Brilliant Earth2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间与目的：2025年第三季度财报电话会议，同时庆祝Brilliant Earth成立20周年。
管理层发言摘要：
Beth Gerstein（首席执行官）回顾公司20年发展历程，强调以影响力为核心的行业重塑理念，开创了珠宝采购制造新标准，通过全渠道体验革新消费者购物方式；提及公司在行业中的领导地位及未来20年持续挑战现状、引领3500亿美元珠宝行业转型的战略目标。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：第三季度净销售额1.103亿美元，同比增长10.4%；全年净销售额指引上调至同比增长3%-4.5%。
利润：第三季度调整后EBITDA为360万美元，同比基本持平，利润率3.2%；全年调整后EBITDA利润率预计为2%-3%。
毛利率：第三季度毛利率57.6%，处于中期目标区间（高50%以上），同比下降320个基点。
订单与客户：总订单同比增长17%，重复订单同比增长16%；平均订单价值（AOV）2209美元，同比下降5.5%，环比增长6.5%。
现金流与资产：期末现金约7300万美元，过去12个月自由现金流约1200万美元；资产负债表无债务。
关键驱动因素
营收增长：订婚戒指预订量恢复同比增长，婚礼/周年纪念戒指预订量创历史新高，高级珠宝同比增长45%；营销效率提升，实现300个基点同比营销杠杆。
成本压力：黄金和铂金价格同比上涨约40%至历史高点，叠加新关税影响，导致毛利率承压；通过全球供应链、价格优化引擎及敏捷调整缓解成本压力。
三、业务运营情况
分业务线表现
订婚戒指：本季度为业务拐点，预订量恢复同比增长，平均售价连续两个季度环比增长；标志性独家系列增长速度为总订婚戒指组合的三倍。
婚礼与周年纪念戒指：预订量同比两位数增长，创历史最高季度业绩，涵盖男士和女士系列。
高级珠宝：占总预订量14%，同比增长45%，标志性系列增长显著快于整体；新增Sole系列和Jane Goodall系列产品，Jane Goodall系列为史上最佳新系列发布。
市场拓展与品牌建设
消费者需求：高收入客户群体为主，需求稳定，对品牌和产品共鸣强；10月订婚戒指、婚礼/周年纪念戒指、高级珠宝预订量同比增长，新订单和重复订单均增长。
品牌曝光：本季度获Justin Bieber等多位明星佩戴，产生超200次曝光和130亿次印象；与网球冠军Madison Keys合作作为首位运动员大使，提升品牌影响力。
运营效率
营销效率：通过机器学习优化营销支出分配，实现300个基点同比营销杠杆，同时提升流量和收入。
库存管理：同比库存增长28%（主要因战略采购），但库存周转率仍显著高于行业平均；轻资产、数据驱动模式为竞争优势。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年第四季度及全年）
财务预期：第四季度为高级珠宝季节性旺季，预计净销售额延续增长趋势；全年净销售额增长3%-4.5%，调整后EBITDA利润率2%-3%。
产品与营销：推出Love Decoded系列、20周年Pacific Green钻石扩展高级珠宝系列；“Delight in the Details”假期营销活动，聚焦1000美元以下礼品产品。
成本应对：预计第四季度黄金和铂金价格（同比上涨19%和20%）及印度25%关税对毛利率产生影响，将通过供应链和价格策略缓解。
中长期战略
业务增长：持续扩大高级珠宝市场份额（当前占比14%），利用品牌设计优势和消费者共鸣推动增长；订婚戒指业务随市场复苏继续夺取份额。
渠道与扩张：战略推进展厅扩张，提升全渠道体验；审慎投资高回报领域，如品牌建设和供应链优化。
五、问答环节要点
市场与业务趋势
订婚戒指复苏可持续性：管理层认为当前增长反映市场拐点，随整体市场复苏将持续夺取份额，但季度间存在波动；预计未来 bridal市场与高级珠宝（45%增速）双轮驱动增长。
消费者行为：高收入客户需求稳定，对价格敏感度较低；AOV下降收窄（中个位数）主要因高级珠宝占比提升及订婚戒指ASP恢复，未来或维持该趋势。
财务与成本管理
毛利率与对冲：黄金/铂金价格和关税对毛利率影响将持续，第四季度预计同比降幅与第三季度相似；通过供应链优化、价格调整及长期对冲工具缓解压力。
资本配置：现金优先用于展厅扩张、品牌营销等高ROI领域，暂无明确国际扩张计划；维持股票回购（截至三季度末累计110万美元）。
产品与运营
实验室培育钻石：消费者认知度高，需求集中于高级珠宝领域，作为价格可及产品推动市场扩大；未提及具体定价趋势及市场增长预测。
订单周期：订婚至结婚平均周期约1年，部分客户同步购买套装；本季度订婚增长或于2026年带来 wedding bands 需求顺风。
六、总结发言
管理层对第三季度业绩表示满意，强调20周年里程碑意义及团队执行力；重申公司凭借20年行业经验、品牌实力和运营优势，将持续抓住全球珠宝市场机遇；感谢投资者参与，期待2026年第一季度再会。