好市多2005财年四季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议目的：回顾2025财年第四季度业绩，展望未来战略。
管理层发言摘要：
Ron M. Vachris（总裁兼首席执行官）：2025财年开设27家新仓库（含3家搬迁），全球仓库总数达914家；计划26财年新增35家（含5家搬迁）。本财年净销售额近2700亿美元（+8%），电商销售额超196亿美元（+15%），汽油销量创纪录。Kirkland Signature迎来30周年，销售渗透率持续提升，通过本地化采购降低成本和排放。6月30日起延长美国仓库营业时间，为 executive会员提供专属早间时段及每月Instacart消费满150美元返10美元福利，推动会员升级。
Gary Millerchip（CFO）：提醒会议包含前瞻性陈述，存在风险与不确定性；可比销售额等非GAAP指标仅供参考。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：Q4净销售额844.3亿美元（+8% YoY）；全财年净销售额近2700亿美元（+8% YoY）。
会员费收入：Q4会员费收入17.2亿美元（+14% YoY），剔除外汇影响+13.6%；全财年总付费会员8100万（+6.3% YoY），持卡人数1.452亿（+6.1% YoY）。
盈利能力：Q4净收入26.1亿美元（+11% YoY），每股摊薄收益5.87美元；剔除去年非经常性税收优惠后，净收入及每股收益均+14%。
毛利率：Q4毛利率11.13%（+13bp YoY），剔除汽油价格下跌影响+3bp；核心毛利率+30bp，剔除汽油影响+22bp；核心对核心毛利率+29bp。
运营效率：Q4 SGA率9.21%（+17bp YoY），剔除汽油影响+9bp；全球客流量+3.7%，平均客单价+1.9%（剔除汽油和外汇影响+2.6%）。
关键驱动因素
营收增长：仓库扩张（新增27家）、会员基础扩大（付费会员+6.3%）、电商业务强劲（Q4电商可比销售额+13.6%）及汽油销量增长推动。
毛利率提升：供应链改善、Kirkland Signature渗透率提高、新鲜食品损耗减少及劳动效率提升。
费用压力：员工工资上涨（美国平均时薪超31美元）及一般责任费用增加部分抵消毛利率增长。
三、业务运营情况
分业务线表现
商品销售：新鲜食品销售额高个位数增长（肉类两位数增长）；非食品类高个位数增长（黄金珠宝、礼品卡、玩具、男士服装双位数增长）；食品和日用品中高个位数增长（Kula和糖果表现最强）。
辅助业务：pharmacy、optical和助听器业务表现强劲；汽油销量小幅正增长，但受价格下跌影响，汽油可比销售额中高个位数负增长。
电商业务：Q4网站流量+27%，黄金珠宝、家居用品、服装等品类双位数增长；物流配送物品数量+13%，会员体验评分连续15季度改善。
市场拓展
国内：美国新增5家净仓库，延长营业时间带动销售额+1%；在线注册会员占比提升，近半数新会员年龄低于40岁。
国际：韩国开设第20家仓库，瑞典开设第2家仓库；加拿大商务中心业务加速扩张。
运营效率
供应链：全球采购整合降低成本（部分商品节省30%-40%），本地化生产（如亚洲KS洗衣液生产成本降40%）。
技术升级：美国仓库推出增强版结账技术，加快中小交易结算速度；数字平台实现个性化推荐（基于会员类型、信用卡状态）。
四、未来展望及规划
短期目标（26财年）
仓库扩张：计划新增35家仓库（含5家搬迁），重点布局现有市场及国际新机会。
会员增长：持续推广 executive会员福利（专属时间、Instacart返现），提升升级率及续费率（目标通过自动续费、数字沟通改善在线会员续费率）。
电商发展：将Instacart等即时配送纳入“数字支持销售额”统计，25财年该指标已超270亿美元；深化与供应商合作，扩大零售媒体业务（如与金佰利合作广告ROI达14:1）。
中长期战略
商品策略：扩大Kirkland Signature品类（Q4新增30+SKU），提升本地化采购比例以降本减排；优化 holiday季商品组合，引入非传统品类（如秋季后院棚屋、桑拿房）。
技术投入：完善数据平台与个性化推荐功能，提升会员数字化体验；探索先买后付（与Affirm合作）等新金融服务。
成本控制：通过供应链效率提升、损耗降低抵消关税及通胀压力，坚持“最后涨价、最先降价”策略。
五、问答环节要点
会员策略
延长营业时间：通过仓库 signage、邮件通知会员，全国性推广获社交媒体曝光，目前带动美国销售额+1%，未来或有进一步增长空间。
续费率下降：主要因在线注册会员占比提升（续费率略低），预计未来几季度仍有40bp左右下降，但将通过自动续费、精准沟通改善该群体续费率。
财务指标
核心毛利率：增长广泛分布于各品类，新鲜食品受益于供应链和损耗改善，日用品和非食品类得益于KS渗透率及全球采购成本节约。
资本支出：25财年CapEx近55亿美元（+YoY），26财年预计继续增长，重点投向新仓库、旧仓改造、物流及制造设施。
业务挑战
关税影响：多措施应对（吸收成本、供应商谈判、全球采购、本地化生产、商品轮换），目前已基本消化已知关税压力。
通胀趋势：整体低至中个位数，食品类受牛肉、咖啡等大宗商品涨价及农产品降价抵消；非食品类结束12个月通缩，恢复低个位数通胀。
竞争动态
电商杂货：Instacart/优步业务增长强劲，会员对新鲜食品需求旺盛；将电商指标改为“数字支持销售额”，纳入即时配送等业务。
价格弹性：会员对价格敏感但重视质量，策略为平衡价格与价值，多数品类需求强劲。
六、总结发言
管理层对2025财年业绩表示满意，强调通过仓库扩张、会员福利升级、电商创新及成本控制实现可持续增长。
26财年将继续推进35家仓库建设，深化Kirkland Signature本地化采购，提升数字体验（个性化推荐、零售媒体），并灵活应对关税与通胀环境。
长期战略聚焦“为会员提供质量、价值与便利”，通过商品创新、供应链优化及全球布局巩固竞争优势，目标在不确定宏观环境中持续提升市场份额。