Clover Health2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2025年第三季度
主持人说明：
介绍会议目的为讨论公司2025年第三季度业绩，提及可在公司网站获取相关财报材料及直播回放，提醒包含前瞻性陈述及非GAAP财务指标参考方式。
管理层发言摘要：
Andrew Toy（首席执行官）：重点关注三个领域，包括增长引擎运行良好、2025年调整后EBITDA盈利指引下调的驱动因素（系统性利用率压力及增长加剧）、星级评级及盈利增长策略；承认在整体调整后EBITDA和星级评级上未达目标，称将迅速调整；强调Clover Assistant作为核心驱动力表现强劲，但非CA人群管理存在不足。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收、净利润、每股收益（EPS）、收入结构：
会员数量：同比增长35%，达109,000多人；预计2025年底净会员约113,000人，新增约44,000名总新会员。
保险收入：第三季度4.79亿美元，同比增长49%；今年迄今为止14亿美元，同比增长39%；2025年全年指引18.5亿-18.8亿美元，中点同比增长39%。
调整后EBITDA：第三季度200万美元，同比下降1700万美元；今年迄今为止4500万美元。
调整后净收入：第三季度200万美元，同比下降1700万美元；今年迄今为止4400万美元。
BER（福利费用率）：今年迄今为止89.4%，同比增长880个基点（标准化后增长400个基点）；2025年保险BER指引90%-91%。
资产负债表关键指标、现金流情况：
现金及等价物：第三季度末3.96亿美元（合并基础），其中非受监管子公司1.23亿美元。
经营现金流：第三季度1200万美元。
关键驱动因素
对营收/利润变动的原因解释：
收入增长驱动：会员数量增长及保险收入增加。
利润压力驱动：新会员比例高于预期且管理不及计划、医疗费用和补充福利利用率上升（住院、门诊、品牌药及非 formulary 药房支出等）、牙科和DME异常活动；回访会员队列贡献利润（217美元/会员/月）被新会员队列负贡献（-110美元/会员/月）部分抵消。
三、业务运营情况
分业务线表现
Clover Assistant：作为核心驱动力表现强劲，CA管理回访队列同比改善，助力公司连续两年成为全国核心HEDIS临床质量评分最高的PPO（HEDIS得分4.72）；超过一半新会员已接受CA访问，医生采用率持续提升。
Counterpart Health：技术覆盖范围和能力扩大，推出集成记录和生成式AI工具；将HEDIS结果纳入新企业产品；市场团队和领导层扩张以支持新合作，与小型独立医生合作的价值基护理模式获市场共鸣，被视为蓝海机会。
市场拓展
会员增长与留存：优先市场（CA网络覆盖、现有会员基础、家庭护理能力强的市场）有望实现高于市场的会员增长和留存率，2025年留存率超90%（行业领先）；年度注册期（AEP）预计继续保持强劲增长。
计划产品策略：坚持低自付费用、医生选择、开放获取的PPO产品组合，与行业缩减网络趋势相反。
研发投入与成果
Clover Assistant持续优化，新增疾病早期识别与管理功能，支持医生减少行政负担、专注患者护理；发表临床白皮书，证实其在服务不足社区会员疾病识别（糖尿病、CKD等）和早期诊断方面的效果。
运营效率
SGA成本控制：第三季度调整后SGA 7100万美元（占收入14%），同比改善440个基点；今年迄今为止2.37亿美元（占收入17%），同比改善370个基点；通过供应商合同审查和谈判实现规模效应。
四、未来展望及规划
短期目标（2026年）
财务预期：实现全年正GAAP净收入，调整后EBITDA显著扩张；受益于四星支付年度、Part C费率通知、Part D直接补贴等顺风因素。
战略重点：优化Part D（药物 reconciliation、仿制药替代等）、聚焦优先市场增长、提高Clover Assistant覆盖范围和PCP采用率、控制SGA成本。
中长期战略
行业趋势判断：人工智能在医疗保健中潜力巨大，可推动临床结果和个性化护理。
公司定位与投资方向：持续以Clover Assistant为核心，赋能更多医生；通过Counterpart Health拓展技术合作，服务小型独立医生及外部健康计划；推动CMS改进星级评级方法，以更好反映临床质量。
五、问答环节要点
分析师问答内容及管理层回应
2026年BER与定价问题：基础医疗成本趋势（不包括药房）约4%已纳入报价，叠加四星支付年度、费率通知等顺风因素，优先市场增长策略有助于控制成本。
第四季度MCR趋势问题：第三季度利用率压力及新会员结构影响可能延续至第四季度，需结合前三个季度基线预期，同时考虑年度季节性因素。
六、总结发言
管理层对未来发展方向、公司愿景、战略重点的总结：
长期轨迹不变，医疗成本趋势稳定，2026年随回访会员基础扩大（Clover Assistant管理）盈利可期。
Clover Assistant按设计执行，助力医生早识别、早管理疾病，改善结果并降成本，人工智能应用前景广阔。
持续聚焦增长队列管理、纪律性执行及技术能力扩展，实现高于市场增长与盈利。