The Chefs' Warehouse2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第三季度业绩电话会议
主持人说明：
介绍会议目的为业务更新及第三季度业绩详细回顾，提醒包含前瞻性陈述及非GAAP指标使用，相关调节表见新闻稿及演示文稿。
管理层发言摘要：
Christopher Pappas（首席执行官）：第三季度业务和需求趋势逐季改善，需求势头和市场份额增长持续至10月；国内及国际市场运营部门收入和毛利增长强劲，独特产品上架数量同比增长；感谢团队贡献；2025年初取消德克萨斯州两个非核心项目（占收入约1%），2026年第二季度前将同时披露含该影响及剔除影响的价格和数量指标。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：第三季度净销售额增长9.6%至10.21亿美元（2024年同期为9.315亿美元）；预计2025年全年净销售额40.85-41.15亿美元。
毛利：第三季度毛利增长10%至2.472亿美元，毛利率提高7个基点至24.2%；预计全年毛利9.87-9.95亿美元。
调整后EBITDA：第三季度调整后EBITDA为6510万美元（2024年同期为5450万美元）；预计全年调整后EBITDA 2.47-2.53亿美元。
每股收益：第三季度GAAP每股摊薄收益0.44美元（2024年同期0.34美元），调整后每股摊薄收益0.50美元（2024年同期0.36美元）；预计2025年全年完全稀释后股数约4600万股。
资产负债表关键指标：第三季度末总流动性2.246亿美元（含6510万美元现金及1.595亿美元ABL工具可用额度），总净债务5.752亿美元，净债务与调整后EBITDA之比约2.3倍。
关键驱动因素
收入增长由国内及国际市场运营部门增长、独特产品上架数量增加驱动；第三季度净通胀率7.4%，其中特色品类4.4%、主菜类12.3%（剔除德克萨斯州大宗商品家禽项目流失影响后主菜类净通胀率5%）。
剔除德克萨斯州项目及特色产品交叉销售影响后，公司整体通胀率约3.3%；销售、一般和管理费用增长7.9%，主要因支持销售增长的薪酬福利成本、设施和车队投资导致的折旧增加及自我保险相关成本上升。
三、业务运营情况
分业务线表现
国内市场：各运营部门收入和毛利增长强劲，成熟市场健康增长，高增长市场（如佛罗里达、南加州）增长10%-20%。
国际市场（中东）：受夏季卡塔尔冲突影响，部分客户关闭数月后已恢复；迪拜、阿布扎比、阿曼业务强劲，迪拜、卡塔尔设施已扩建，阿曼设施即将完工，蛋白质项目推动销量增长。
市场拓展
区域扩张：通过收购科罗拉多州Italico Food Products进入落基山脉市场，该公司为小型特色食品分销商，产品目录与公司相似，将借助公司供应链和销售团队拓展丹佛及度假村市场。
客户增长：第三季度报告独特客户同比增长2.6%（剔除德克萨斯州项目流失及中东冲突影响后约5.8%），特色产品箱数增长3.2%（剔除德克萨斯州项目影响后5.4%）。
研发投入与成果：暂无信息
运营效率：每条路线毛利美元、调整后EBITDA per员工、调整后运营费用占毛利百分比等运营指标持续改善；完成里士满新蛋白质设施建设并投入运营。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年）
财务预期：全年净销售额40.85-41.15亿美元，毛利9.87-9.95亿美元，调整后EBITDA 2.47-2.53亿美元；第四季度趋势良好，预计收入同比增长7%-7.5%。
战略重点：推进科罗拉多州收购业务整合，招聘销售团队拓展落基山脉市场；利用CW GO和供应链模式支持区域增长。
中长期战略
市场定位：聚焦中高端餐饮客户，维持精品分销商定位，通过差异化产品和服务获取市场份额。
投资方向：继续在德克萨斯州、佛罗里达等新兴市场扩大产能，加强中东地区设施建设（如阿曼设施）；投资销售队伍培训和数字工具以提升效率（特色产品数字渗透率超60%）。
五、问答环节要点
行业趋势与市场环境
问：第三季度箱数增长趋势及行业波动影响？答：7-8月夏季业绩良好（未受国际旅行影响），9月强劲，趋势持续至10月，第四季度展望积极。
问：政府停摆及中东冲突影响？答：政府停摆对公司客户群（中高端餐饮）影响有限；中东卡塔尔业务受短暂冲击后已恢复，迪拜、阿布扎比等市场表现强劲。
财务 guidance 与并购
问：第四季度 guidance 中调整后EBITDA增长放缓是否因保守主义？答： guidance 上调体现对业务信心，预计收入增长对调整后EBITDA传导率10%；科罗拉多州收购为小型业务，整合后有望成为增长市场。
问：行业大整合（如US Foods合并）影响？答：历史经验显示行业大型并购后客户倾向对冲风险，公司有望获取新业务和销售人才。
运营与成本
问：牛肉等蛋白质成本通胀影响？答：第三季度蛋白质价格坚挺，毛利率同比下降但毛利美元增长，团队通过供应链管理应对通胀。
问：有机增长举措及区域挑战？答：德克萨斯州、佛罗里达等地为新兴增长市场，设施和团队投入逐步见效；服务公司性质决定日常问题存在，但各市场均无重大运营问题。
六、总结发言
Christopher Pappas感谢团队贡献，对2026年及以后发展表示期待；强调公司将继续凭借差异化产品、服务和团队执行力，在国内外市场获取份额，实现长期增长；感谢投资者和分析师参与，期待下次电话会议。