艾利科技2025财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
主持人介绍： Evercore医疗服务和牙科分析师Elizabeth Anderson主持会议，介绍参会嘉宾为Align Technology首席财务官John F. Morici，并感谢其出席。
管理层发言摘要： John F. Morici开场回应简短，未涉及年度回顾或总体战略等内容。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收、净利润、每股收益（EPS）、收入结构：暂无信息
资产负债表关键指标、现金流情况：暂无信息
关键驱动因素
对营收/利润变动的原因解释：
ASP（平均售价）影响因素：低定价国家（如印度、土耳其、东南亚等）业务快速增长导致国家组合效应，拉低整体ASP；DSP补缀产品、 palate 扩张器等低ASP产品占比提升也影响ASP，但此类产品毛利率高达75%-80%。
毛利率影响因素：直接制造技术规模化前对毛利率有负面影响，但产品组合优化（如无调整产品）、运营效率提升（如英国增值税节省3000万-3500万美元）等因素推动毛利率改善，预计实现100个基点的利润率提升。
三、业务运营情况
分业务线表现
产品组合演变：从10年前的五年期无限次调整产品，到三年前推出的三年期3次调整产品（现为销量第一），再到2026年将推出的三年期无调整产品，为医生提供多样化选择。
DSP计划：医生订阅计划，医生承诺年度矫治器使用量以固定价格购买，主要用于客户留存和补缀病例，在北美推出后已扩展至欧洲，反响良好。
市场拓展
区域表现：北美市场趋于稳定，DSO业务以两位数增长；欧洲市场开始复苏，东欧、中东地区增长强劲，西欧（如意大利）逐步改善；亚太地区聚焦澳大利亚、新西兰、日本、中国等大市场，通过培训医生和提高利用率推动增长，东南亚部分地区实现两位数增长。
客户群体：DSO客户增长显著，因其具有数字正畸思维，注重生产力和标准化流程，与公司战略契合，是业务增长的重要力量。
研发投入与成果
直接制造技术：开发高粘度生物来源树脂，收购Cubicure公司获取专用3D打印技术，2026年将推出首款直接打印保持器，未来计划扩展至更复杂产品及主流矫治器，有望降低材料和劳动力成本，提升设计灵活性。
运营效率：通过优化治疗计划流程、医生模板设置等，提高低ASP产品（如补缀产品）的运营效率，毛利率达75%-80%。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年）
产品推出：在美国推出三年期无调整产品，随后在欧洲和亚太地区推出不同版本；推出首款直接打印保持器。
市场策略：推动主动转化方法，帮助医生通过产品组合、客户营销和联合营销提升需求转化；聚焦北美市场稳定性，同时关注欧洲和亚太地区增长。
中长期战略
技术发展：规模化直接制造技术，从保持器扩展至复杂产品及主流矫治器，实现设计灵活性和成本节约。
市场扩张：持续拓展新兴市场（如印度、土耳其等），深化与DSO合作，提高医生利用率和病例数量。
财务目标：实现5%-15%的长期增长率，同时提升营业利润率，即使在增长率处于指引低端也能产生利润率杠杆。
五、问答环节要点
产品策略：三年期无调整产品定价将根据市场情况制定，与现有三年期产品递延收入处理方式一致，仅现金流存在差异；直接制造技术初期资本支出不会显著改变现有资本支出结构，将利用现有制造设施（如波兰、墨西哥）进行生产。
市场竞争与需求：美国市场通过主动转化（扫描可视化、折扣优惠、融资支持）推动需求，DSO客户在该模式下表现突出；若未来有经济刺激支票或退税增加消费者可支配收入，可能对业务产生积极影响。
区域市场：中国业务以私立市场为主（占比85%），Ortho VBP政策对其影响有限，公司采取“为中国而中国”策略，本地化生产和运营以应对成本变化；欧洲市场中东欧增长强劲，西欧逐步复苏，通过新产品和DSO合作推动增长。
技术与并购：直接制造技术需突破高粘度树脂规模化生产和打印工艺瓶颈，Cubicure公司的打印机技术是关键；并购聚焦移动牙齿的数字正畸生态系统，如收购Cubicure（打印技术）、Exocad（可视化工具），不考虑牙科领域其他非相关业务。
六、总结发言
管理层对未来发展方向、公司愿景、战略重点的总结：聚焦核心业务运营，通过主动转化策略提升需求；推进产品组合优化，推出三年期无调整产品和直接制造保持器；规模化直接制造技术，逐步扩展至复杂产品和主流矫治器；持续拓展区域市场和DSO客户，以盈利方式推动业务增长，实现长期利润率提升。