Salesforce2026财年三季报业绩会议总结
一、开场介绍
会议时间： 2026财年第三季度（具体日期未明确提及）
主持人说明：
介绍会议目的为发布Salesforce 2026财年第三季度财报，会议包含管理层发言及问答环节，并提示会议正在录制且内容包含前瞻性陈述及非GAAP指标。
管理层发言摘要：
马克·贝尼奥夫（董事长、首席执行官兼联合创始人）：强调本季度所有关键指标均取得强劲业绩，正朝着600亿美元目标迈进；Agent Force表现超出预期，处理了3.2万亿个令牌，是公司增长最快的产品；通过收购Informatica加强数据基础，与Data360、MuleSoft结合形成约100亿美元业务规模；客户对智能代理企业转型需求强烈，已有90%的福布斯顶级50家AI公司使用Salesforce产品。
二、财务业绩分析
核心财务数据
营收：第三季度收入102.6亿美元，同比增长9%（按恒定汇率计算增长8%）；
利润：非GAAP营业利润率35.5%，同比提升240个基点；GAAP营业利润率提升130个基点；
现金流：运营现金流23亿美元，同比增长17%；自由现金流22亿美元，同比增长22%；全年运营现金流预计接近150亿美元；
订单与合同：CRPO（当前剩余履约义务）294亿美元，同比增长11%（按恒定汇率计算增长11%）；RPO（剩余履约义务）近600亿美元，同比增长12%；
特定业务收入：Agent Force和Data相关ARR近14亿美元，同比增长114%，其中Agent Force约5.4亿美元，同比增长330%。
关键驱动因素
营收增长主要由Agent Force、Data360及核心销售和服务业务推动；
部分被Tableau云业务转型及MuleSoft、Tableau本地收入时间安排抵消；
利润率提升得益于费用时间安排及基于强劲收款表现的坏账费用调整。
三、业务运营情况
分业务线表现
Agent Force：处理超过3.2万亿个令牌，Q3大型语言模型调用超2亿次，客户采用率环比增长70%，362家客户“重新注满油箱”（追加购买）；
Data360：季度处理32万亿条记录，同比增长119%，其中零拷贝数据集成15万亿条，同比增长341%；
Slack：成为员工代理战略核心，Slack Bot功能实现跨应用、跨数据搜索与协作，96,000名员工使用，helpsalesforce.com对话量达200万次；
新兴业务：ITSM（IT服务管理）产品推出，PenFed等客户实现30%运营费用 reduction 及200万美元节省；Life Sciences Cloud新订单同比增长两倍，从Veeva夺取市场份额。
市场拓展
全球客户：Williams Sonoma（Olive）、Costco、General Motors、IRS、CVS Health、TD Bank、阿根廷电信等大客户采用Agent Force；
行业渗透：医疗保健和生命科学、零售和消费品、商业服务和咨询表现良好；公共部门解决方案ARR同比增长50%。
研发投入与成果
技术整合：重建所有产品以集成Agent Force，实现AI与数据、应用程序、人类协作；开发混合推理和代理脚本减少LLM调用成本；
数据基础：完成Informatica收购，与Data360、MuleSoft组成数据基础，支持数据协调、集成和联合，提升AI准确性和可靠性。
四、未来展望及规划
短期目标（2026财年及2027财年）
财务预期：全年收入预计415亿至415.5亿美元，同比增长9%-10%；运营现金流增长13%-14%；自由现金流增长13%-14%；
战略重点：加速Agent Force和Data360 adoption，通过前瞻性部署工程师将客户部署时间加快33%；扩大销售团队产能（已增加23%），提升管道生成能力。
中长期战略
数据基础：Informatica、Data360、MuleSoft结合形成约100亿美元业务，打造企业AI数据基础；
市场定位：成为智能代理企业转型领导者，目标未来12-18个月重新加速收入增长，推进FY30框架；
产品路线：持续扩展Agent Force在各应用（Sales、Service、Marketing、Commerce等）的功能，推出语音交互等新能力。
五、问答环节要点
客户AI策略与需求
问：客户是否倾向于自建生成式AI应用而非采用供应商解决方案？
答：客户经历两年DIY尝试后转向寻求供应商支持，因企业AI需上下文、数据、元数据及确定性工作流，Salesforce通过“人类+数据+应用+AI”整合提供最后一公里能力，客户对智能代理企业转型需求强烈，市场规模达数万亿美元。
销售团队与定价策略
问：销售代表产能提升及定价模型如何影响增长？
答：销售团队产能提升23%，培训后具备智能代理企业解决方案销售能力；定价灵活，提供固定费用（ILA协议）、基于种子、按对话/行动付费等多种模型，满足不同客户阶段需求，362家客户追加购买证明产品价值。
数据基础设施优势
问：数据基础设施（Informatica+Data360+MuleSoft）的竞争优势及协同效应？
答：三者结合形成约100亿美元业务，实现数据联邦（如与IBM大型机数据集成）、协调和集成，为AI提供准确上下文，消除幻觉，是智能代理企业的核心基础；客户无需关注底层模型和基础设施细节，Salesforce抽象复杂性。
Agent Force对其他业务的影响
问：Agent Force对Sales、Service、Slack等其他云业务的带动作用？
答：Agent Force作为加速器提升核心业务价值，Sales、Service保持高个位数增长，Slack因员工代理功能增长加速；所有应用均基于数据基础和Agent Force重建，形成“数据+AI+应用+人类”协同，如ITSM、Life Sciences Cloud等新兴业务快速增长。
六、总结发言
管理层对未来发展方向的总结：强调Agent Force驱动的强劲势头，客户智能代理企业转型需求是长期增长引擎；通过数据基础（Informatica+Data360+MuleSoft）构建差异化优势；持续扩大销售产能、优化定价策略，执行FY30框架，预计12-18个月重新加速