Cars.com2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年11月6日
主持人说明： 介绍会议目的为讨论2025年第三季度财报，包括业务亮点、财务业绩及展望，后续进行问答环节；提醒前瞻性陈述及非GAAP财务指标定义。
管理层发言摘要：
Alex Vetter（首席执行官）：第三季度实现创纪录收入，经销商数量连续三季度增长，达到三年新高；强调平台战略成效，包括AI驱动的产品创新（如Carson搜索助手）、Marketplace套餐升级及AccuTrade等工具对经销商的支持；表示对未来增长有信心，计划通过产品创新和市场份额扩张实现长期目标。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：第三季度收入1.816亿美元，同比增长1%；其中经销商收入同比增长2%，OEM和全国性收入同比下降5%。
利润：调整后息税折旧摊销前利润（adjusted EBITDA）5500万美元，同比增长7%，利润率30.1%，同比提升160个基点；调整后净收入3040万美元，每股摊薄收益0.48美元。
现金流与资本运作：前三季度经营活动净现金流1.15亿美元，自由现金流9450万美元；今年迄今股票回购6400万美元，计划全年回购7000万-9000万美元；截至9月30日，债务4.55亿美元，净杠杆率1.9倍。
运营指标：第三季度经销商数量19,526家，为2022年底以来最高；ARPD（每经销商平均收入）2460美元，环比增长1%；网站订阅用户近7900家，连续五年增长。
关键驱动因素
营收增长：经销商收入增长主要得益于Marketplace套餐重新包装（Premium和Premium Plus套餐 adoption率提升）、经销商数量增加（净增300多家）及交叉销售；流量创纪录（前三季度4.88亿次访问），平均月访问者2540万，同比增长4%。
利润提升：成本控制措施见效，运营费用同比下降2%，调整后运营费用下降4%；高利润率产品（如Premium Plus套餐）占比提升。
收入波动因素：OEM收入下降主要因两家客户内部调整媒体投资，与公司表现无关，目前仍在积极争取其未来支出份额。
三、业务运营情况
分业务线表现
Marketplace： 表现超出预期，为经销商数量增长主要贡献者；推出Premium和Premium Plus套餐，捆绑更多媒体功能，帮助经销商提升14%潜在客户转化率；10月底完成 legacy 客户向新套餐的100%迁移，取消率低；第三季度吸引2540万月均访问者，同比增长4%。
评估与批发解决方案（AccuTrade/DealerClub）： AccuTrade订阅者环比增长82家，季度评估量突破100万次，50%以上评估车辆为1-5年车龄的热门库存；DealerClub活跃用户环比增长40%，支持经销商间车辆交易，降低对传统拍卖依赖。
网站业务： 订阅用户近7900家，受益于AI优化提升搜索引擎可见性，帮助经销商改善网站流量。
市场拓展
经销商增长：连续三季度新增经销商，主要来自Marketplace，独立经销商份额提升，新 franchise 经销商签约量环比增加；吸引经销商的关键因素包括独特的消费者受众、数据洞察及差异化产品套件。
研发投入与成果
AI驱动产品创新：推出自然语言搜索助手Carson，协助15%的搜索请求，用户车辆保存量、回访率及潜在客户生成量显著高于普通用户；将AI技术应用于经销商网站，提升搜索可见性和转化率。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年下半年）
财务预期：维持下半年收入低个位数增长，调整后息税折旧摊销前利润率29%-31%；完成全年股票回购目标（7000万-9000万美元）。
业务重点：加速Premium Plus套餐 adoption，提升ARPD；推进AI工具（如Carson）在移动应用中的集成，进一步提升用户参与度；完成对OEM和全国性收入渠道的修复。
中长期战略
平台整合：强化“AI优先”平台战略，整合B2B批发（AccuTrade/DealerClub）与B2C零售能力，打造差异化竞争优势；通过技术创新帮助经销商应对二手车稀缺问题，优化库存管理。
市场份额扩张：目标2026年底前超越经销商数量和ARPD历史纪录；深化与OEM合作，利用Marketplace的用户洞察帮助其提升Tier 1-Tier 3营销效果。
五、问答环节要点
经销商增长驱动因素：经销商因需求疲软而更依赖Marketplace获取精准客户；新套餐（如Premium Plus）的媒体功能提升潜在客户转化率，吸引更多经销商加入；独立经销商份额持续增长，新 franchise 经销商签约量环比增加。
ARPD提升策略：通过新套餐定价（如Premium Plus捆绑高价值功能）、推动客户升级（网站客户中仅50%为高端套餐，低于Marketplace的70%）、交叉销售（AccuTrade等产品可使ARPD提升60%）及全品牌用户渗透（使用四大品牌的客户ARPD为平均水平3倍）。
AI工具影响：Carson用户车辆保存量、回访率及潜在客户生成量高于普通用户；AI提升品牌曝光（第三方AI工具中引用率为同行2倍），虽直接流量有限，但长期增强品牌权威度；数据训练基于公司自有用户行为数据，同时允许外部LLM引用，预计带动间接流量增长。
AccuTrade/DealerClub进展：AccuTrade季度评估量突破100万次，50%以上为1-5年车龄优质库存；DealerClub用户环比增长40%，支持经销商间车辆交易，降低拍卖成本；企业客户拓展顺利，大型经销商集团 adoption 带动订阅增长。
六、总结发言
管理层对第三季度业绩表示满意，认为创纪录收入、经销商增长及AI创新验证了平台战略的有效性。
强调未来重点：持续推进AI驱动的产品创新（如Carson移动应用集成）、深化Marketplace套餐升级与交叉销售、修复OEM收入渠道、优化成本结构以提升利润率。
长期愿景：成为汽车零售领域不可或缺的平台，通过整合B2B/B2C能力、数据洞察及AI技术，帮助消费者、OEM和经销商应对行业变革，实现可持续增长。