阿莎娜2026财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议目的：讨论Asana公司2026财年第三季度财务业绩及业务进展。
管理层发言摘要：
Dan Rogers（首席执行官）：强调本季度业绩稳健，未来工作模式将是人类与AI在适当上下文、控制和检查点下协作，介绍了AI Studio和新推出的AI Teammates的进展，客户已在生产环境中使用并获得生产力提升；宣布Anne Raimondi将离职，感谢其贡献并调整组织架构，不再填补COO职位，销售和营销负责人将直接向其汇报以提高执行力。
Anne Raimondi（首席运营官兼业务负责人）：回顾在Asana七年的贡献，对公司未来在AI与人类协作领域的领导地位充满信心，介绍了企业业务、国际市场及非科技行业的增长情况。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：第三季度收入2.01亿美元，同比增长9%，超出指引高端近1个百分点；全年收入指引更新为7.89 - 7.91亿美元，同比增长9%。
客户数据：核心客户（年消费5000美元以上）25,413家，收入同比增长10%，占总收入76%；年消费10万美元以上客户785家，同比增长15%。
利润率：非GAAP运营收入1630万美元，运营利润率8%，同比提升12个百分点；净收入1790万美元，稀释后每股收益0.07美元；调整后自由现金流1340万美元，利润率7%。
资产负债表与现金流：截至第三季度末，现金、现金等价物和有价证券约4.636亿美元；剩余履约义务5.009亿美元，同比增长23%；递延收入3.051亿美元，同比增长8%。
关键驱动因素
收入增长：企业客户业务强劲，年消费10万美元以上客户同比增长15%；国际市场收入同比增长12%，尤其是EMEA和日本地区；AI产品（如AI Studio）推动增长，续约时帮助缓解降级并促进扩张。
利润率提升：严格的成本管理，运营费用占收入百分比持续改善，研发费用同比下降14%，销售和营销费用同比下降3%；优化基础设施和云成本，将部分业务转移到成本效益更高的地区。
三、业务运营情况
分业务线表现
AI产品：AI Studio预订量连续增长，自服务推出后客户采用广泛，帮助客户现代化工作流；AI Teammates处于beta测试阶段，已有30家测试客户，反馈积极，预计明年初全面上市，已构建12个开箱即用的队友覆盖多个部门。
核心业务：协作式工作管理平台持续为客户提供价值，基础服务计划（FSP）推动客户更深层次采用和更高利用率，提高产品粘性。
市场拓展
国际市场：EMEA和日本地区表现强劲，国际收入同比增长12%，超过整体企业增长速度。
行业垂直领域：医疗保健领域，多家大型企业扩展合作，如美国大型医疗保健和保险组织扩展到3000多个席位并突破100万美元ARR；金融服务领域，与大型北美金融服务公司合作以简化营销活动执行；公共部门，与德国主要政府研究机构达成合作管理研究项目。
渠道生态系统：合作伙伴相关增长连续三个季度强劲，与全球系统集成商等合作伙伴合作获得全球生物制药、印度汽车制造商等客户。
研发投入与成果：聚焦AI平台研发，推出AI Studio和AI Teammates，AI Teammates在测试中帮助客户显著提升效率，如产品管理团队任务完成时间从两周缩短至10 - 12小时。
运营效率：客户留存率改善，月度客户留存率达12个月以来最高水平；通过优化自助服务体验、AI驱动的入职流程等提高客户满意度和产品内体验。
四、未来展望及规划
短期目标（2026财年第四季度）
收入预计2.04 - 2.06亿美元，同比增长8% - 9%。
非GAAP运营收入1400 - 1600万美元，运营利润率7% - 8%；非GAAP每股净收入0.07美元。
中长期战略
产品战略：持续推进AI平台发展，AI Teammates全面上市后将成为增长关键驱动力，深化多产品策略（AI Studio、FSP等）以促进客户扩张和留存。
市场定位：引领人类与AI协作的市场，成为智能企业（agentic enterprise）的领导者，帮助企业实现更智能、快速的目标交付。
成本与增长：平衡利润率扩张与AI平台投资，通过运营杠杆和成本优化实现长期增长加速和利润率提升，目标成为企业SaaS公司中利润率领先者之一。
五、问答环节要点
AI Studio相关：自服务推出后客户采用广泛，为销售团队提供客户信号，续约时帮助提升留存和扩张；客户关注AI Studio的采用率和消费情况，以实现更多用例和价值。
科技行业趋势：科技垂直领域趋于稳定，但仍是增长阻力；客户降级一次后通常不再降级，部分大型科技客户续约时实现扩张；预计Q4科技续约客户规模较Q3小，对Q4留存更有信心。
合作伙伴生态系统：处于早期阶段，产品和类别适合渠道拓展，合作伙伴希望增加合作深度，国际市场（如EMEA、日本）合作伙伴增长强劲。
利润率前景：凭借89 - 90%的毛利率和运营杠杆，长期有望实现20%以上的利润率；持续优化成本结构，将支出重新分配到高ROI领域。
净留存率：连续两个季度本季度净留存率改善，10万美元以上客户群体改善最大；归因于多产品策略、客户满意度提升和产品内体验优化，预计未来将持续改善。
六、总结发言
管理层将继续以AI为核心战略，推动AI Studio和AI Teammates的发展，引领人类与AI协作市场，打造智能企业。
优化组织架构，销售和营销负责人直接向CEO汇报，提高决策速度和执行力，聚焦长期增长加速和利润率扩张。
对公司未来充满信心，认为AI产品将驱动增长，成本控制和运营效率提升将支持利润率持续改善，致力于为客户和股东创造价值。