CarGurus2026财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2026财年
主持人说明：
会议为第28届年度增长会议的炉边谈话，由Needham & Company的Chris Pierce主持，目的是回顾CarGurus 2025年表现、探讨2026年战略及市场动态。
管理层发言摘要：
Jason Trevisan（首席执行官）：介绍个人背景，加入公司10年，曾任首席财务官（负责国际业务、企业发展、战略合作伙伴及人才管理等），5年前升任首席执行官；强调会议可能包含前瞻性陈述，存在风险。
二、财务业绩分析
核心财务数据
收入增长：连续第二年实现中低双位数增长，过去六、七个季度收入增长保持中低双位数；
经销商收入指标：平均每订阅经销商收入（CarsID）在过去几年实现良好增长，叠加经销商数量增长共同驱动收入增长；
利润率：市场平台长期利润率目标为30%至35%，目前处于该区间高端，2026年因增加投资预计利润率略有下降。
关键驱动因素
收入增长由产品创新（如PriceVantage、Discover、Dealership Mode）、经销商数据洞察采用率提升及核心市场平台业务（潜在客户生成）共同驱动；
停止低利润率的CarOffer批发交易业务，转向高附加值的技术和数据预测智能领域，优化业务结构。
三、业务运营情况
分业务线表现
市场平台业务：传统潜在客户生成业务为核心，是经销商投资回报率最高的潜在客户提供者，客户留存率高；
经销商软件和数据业务：从营销支柱扩展到库存（PriceVantage）、转化（帮助潜在客户转化）、数据和市场情报支柱，成为新的增长引擎。
市场拓展
运营区域：在美国、英国、加拿大运营，国际业务增长超20%且均实现盈利，模式为美国开发产品后调整引入国际市场；
经销商覆盖：美国约26,000家付费经销商，采用免费增值模式，免费经销商超30,000家，总经销商数量适度增长。
研发投入与成果
AI驱动产品创新：推出基于AI的消费者产品Discover（虚拟助手，帮助消费者确定购车类型）和Dealership Mode（应用内工具集，辅助经销商流程导航）；
技术应用：利用AI优化排序算法提升转化率，开发PriceVantage（库存定价软件），基于零售市场数据预测车辆售价。
运营效率
通过AI提高业务效率，加快产品开发速度，2025年推出产品数量超以往任何一年；
优化经销商工作流程，通过数据洞察帮助经销商采购、定价、推广及转化潜在客户，提升经销商在平台的表现。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年）
推动PriceVantage及库存支柱业务突破，实现首个完整年度增长；
扩大经销商数据洞察业务，深化与经销商的软件和数据业务关系；
利用AI延长与消费者的关系，优化消费者购物旅程，提升平台交易能力。
中长期战略
市场规模（TAM）扩张：从美国经销商35亿美元潜在客户生成市场，扩展到库存、转化及市场情报等软件和数据领域的40亿美元市场，TAM翻倍；
投资方向：通过内部开发或并购扩展库存、转化、市场情报等经销商工作流程支柱，聚焦技术和数据预测智能；
国际业务：持续将美国市场产品调整后引入国际市场，推动国际业务增长。
五、问答环节要点
市场平台规模
问：与CarMax、Carvana相比，市场平台车辆数量如何？
答：平台任何时候有400万至450万辆汽车，占全国库存80%以上，新车和二手车各占约50%，远超竞争对手。
Digital Deal产品
问：消费者在线融资产品推出时间、经销商采用率及对收入贡献？
答：消费者贷款预审功能已推出约六年，Digital Deal（全额贷款资格+F&I系统整合）推出约两年，目前约一半经销商采用；经济模式为经销商保留融资收益，公司通过套餐级别和潜在客户定价获取价值，提升潜在客户转化率。
AI的机会与威胁
问：AI是否构成数据威胁，如何成为机会？
答：机会在于提升运营效率、改进现有产品（如排序算法）、创建新产品（如Discover）；威胁主要来自大语言模型搜索平台流量，但目前占比小（个位数百分比），且该渠道流量转化率高；公司正制定数据公开战略，可调整数据开放设置。
资本配置
问：未来资本回报理念及并购策略？
答：优先根据投资和创新机会确定利润率和现金流；评估并购机会，聚焦经销商工作流程的库存、转化、市场情报等支柱；股票回购计划剩余约5500万美元，将在股价低估时积极回购。
经销商数量及支出
问：经销商数量、平均购买量及范围？
答：美国约42,000-45,000家经销商，公司付费经销商约26,000家；平均每月支出约2500美元（CarsID），最小经销商每月支出低于1000美元，最大经销商每月支出达六位数。
六、总结发言
管理层表示：2026年将继续以技术和数据为核心，通过AI驱动创新，扩展经销商软件和数据业务；
深化与经销商和消费者的关系，优化消费者购物旅程，提升平台交易能力；
平衡短期增长与利润率，通过投资保持高增长势头，同时聚焦长期可持续发展，巩固市场领先地位。