BILL Holdings2025财年年报业绩会议总结

一、开场介绍

会议性质： Bill.com 2025财年公司会议，主要围绕公司战略、业务进展及未来规划展开讨论。

管理层发言摘要：

首席财务官Rohini Jain介绍个人背景：曾任职于GE、eBay、Walmart及PayPal，在金融科技领域有深入积累；加入Bill的原因包括公司处于转型关键期、商业模式稳定且多元化、团队优秀。

核心财务数据

核心收入增长目标：计划恢复至20%以上，当前核心收入增长率为14%；

新兴产品组合：包含即时支付、营运资金、SPP等，第一季度同比增长40%，占从价产品组合比例逐步提升，接近虚拟卡规模；

费率扩张：今年预计实现0.4个基点的费率扩张，下半年随新兴产品组合增长将推动费率回升；

SNE业务：第一季度支出同比增长21%，预计全年保持高 teens 增长。

关键驱动因素

收入增长驱动：产品创新（AI代理、SPP等）、向中低端市场及SMB高端客户拓展、嵌入式2.0战略提升市场渗透率；

费率提升原因：新兴高费率产品组合占比增加，优化定价模型以匹配产品价值。

分业务线表现

SNE业务：增长稳健，支出同比增长21%，奖励支出管理优化，短期目标使奖励成本占TPV比例趋稳并逐步下降；

新兴产品组合：即时支付（高利润率、低风险）、营运资金（损失率逐季下降，贡献毛利提升）等产品增长40%。

市场拓展

客户策略：从“拉动”模式转向“推动”模式，刻意拓展中低端市场及SMB高端客户，该类客户TPV为其他客户的三倍；

嵌入式2.0战略：构建即插即用平台，与ERP系统、Paychex等合作，快速获取客户，提升市场份额。

研发投入与成果

AI代理：推出W9代理、收据代理等，解决客户手动操作痛点（如自动抓取收据、处理W9表格），提升客户粘性；计划通过基础功能定价及按使用付费两种模式 monetize。

运营效率

定价优化：对新增功能（如采购、多实体管理）进行价值定价，过去三年未提价，当前逐步调整以反映产品价值；

成本控制：聘请咨询公司评估成本结构，优化可自由支配支出（销售营销、研发等），提升运营效率。

短期目标（2025财年）

财务目标：实现0.4个基点的费率扩张，推动ARPU增长，新兴产品组合贡献显著增长；

产品落地：现金财资业务（运营现金账户，提升交易飞轮效应）、Supplier Payments Plus（针对前10,000名供应商，预计明年贡献增长）。

中长期战略（2026财年及以后）

投资者日计划：2026日历年上半年举办，将分享财务模型、客户细分策略、软件与支付业务整合战略及长期费率扩张路径；

技术布局：深化AI平台应用，推出更多AI代理提升客户效率；持续推进嵌入式2.0战略，扩大市场覆盖。

宏观经济影响：SMB支出从疫情期间的高增长回落，当前趋于稳定，不同行业表现分化，必要支出韧性较强；

定价与费率：基于产品新增价值调整定价，新兴产品组合（40%增长）是费率扩张核心驱动，今年0.4个基点扩张，长期计划将在投资者日披露；

风险与产品：即时支付低风险高毛利，营运资金产品损失率逐季下降；停止接受虚拟卡的广告平台对收入影响已结束（曾影响SNE收入4%）；

战略机会：不回应战略收购谣言，专注内生增长，通过产品创新和市场拓展提升股东价值。

管理层强调聚焦两大核心：驱动收入增长（通过产品创新、市场拓展、嵌入式战略）和扩大盈利能力（优化成本结构、提升高价值客户占比）；

未来将以投资者日为契机，详细阐述长期战略框架，包括客户定位、产品协同及财务模型，目标是通过整合软件、支付和SNE业务，实现可持续增长。<|FCResponseEnd|>【翻译结果】

Rohini Jain（首席财务官）

身份不明的参会者

（突然开始）花旗集团金融科技业务部。我们很高兴邀请到Rohini Jain，Bill公司的首席财务官，来介绍Bill的最新动态。那么，Rohini，在深入业务之前，您刚担任首席财务官不久，能否谈谈您的背景以及加入Bill的原因？

当然可以。就像我常说的，我在通用电气开始职业生涯，那是我的第一份工作。那是一个开始财务生涯的绝佳地方，从运营财务角度提供了坚实的基础。基于数据分析，对我们许多财务专业人士来说，那是一个非常严格的培训基地。所以我很珍惜那段经历，之后我进入科技行业，加入了eBay。在那之后，我在沃尔玛短暂工作过一段时间，然后在PayPal工作了九年，现在从PayPal加入Bill。在PayPal的九年里，我深入了解了金融科技，之前也接触过一些科技领域。所以，Bill正是合适的地方。

尤其是考虑到公司正处于转型和关键发展阶段，现在担任首席财务官似乎是绝佳时机，这显然也是我职业生涯的下一步。优秀的团队、出色的商业模式、多元化的产品组合，以及非常稳定的商业模式。所以，我确实被这些所吸引，也非常兴奋能来到这里。

好的。是的。非常感谢您的到来。

您能否谈谈，在2024年第四季度，Bill讨论过要恢复20%的核心收入增长。截至上一季度，Bill的核心收入增长率为14%。要让Bill恢复到20%以上的增长，需要哪些条件？是更好的经济环境、更好的软件增长、更高的支付渗透率？仅仅是宏观因素吗？考虑到上一季度的业绩与你们期望的20%以上增长之间的差距，我们想了解当前14%增长率的驱动因素。

好的，这是个很好的问题。我认为，我们的目标是真正推动整体股东价值，这包括两个方面：驱动增长和推动盈利能力扩张。目前我们非常关注这两个方面。具体谈到增长，大家都知道，增长是推动盈利能力最容易的方式。如果公司在增长，盈利能力自然会提升。但我们需要继续专注于第四季度财报电话会议中概述的举措，制定我们的指引和优先事项。

John谈到了我们关注的事情，有一些具体的事情我认为是未来三到五年展示增长的关键基石。我们多次谈到SPP，我们宣布的嵌入式合作伙伴关系，在此之上叠加我们正在推出的人工智能组件和代理，确实为客户增加了价值。我们还在继续向高端市场拓展，提高每用户平均收入（ARPU）和客户价值，以及进行交叉销售。所以所有这些因素结合起来，将引导我们实现强劲增长，这是很重要的。

所以这些新举措，即使增长非常迅速，由于起点较低，它们对增长的贡献需要时间才能变得显著。对吧。因此，我们在关注增长的同时，也并行关注盈利能力。我们现在正在采取几项举措，并计划在未来几个月继续推进，以确保在增长的同时扩大盈利能力。我们从持久、可持续的来源获得收入，为股东创造价值。这就是我们对此的整体思考。

您如何看待当前的宏观经济形势？交易量是否仍然低迷？似乎没有变得更糟，但可能处于低迷水平。

我想说，中小型企业（SMB）的增长确实比疫情期间等时期的强劲增长有明显下降。令人鼓舞的是，在第四季度，现在看到第一季度的趋势，以及进入第二季度，中小型企业的支出开始趋于稳定。我们监控一些指标，如每位客户的总支付额（TPV）、同店销售额等，这些指标现在继续保持稳定和强劲，虽然没有以前的高水平增长。所以确实出现了这种下降，在某种程度上保持稳定，但令人欣慰的是，它们具有韧性，大致保持稳定。

如果再深入分析几层，你会发现不同行业的增长率不同，我们也相当密切地关注这一点，以了解可自由支配支出与必要支出的情况。

我想问一下定价机会。我知道Bill对其定价模型进行了深入研究。Bill认为在哪些方面有最大的机会可以根据所提供的价值提高价格？

是的，在过去几个月里，我们实际上为产品增加了很多功能和特性。我们增加了很多新功能，比如采购、多实体管理等，这些在年初时我们还没有定价。在过去三年里，我们没有提高任何价格。现在我们正在努力确保，我们为客户提供的价值，我们开始根据所提供的价值进行定价。

这包括两个方面，一方面，我们在指引中纳入了一些定价调整，我认为这更多是业务运营层面的调整，我们在各处进行微调。另一方面，我们正在进行更具战略性的定价审视，退一步思考市场情况、我们提供的整体价值、理想的产品捆绑方式，而不是单一的定价举措。这将真正帮助我们根据所增加的价值制定合理的价格。

其中一些工作需要时间，涉及通知期，需要处理不同的客户群体，还有已有的合同。所以我认为，我们现在所做的很多工作将为今年年底的每用户平均收入（ARPU）扩张奠定基础，并在明年开始显现。

定价是一方面，更多的产品供应、附加服务以及向高端市场拓展是另一方面，我们稍后会谈到。但总体而言，当您考虑每用户平均收入（ARPU）增长时，Bill认为最大的机会在哪里？

所有这些方面，我们非常关注这三个方面，您说得很对。我谈到的定价，我们正在采取短期行动，同时也从整体上审视战略定价结构。第二点是以更刻意的方式向高端市场拓展。我所说的“刻意”是指，我们正以非常具体的方式调整我们的市场推广资源，并建立能力来获取中低端市场和中小型企业（SMB）中的高端客户。

话虽如此，请原谅我，你可以看出我今天说了很多话。另一方面是，我们的产品、销售团队不会放弃平台上的小型客户。我们只是不想将所有资源和直接销售活动都用于那些小型客户，对于他们，通过我所说的嵌入式合作伙伴关系、会计渠道以及营销活动，他们将继续获得服务。

是的，我想问一下市场推广策略。我知道过去几年的策略是向高端市场拓展，但现在似乎更加刻意。您能否谈谈以前和现在做法的不同之处，以及嵌入式2.0战略的一些情况？

当然可以。我认为之前的努力更多是关于，随着客户的增长，他们对某些功能和特性的需求增加，我们试图在他们成长过程中满足这些需求。所以这更像是我们所说的“拉动”模式。现在我们所做的不同之处是“推动”模式，即我们以非常具体的方式调整市场推广资源，并建立能力来获取中低端市场和中小型企业（SMB）中的高端客户。

部分原因是，查看我们的业务数据，这些中端市场客户的总支付额（TPV）是其他客户的三倍。因此，该细分市场对平台产品、国际支付等的需求很高。总体而言，这是一个更有价值的细分市场，值得我们关注。我们的产品本身也非常适合小型客户，他们将通过营销活动、我所说的嵌入式合作伙伴关系以及会计渠道继续获得服务。

这都是嵌入式2.0战略的一部分。

是的，嵌入式2.0战略确实是为了更快地扩大规模，并以更快速的方式获得更大的目标市场份额。我的意思是，这是一种尝试，在客户已经存在的地方接触他们，他们已经集成到某些ERP系统中。Paychex是另一种方式，那里已经有客户，对他们来说，通过一个简单的集成点就能获得所有Bill服务会简单得多。我对嵌入式2.0比1.0更兴奋，主要有两个原因。

一是，在我们与Fiscal合作的嵌入式1.0版本中，我们必须做大量定制工作才能让产品为客户和银行工作。而在2.0版本中，我们构建了一个更具即插即用特性的平台。因此，能够更快速地获取客户并扩大规模。二是，交易组合现在占我们收入的更大一部分。我们在嵌入式1.0中与金融机构合作时，他们更热衷于我们提供的软件，因为他们自己在交易方面有能力。

但我们在2.0版本中合作的合作伙伴将有机会全面增长交易收入。所以我认为这是整个Bill生态系统的一部分，我们将通过现有的所有产品实现增长潜力。这很令人兴奋。

上一季度Bill新增了约4000个净新客户。未来新增客户账户的合理数量是多少？我知道你们正在向高端市场拓展，所以我们想了解合理的数量，是每季度4000个左右吗？

是的，这个数字不会非常稳定，会有一些波动，但我认为这是合理的范围。但我想指出的更重要的一点是，我在财报电话会议的评论中也提到过，我们真的希望专注于获取能推动收入和每用户平均收入（ARPU）的高价值客户。因此，我们较少关注客户数量，而是更注重提高每用户平均收入，以便从我们拥有的客户中获得最大价值，并进行适当的投资。

随着时间的推移，我认为今年客户数量本身将成为一个不太相关的指标。

支出管理业务增长了21%，奖励支出增长更快。听起来你们正在仔细审查奖励支出。这方面的流程是怎样的？

是的。我对Bill内部SNE业务的增长感到非常兴奋。第一季度支出同比增长21%，预计今年剩余时间也将保持高 teens 的增长。所以目前处于良好的发展轨道。奖励支出一直在上升，奖励支出增加的一个关键原因是，在SNE业务中，随着我们向高端市场拓展，向更大的商家或客户提供奖励的倾向更高。因此，我们正在采取两方面的措施：短期计划中有一些快速见效的措施，试图让奖励成本占总支付额（TPV）的百分比趋于稳定，然后在今年年底甚至开始略有下降。

短期内，我们希望仔细审查客户类型。我们是否真的从提供的奖励中获得了价值，然后有选择地考虑我们的合同是否对客户和我们双方都有利。其次，我们也开始思考最初基于总支出的销售团队激励措施，现在我们正转向让销售团队更关注总收入减去奖励后的净额，我们可以称之为某种形式的贡献毛利。

因此，销售人员每天起床都知道要关注哪个数字。所以我认为这些是我们短期内关注的事情，作为长期战略，确保将奖励作为获取合适客户类型的投资和工具非常重要。这与经济效益相关，在SNE业务中，经济效益实际上是 interchange 收入。因此，如果某些支出类别的 interchange 收入更高，则对我们更有利，我们会激励这些领域的更高支出。

所以这是我们想要建立的能力，以便能够以自动化的方式做到这一点。

谈论Bill时另一个热门话题是支付费率扩张。我认为APR费率预计会扩张，今年预计为0.4个基点。首先，新兴产品组合包括哪些内容？我知道它增长了40%，目前占交易量的百分比是多少？

是的，当然。从从价费率的角度，我们现在将产品组合分为两类。一类是更成熟的产品，如国际支付，另一类是虚拟卡。新兴产品组合包括即时支付（Instapay）、即时转账（Instant Payments）、营运资金（Working Capital）、推出四个月的新产品SPP以及发票融资（invoice financing）。所有这些产品共同构成了我们所说的新兴产品组合。第一季度同比增长40%，非常不错。随着我们对这一产品组合的关注，它在从价产品组合中的占比开始变得显著。

它正接近虚拟卡产品组合的规模，而虚拟卡是从价产品组合中最大的部分。我认为随着这一情况的发生，我们将继续使从价产品组合的增长多样化，并将在今年下半年推动费率增长。再次需要指出的是，第二季度费率会有一些季节性波动，但下半年会恢复正常并随着这些新兴产品组合而增长。

那么从价产品占交易量的百分比是多少？上次披露的交易量是多少？

我们披露过总体交易量吗？

14%。好的，是的，我只是不记得了。14%是从价费率。您提到了一些新兴支付产品的盈利平衡。像即时转账和发票融资等产品的风险状况如何？

是的，这是个很好的问题。即时支付实际上是一款非常出色的产品，对我们来说利润率非常高。客户喜欢它，因为他们能够管理现金流并更快收到付款，而且我们的风险很小。该产品组合的损失率几乎为零。这是因为我们已经从付款人那里收到了付款，只是将付款加速一到两天转给收款人，这确实改善了他们的现金流状况，他们为此付费。所以对双方来说都是双赢。

在营运资金或发票融资方面，这是一款新产品。像所有信贷产品一样，成本或损失的成熟、模型的学习以及风险模型的优化都有一个J型曲线。从风险和欺诈基点占总支付额（TPV）的百分比来看，与推出时相比，整体表现非常有前景。我们继续看到，你们也会在我们的财务报告中看到，损失率每个季度都在下降。因此，我们正在显著扩大该产品的贡献毛利。

每个季度，我们通过该产品组合提供约2.5亿美元的融资额。

明白了，明白了。

前景很好。

那个停止接受虚拟卡的主要在线广告平台规模有多大？我认为这一影响将在一个季度后结束，以便我们考虑未来的情况。

是的，我们去年在第二季度财报中披露，这对SNE业务组合的收入影响约为4%。第四季度是我们最后一次受到这一影响的余波，现在第二季度不再受此影响。所以第二季度我们已经度过了这个阶段。

那么我们是否会在第三季度和第四季度看到一些回升？

恢复正常？

是的，第三季度和第四季度。那么第二季度自然会有一些回升。

是的。

明白了。这4%是仅SME收入还是交易量的4%？

是收入的4%，因为这是交易量变化带来的费率调整。我想指出的是，由于这一因素会有回升，但还有其他因素会产生影响。因此，您可能会或可能不会看到与该金额相当的环比增长。其中一半影响在第四季度，一半在第一季度。所以并不是全部4%都会带来环比改善。

您能否谈谈支票和ACH的价格上调？上调幅度有多大？是全面上调吗？

是的，我们经常被问到这个问题，我想把它放在背景中说明。总体而言，我们在该渠道看到的总支付额（TPV）相当高，但收入占总收入的比例相当低，处于低个位数。因此，我们对该产品组合进行的小幅价格调整不会对整体收入产生显著影响。所以我们确实进行了调整，但影响不大，不值得特别提及。

明白了，明白了。那么Supplier Payments Plus，也就是以前的Enhanced ACH，能否谈谈？我认为本季度进入商业化阶段，主要关注中端市场。目前的渠道情况如何？

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