American Well2025财年四季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第四季度
主持人说明：
介绍会议目的为讨论Amwell 2025财年第四季度及全年业绩；提及公司已发布详细新闻稿及收益报告（可在投资者网站获取）；会议进行网络直播并存档重播；提醒前瞻性陈述受风险和不确定性影响，提及GAAP与非GAAP财务指标及调节表。
管理层发言摘要：
Ido Schoenberg（董事长兼首席执行官）：2025年为关键转型年，公司聚焦技术平台，执行重大转型，目标2026年第四季度实现运营现金流盈亏平衡；将介绍市场趋势、2025年执行亮点及2026年计划。
Mark Hirschhorn（首席财务官兼首席运营官）：将详细介绍财务状况和指引。
二、财务业绩分析
核心财务数据
全年总收入：2.493亿美元；订阅收入占比53%（2024年为45%）。
Q4总收入：5530万美元（同比下降22.1%）；其中订阅收入2880万美元（同比下降22%），Amwell医疗集团（AMG）就诊收入2370万美元（同比下降18.7%）。
就诊量：Q4 AMG付费就诊量约34万次（持平）；平台总就诊量100万次（同比下降28.4%）。
毛利率：Q4为51.2%（同比下降280个基点）。
利润指标：Q4调整后EBITDA亏损1030万美元（同比改善55%）；净亏损2520万美元（同比改善43.5%）。
资产负债表与现金流：Q4现金消耗约1900万美元；年底现金及有价证券约1.82亿美元，无债务。
关键驱动因素
收入增长驱动：订阅收入占比提升，反映对高质量、可预测SaaS收入流的战略重视。
收入下降原因：DHA合同逐步缩减、2024年初客户流失、业务重新聚焦核心市场。
成本与效率：通过成本行动和专注运营模式，净亏损和调整后EBITDA亏损各减少约1亿美元；运营费用同比减少30.7%，占收入百分比改善至96.7%。
三、业务运营情况
分业务线表现
订阅业务：成为收入主要组成部分，占比提升至53%，反映向高质量、可预测收入流转型。
AMG就诊业务：收入同比下降18.7%，主要因出售APC及2024年剩余客户流失。
市场拓展
支付方领域：2025年执行超过15份支付方合同续约（占现有支付方订阅收入绝大部分），包括DHA续约、佛罗里达蓝十字蓝盾上线、Elevance三年续约。
研发投入与成果
人工智能整合：在运营中看到早期益处，支持API为先的生态系统，可快速添加、替换或停用临床项目，促进供应商合理化。
平台能力：支持统一数据湖、风险强化、个性化成员体验，符合严格安全标准（如与国防卫生局合同验证零信任架构和弹性）。
运营效率
成本优化：重组公司，大幅降低成本基础；运营费用占收入百分比从2024年Q4的108.7%改善至96.7%。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年）
收入预期：1.95亿美元至2.05亿美元。
就诊量预期：AMG就诊量132万至137万次。
利润预期：调整后EBITDA亏损2400万美元至1800万美元；预计第四季度实现正运营现金流。
战略重点：严格财务纪律部署创新，提升人工智能增强的患者体验、第三方集成速度、临床数据利用及部署效率。
中长期战略
市场定位：聚焦技术平台，解决支付方、政府和医疗系统的整合、自动化及临床投资回报率需求。
增长方向：同店增长（现有客户添加更多项目）、政府市场拓展（如Access Balance、农村健康转型等联邦资助项目）、人工智能驱动的临床项目集成。
五、问答环节要点
客户合同续约与政府机会
问：2026年现有客户合同到期续约情况及政府机会？
答：2025年已完成大部分支付方续约，2026年未决续约减少，主要例外为今年夏天的DHA续约，对续约持乐观态度；政府领域有重要机会，参与50个州RFI/RFP，渠道规模为历史最大。
人工智能竞争格局
问：如何看待医疗保健领域新人工智能公司进入者的竞争？
答：人工智能对医疗保健影响显著，但客户面临多个人工智能项目集成挑战；Amwell平台作为受监管的基准基础设施，支持一致入口和高效集成，成为客户部署人工智能项目的重要工具。
2026年指引的顺风与逆风
问：2026年指引的潜在顺风和逆风因素？
答：顺风为政府项目机会（未纳入2026年计划，可能转化为2027年积压订单）；逆风主要为DHA续约（预计夏天进行，对续约有信心）。
收入质量与增长曲线
问：2026年作为恢复增长能力的基准，长期增长曲线如何？
答：收入质量提升，聚焦单一技术平台，同店增长（现有客户添加项目）和政府市场为主要增长驱动；平台与客户财务和临床支柱深度集成，长期趋势稳健。
净新客户策略
问：续约经验如何影响净新机会推广，2026年市场推广重点？
答：续约客户采用新平台，可视为类净新销售；净新客户聚焦支付方（商业支付方为甜蜜点）和政府市场（高进入门槛，优势显著），医疗系统贡献较小。
六、总结发言
管理层对2025年进展表示鼓舞，成功聚焦技术平台，验证市场需求，改善效率和成本结构。
2026年目标明确，预计第四季度实现运营现金流盈亏平衡，收入质量提升，客户关系更持久、粘性更强，同店增长潜力大。
随着人工智能驱动临床项目增长，公司平台成为客户安全有效部署的基础设施，期待2026年及未来实现持续增长，感谢团队、客户和合作伙伴支持。