Concentrix2025财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议目的： 讨论Concentrix公司2025年第三季度财务业绩，包括收入、利润率表现、AI战略进展及未来展望。
管理层发言摘要：
Christopher Caldwell（总裁兼CEO）：Q3收入超出指引，各业务线同比增长，AI与CX、IT服务整合驱动新订单增长（40%新订单含AI技术）；本季度利润率低于计划，但预计未来几个季度将逐步改善；IX AI套件年底将实现增值，差异化优势显著。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收： Q3收入24.8亿美元，同比增长4%（固定汇率下同比增长2.6%），超出指引范围；预计全年收入97.98-98.23亿美元，固定汇率增长1.75%-2%。
盈利能力： 非GAAP运营收入3.05亿美元（低于指引），调整后EBITDA 3.59亿美元（利润率14.5%）；非GAAP稀释每股收益2.78美元，GAAP稀释每股收益1.34美元。
现金流与资本： 调整后自由现金流1.79亿美元（同比+4400万美元），全年预期5.85-6.1亿美元（同比+1.1-1.35亿美元）；现金及等价物3.5亿美元，总债务48亿美元，净债务44.5亿美元。
关键驱动因素
收入增长： 银行业、金融服务和保险（同比+8%）、媒体和通信（同比+7%）为主要增长引擎，AI整合解决方案推动新订单。
利润率压力： 受关税影响客户的过剩产能（占缺口主要部分）及加速转型项目短期拖累；预计未来2-3季度逐步正常化。
三、业务运营情况
分业务线表现
增长领域： 银行、金融服务和保险（同比+8%），媒体和通信（同比+7%，主要来自美国以外客户），零售、旅游和电商（同比+3%，旅游板块强劲）。
持平领域： 技术和消费电子、医疗保健垂直领域基本持平。
AI解决方案进展
IX AI套件商业化一年内实现增长，年底将实现增值；40%新订单包含AI技术，Hero产品（AI增强人类顾问）比Hello产品（完全自主）需求更强。
客户AI项目外部合作成功率（67%）显著高于内部开发（33%），公司部署成功率更高，多数用例提升客户收入或效率。
运营效率
减少低复杂度交易敞口，转向高增长、高利润率业务；离岸转移持续优化成本；整合SAI Digital团队增强技术能力。
四、未来展望及规划
短期目标（2025年Q4及全年）
收入： Q4预期25.25-25.5亿美元（固定汇率增长1.5%-2.5%），外汇正面影响约160个基点。
利润率： Q4非GAAP运营收入预期3.2-3.3亿美元，全年12.5-12.6亿美元；预计未来季度利润率连续适度改善。
资本配置： 全年向股东返还超2.4亿美元（含1.5亿美元股票回购、9000万美元股息），已偿还7亿欧元Webhelp合并相关卖方票据。
中长期战略（2026年及以后）
技术投入： 继续增加IX套件投资，与收入增长匹配；优先AI与CX、IT服务整合，目标成为行业领导者。
资本优先项： 优先偿还债务，同时维持股息和股票回购；预计自由现金流持续增长，支持长期增长。
五、问答环节要点
利润率与产能： 过剩产能源于受关税影响客户的量延迟恢复，预计多季度正常化；若需求未达预期，将主动削减产能；转型项目为短期阻力，长期将带来收入增值。
IX套件前景： 40%新订单含AI技术，Hero产品（SaaS模式，按座位收费）需求强于Hello（完全自主，收益分成模式）；预计未来单独计费占比将超捆绑销售，2026年贡献更多利润。
行业整合与竞争： 客户倾向减少合作伙伴、深化关系，行业整合处于早期阶段，未来2-3年将持续；公司凭借AI+CX+IT整合能力，在高复杂度解决方案中竞争力显著。
销售管道与垂直领域： 销售管道健康且广泛，EMEA、美洲、亚太地区均有增长；旅游、电商、消费电子AI adoption较快，BFSI因合规要求部署滞后但订单增长。
六、总结发言
管理层对2026年前景乐观，强调AI驱动的差异化战略将持续带来增长动力；尽管短期面临利润率压力，但通过产能优化、技术投入及高利润率业务扩张，长期盈利能力有望改善；承诺维持对股东的资本回报，同时优先债务偿还以优化财务结构。<|FCResponseEnd|>【翻译结果】
Concentrix公司（CNXC）2025年第三季度业绩电话会议 Concentrix公司（CNXC）2025年第三季度业绩电话会议 声明:以下内容由机器翻译生成，仅供参考，不构成投资建议。 企业参会人员：身份不明的发言人
Sara Buda（投资者关系）
Christopher Caldwell（总裁、首席执行官兼董事）
Andre Valentine（首席财务官）
分析师：身份不明的参与者
Luke Morison（Canaccord Genuity）
David Koning（Baird）
Vince Colicchio（Barrington Research）
Ruplu Bhattacharya（美国银行证券）
发言人：操作员各位下午好，欢迎参加Concentrix 2025年第三季度财务业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。演示结束后，将进入问答环节。如需提问，请在电话上按星号11，您将听到提示音表明已举手。如需撤回问题，只需再次按星号11。请注意，本次会议正在录制。现在，我很荣幸将电话交给投资者关系副总裁Sara Buda。请开始。
发言人：Sara Buda好的。谢谢操作员，晚上好。欢迎参加Concentrix 2025年第三季度 earnings电话会议。本次会议为Concentrix所有，未经Concentrix书面许可，不得录制或转播。本次会议包含有关我们预期未来业绩的前瞻性陈述，这些陈述本质上涉及不确定性。这些不确定性可能导致我们的实际未来结果与前瞻性陈述中表达的结果存在重大差异。我们不承诺因新信息、未来预期、事件或发展而更新前瞻性陈述。
有关可能影响我们未来财务业绩的不确定性的更多信息，请参阅今天的收益报告以及我们最近向SEC提交的文件，包括我们Form 10-K年度报告中的风险因素以及我们向SEC提交的其他公开文件。此外，在电话会议中，我们将讨论非GAAP财务指标，包括调整后自由现金流、非GAAP运营收入、非GAAP运营利润率、调整后EBITDA、调整后EBITDA利润率、非GAAP净收入、非GAAP每股收益（EPS）和固定汇率收入增长。这些非GAAP指标与GAAP指标的调节表可在新闻稿和公司投资者关系网站的“财务”栏目中找到。
今天与我一同参加电话会议的有我们的总裁兼首席执行官Chris Caldwell，以及首席财务官Andre Valentine。Chris将概述我们的运营业绩和增长战略，Andre将介绍我们的财务结果和业务展望。然后我们将开放电话接受大家的提问。现在，我将电话交给Chris。
发言人：Christopher Caldwell非常感谢Sarah。各位好，感谢大家今天参加我们2025年第三季度的earnings电话会议。在第三季度，我们再次超出了收入指引，各业务线均实现了稳健的同比增长。通过将人工智能（AI）、客户体验（CX）和IT服务整合为强大且紧密集成的解决方案，我们正在获得市场份额并赢得新订单。我们的相邻业务继续扩大规模并补充传统业务，我们相信我们的IX套件为我们在客户面前提供了明显的竞争差异化优势。总体而言，我对我们强劲的市场地位和收入势头感到满意。
关于利润率，本季度低于计划，Andre将在他的发言中提供更多细节。重要的是，我们预计未来几个季度利润率将实现适度的连续季度改善，即使我们继续专注于增长，并且相信我们可以在此基础上进一步扩大利润率。现在，让我们深入了解需求环境的细节以及我们如何看待业务的发展。
我们今年看到的积极收入势头直接反映了我们致力于将Concentrix确立为行业变革前沿的承诺。我们相信，我们正成为结合实用AI和（适用时）全球规模人类智能的解决方案领导者。因此，我们处于有利地位，成为客户在变革时期依赖的值得信赖的战略合作伙伴，以支持其业务。事实上，今年我们近40%的新订单都包含我们的AI技术平台作为解决方案的一部分。如果包括合作伙伴技术，这一比例还会更高。
提醒一下，我们的IX AI技术套件满足客户两方面的需求：完全自动化可自主处理的任务，以及使用AI和Agentix进行部分自动化，以增强人类顾问的能力，提高其效率和效益。在商业化可用的一年内，我们的IX系列AI解决方案正在增长，有望在今年年底实现增值。这一成就本身就使我们有别于许多纯AI公司和传统CX公司。
在这个领域，客户认识到他们需要合作伙伴帮助他们将AI承诺转化为现实。麻省理工学院（MIT）最近的一项研究显示，只有33%的内部构建的AI项目按计划成功。相反，同一项研究显示，与战略合作伙伴合作的外部采购AI项目成功率约为67%，是内部项目的两倍多。我们的部署成功率甚至更高，早期数据显示，我们绝大多数用例都通过提高收入、改善客户满意度（CSAT）或流程效率为客户带来了有记录的积极成果。这反映了我们提供务实AI解决方案的能力，这些解决方案与客户的需求和最看重的价值保持一致。
能够将AI与CX和IT服务相结合的合作伙伴的战略作用支持了我们对450家全球企业的盲测研究，该研究显示，绝大多数客户表示，随着部署AI，他们计划增加外包支出。我们绝对专注于尽可能多地捕捉这一增长，我有信心我们处于有利地位实现这一目标。
最后，我要感谢我们在70多个国家的“变革者”对客户成功的承诺，并欢迎SAI Digital的新团队成员在9月加入我们。随着我们利用眼前的机会，我对我们的战略感到乐观。现在，我将交给Andre，由他介绍本季度的详细情况和我们的展望。
发言人：Andre Valentine谢谢Chris，各位好。我将回顾第三季度的细节，然后讨论我们对第四季度的展望。随着我们进入2025年的最后几个月，我们在收入增长方面处于有利地位。在专注于提高利润率的同时，我们正在捕捉当前环境中的增长机会，我们的现金流继续增加。重要的是，我们正在赢得反映我们差异化产品价值的合适收入。现在，让我详细介绍本季度的情况。
我们实现了约24.8亿美元的收入，固定汇率基础上同比增长2.6%，整体同比增长4%。如报告所示，我们的收入超出了指导范围，这是过去几个季度的一贯表现。
从垂直领域增长来看，本季度的增长主要由银行、金融服务和保险领域引领。其他垂直领域也表现稳健，这得益于对我们集成产品的持续需求以及相邻解决方案的持续增长。各垂直领域的固定汇率收入增长具体如下：银行、金融服务和保险客户收入同比增长8%；媒体和通信客户同比增长7%，主要由美国以外的客户和全球娱乐媒体公司推动；零售、旅游和电商客户收入同比增长3%，主要由旅游领域（仍是我们的强劲垂直领域）推动；我们的技术和消费电子垂直领域以及医疗保健垂直领域基本持平。
关于盈利能力，我们的非GAAP运营收入为3.05亿美元，低于上次电话会议提供的指导范围。这主要归因于两个因素。首先是人员过剩。当我们为本季度设定指导时，我们预计受第二季度关税影响的少数客户将更快恢复稳定，并预计额外客户量的整合将更快发生，以优化我们持有的资源。从长期来看，我们这样做是为客户着想，但本季度的量并未如客户和我们预期的那样实现。过剩产能占缺口的大部分。
利润率差异的第二个次要因素是本季度决定加速转型机会，以帮助客户更快实现技术效益。我们有信心，在未来几个季度，即使我们继续专注于增长，利润率也将实现适度的连续季度改善，并相信我们可以在此基础上进一步扩大利润率。
我们的非GAAP运营收入受到我刚才提到的因素以及800万美元生成式AI网络安全额外投资和400万美元负面货币影响的影响。本季度调整后EBITDA为3.59亿美元，利润率为14.5%。非GAAP稀释每股收益为2.78美元，比我们的指导范围低0.02美元，这是由于较低的有效税率部分抵消了非GAAP运营收入的差异。本季度GAAP净收入为8800万美元，GAAP稀释每股收益为1.34美元。非GAAP指标与可比GAAP指标的调节表在今天的收益报告中提供。
本季度调整后自由现金流为1.79亿美元，同比增加约4400万美元。今年迄今为止，我们的调整后自由现金流增加了8300万美元。本季度我们向股东返还了约6400万美元，其中包括回购4200万美元普通股（约80万股，平均价格约为每股53美元），其余2200万美元以季度股息的形式返还。我很高兴地告诉大家，我们的董事会在第三季度末批准将季度股息提高至每股0.36美元。
现金及现金等价物为3.5亿美元，总债务为48亿美元，净债务为44.5亿美元。我们还将表外保理应收账款金额减少至季度末的约1.27亿美元。
总结第三季度，我们实现了超出预期的强劲收入。我们正在减少对低复杂度交易的敞口，并增长更高复杂度的集成解决方案。我们在生成式AI方面继续保持领先，利用它来获得高度战略性的技术驱动型CX项目，同时扩大我们的相邻服务。现在，我将转向我们对2025年第四季度和全年的展望。
基于当前汇率，我们预计第四季度收入为25.25至25.5亿美元。这些预期假设第四季度外汇汇率较去年同期产生约160个基点的正面影响。该指导意味着本季度固定汇率收入增长率为1.5%至2.5%。正如我们所说，我们的目标是在收入指导上保持保守。
这使得2025财年收入达到97.98至98.23亿美元（基于当前汇率），假设外汇汇率较去年产生约10个基点的正面影响。因此，我们将全年固定汇率收入增长指导提高至1.75%至2%。
对于第四季度，我们预计非GAAP运营收入为3.2至3.3亿美元。这使得全年非GAAP运营收入达到12.5至12.6亿美元。这意味着第四季度非GAAP每股收益预计为2.85至2.96美元，假设非GAAP利息支出约为6700万美元，稀释后普通股流通股约为6240万股，以及约5.5%的净收入归因于参与证券。
对于2025财年，我们预计全年非GAAP每股收益为11.00-11.11美元至11.23美元，假设非GAAP利息支出为2.73亿美元，稀释后普通股流通股约为6310万股，以及约5%的净收入归因于参与证券。
预计第四季度非GAAP有效税率约为25%，全年约为24%。最后，我们将全年调整后自由现金流预期修改为5.85至6.1亿美元，同比增加1.1至1.35亿美元。这意味着第四季度调整后自由现金流将继续同比改善。
关于资本配置优先事项，我们有望实现今年向股东返还超过2.4亿美元的承诺，其中包括超过1.5亿美元的股票回购支出和约9000万美元的股息。今天，我们通过之前在最后一次earnings电话会议中讨论的预先承诺的新定期贷款借款，偿还了与Webhelp合并相关的7亿欧元卖方票据。
展望明年，我们将优先考虑偿还债务，同时支持股息和股票回购计划。总之，随着我们进入2025年的最后阶段，我们的整体需求环境仍然积极。本季度我们面临一些利润率阻力，但看到了未来季度利润率适度连续改善的道路。我们继续推动自由现金流同比强劲增长，正如Chris所提到的，我们处于有利竞争地位，以实现长期优异表现。基于所有这些，我们对2026年感到乐观，并期待在下次电话会议上提供2026年的详细指导。
操作员，请开放提问线路。
发言人：操作员非常感谢。提醒一下，如需提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。如需取消，请再次按星号11。稍等，第一个问题来自Canaccord Genuity的Luke Morrison。请提问。
发言人：Luke Morison嘿，各位，感谢回答我的问题。那么，我们可以从利润率指导下调开始。显然，你们强调了受关税影响客户的过剩产能，这是主要驱动因素，还有那些加速转型项目的拖累。你能更详细地解释一下吗？是否有8月生效的新一轮关税带来的额外阻力？这种影响是否都是上一季度客户暂停的延续？关于过剩产能，你预计多久能正常化？这是一个季度还是两个季度的问题，还是可能持续更长时间？最后，关于转型项目，你能提供更多细节吗？这些应该被视为短期利润率阻力还是随着时间推移转为收入增长？
发言人：Christopher Caldwell好的，当然。Luke，我是Chris。如果你还记得我们在第三季度讨论的内容，我们提到当关税首次出现时，由于过剩产能，我们的同比盈利能力受到影响，我们的预期以及客户向我们传达的信息是，他们认为第三季度会更加正常化。我们曾提到，本季度第一个月略低于预期，第二个月基本持平，第三个月超出预期。但事实是，由于第三季度关税的一些额外不确定性，到第二个月，我们仍然没有看到客户的回升。客户也没有看到这种回升。我们还看到，他们承诺整合到我们这里的量从其他提供商转移到我们这里的时间比预期更长。这种转移已经开始，但延迟了我们获得这种增长动力的时间。
我们每天都与他们进行多次对话，询问他们是否希望我们减少产能，还是保留产能。总体信念是保留产能，因为这些是训练有素的人员，他们担任全球角色，并紧密集成到供应链中，他们需要平衡这一点。因此，从我们的角度来看，我们看到了我们想要的势头。我们确实认为这将是多个季度的正常化过程。正如Andre所指出的，如果我们没有看到——我们每天都在衡量这一点——如果我们没有看到预期实现，并且我们的客户也没有看到预期，那么我们将在本季度和下一季度开始合理化过剩产能。
8月前的关税有一些额外的不确定性。坦率地说，8月的额外不确定性只是略有增加，但客户确实更全面地看待他们运营中的新现实。因此，情况并没有变得更糟，也没有像客户和我们预期的那样好转。需要明确的是，这只是少数几个客户，是我们正在合作解决的特定客户。
关于你的第二个问题，转型项目。我们有一些客户正在考虑不同的AI技术合作伙伴。我们能够立即将我们的技术纳入解决方案中。客户对此感到兴奋，因此他们希望在本季度内完成，我们也能够实现这一点。同样，当我们实施这项技术并能够减少人员时，通常这是一个两季度的过程，并已纳入我们的指导。但实际情况是，我们能够成功实施技术，并已经在处理一些过剩产能。因此，正如你所说，我们不认为这会影响我们未来的利润率。如果我们在季度前做出决定，你通常不会注意到这一点，它们本来会与我们现有的基础业务利润率保持一致或带来增值。希望这些细节足够详细，解释了我们的情况。
发言人：Luke Morison是的，非常有帮助，谢谢。那么，作为后续问题，我很想了解更多关于IX套件的增长情况。管道和胜率如何？Hello和Hero之间的需求相对情况如何？这些部署在多大程度上是单独定价的，还是捆绑到更广泛的交易中？
发言人：Christopher Caldwell好的，当然，Luke。有几件事需要说明。当我们回顾今年的情况时，你必须记住，从我们首次宣布到现在，这个比例可能从较小的百分比开始增长。实际上，我们40%的新订单都将我们的技术和平台集成到新订单中。这包括单独计费和捆绑两种形式。目前，大多数仍是捆绑形式，将其用作差异化服务。但我们看到拐点即将到来，单独计费将超过捆绑产品，尽管坦率地说，客户看到了其中的价值，因为他们将业务交给我们来做。
关于这两款产品，我们看到Hero比Hello获得了更多的 traction。我想解释一下。Hello是完全自主的产品，我们部署的产品基本上消除了人类互动。可以将其视为多模态机器人，可以呼出、接听来电或聊天等。该产品的商业模型正在演变，更多的是收益分成模式，我们部署它，类似地，我认为纯AI竞争对手也在这样做，即我们承担这部分工作，从我们完全自主处理的交易中获取一定比例的节省。我们认为这种收入模式将继续下去。
在Hero产品方面，我们看到了更强的吸引力，因为客户认为这款产品能够立即在他们的环境中工作，从质量、自动化和熟练度角度带来显著效益，这意味着他们能够销售更多产品、提高效率、降低成本、提高客户满意度，我们有很多可证明的案例，非常有说服力。我们很高兴的是，客户现在开始看到，我可以在整个基础设施中部署这一产品，包括内部能力和其他合作伙伴能力。这是一种典型的SaaS模式，我们按座位收费，基于我们看到的情况，我们将继续这种模式。
发言人：Luke Morison太好了，非常感谢。
发言人：操作员非常感谢。下一个问题来自W. Baird的Dave Koning。请提问。
发言人：David Koning是的，嘿，各位。谢谢。我想第一个问题是关于利润率回升的桥梁，我认为你们之前的指导是13.4%左右，现在可能是12.8%左右的利润率指导。那么，公平地说，这些听起来像是一次性的事情吗？公平地说，13.4%左右，你们之前的指导，是明年增长的基线，然后随着我们将一些生成式AI项目纳入其中，这些项目应该具有更高的利润率，随着情况正常化，明年利润率可能会有相当大的改善。还是说一些一次性的事情真的会在一段时间内重复出现？
发言人：Christopher Caldwell让我谈谈市场环境。我会让Andre来解释桥梁。这些是一次性项目，正如我们所讨论的，它们的影响范围是明确的。当我们观察这些受影响客户之外的业务时，客户提供并推动的利润率与我们历史上看到的一致。此外，新订单在增长和达到规模时也提供了我们希望看到的利润率。我们确实预计，随着AI平台变得更具增值性，它们将继续帮助我们。我不确定它们在2026年的增值程度，我想稍微缓和一下这一点。我们的重点是回到历史水平，然后我们确实看到了进一步扩大利润率的额外机会。这不仅包括我们的技术解决方案，还包括我们赢得新交易的领域、我们赢得的转型交易以及我们谈到的一些围绕AI赋能的更高利润率的辅助服务。Andre，请补充桥梁部分。
发言人：Andre Valentine是的，你已经涵盖了大部分内容。所以，David，正如我们所说，解决这些一次性项目需要几个季度，这些项目只涉及少数客户。因此，我不认为它们会完全消失，我们在进入2026年时不会完全达到运行率。因此，未来一两个季度会有一个逐步改善的过程。不过，我认为，让我们有信心利润率能够回到正确方向的因素正是Chris刚才提到的那些。随着软件收入增长，我们应该会看到一些贡献；随着我们将更多技术部署到解决方案中，我们会看到更多贡献；我们正在减少低复杂度交易的敞口，并用更快增长、更高利润率的工作（包括我们谈到的一些相邻领域的工作）取而代之；离岸转移继续是我们利润率改善的驱动因素；随着我们从今年的收入增长率回升，我们应该开始看到一般及行政费用（G&A）的杠杆效应。所有这些因素都让我们有信心，一旦解决了这些一次性项目，利润率将继续朝着正确的方向发展。
发言人：David Koning明白了。谢谢你。那么，作为后续问题，你的零售旅游电商业务以及通信和媒体业务有非常好的连续增长，这两个板块有很大的连续提升。这有什么特别的原因吗？是一次性的还是可持续的？这些可能是一些利润率较低的业务，可能造成了一些结构压力？
发言人：Andre Valentine你说得对。我们确实看到这些板块有不错的连续增长，这不是一次性的事情。这在你提到的垂直领域中相当广泛。我之前提到了媒体和通信增长的驱动因素，主要是美国以外的客户以及一些全球媒体娱乐公司。在零售旅游电商领域，增长也相当广泛，分布在旅游和电商客户之间。从利润率角度来看，我们真正想强调的是，我们赢得的工作是以正确的长期利润率定价的。因此，虽然我们可能看到一些需要前期投资才能达到运行率的情况，但这些交易在达到满负荷时的定价是正确的利润率，并且随着时间的推移应该会带来增值。
发言人：Christopher Caldwell我还要补充一点，当我们观察IX技术平台的采用情况时，我们在旅游、电商和消费电子领域表现良好，因为这些领域往往更快采用这种新技术，同时我们在BFSI（银行、金融服务和保险）领域也取得了良好进展，这实际上推动了一些订单。这些部署稍微滞后，只是因为在该领域的任何订单都必须经过监管和合规流程。
发言人：David Koning明白了。好的，谢谢各位。
发言人：操作员稍等，下一个问题来自Barrington Research的Vincent Colicchio。请提问。
发言人：Vince Colicchio是的，Chris，我很好奇整合情况是否仍然强劲，我们是否仍处于早期阶段。
发言人：Christopher Caldwell是的，Vince，我们确实认为整合将继续影响我们的行业，坦率地说，我们认为这是积极的。我们继续看到整合主要由客户推动，他们希望减少合作伙伴数量，与这些合作伙伴建立更深的关系，并从这些合作伙伴那里获得更强大的产品。因此，我认为我们仍处于早期阶段，特别是现在客户正在同时采购多个不同领域的服务，预计这种情况在未来24到36个月内将持续，并且可能会加剧。
发言人：Vince Colicchio那么，整体销售管道是否处于健康水平？这是广泛的还是本季度表现强劲的三个板块将继续强劲，而其他一些板块将滞后？
发言人：Christopher Caldwell不，Vince，我们对管道非常满意。今年我们一直在做的几件事开始取得成效。我们在多个垂直领域引入了大量深厚的领域专业知识，包括技术销售和咨询背景的人才，这确实推动了转型和集成产品方面的良好管道。因此，我们看到了这些努力的成果，这在我们的战略垂直领域中相当广泛。我们在所有主要地区（如欧洲、中东和非洲（EMEA）、美洲以及亚太地区）也看到了良好的势头。从管道质量来看，我们不仅对数量感到满意，对交易的利润率、合同长度、粘性以及交易的复杂性也感到满意，这些正是我们作为企业所追求的。
发言人：Vince Colicchio很高兴听到。谢谢。
发言人：操作员稍等，下一个问题来自美国银行的Ruplu Bhattacharya。请提问。
发言人：Ruplu Bhattacharya嗨，谢谢回答我的问题，Chris。我想问一个关于风险管理的问题。显然，本季度一些客户的量较低，但公司决定为其他客户投资一些转型项目。我只是想了解，你能谈谈进行此类投资的决策标准吗？你对这些客户的投资回报率（ROI）有什么期望？当进行此类投资时，显然短期内会损害利润率，但你期望的长期收益是什么？我还有几个后续问题。
发言人：Christopher Caldwell好的，当然。Ruplu，这是个很好的问题。有几件事。当我们整体看待业务时，我们非常关注在客户中获得更多份额以及建立长期关系。如果你看看我们的前25大客户，合作期限超过17年，这表明我们相信这种长期合作关系无论顺境逆境都能互利共赢。正如我们也提到的，我们的前25大客户增长非常好，坦率地说，比客户群的其他部分略高。这些是非常成熟的买家，复杂的买家，大型买家。
因此，当我们考虑这些投资时，你可以认为我们与之合作的客户是我们长期合作的客户，提供多种产品，并且是他们关键的市场合作伙伴。我们看到在这些业务中有更多的增长机会。尽管在某个时期处理这些事情可能很痛苦，但我们真正着眼于长期，以及这些客户如何回报我们的投资，无论是通过更多的量、更多的机会，还是整合小型合作伙伴等。这就是我们的看法。我们不会与那些每个季度都想重新招标业务或不认同长期合作理念的客户这样做。
从转型客户的角度来看，坦率地说，我们的看法是，如果我们为客户做正确的事情，他们将在长期内给予我们更多业务回报。本季度我们加速转型的客户确实专注于说：“嘿，我们需要这样做，我们能立即做吗？如果可以，这将带来巨大的好处。”我们本可以说：“好吧，我们可以下个季度开始”，但这也会让竞争对手有机可乘，说：“我们可以更快做到。”因此，从我们的角度来看，我们希望让这些客户专注于我们，使用我们的技术和平台。因此，我们愿意承受短期痛苦，让他们过渡到我们的平台。
在这个行业20年的经验表明，当我们为客户做正确的事情时，长期来看我们会得到回报。即使在关于如何处理过剩产能的对话中，他们也是合作的、积极参与的，并且都专注于确保我们为彼此做正确的事情。