CI&T2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第三季度（具体日期未提及）
主持人说明：
介绍会议目的为发布2025年第三季度财报，涵盖季度亮点、业务案例、员工及财务业绩讨论；强调会议录制、前瞻性陈述风险及非国际财务报告准则指标使用。
管理层发言摘要：
Cesar Gon（首席执行官）：庆祝公司成立30周年，强调基于四大支柱的运营模式（人才基础、AI代理与数字解决方案、独特交付模式、AI内部应用）；指出行业AI投资与实际成果存在鸿沟，CI&T通过AI管理系统CI&T Flow帮助客户将AI转化为业务价值，第三季度收入达1.273亿美元，创历史新高，同比有机增长12.1%。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：第三季度1.273亿美元（同比增长13.4%，按固定汇率有机增长12.1%）；前三季度3.554亿美元（同比增长12.8%）。
利润：第三季度调整后EBITDA 2350万美元（同比增长7.5%），利润率18.5%；调整后净利润1130万美元（同比增长10.6%），利润率8.9%；调整后稀释每股收益0.09美元（同比增长16.4%）。
收入结构：拉丁美洲收入同比增长35%（环比12.5%），北美增长6%（环比5.4%），新市场（欧洲+亚太）环比增长4.8%；金融服务（同比51%）、零售和工业品（同比11%）为主要增长领域。
现金流：前三季度经营活动现金流4650万美元，现金转化率72%。
关键驱动因素
营收增长：AI战略推动客户需求，CI&T Flow平台 adoption率高，帮助客户实现AI落地；“获取并扩展”客户策略见效，前10大客户收入同比增长19.5%，5-1000万美元收入客户数从11增至15。
利润变动：调整后EBITDA利润率同比下降1个百分点，主要因员工扩张（增加1100人）及汇率不利影响；销售、一般及管理费用占收入比例持续下降，成本控制严格。
三、业务运营情况
分业务线表现
AI解决方案：CI&T Flow平台代理数量18个月增长15倍，现有4700个活跃代理；数据现代化工作室等解决方案通过AI简化数据迁移，客户案例包括福特南美Wings平台（交付时间缩短2个月）、波尔图软件开发效率提升38%。
核心行业：金融服务（同比51%）、零售和工业品（同比11%）增长显著，前者受益于AI驱动分析需求，后者聚焦供应链优化与消费者行为分析。
市场拓展
区域市场：拉丁美洲增长强劲（同比35%），北美稳步增长（同比6%），新市场（欧洲+亚太）环比增长4.8%。
客户拓展：前10大客户中8家环比增长，最大客户（金融服务企业）收入环比增长13%，客户组合持续多元化，前10大客户收入占比从四年前67%降至43%。
研发投入与成果
AI平台：CI&T Flow整合大语言模型与专有工具，支持客户构建AI代理，内部AI工具 adoption率85%，员工使用AI代理执行任务。
运营效率
人才管理：员工总数7800人（同比增长16.3%），自愿离职率10.9%；招聘以内部晋升为主，与高校合作获取年轻人才，AI筛选候选人，培训体系提升员工保留率。
交付模式：85%内部AI工具 adoption率，4700个活跃AI代理处理从简单自动化到复杂工作流的任务，提升交付效率。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年）
第四季度收入预期1.304-1.326亿美元（中点同比增长16.8%，固定汇率12.5%）；全年有机收入增长12.5%-13%，调整后EBITDA利润率18%-20%。
中长期战略
行业趋势：AI从实验转向规模化价值创造，CI&T定位帮助客户跨越“生成式AI鸿沟”。
公司定位：深化AI驱动的价值型定价模式，逐步从时间材料模式转向基于业务成果的定价；扩展CI&T Flow平台应用，推动AI代理在各行业的规模化落地。
五、问答环节要点
新合作模式与定价
问：价值型定价模式的可扩展性及收入占比提升条件？
答：从时间材料模式向价值型定价渐进过渡，中期（6-18个月）有望成为收入重要组成部分；通过与主要客户试点，结合AI代理中的知识产权实现货币化，需客户采购流程适应及合同模式创新。
毛利率与成本控制
问：毛利率环比下降原因及2026年利润率展望？
答：全年EBITDA利润率目标18%-20%，销售、一般及管理费用占比持续下降，成本纪律严格；员工扩张及汇率影响短期利润率，长期AI效率提升与规模效应将支撑利润率稳定。
需求趋势与区域市场
问：关税波动对垂直领域及区域市场的影响？
答：整体需求改善，AI驱动基础支出（遗留系统升级、云迁移）与直接AI投资增加；拉丁美洲AI adoption快，北美需求升温，金融服务、零售等垂直领域增长强劲。
客户集中度与竞争
问：最大客户依赖风险及竞争优势？
答：客户组合多元化，前10大客户收入占比降至43%，8家前10客户环比增长；最大客户为金融服务巨头，合作领域扩展，增长可控；竞争优势在于AI落地能力，CI&T Flow adoption率及代理规模领先，内部AI应用经验丰富。
六、总结发言
管理层对未来发展方向：持续以AI战略为核心，推动CI&T Flow平台规模化应用，帮助客户实现AI业务价值；深化价值型定价模式，扩展客户基础与区域市场。
公司愿景：成为AI转型领导者，通过技术与人才结合，在行业变革中保持增长，2025年第四季度及2026年有望延续强劲增长势头。
战略重点：人才培养（内部晋升与AI技能培训）、AI产品创新（扩展代理应用场景）、客户价值交付（从项目到成果导向）。