The Chefs' Warehouse2025财年四季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第四季度
主持人说明：
介绍会议目的，回顾2025年第四季度业绩，讨论财务表现及业务更新；提醒使用非GAAP财务指标（如调整后EBITDA、调整后每股收益等），并提示前瞻性陈述风险。
管理层发言摘要：
Chris Pappas（创始人、董事长、总裁兼首席执行官）：Q4在高端餐饮客户群体健康环境下，业务活动与需求持续强劲，市场份额扩大，有机销量增长、独特产品投放及新客户获取表现良好；2025年取消德克萨斯州两个非核心项目（占全年收入约1%），全年有机收入增长9.1%，首次突破40亿美元，调整后EBITDA增长18%，调整后每股收益增长29%。
二、财务业绩分析
核心财务数据
净销售额：Q4为11.43亿美元（同比增长10.5%），其中有机销售额增长9.7%，收购贡献0.8%；
毛利润：Q4为2.766亿美元（同比增长10.2%），毛利率24.2%（同比下降8个基点）；
调整后EBITDA：Q4为8030万美元（2024年Q4为6820万美元）；
调整后每股收益：Q4为0.68美元（2024年Q4为0.55美元）；
资产负债表与现金流：期末总流动性2.805亿美元（含1.21亿美元现金及1.595亿美元ABL工具可用额度），净债务与调整后EBITDA比率约2.1倍。
关键驱动因素
收入增长由有机增长（9.7%）和收购贡献（0.8%）共同驱动；
净通胀率8.3%，其中专业品类通胀3.4%，主菜品类通胀16.1%（剔除德克萨斯州大宗商品家禽项目缩减影响后，主菜品类通胀9.5%）；
专业品类交叉销售增长推高报告通胀率，剔除后专业品类通胀约0.8%，整体通胀约4.3%。
三、业务运营情况
分业务线表现
专业销售额：同比增长6.4%，主要得益于独特产品投放增长4.2%、报告销量增长3.3%（剔除德克萨斯州项目影响后销量增长5.4%）；
主菜类产品：报告磅数同比下降2.4%，剔除德克萨斯州项目影响后增长7.5%；
毛利率：专业品类毛利率同比提升45个基点，主菜品类毛利率同比下降50个基点。
市场拓展
独特客户数量：同比增长1.2%，剔除德克萨斯州业务缩减影响后增长约3.5%；
区域市场：加利福尼亚、佛罗里达、纽约、芝加哥等核心市场表现强劲，中东业务持续增长，管理团队扩大，长期增长路径积极。
研发投入与成果：暂无信息
运营效率
每条路线毛利润美元：过去12个月（2025年Q4）较2024年全年增长6.2%，较2023年增长7.4%；
调整后EBITDA per员工：过去12个月较2024年全年增长13%，较2023年增长27%；
调整后运营费用占毛利润百分比：较2024年全年改善176个基点，较2023年改善200个基点。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年）
净销售额预计43.5-44.5亿美元；
毛利润预计10.53-10.76亿美元；
调整后EBITDA预计2.76-2.86亿美元；
继续投资区域增长（如科罗拉多州Italico整合、德克萨斯州设施优化），加强资产负债表，通过股票回购向股东返还现金。
中长期战略
持续夺取市场份额，扩大客户群，优化产品组合；
投资设施整合（如波特兰专业设施、拉斯维加斯加工中心扩建）、技术应用（数字化工具、AI驱动客户行为分析）；
拓展新区域（南部市场如田纳西、卡罗来纳，海外如中东），探索并购机会以增强品类和区域覆盖。
五、问答环节要点
天气对销售影响
问：1月底至2月初极端天气对销售额的影响？
答：1月销售强劲，2月首周受风暴暂时影响，第二周迅速反弹。
运营费用杠杆驱动因素
问：2026年 guidance 中运营费用杠杆的驱动因素？
答：聚焦毛利润美元增长高于调整后运营费用同比增长，通过销量增长、产品组合优化实现运营杠杆。
2026年挑战与不确定性
问：2026年需克服的主要挑战？
答：潜在通胀通缩、关税噪音；客户群多元化（高端休闲至顶级餐厅）及产品组合多样性（45+国家供应商）可对冲风险。
资本配置优先级
问：资本配置如何平衡收购、去杠杆与股票回购？
答：保留现金用于增值性并购，继续去杠杆（目标净债务/EBITDA比率2倍）， opportunistically 进行股票回购。
区域业绩与中东业务
问：区域市场表现差异及中东业务更新？
答：加利福尼亚、佛罗里达等核心市场增长强劲；中东业务完成资本支出，管理团队强大，长期增长积极。
AI部署与技术应用
问：AI在动态定价、客户分析中的应用阶段？
答：AI已融入日常运营，提升客户行为洞察与销售效率，技术持续迭代，重点通过工具释放销售团队时间用于客户拓展。
并购环境与策略
问：2026年并购市场是否仍处“泡沫”？
答：并购机会稳定，聚焦协同效应强、增强区域/品类的标的，优先有机增长（目标10%），谨慎评估交易价值。
六、总结发言
管理层对2025年业绩（收入突破40亿美元、调整后EBITDA增长18%）表示自豪，感谢团队贡献；
1月及2月（风暴后）业务持续强劲，对2026年增长充满信心；
未来将继续聚焦市场份额扩张、设施整合、技术投入及团队建设，推动长期可持续增长。