Certara2025财年年报业绩会议总结
一、开场介绍
会议背景： 本次会议为Certara公司2025财年企业会议，于Stevens投资会议期间在纳什维尔举行，由首席财务官John E. Gallagher III与分析师Jeff Garro等参与。
管理层发言摘要：
John E. Gallagher III重点回顾了公司第三季度业绩表现，强调三级客户（生物技术公司）的强劲增长部分抵消了一级客户（大型制药公司）的需求疲软；
提及软件业务的稳定性与服务业务的波动性，并对全年利润率目标达成表示信心。
二、财务业绩分析
核心财务数据
软件业务：2025年迄今为止有机收入符合计划预期，第三季度有机软件收入增长6%，净收入保留率（NRR）为104%，处于计划下限；
服务业务：第三季度服务收入达预期，尽管预订出现减速，服务团队利用率高，积压订单转化稳定；
利润率：第三季度EBITDA利润率环比上升，毛利率处于历史高位，主要得益于软件业务占比提升及服务团队高利用率；研发支出增长24%，用于新产品开发。
关键驱动因素
收入增长驱动：三级客户生物模拟服务两位数增长，软件业务高续订率（尤其Phoenix等核心产品）；
疲软因素：一级客户决策延迟、项目延期，FDA监管环境不确定性导致监管业务增长放缓；
成本与效率：销售营销费用增长与销售增速匹配，G&A费用控制良好，内部AI工具提升软件开发效率。
三、业务运营情况
软件业务表现
核心产品： Phoenix（桌面版向云版迁移，云版定价更高）、SIMCIP（生物模拟软件，2025年增长强劲）、QSP（定量系统药理学，通过并购Applied Biomath成为行业领先）；
云战略： Certara Cloud采用率良好，实现单点登录，提升交叉销售能力，已推出Phoenix Cloud、Certara iQ等新产品；
AI整合： 推出Co Author（监管写作AI工具）、Certara iQ（AI驱动QSP软件），并将AI功能嵌入Phoenix Cloud以吸引客户迁移。
服务业务表现
增长领域： QSP服务、传统PKPD相关生物模拟服务增长强劲；
疲软领域： 监管服务受FDA审批放缓及不确定性影响出现疲软；
运营效率： 服务团队利用率高，积压订单转化稳定，第三季度在预订减速情况下仍实现收入目标。
并购与整合
Chemaxon： 收购满一年，整合进展顺利，收入符合预期，预计年底利润率达公司平均水平，与D360产品组合销售效果显著；
Applied Biomath： 2023年收购后与 legacy QSP业务整合，2025年QSP成为公司增长最快领域之一。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年底-2026年）
完成监管服务业务剥离决策（年底前公布）；
推进Chemaxon与D360的临床前平台整合（预计2026年完成）；
推动Phoenix客户向云版迁移，实现收入确认模式转型；
维持第四季度预订量连续增长，尽管季节性可能弱于往年。
中长期战略
技术驱动： 持续投入AI研发，扩大AI在软件产品中的应用（如Phoenix Cloud、QSP工具）；
市场扩张： 聚焦三级客户（生物技术公司），通过商业团队与风投合作挖掘高潜力客户；
并购策略： 优先收购软件资产，寻求具有收入协同效应的标的，巩固生物模拟领域整合者地位；
财务目标： 长期实现软件与服务业务双位数增长，推动利润率随规模扩张进一步提升。
五、问答环节要点
客户需求差异
一级客户（大型制药）：决策延迟、项目延期，主要影响监管与生物模拟服务；
三级客户（生物技术）：资金充足，需求强劲，生物模拟服务增长两位数，成为业绩亮点。
软件与服务协同
软件云化（Certara Cloud）提升交叉销售，带动服务需求；AI工具（如Certara iQ）提高服务效率，缓解QSP团队产能限制；
长期看软件与服务互补，生物模拟软件普及将增加专家服务需求。
AI与技术趋势
货币化路径：直接销售AI产品（Co Author、Certara iQ）、通过云版溢价（Phoenix Cloud）、内部效率提升；
客户影响：AI推动药物开发技术 adoption，Certara作为市场领导者受益于行业技术升级。
财务政策
资本配置：在并购（优先软件）与股票回购间平衡，2025年已启动部分回购；
利润率展望：长期随软件占比提升及AI效率释放，毛利率与EBITDA利润率有望扩张。
六、总结发言
管理层对2025年业绩表示满意，尽管面临一级客户需求疲软与监管不确定性，仍有望达成全年EBITDA利润率目标；
强调软件业务是增长核心，云战略与AI整合为关键驱动力，服务业务通过高利用率与积压订单转化维持稳定；
长期战略聚焦“技术+并购”双轮驱动，目标成为生物模拟领域技术领导者与资产整合者，推动双位数增长与利润率提升。