艾利科技2025财年四季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第四季度
主持人说明：
介绍会议目的为回顾2025年第四季度及全年财务业绩，展望未来战略；提醒会议包含前瞻性陈述，相关风险和不确定性在SEC定期报告中披露；会议内容同步在官网直播并存档一个月。
管理层发言摘要：
Joseph M. Hogan（首席执行官）：第四季度收入和隐形矫治器销量超预期，非GAAP毛利率和营业利润率达2021年以来最高水平；全年隐形矫治器销量260万例（同比增长4.7%），青少年和儿童患者93.6万名（同比增长7.8%）；强调DSO渠道、国际市场及产品组合（如Invisalign First、腭扩张器）的增长贡献。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：
第四季度：10.48亿美元（同比增长5.3%，环比增长5.2%）；
全年：40亿美元（同比增长1%）；
隐形矫治器业务：
收入：Q4 8.38亿美元（同比增长5.5%），全年32亿美元（同比增长0.5%）；
销量：Q4 67.7万例（同比增长7.7%，环比增长4.5%），全年260万例（同比增长4.7%）；
每例平均售价（ASP）：Q4 1240美元（环比下降5美元，同比下降25美元）；
系统与服务业务：
收入：Q4 2.094亿美元（同比增长4.2%，环比增长10.3%）；
利润与利润率：
非GAAP营业利润率：Q4 26.1%（同比上升3个百分点），全年22.7%；
GAAP稀释每股收益：Q4 1.89美元（同比增长0.50美元）；非GAAP稀释每股收益：Q4 3.29美元（同比增长0.85美元）；
资产负债表与现金流：
现金及现金等价物：10.949亿美元（环比增加9030万美元）；
应收账款周转天数：94天（环比减少7天，同比增加4天）；
经营活动现金流：Q4 2.232亿美元，自由现金流1.873亿美元。
关键驱动因素
收入增长主要来自DSO渠道扩张（美洲前10大DSO同比两位数增长，欧洲、中东、非洲前10大DSO三位数增长）、国际市场（欧洲、中东、非洲、拉丁美洲、亚太）强劲表现，以及青少年和儿童产品（Invisalign First、腭扩张器）需求增长；
隐形矫治器ASP下降受更高折扣、低价格国家/产品组合转移及外汇影响，部分被高价格国家/产品组合转移和价格上涨抵消；
非GAAP利润率提升得益于运营效率改善、重组成本降低及产品组合优化。
三、业务运营情况
分业务线表现
隐形矫治器： 各地区销量同比增长，欧洲、中东、非洲和拉丁美洲实现两位数增长，亚太地区（中国、印度、韩国）创纪录；成人、青少年和儿童患者需求强劲，普通牙科（GP）和正畸渠道均有增长；
系统与服务： Itero Lumina扫描仪占系统单位约86%，Exocad收入环比和同比增长，试点Exocad ART（高级修复治疗）计划2026年推广。
市场拓展
DSO/OSO渠道： 全球DSO病例数量和Itero扫描仪渗透率持续扩张，成为战略增长核心，美洲、欧洲、中东、非洲地区DSO均实现两位数增长；
患者增长： 全年青少年和儿童患者93.6万名（同比增长7.8%），第四季度23万名（同比增长7%）；Invisalign First、腭扩张器和MAOB（下颌前移）推动年轻患者增长；
区域市场： 拉丁美洲治疗患者超100万，英国和伊比利亚半岛患者均超100万；中国市场85%业务在私营部门，带量采购（VPP）实施延迟，预计对业务影响有限。
研发投入与成果
推进直接制造技术（3D打印），计划2026年有限市场推出Invisalign First直接3D打印保持器和Invisalign Specifics 3D打印预制附件，复杂产品2027年推出；
治疗计划平台Clincheck Live利用AI驱动工具，15分钟内生成初始计划，提升医生效率；
数字诊断工具（Align Oral Health Suite、AXI）帮助医生早期识别病症，结合Exocad修复能力和Itero可视化优势，优化治疗流程。
运营效率
制造能力优化，资本支出聚焦技术升级和产能扩张（2026年计划1.25-1.5亿美元）；
供应链管理：通过本地化制造和分销网络支持DSO快速扩张，满足大规模患者需求。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年）
第一季度： 收入预计10.1-10.3亿美元（同比增长3%-5%），隐形矫治器销量同比中个位数增长，非GAAP运营利润率约19.5%；
全年： 收入同比增长3%-4%，隐形矫治器销量同比中个位数增长，GAAP运营利润率略低于18%（同比提高约400个基点），非GAAP运营利润率约23.7%（同比提高100个基点）。
中长期战略
市场拓展： 扩大国际市场渗透，重点发展欧洲、中东、非洲、拉丁美洲和亚太地区；
产品创新： 推进直接制造技术规模化，优化产品组合（如NOAA产品、Invisalign First），提升临床适用性和患者可及性；
渠道深化： 强化DSO合作，推动数字牙科标准普及；加速全科医生参与，整合修复与正畸工作流程；
技术投入： 持续投资AI驱动治疗计划、数字诊断工具和集成工作流程，提升运营效率和利润率。
五、问答环节要点
销量增长驱动因素
问：销量改善是市场趋势还是销售策略驱动？
答：主要来自DSO渠道扩张、产品组合（如Invisalign First、腭扩张器）推动，以及“最后一公里”营销和患者融资工具（如HFD合作）提升转化效率。
ASP预期与影响因素
问：2026年ASP预计下降幅度及环比变化原因？
答：预计全年ASP下降1%-2%，受低价格国家/产品组合转移和折扣影响；Q4 ASP环比下降5美元主要因外汇和地理组合（拉丁美洲、印度等低价格地区增长）。
DSO增长阶段与潜力
问：DSO增长是否可持续，当前处于采用曲线哪个阶段？
答：DSO仍有显著增长空间，全球渗透率持续提升，其规模化需求与公司数字平台（Itero、Invisalign）高度契合，预计将继续推动病例增长。
中国VVP影响
问：中国带量采购（VPP）对业务的潜在影响？
答：VPP实施延迟，初期聚焦公立医院（公司85%业务在私营部门），已通过本地制造和产品组合调整应对，预计2026年对业务无重大影响。
Direct Fab对毛利率影响
问：直接制造技术（3D打印）对毛利率的影响节奏？
答：2026年推出初期对利润率有稀释作用，2027年规模化后将逐步提升，全年100个基点利润率改善目标已考虑该因素。
六、总结发言
管理层对第四季度业绩及2025年收尾表示满意，隐形矫治器销量、国际市场和DSO渠道表现强劲；
强调2026年战略重点：扩大国际采用、提升正畸利用率（青少年和儿童）、加速全科医生参与、优化“最后一公里”营销转化；
持续投资创新（AI治疗计划、直接制造、数字诊断工具），强化全球数字正畸领导地位，致力于为医生、患者和股东创造长期价值。