Cellebrite DI2025财年二季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第二季度
主持人说明：
Andrew Kramer介绍会议目的，强调非GAAP指标使用及前瞻性声明免责条款；
宣布CEO Tom Hogan癌症康复并正式任命，CFO Dana Gerner退休交接给David Barter。
管理层发言摘要：
Adam Clammer（董事长）：高度评价Tom Hogan的领导力，透露其曾患癌症但已康复，董事会一致支持其CEO任命；
Thomas Hogan（CEO）：强调公司使命"让世界更安全"，联邦市场短期承压但长期乐观；
Dana Gerner（退休CFO）：感谢团队11年贡献，对继任者David Barter表示认可。
二、财务业绩分析
核心财务数据
Q2 ARR：4.19亿美元（同比增长21%）；
收入：1.133亿美元（同比增长18%）；
毛利率：85%；
调整后EBITDA：2790万美元（利润率24.6%）；
自由现金流：2900万美元（TTM达1.5亿美元）；
现金储备：5.58亿美元。
关键驱动因素
云/SaaS产品占比达20%（同比增长50%）；
Guardian产品ARR连续4季度翻倍增长；
美国联邦支出延迟导致全年ARR增长预期下调4个百分点。
三、业务运营情况
核心产品表现
Insights平台渗透率超40%，客户NPS评分持续提升；
Guardian实现首个澳大利亚订单，欧洲渠道加速；
Pathfinder客户留存率改善。
战略收购
收购Carilium（ARM虚拟化技术），已获欧洲情报机构50万美元订单；
预计拓展国防和私营部门市场。
技术创新
FedRAMP高等级认证进入审批阶段，预计2026年初获批；
Android设备解锁技术覆盖100+厂商；
AI应用于内部运营及产品开发。
区域市场
美洲增长24%（主力为美国州政府及拉美）；
欧洲国防订单复苏，受益于北约支出增加；
亚太增长21%。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年）
全年ARR指引：4.6-4.75亿美元（增速16-20%）；
自由现金流利润率目标30%；
控制成本支出，推迟部分招聘计划。
中长期战略
联邦市场预计2026年强劲反弹；
通过Carilium技术扩展物联网安全市场；
AI驱动产品创新（证据分析、多数据源整合）。
五、问答环节要点
联邦市场复苏
管理层预计订单将在新财年（10月起）加速，现有管道包含2倍规模续约；
近期立法（约2万亿美元预算）将催化支出。
竞争与差异化
强调技术领先性，避免"贴牌AI"策略；
联邦客户续约率维持90%+。
领导层过渡
新CFO David Barter承诺延续财务纪律；
研发投入聚焦高回报领域。
六、总结发言
管理层重申公共安全需求持续增长，技术是应对犯罪数字化的关键工具；
联邦市场短期波动不影响长期价值，公司定位为"数字取证黄金标准"；
将通过有机创新与并购结合提升TAM，2026年增长动能强劲。