临压力？
答：消费者环境稳定，第三季度已企稳，与密歇根大学等消费者信心指数变化“不明显”，稳定环境利于业务运营。
业务增长点（美国市场）
问：美国市场哪些领域（收入群体、地区、DSO vs 私立诊所）表现更好？
答：DSO在主动转化（扫描、可视化、融资）表现突出，青少年产品（ipe） adoption提升，零售医生通过联合营销和产品组合优化提升病例量。
国际市场与中国带量采购（VBP）
问：中国VBP对业务影响？
答：VBP可能先影响公立部门，公司85%业务在私立部门，长期或缩小隐形矫治器与钢丝托槽成本差距，推动医生和患者 adoption，公司因本地制造和成本控制“定位适当”。
定价与ASP
问：VBP是否影响长期ASP（平均售价）预期（原预期长期降1-2%）？
答：ASP下降1-2%主要因“组合效应”（新兴市场低标价产品增长快、新产品如补缀病例ASP低但毛利率高），VBP不改变该预期。
产品组合与技术
问：零改进矫治器和直接制造技术进展？
答：零改进矫治器已在部分DSO测试，2026年一季度北美推广，给医生“选择”；直接制造技术2026年年中推出保持器，2027年规模化生产矫治器，依赖AI和技术优势。
六、总结发言
管理层对未来发展方向、公司愿景、战略重点的总结：未进行专门总结发言，最后回应聚焦产品推广和技术进展，强调通过产品创新、市场拓展（尤其国际新兴市场）和技术优势（如直接制造）推动增长，目标成为“数字正畸护理标准”。