艾卫2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第三季度（具体日期未提及）
主持人说明：
介绍会议目的，包括管理层发言、财务业绩回顾及问答环节；提醒前瞻性陈述风险，指出非GAAP财务指标与GAAP指标的调节表已在 earnings 报告中提供；说明会议将被录制并通过公司网站投资者关系部分提供回放。
管理层发言摘要：
Ajay K. Amlani（总裁兼首席执行官）：Q3体现转型战略有序执行，实现33%同比收入增长并改善底线；强调三方面转型战略——推进核心生物识别技术（聚焦活体检测和Aware平台）、强化科学导向的客户至上市场模式、深化战略关系与认证以建立信任和规模；指出AI时代生物识别成为身份验证关键，Aware作为美国本土企业，依托三十年创新和政府/企业蓝筹客户群，在联邦生物识别现代化和企业数字身份转型中具备优势。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收、净利润、每股收益（EPS）、收入结构：
Q3收入0.51亿美元，同比增长33%；主要由现有客户100万美元永久许可证扩展销售和60万美元新定期许可证合同驱动，部分被许可证波动及服务收入下降抵消。
2025年前9个月收入1260万美元，与去年同期持平。
Q3净亏损110万美元，每股摊薄收益0.05美元；去年同期净亏损120万美元，每股摊薄收益0.06美元。
2025年前9个月净亏损440万美元，每股摊薄收益0.21美元；去年同期净亏损320万美元，每股摊薄收益0.15美元。
调整后EBITDA：Q3亏损80万美元（去年同期110万美元），年初至今亏损380万美元（去年同期300万美元）。
资产负债表关键指标、现金流情况：
期末现金、现金等价物及有价证券2250万美元，无债务；变动主要反映运营亏损及营运资本波动（含应收账款收款时间）。
关键驱动因素
收入增长：核心驱动力为政府和企业客户的许可证销售扩展，尤其联邦机构生物识别现代化需求增长。
成本/费用：Q3运营费用640万美元（去年同期540万美元），增长因销售、营销和产品开发投资；预计Q4运营费用将进一步增加，反映Q3投资的全季度影响。
三、业务运营情况
分业务线表现
政府业务：联邦层面新优先事项创造生物识别解决方案新机会，Q3与美国主要联邦机构扩展合作（添加智能活体检测至既有项目）；地方政府对民事/刑事调查生物识别系统现代化需求增长；但联邦政府停摆导致部分项目拨款延迟。
企业业务：金融服务和劳动力管理领域获新合同，客户旨在减少欺诈、简化入职；平台灵活性体现在集成现有身份生态系统、支持多模式及提供高性能生物识别能力。
市场拓展
联邦团队参与多个美国及国际政府项目；通过合作伙伴战略扩展业务，避免过度投资直销团队；与系统集成商、技术合作伙伴建立关系，扩展至大型企业。
研发投入与成果
被动活体检测在国土安全部远程身份验证基准测试中获最佳性能；面部验证堆栈（结合高级活体检测与面部匹配）获FIDO联盟认证，减少企业合规摩擦并加速生态集成。
运营效率
客户保留率高，“土地和扩展”策略见效；新管理团队在收入、营销和产品部门升级，提升组织扩展纪律性。
四、未来展望及规划
短期目标
优先联邦和企业大型持久机会，转化为多年经常性收入；深化国土安全部等联邦机构合作，推动生物识别现代化；在金融服务、旅游、劳动力管理等欺诈高发企业领域扩展；持续构建认证、集成与合作伙伴关系以减少采用摩擦。
中长期战略
打造可持续收入模式，提升经常性收入占比；随规模扩大实现运营杠杆；利用美国本土优势，依托联邦采用设定全球生物识别标准；应对AI时代身份验证需求，提供适应性活体检测、互操作匹配及开放平台架构。
五、问答环节要点
财务与运营
收入波动：Q3增长反映需求，但年初至今持平因时间因素；管理层正聚焦提升收入可持续性与可预测性，预计未来业绩更平稳。
费用与杠杆：Q3费用增长为战略投资，FY26将继续在明确收入增长路径领域投资，同时注重效率。
市场与竞争
联邦预算影响：政府停摆拖累近期订单，但对话持续，预计停摆结束后交易流量激增，预算总额与系统现代化紧迫性不变。
竞争格局：平台竞争主要来自企业内部开发，Aware以规模经济助客户降本增效；组件层面与其他生物识别公司存在竞争，但同时也是平台合作伙伴，专注自身优势领域。
战略与产品
认证优先级：ISO、FedRAMP、FIDO等认证为客户RFP关键要求，Aware持续投资并推动认证组织升级标准以应对生成式AI等新型威胁。
国家ID合同与小型平台：国家ID合同暂无更多信息，正通过合作伙伴拓展全球业务；关注有增长潜力的小型平台，基于团队、客户、产品等因素优先级合作。
六、总结发言
管理层强调，Aware正执行明确战略，提供结合适应性活体检测、最佳互操作性和企业级性能的生物识别解决方案，这些能力在欺诈加速的AI时代已成为必需品。
未来将持续聚焦联邦与企业大型机会，平衡创新与盈利，随规模扩大提升运营杠杆与经常性收入贡献。
凭借三十年生物识别领导地位、美国本土优势及客户信任基础，公司有信心在数字身份下一个时代保持领先。