biote2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第三季度业绩电话会议
主持人说明： 操作员介绍会议规则，包括收听模式、提问方式及录音声明，随后将会议转交投资者关系部Szymon Serowiecki。
管理层发言摘要：
Szymon Serowiecki提醒前瞻性陈述风险，说明将使用非GAAP指标（调整后EBITDA及利润率）并提供调节依据。
Bret Christensen概述三大战略优先事项：加速新供应商增长、最大化顶级诊所价值、通过问责制与纪律性改善财务表现。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收： 第三季度收入4800万美元，同比下降6%；其中手术收入下降10.4%，膳食补充剂收入增长8.4%至1120万美元。
利润与利润率： 毛利率71.8%（同比提升150个基点）；净收入920万美元，稀释每股收益0.22美元（去年同期分别为1270万美元、0.33美元）；调整后EBITDA 1290万美元，利润率26.9%（去年同期1620万美元、31.5%）。
现金流与资本运作： 经营现金流2760万美元（同比增加1410万美元）；现金及等价物2800万美元；回购100万股A类普通股（均价3.28美元/股）；与Donovitz家族修订和解协议，节省现金流约1860万美元（Marcy 750万美元、Gary 1110万美元）。
关键驱动因素
手术收入下滑： 受新诊所新增速度放缓、商业团队转型及手术量下降影响。
补充剂增长： 电子商务渠道持续增长推动，尽管面临去年同期产品 launch 的高基数压力。
毛利率提升： 503B制造设施垂直整合及成本管理优化（Asteria工厂供应超50% pellet，获44个州许可证）。
三、业务运营情况
分业务线表现
手术业务： 因销售团队重组（过去一年约半数成员新加入，当前规模为目标的75-80%）及新诊所启动缓慢，收入同比下滑10.4%；计划年底前完成销售团队招聘目标以恢复增长。
膳食补充剂： 电商渠道增长带动收入1120万美元（+8.4%），全年预计中两位数增长；70%销售来自诊所渠道，与手术业务联动。
市场拓展与客户管理
举办年度Sun C and Biot营销活动（坎昆，800+从业者参与），强化顶级客户关系；通过培训课程灵活性提升新从业者认证效率。
销售团队招聘进展：Q3末已入职约80人（7月为60余人），目标年底前完成全部招聘，新团队需3-6个月 ramp-up 周期。
运营效率
Asteria工厂 pellet 供应占比超50%，计划未来1-1.5个月推进下一波诊所转换，逐步提升产能覆盖。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年）
重申全年收入指引超1.9亿美元，调整后EBITDA超5000万美元。
Q4挑战：比Q3少3个工作日，叠加 holiday 期间不确定性，可能影响手术及补充剂销售。
中长期战略
优化销售团队结构与培训，提升新客户获取能力；加强顶级诊所合作，通过教育活动（如Sun C会议）增强客户粘性。
探索产品组合扩展及销售营销能力强化，计划推出提升价值主张的新举措。
五、问答环节要点
销售团队招聘与 attrition
招聘进度：Q3末团队规模达80人（目标的80%），年底前完成全部招聘；新员工3-6个月 ramp-up 周期，培训与招聘流程优化加速新人生产力。
Attrition 率：维持8%左右（历史约5%），主要因竞争加剧、销售覆盖不足，计划通过区域覆盖与预警系统改善。
Donovitz协议修订
Gary Donovitz延长非竞争协议至2027年4月，并撤回未决诉讼；Marcy协议仅涉及现金流优化，无额外条款变更。
Asteria工厂进展
当前供应超50% pellet，未来1-1.5个月推进下一波转换，全年逐步提升产能占比，确保平稳过渡不影响客户。
Q4业绩预期
手术收入或面临高个位数下滑压力，受工作日减少（Q4比Q3少3天）及 holiday 因素影响；补充剂业务维持中两位数增长。
六、总结发言
管理层对战略路径表示信心，强调团队对愿景的认同及纪律性执行；预计举措全部影响需时显现，但将致力于提升财务表现以创造长期股东价值。