Certara2025财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 未明确提及具体日期
主持人说明：
主持人Craig Hettenbach（摩根士丹利分析师）介绍会议目的，聚焦Certara公司战略及增长策略，探讨如何加速当前有机增长（个位数中段）。
管理层发言摘要：
John E. Gallagher（首席财务官）指出整体终端市场环境疲软，但公司通过投资推动增长；过去几年重点建设商业组织，今年及明年加大研发投入。
提及第四季度将推出三项新产品，包括人工智能驱动的QSP软件Sertara iq、Phoenix云版本（含AI增强功能）及Pinnacle 21企业版，旨在加速有机增长。
二、财务业绩分析
核心财务数据
全年调整后EBITDA利润率目标为30-32%，目前按计划推进，有望达成。
有机增长处于个位数中段，公司对此不满，正通过研发投资加速增长。
收入结构：软件与服务业务占比接近50:50，近年来从服务向软件业务转型显著。
关键驱动因素
商业团队建设：过去两年投资销售与营销，全面建设商业组织，推动三级客户业绩增长。
研发投入：聚焦软件平台，推出新软件及增强功能，如Sertara iq、Phoenix云版本等，提升产品竞争力。
Sertara Cloud adoption加速：通过单点登录提升客户对公司全系列软件的认知，促进交叉销售。
三、业务运营情况
分业务线表现
高增长领域：QSP（定量系统药理学）和CIMSIP（核心生物模拟软件平台）表现强劲，2025年增长超出预期，预计2026年持续增长。
软件业务：Phoenix等产品续订率高，Sertara Cloud采用率快速提升，推动软件业务占比上升。
市场拓展
客户分层：
一级客户（大型生物制药公司，年收入超50亿美元）：约占收入50%，Q2软件预订受时间因素影响，预计下半年恢复；服务业务Q2强劲，夏季略有季节性疲软，全年计划进展顺利。
三级客户（收入低于1亿美元或无收入的生物技术公司）：约占收入30%，尽管融资环境挑战，但凭借商业团队聚焦有资金和消费意愿的企业，预订量表现强劲。
研发投入与成果
研发重点：投资AI技术，推出Co Author（用于监管写作的AI工具）、Sertara iq等；利用收购的Viasa公司AI技术提升内部工作效率及产品竞争力。
新产品：第四季度将推出Sertara iq、Phoenix云版本及Pinnacle 21企业版。
运营效率
并购整合：去年收购的Chemaxon（化学信息学软件公司）整合顺利，预计一年内利润率达Certara平均水平，目前按计划实现预订量和收入目标。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年及2026年初）
研发：继续推进研发投资，第四季度推出三项新软件产品，2026年持续推出软件增强功能及新产品。
财务：维持30-32%的调整后EBITDA利润率目标，推动软件业务增长，实现有机增长加速。
市场：应对FDA非动物试验指令带来的机遇，推动QSP和CIMSIP业务增长；解决一级客户软件预订时间问题，确保全年计划达成。
中长期战略
业务转型：持续推进从服务向软件业务转型，目标提升软件业务占比。
并购策略：优先收购盈利的软件业务，要求有明确路径在合理时间内将利润率提升至公司平均水平。
客户策略：加深与现有客户合作深度，提高产品在药物开发全周期的采用率（目前已参与90%获批药物项目）。
五、问答环节要点
战略与增长
问：如何加速当前个位数中段的有机增长？
答：通过投资销售营销建设商业组织、加大研发投入推出新软件（如Sertara iq）、推动Sertara Cloud adoption促进交叉销售。
产品与技术
问：AI技术应用及客户反馈？
答：内部利用AI提升工作效率，推出Co Author（监管写作AI工具），可减少40%时间成本；即将推出Sertara iq（QSP领域AI软件），客户反响积极。
问：Sertara Cloud的影响？
答：通过单点登录提升客户对全系列软件的认知，Phoenix等产品用户自动转移至该平台， adoption加速，促进交叉销售。
市场与政策
问：FDA政策影响？
答：FDA非动物试验指令为顺风，推动QSP和CIMSIP业务增长；FDA是公司软件大用户（如Simsip、Phoenix），长期合作关系形成竞争优势。
问：不同客户层级表现？
答：一级客户Q2软件预订受时间影响，下半年恢复；三级客户凭借商业团队聚焦，在融资挑战下仍实现强劲预订。
财务与并购
问：利润率及资本配置优先级？
答：全年调整后EBITDA利润率目标30-32%，优先研发投资，其次考虑并购（聚焦软件业务）及股票回购（已获1亿美元授权，Q2执行2500万美元）。
问：监管业务战略审查进展？
答：审查进行中，因市场环境导致进程慢于预期，正与多个潜在买家谈判；该业务已恢复增长，调整后EBITDA利润率20-30%，对买家具吸引力。
六、总结发言
管理层认为尽管整体市场环境疲软（政策变化多、融资挑战等），但公司通过商业团队建设、研发投资（新软件推出）及Sertara Cloud adoption，有望加速有机增长。
强调QSP和CIMSIP为高增长领域，Chemaxon整合顺利，未来将继续推进软件业务转型，通过并购及内生增长提升市场份额。
对FDA政策（如非动物试验指令）带来的机遇持乐观态度，将利用与FDA的长期合作关系及产品广度（覆盖药物开发全周期），加深客户合作深度，实现持续增长。