阿莎娜2025财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年（具体日期未提及，为巴克莱TNP会议期间）
主持人说明：
由巴克莱银行软件研究分析师Eamon Coughlin主持，目的是邀请Asana首席财务官Tim M Wan回顾公司第三季度业绩并讨论相关业务进展。
管理层发言摘要：
Tim M Wan（首席财务官）：Q3是稳健的季度，公司实现营收同比增长9%，创纪录的8%运营利润率，上调收入指引，净留存率趋于稳定，自由现金流达1300万美元；AI Studio产品预订量连续增长，对未来发展有信心。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：Q3同比增长9%，超出共识预期上限及公司指引，并上调收入指引；
利润率：实现创纪录的8%运营利润率；
现金流：Q3自由现金流1300万美元，表现强劲；
关键驱动因素
营收增长：AI Studio等新产品预订量连续增长，客户续约情况改善，净留存率稳定；
利润率提升：营销支出优化（重新分配至高效渠道）及运营效率提升，推动利润率改善12个百分点。
三、业务运营情况
核心业务表现
AI产品：AI Studio预订量连续增长，Q3实现强劲健康的季度环比增长，已向自助服务客户开放；Teammates处于测试阶段，有30个参考客户，反馈积极，计划下个季度正式发布（GA）；
客户留存：净留存率连续两个季度改善，所有客户群体的毛利率（GRR）提升，自助服务业务留存率达12个月来最佳水平；
市场拓展
SEO与营销：网站访问量逐月改善，通过重新分配营销支出至Reddit、YouTube、Quora等渠道，优化漏斗顶部流量质量，提高转化率；
研发投入与成果
AI产品（AI Studio、Teammates）基于公司核心架构“工作图谱”开发，无需大幅增加研发支出；Teammates旨在简化工作流构建，扩大用户覆盖范围。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年及近期）
产品发布：Teammates计划下个季度正式发布；
财务指标：推动净留存率回升至100以上，实现收入重新加速增长；
中长期战略
增长驱动：依托AI产品（AI Studio、Teammates）扩大市场份额，提升客户扩张能力；
运营优化：持续推动利润率改善，通过渠道合作（目前占比个位数，目标向竞争对手40%-60%的水平靠拢）拓展分销；
市场定位：利用横向平台优势，区别于竞争对手的垂直领域解决方案，服务跨职能工作场景。
五、问答环节要点
净留存率
稳定驱动因素：所有客户群体GRR提升，连续两个季度净留存率改善，新产品（AI Studio）推动客户扩张；
未来预期：当前处于或接近底部，目标回升至100以上；
SEO挑战与应对
挑战：网站访问量下降，影响新增业务；
应对措施：优化营销内容（短视频、演示、ROI计算器等），将营销支出转向LLM搜索更普及的渠道（Reddit、YouTube、Quora），缩短产品内“顿悟时刻”时间；
竞争差异化
平台优势：灵活性、可扩展性强，能支持超大规模客户（如25万+席位的超大型科技公司合同），通过严格的安全与治理审查；
产品差异：横向平台覆盖跨职能工作场景，区别于竞争对手的垂直领域（CRM、ITSM等）解决方案。
六、总结发言
管理层对未来发展方向：聚焦重新加速增长与利润率提升，核心驱动因素包括净留存率改善、AI产品推广、渠道拓展及PLG业务优化；
战略重点：依托AI产品（AI Studio、Teammates）巩固技术领先地位，通过运营效率提升和营销优化释放资源，投资长期增长；强调公司在协同工作管理（CWM）市场的差异化定位，以工作图谱和横向平台为核心竞争力。