Chewy2025财年二季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第二季度财报电话会议
主持人说明：
介绍会议目的为讨论Chewy 2025财年第二季度业绩，会后设有问答环节，可通过电话按键参与提问。
管理层发言摘要：
Natalie Nowak（投资者关系总监）：提及会议将讨论前瞻性陈述及非GAAP财务指标，提醒投资者注意风险因素，强调财报及演示文稿已发布于官网。
Sumit Singh（首席执行官）：Q2净销售额同比增长近9%至31亿美元，超出指导范围；Autoship计划占净销售额83%（25.8亿美元），同比增长近15%；硬 goods 业务增长超15%，CHUI计划表现超预期；活跃客户达2090万（同比增长4.5%），Nest Pack 591美元（同比增长4.6%）。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收、净利润、每股收益（EPS）、收入结构：
Q2净销售额31亿美元，同比增长8.6%；
毛利率30.4%，同比扩张90个基点；
调整后EBITDA 1.833亿美元，利润率5.9%，同比扩张80个基点；
调整后净收入1.411亿美元，同比增长34.8%；调整后摊薄每股收益33美分；
自由现金流1.059亿美元，资本支出2800万美元。
资产负债表关键指标、现金流情况：
期末现金及现金等价物5.92亿美元，无债务，整体流动性约14亿美元；
股票回购300万股，金额1.25亿美元，剩余回购 capacity 3.598亿美元。
关键驱动因素
对营收/利润变动的原因解释（市场、产品、成本、政策等）：
营收增长驱动：Autoship销售增长（占比83%）、硬 goods 业务结构性销量增长（超15%）、赞助广告业务增长及高端品类占比提升；
毛利率扩张驱动：赞助广告业务增长、产品组合向高端品类倾斜；
SGA费用短期承压：休斯顿 fulfillment center 启动（需6个月 ramp 贡献杠杆）、硬 goods 入库处理成本增加（300-500万美元）、工资福利成本上升（200-300万美元），预计下半年改善并实现全年SGA杠杆。
三、业务运营情况
分业务线表现（增长、挑战、调整等）：
Autoship：销售额25.8亿美元（占比83%），同比增长近15%，订阅添加率及结算率提升，净保留率改善；
硬 goods：同比增长超15%，主要得益于库存扩张（新增1500+品牌）、库存水平高及客户沟通加强；
健康业务：覆盖近500亿美元TAM（增长速度为食品和用品的两倍），药店、复合业务（毛利率高于药店）贡献显著；
CHUI会员计划：7月销售额占比约3%，会员平均比非会员多购买3个品类，预计年底占净销售额中个位数百分比，2025年贡献正毛利美元；
CVC网络：客户NASPAC曲线最高最快，2025年计划新开8-10家诊所，年底总数近20家。
市场拓展（区域市场、用户增长、国际化等）：
新品牌Get Real（新鲜狗粮）8月推出，含3种食谱，客户反响积极，70%为现有客户，30%为新客户，全餐客户年支出超2500美元，顶料客户超800美元；
新鲜食品配送：2025年底预计实现多数地区1天送达，产能支持至2028年。
研发投入与成果（新产品、关键技术、专利等）：
自有品牌创新：2025年下半年计划推出更多Chewy品牌产品；
技术与自动化： fulfillment center 自动化率提升，2026年Q2预计50% volume 实现自动化。
运营效率（产能、供应链优化、库存管理等）：
休斯顿 fulfillment center 4月启动，预计6个月后贡献杠杆；
库存管理：提前储备硬 goods 库存以应对下半年潜在涨价，保障客户体验并可能通过定价策略获取份额。
四、未来展望及规划
短期目标（下一季度或年度的战略重点与财务预期）：
Q3净销售额预计30.7-31亿美元（同比增长7-8%）；
全年净销售额上调至125-126亿美元（同比增长7-8%），调整后EBITDA利润率5.4-5.7%，60%来自毛利率扩张；
资本支出维持在净销售额1.5-2%的下限，自由现金流转化率约80%。
中长期战略（行业趋势判断、公司定位、投资方向等）：
行业趋势：宠物市场健康高端化、在线化持续，新鲜冷冻食品TAM预计达80-120亿美元（中 teens 增长）；
公司定位：成为宠物行业领先盈利参与者，聚焦食品、健康、服务生态整合；
投资方向：CHUI会员计划（目标提升渗透率）、自有品牌（Get Real及后续产品）、CVC网络扩张、 fulfillment center 自动化（2026年Q2自动化率50%）。
五、问答环节要点
精炼分析师问答内容及管理层回应：
投资与营销：CHUI和Get Real主要通过现有客户转化（边际成本低），依赖站内体验和CRM，不计划大规模外部营销；Get Real价格具竞争力，产品质量和适口性获客户认可。
SGA杠杆：休斯顿 fulfillment center 6个月后贡献杠杆，一次性成本（库存处理、工资）3-5百万美元，预计下半年SG&A改善并实现全年杠杆。
毛利率驱动：全年预计60% EBITDA扩张来自毛利率，Q2为全年高点，下半年或因促销、产品组合波动，但全年仍实现健康扩张。
Get Real潜力：目标TAM 80-120亿美元，30%为新客户，全餐客户年支出超2500美元，顶料客户超800美元，2025年贡献正毛利美元。
广告环境：市场竞争激烈，赞助广告业务环比增长，长期目标占净销售额1-3%；净流量增长14%，移动应用会话增长25%。
客户 cohort 质量：Autoship订阅添加率及结算率提升，CHUI会员多购买3个品类，加速Nest Pack consolidation；健康和高端消耗品客户占比提升。
Autoship增长持续性：得益于订阅添加率和结算率改善，预计持续增长，成为长期增长引擎。
六、总结发言
管理层对未来发展方向、公司愿景、战略重点的总结：
2025年下半年将继续投资增长，利用关税成本转嫁机会，通过选择性定价策略获取份额；
聚焦CHUI会员计划、Autoship、自有品牌（Get Real）及CVC网络扩张，推动客户留存和钱包份额提升；
长期目标：通过产品创新、供应链优化和生态整合，巩固宠物行业领先地位，实现可持续盈利增长。