Chewy2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间与目的： 讨论Chewy公司2025财年第三季度业绩表现。
管理层发言摘要：
CEO Sumit Singh表示，Chewy持续超越宠物品类表现并扩大市场份额，利润增长再次快于销售额增长，持续实现同比盈利能力提升，坚定朝着长期调整后EBITDA利润率10%的目标迈进；Q3业绩延续了2025财年上半年的势头，突显了业务模式的结构性韧性及团队执行力。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：Q3净销售额同比增长8.3%至31.2亿美元，超出 guidance 高端；客户销售额增长13.6%至26.1亿美元。
客户指标：Q3末活跃客户达2120万，同比增长近5%；每位活跃客户净销售额595美元，同比增长近5%。
盈利能力：毛利率同比扩大50个基点至29.8%；调整后EBITDA 1.81亿美元，同比增长30%，调整后EBITDA利润率5.8%，同比扩大100个基点；调整后净收入1.357亿美元，同比增长59.6%，调整后稀释每股收益0.32美元。
现金流：Q3自由现金流约1.76亿美元，同比增长显著；全年预计将约80%的调整后EBITDA转化为自由现金流。
关键驱动因素
营收增长主要由Autoship的单位销量增长驱动，而非价格增长；Autoship收入占比达84%，具有高度可预测性。
毛利率提升得益于赞助广告增长、强劲的Autoship基础及有利的品类组合。
营销效率增强，广告和营销费用占净销售额比例降至6.3%，同比杠杆约40个基点，主要源于支出生产力提升而非投资减少。
三、业务运营情况
核心业务表现
Autoship：收入同比增长13.6%，占总销售额84%，为结构性竞争优势来源，支持运营规划以降低成本和提高利润率。
移动应用：应用客户和应用订单同比增长约15%，直接流量提升，每日活跃用户数增加，首购转化率降低，SEO表现同比两位数增长。
新兴业务与战略举措
Chewy Vet Care（CVC）：已开设14家诊所，计划本财年开设8-10家；新客户占比40%，50%客户扩展购买品类，CSAT达4.8（谷歌评分），增强客户忠诚度和 retention。
收购Smart Equine：10月30日宣布收购，预计提升调整后EBITDA利润率，增强高端健康和营养补充品组合。
Chewy Plus会员计划：提价至79美元后转化率超预期，80%会员为付费用户，在硬商品和specialty品类渗透率高于平均水平，推动购物篮扩大和Nest Pack整合。
运营效率
自动化设施：休斯顿最新自动化设施扩大规模，支持SGA杠杆恢复。
资本支出：2025年资本支出预计占净销售额约1.3%，低于先前目标范围。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年）
全年净销售额 guidance 收窄至125.8亿-126亿美元，同比增长约8%；调整后EBITDA利润率5.6%-5.7%，同比扩大约90个基点。
Q4净销售额预计32.4亿-32.6亿美元，同比增长7%-8%；调整后稀释每股收益0.24-0.27美元。
中长期战略（2026年及以后）
行业展望：预计2026年行业增长与2025年相似（低个位数），继续以约两倍于市场的速度增长并获取份额。
利润率目标：坚定朝着10%调整后EBITDA利润率的长期目标迈进，毛利率将结构性扩张，受益于赞助广告、品类组合、健康生态系统等因素；SG&A杠杆将随着自动化设施规模扩大和营销效率提升继续恢复。
投资方向：聚焦自动化和健康服务等结构性投资，暂时性成本（如库存提前拉动、一次性launch费用）将减少，转向运营杠杆。
五、问答环节要点
客户增长驱动因素
活跃客户增长得益于新增客户增加和 retention 改善：新增客户方面，直接流量、移动应用参与度和转化率提升，SEO流量同比中个位数增长；retention 方面，客户在高端消耗品、医疗保健、硬商品等品类参与度加深，硬商品销售额同比增长18%。
营销效率与客户获取
营销效率提升源于：移动优先战略推动应用流量和订单占比增长；CRM引擎、竞价协议和模型改进；创意引擎和上市策略优化；直接流量份额增加和移动应用内业务增长。
利润率与季节性因素
Q4利润率环比可能下降，主要由于促销水平高、定价不利、 fulfillment 中心单位成本上升及营销强度增加等季节性因素；全年利润率增长具有结构性，同比扩大90个基点。
Chewy Plus与Autoship协同效应
Autoship是免费的商品订阅计划，提供高可靠性和重复购买；Chewy Plus是付费会员计划，加速非必需品类发现和Nest Pack整合，两者互补，共同提高客户 lifetime value 和 retention。
六、总结发言
管理层强调Chewy在宠物行业的独特竞争优势，包括领先的销售引擎（Autoship占比84%）、世界级 fulfillment 网络和一流消费者满意度。
2026年将继续发挥竞争优势，推动可扩展的自我资助举措，平衡增长与利润率扩张，坚定朝着10%调整后EBITDA利润率的长期目标迈进。
投资聚焦高回报领域，暂时性成本将减少，转向运营杠杆，利用平台规模实现持续增长和价值创造。